机会是稍纵即逝的，短暂而迅速。有人能够抓住瞬间的机会，那么就会得到意想不到的际遇。销售行业也是这样，销售行业最主要的还是机遇，每一个进店的顾客对于销售人员而言都是一种机会，能够抓住每个机会是每个销售员的希望。但是能够抓住成交的时机并不是每个销售人员都能够做到的。纵观成功的人士，他们之所以能够成功跟抓住机遇有很大的关系。
居里夫人曾经有句话说：“弱者等待时机，强者创造时机。”《台北民族晚报》上曾经刊登了一段关于记述林语堂博士当年的一段故事：
某天，有位先生宴请美国名作家赛珍珠女士，当时的林语堂也在被邀请之列。主人在安排坐席的时候林语堂请求主人把他的席次排在赛珍珠之旁。席间，赛珍珠知道陪坐她的大多是中国的作家，于是就说：“各位为什么不把自己的新作在美国出版界印刷呢？我愿意为你们介绍。”当时在座的人都以为这是一种普通敷衍的说词而已，没有人去注意。
而此时就林语堂一个人答应了。他回去后用了两天的时间收集了自己发表在中国的那些英文小品文，然后弄成一本小册子送给赛珍珠，请她帮自己改正。赛珍珠在酒席上就对林语堂的印象很好，在接到册子后就尽力地帮助他成功。
后来有人回忆说当天出席宴会的有很多英文水平比较好的人，他们都比林语堂的英文水平高。因此有人说，如果他们能够像林语堂一样抓住时机，认证对待，那么成功的就可能不是林语堂了。
这则故事说明一个道理，一个人是否能够成功不但要有自身的条件，还应该懂得去抓住眼前的时机。众所周知，机会是稍纵即逝的。尤其对于销售业来说，机会更是难得，一旦遇见要紧紧抓住。
很多销售员有的时候会抱怨顾客明明很想买某件商品，但是最后还是没有买。着其中的原因不单单是顾客的，有时候也是因为销售员自己本身而造成的。聪明的销售员不但会推销自己的产品，而且也会抓住时机让顾客购买。抓住顾客的心也就抓住了交易的时机。
赵先生现在所开的车才买没有两年，外观上看还是辆新车，而且他对自己的这款车还相当的满意。这时候有个销售安全气囊的销售代表向赵先生推销自己的产品，下面是他们之间的对话。
销售员：“先生你好，请问你这副驾驶座上一般情况下坐的是什么人？”
赵先生回答说：“通常是我的爱人坐在我旁边。”
销售员：“如果你们一起出去，当你开车的时候你夫人她是不是总觉得你的车速很快呢？”
赵先生：“是的，她经常说我的车速快。”
推销员：“如果让你的夫人坐在你的驾驶座上，你会不会觉得相这样来说她的安全系数就会高呢？”
赵先生：“对，这样安全系数肯定会高一些，因为我有安全气囊。”
推销员：“这样会带来什么问题吗？”
赵先生：“因为有安全气囊，一旦发生事故，我坐的这个位置就会好一些。”
推销员：“如果她的坐位没有安全气囊会对她造成什么？”
赵先生：“那么坐在副驾驶座上的人就会受到一定的威胁。”
推销员：“请问你夫人是不是经常坐在你的副驾驶座啊？”
赵先生：“是的。”
推销员：“她平时会不会去后座坐，而不一定要坐到你旁边的座位上？”
赵先生：“你说的这个可能性不大，当车里只有我们的时候，肯定是一个坐在正驾驶，一个坐在副驾驶。”
推销员：“那么你的意思也就是说在一般情况下，你的夫人会选择这个座位，但是这个座位会存在安全因素，是这样的吗？”
赵先生：“是这样的。”
推销员：“你有没有想过解决这个问题呢？”
赵先生：“我很想解决这个问题。”
推销员：“那你想解决而一直没有解决是因为有什么顾虑吗？”
赵先生：“我觉得目前最大的问题就是气囊的质量问题。”
推销员：“我们这儿恰好有一款新型的安全气囊，我想这会为你解决眼前的麻烦。”
赵先生：“这样啊，那真是太好了。我看看你的产品。”
这个案例里体现的是销售员的一种聪明的谋略，他没有直接地去推销自己的产品，而是通过询问顾客一些问题去强化顾客的安全意识，使客户自己意识到产品对自己的重要性，这样就能加强客户的购买意识，客户会主动地去购买产品，这也是销售行里的一种攻心的技巧。聪明的销售员往往懂得拿捏自己与客户之间的距离，他们在与顾客的交谈中会不急于向顾客兜售自己的产品，而是采用一些方法，让客户自己觉得这个产品对自己而言很重要，或者是自己所需的，所以顾客就会自己主动地去询问有关商品的信息。
