《孙子兵法》上说：“攻心为上，攻城为下”。日常生活中，人与人之间的交往中，包括在各种各样的辩论和谈判中，甚至在恋爱婚姻与家庭生活中，都处处体现着攻心。换句话说，人类社会的发展历史上，攻心是处处存在、时时都有的，人们进行的日常行为活动都能体现出攻心，包括政治、经济、军事等。随着现代社会的发展，销售行业的攻心也体现的最为明显。
销售行业做的最好的销售员就是懂得顾客的心的人，他们能在销售过程里抓住顾客的心，表面看似深藏不露，但实际上是在揣摩顾客的心，这样就能乘势进攻，攻破顾客的心，达成买卖交易。
给顾客选择的权力
销售行业中有个很经典的案例：有两家相邻的早点铺，他们的店面规模都差不多。而且每家每天的销售量都差不多。但是其中一家的茶叶蛋的销量要比另外一家要好。
其实其中的原因很简单，只是一句话的区别而已。茶叶蛋卖的不好的那个店员经常对来店的顾客说：“你加不加蛋？”得到的答案往往是不加。而茶叶蛋卖的多的那家店员经常对来店里的客户说：“给你加一个蛋还是两个蛋呢？”得到的回答通常是一个。
其实这里说的是一种假设成交的方法，这也是给顾客权力，但是是推销人员假定顾客已决定购买商品了，然后给顾客自己选择的权力。成功的销售员都知道，买卖交易的时候，如果推销员问客户买还是不买，那么客户自然只能在买与不买之间做选择，这就也就给客户留下了做否定选择的机会。通常情况下，人们在面临两个以上选择时往往会变得犹豫不决，这样也会影响选择的果断性。因此最好的问法就是给顾客 “二选一”的做选择，这样在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定，给顾客选择的权力，让顾客自己去选择肯定的权力，这样有利于达成买卖。
“二选一”法则在销售也又称假设成交法。它是指销售人员在一种假定顾客已经接受销售建议的情况下，而且在同意购买的基础上直接向顾客提出一些购买的方案供客户参考，并要求客户在销售员提供的一些购买方案中挑选一种方案购买。“二选一”成交法在表面看来是把成交的主动权交给了客户，但是事实是让客户在一定的范围内做出选择，这样可以有效地促成交易。“二选一”成交法的关键就是使顾客避开“要还是不要”的问题，而是让顾客自己回答“要A还是要B”的问题。
刘小姐走进了一家品牌服装店，店里的导购热情地招待了她。
导购：“你好，女士，请问有什么可以帮上忙的吗？”
刘小姐：“我想看看衣服，最好是工作服类的。”
导购：“这样啊，你看我们这的这些衣服都适合上班穿，端庄大方而且不会显的拘谨。”
刘小姐：“我也想看看休闲的衣服，毕竟我不是总上班。”
导购：“我带你去休闲区看看，如果你有满意的可以试穿下。
刘小姐穿着休闲装出来了，导购：“你看这休闲装多适合你呀，感觉穿在身上就没有上班的那种严肃的感觉。”
刘小姐：“我想试试那套上班穿的衣服，毕竟这才是我此行的目的。”
导购：“好，我拿给你试试。”
导购看刘小姐出来：“这套衣服穿在你身上也很合适。我觉得这两套衣服都非常适合你，一套适合你上班穿，一套适合你在家逛街什么的时候穿，你看你更喜欢哪一套呢？
刘小姐：“我想我还是比较需要选上班能穿那套衣服吧？”
导购：“那好，哪天你想买休闲的了，在过来。这样我先给您介绍一下这套衣服的洗涤情况和保养的时候需要注意的事项，顺便帮您把衣服包起来。”
刘小姐：“好的，以后有需要我还会再来的。”
这里导购很聪明地有道顾客去做“二选一”的选择，这样表面看来是给顾客了选择的机会，其实是深藏不露地让交易顺利进行，这也是一种攻心的技巧。这样做既不会勉强顾客，也让顾客得到了被尊重的感觉，自然能够打动顾客的心，那么顾客也就很满意销售员的推销。
很多时候顾客来到店里或者柜台前就是希望导购能够为自己介绍产品，很多时候顾客在对产品不了解的时候会愿意去听售货员说。导购这个时候的作用不单单是介绍自己的产品，更重要的是促使顾客去做决定，买自己的产品。
对于导购而言最有意义的事情莫过于让顾客感觉到他所要购买的东西的决定是自己做的，这样就需要导购能够懂得顾客的心，也利用这样的技巧来攻占顾客的心，从而可以使买卖更容易达成。顾客在购买物品以前都会对物品有一种意识，这种意识可能来自广告也可能来自他人，当顾客在询问商品的时候就需要导购加以诱导，了解顾客的心，然后采取销售行动。
一天，有一位女士走进雪铁纳品牌手表店，刚进门走到柜台前，导购员就微笑地说：“欢迎光临，雪铁纳表！”
女士：“你们这儿哪一块是女款机械表呀？”
柜台导购指着一个地方回答说：“这几块表都是女款机械表。请问你想买表是送人还是自己戴呢？”
女士微笑着回答说：“我妈妈的生日快到了，我想买一块机械表送给她。”
导购说：“我看你母亲的年纪应该在60岁左右吧。”
女士：“是的，我妈妈今年65岁，不过你知道这有什么用呢？”
导购：“是这样的，你也知道，老年人因为年纪大的缘故，他们的运动量不如年轻人一样多。如果老年人佩戴机械表很可能因为运动量不足而引起表在走时上的误差或停摆，我觉得你还是给买石英表比较好，这款表很适合老人家佩戴。”
导购说完便认真的给女士分别拿了一块机械表和石英表，然后分别对这两款表做了详细解释了，并阐述了机械表和石英表的优缺点。
女士听完导购的讲解说：“我还是选择这块女款石英表好了。”
整个的销售过程中，通过导购的引导，女士自始至终没有感到丝毫的强加的压力，她觉得买石英表的注意是自己拿的，其实实际上是导购用“二选一”的模式攻占了顾客的心。导购本着为消费者着想的目的，从而引导顾客做决定，让消费者做出正确的抉择。
著名的心理学家马斯洛就曾经指出，人都希望自己的能力和成就能够得到社会的认可，这就是被人尊重的需要。而给顾客做选择就是尊重顾客的一种表现。销售过程中如果销售员喋喋不休地向顾客推荐的的时候，尤其是极力劝说顾客购买的时候，这个时候往往会招来顾客的反感。很多时候，顾客听完销售员的讲解其实心里已经有数了，他在自己的心里有了权衡的决定。这个时候是关键的时候，那么对销售员而言要做的就是让顾客自己做选择。
很多时候销售员的任务不单单只是向顾客介绍商品，更重要的是懂得顾客的心，这样才能打开顾客的心灵之门。而让顾客自己做出选择，其实是自己设定了答案，只是让顾客在自己的范围内选择一个，这样也是一种谋略。
适当的时候做顾客的主
有人说：“我的事情我做主”。这就强调了自己的作用。也有人认为帮别人做主或者做别人的主容易导致别人被误导，其实这也要看什么样的强况下。销售过程中就会遇到这样的很多的事情，很多时候顾客面对眼花缭乱的产品和销售员的讲解而不知道何去何从，他们这个时候就需要有人在旁边做自己的指导，帮忙拿主意。销售员在这个时候体现的不只是像顾客讲解的能力，还要有一种帮顾客识别的能力。
销售领域里还有一个技巧，就是“一推二”，这种方法又称附加推销。简单点说就是顾客确认购买一件产品的时候，导购要抓住眼前的时机向该顾客进行二次销售。
周末的时候张小姐走进一家服装店，导购热情地招待了她。
导购：“你好，小姐。有什么可以为你效劳的吗？”
张小姐：“我想看看你们店里的风衣，你帮我介绍一下。”
导购：“好的，请你跟我来这边。我们这儿的风衣样式都很新颖，你看着合适可以试穿下。”
张小姐选了件出来试穿后，导购说：“这件衣服真的很适合你，你看长短都很好，而且颜色和款式也不错，穿在你身上既时髦也会显得很知性。”
张小姐：“是吗，那我决定买这件风衣了。”
导购：“小姐，你看我替您找了条米色的裤子，你试一下是不是很合身，再感受一下这件风衣。”
张小姐：“好的。那我进去试试了。”
张小姐试完衣服出来，导购：“你看，这件风衣配上这条裤子，整体来看是不是更协调了，您自己觉得是吗？
张小姐：“确实看起来协调了很多，比刚才更好看了。的确不错，你的眼光真好。”
导购：“是你的身材好，你看这条裤子就像为您量身定做的一样合体。再说米色的裤子一般都是女人衣橱里的百搭必备品，我帮你抱起来吧，你可以坐在那边休息一会，再看看。