小张带着自己的女朋友小萍去逛街，小萍生日快到了，小张想给女友买件生日礼物。俩人走进一家服装店，小萍看上一套衣服，小张一看标价，2000元，觉得价格有点高，但是看到女友喜欢的样子，又不好意思说不喜欢，于是就和导购杀价了。
小张：“你看，我女朋友看上了一套衣服，我想送给她做生日礼物，但是这套衣服的价钱实在是太贵了，你看你能不能给打个折什么的？”
导购：“这个价钱不贵了。你看，这套衣服是国外的名牌，而且也是今年最流行的新款，深得女士的喜爱，而且我们店也是卖的最便宜的了，如果你有心买，那我适当地给你打个九五折吧。”
小张：“我有诚心买，但是这依旧还是很贵，要不这样吧，六折好了。”
导购：“你说的价钱不可能，统一品牌可没有卖这么便宜的。你给的价我进货都进不来。你要是有那么便宜的货物你卖给我好了，有多少我要多少。这样吧，我也是看你有心，我再给你降低点，九折好了。”
小张：“这还是不便宜呀！”
导购：“是的，这个价格同比店里的其他衣服是贵了很多，但是像这样高贵的衣服只适合那些高贵的女士，说的再好都不如试试的结果好，还是试一下吧，看看效果再说吧。”
小萍穿上衣服出来，导购：“你看穿的多漂亮啊，你真幸福，有这么好的男朋友。我在这个店工作了几年了，以我的经验来说，只有那些很爱女朋友的男士才喜欢给自己的女友买这么好的衣服，我真是羡慕你啊！”
小萍看着小张：“我真的很喜欢这套衣服，你看看是不是很合身？”
小张：“恩，的确挺好看的，那就买吧。”
导购的话说到了顾客的心里，如果这样作为男朋友的小张都不买，那么后果可能就很严重。这个案例里，销售员之所以能够成功，是因为她能及时把握住成交的机会，采用攻心的谋略，这样就顺利地完成了交易。
欲擒故纵 巧入人心
第一次世界大战期间，有一个叫哈利的美国大富翁。他15岁的时候曾在一个马戏团做短工，他当时的主要任务就是在马戏团里叫卖柠檬冰水。有一次他在马戏开始前免费送给了在场的观众每人一包花生米。花生米是咸的，很多观众在吃完花生米后就感觉很渴，而就在此时，哈利提着爽口的柠檬冰水四处叫卖，而此时几乎所有得到了他免费赠送的花生米的顾客都买了他的柠檬冰水。就这样，很快他的柠檬冰水便全部卖完了，而且那天的收获高于很多那天的投资，包括买花生米的本钱。
看完这个故事很多人会想到“欲擒故纵”这个成语。很多人都知道历史上有名的的绝妙战例，诸葛亮七擒孟获。诸葛亮七次生擒孟获，但是每次都将他放了，也因此而最终感动了孟获。也因为孟获的感激，才得以换取蜀国西南的安定。其实销售行业想要把业绩做好也要懂得一点谋略的，其中的欲擒故纵就是很好的一种谋略。
销售业的欲擒故纵其实就是先让顾客尝到一定的甜头，认为自己占有很大的优势，那么对于达成买卖也就容易的多，其实舍不得孩子套不住狼这句话说白了就是“欲擒故纵”这个道理。“欲擒故纵”其实就是一种心理战术，作为销售员，只要能抓住顾客的心，那么就等于抓住了商品销售的机会。成功的销售员都深谙其中的道理。
老杨有辆开了4年的车，他想换一辆新车，于是就准备把旧车卖了。
有一个车行老板听说他要买车就来看车，结果见到车的时候一句话都没有说，把他的车子评价的一文不值。老杨一听那人的话就来气了，还没有等那人说完，老杨就直接给人下了逐客令：“这车我不卖你了，你走吧。”
第二位车商也来看车，但是跟第一位车商完全不一样。第二位车商见到老杨的时候说：“真没有想到你这车保养得这么好！”
老杨笑着说：“我平时很少开车，而且我不抽烟，所以车里很干净。”
车商表示出惊讶：“我就说呢，难怪看着你这用了5年的车跟新的一样，我想你一定是个很讲究的人。”
老杨：“没有什么的，只是平时比较爱惜而已。”
车商：“那我们就谈谈价钱吧。”