这里有个地方要值得注意，就是二次销售的时候不要把自己的意图表现的太明显。交易的过程中要帮顾客做决定，但是不要把这种意图表现的太过明显，否则会招来顾客的反感，甚至会导致交易的破裂。很多时候顾客在面对销售员的推销时觉得那些产品都好，于是出现了左右为难的状态，这个时候销售员就要懂得为顾客拿主意，促成买卖地成功。
一位顾客去办公用品店打算购买一台传真机，下面是店里的推销员顾客之间的一段对话。
推销员：“先生，你好！有什么需要帮忙的吗？”
顾客：“我想看看你店里的传真机，我需要一台传真机。”
推销员：“哦，这样啊。那么请问你是要购买一台传真机在家里使用呢还是在办公室使用呢？
顾客“我要一台在家里使用。”
推销员：“你是不是觉得在家里使用体积要小一点儿的比较好呢？”
顾客：“是的，尽量小点，不占地方最好。”
推销员：“我想你需要的传真机不需要有太多的功能，而且花销不要太大才好，你认为呢？”
顾客：“是的。我是这么想的。尽量节省成本就行。”
推销员：“你买传真机是不是主要用在你办公室和家里？”
顾客：“是的，我们和客户之间的联络大部分都使用办公室传真机，家里也会用到，主要的作用还是传一些公司的资料。”
促销员：“这样看来，功能要少，体积也要小，而且要保证安装方便，故障少。是不是只要具备传送和接收的功能就行了？”
顾客：“是这样的，我需要的传真机只要能传、能收就行。”
推销员：“先生，我这儿有一台Ｓ－100型家用传真机是目前体积最小、具有传送和接收功能的传真机，我觉得它可以达到你的要求。而且这款机子刚推出市场才一年半，品质相当稳定，安装、操作也都非常方便，价钱也很实惠，900元，非常适合家庭使用，你觉得这台如何？”
顾客：“嗯，好的，我就要这台了。”
很多时候，顾客的询问只是想通过销售员找到最适合自己的那件产品。顾客更多的是想通过销售员的介绍加深对某个产品的了解，从而也能判断出自己是否真的需要某款产品。但是当销售员做了介绍之后，很多顾客会不知道该怎么选择。所以这个时候就要导购适时地在顾客旁边帮助顾客拿主意。
手机专卖店里，一位男士在柜台前挑选手机。
导购：“先生你好，请问你喜欢哪款手机？我可以拿给你看看。”
男士：“这两款手机我都看上了，我从外在来看都不错，但是我不知道哪个更适合我。
导购：“先生，你不用着急。这样吧，我把这两款手机的各个方面做个简单的对比，你再根据实际情况看看哪个更能满足你的需求，然后再决定要哪一款，好吗？”
男士：“嗯，对比？你是说你把这两款手机都做个对比吗？”
导购：“是的，先生。你看：这两款机其实没有多大的区别。它们在功能、通话、待机时间和大小重量上基本都是一样的，但是不同的是A款在颜色设计上要比B款多几种选择，塔除了比较男性化的全黑之外还有酒红色、香槟金色和石榴红。而且A款在功能键上的设计也是别出心裁的，他的功能键成蝴蝶飞翔的形状，而B款是普通的左右排法。它们之间还有一个不同就是A款手机表面使用的是高档烤漆处理，这种处理的结果会给人光滑圆润的外观效果，而且他还有很强的抗刮花能力，但是B款暂时不具备这些。你可以根据我的介绍做一个对比，你觉得哪款适合你的要求你就挑哪款吧，这样你会买的更舒服。”
优秀的导购员不但知道要为顾客做最好的介绍，而且懂得选择最适合的产品推销给顾客。聪明的推销员会在顾客左右为难的时候帮顾客拿主意。帮顾客拿主意也是销售业的一种谋略，它不但会让顾客加深对自己的印象，也会让顾客信任自己，从而会欣然购买推销员推荐的产品。
巧言谈成好买卖
临近傍晚的时候，一个身着华丽的夫人走进一家品牌时装店。这个时间段店里的顾客很少，夫人在店里转了一会儿就看上了一件外套，试了试之后觉得非常合适，但是当她看到标价后就把衣服放了下来。
服务员小姐看到这个情况就知道是嫌衣服的价钱太贵，而且还看到夫人眼里流露出的不舍。于是走上前去轻描淡写地说了句：“嗯，这件衣服不错的。刚才那个某某部长夫人也看上了这件衣服，但是觉得价钱太贵就没有买，她刚走一会儿。”
服务员话音一落，那个夫人就抓起衣服去付钱了。
俗话说：“妙语一句财源滚滚，拙言一语前功尽弃。”很多推销员把会说话当作是说服客户的一种利器，或说话是推销员把握主动权的保证，也是推销成功的前提。
