这个案例可以看出，小田失败的原因是因为他不懂得倾听，他不知道顾客在说什么，没有明白顾客的真正意图，所以他会让到嘴的鸭子飞了。作为销售员不但要知道顾客所求，更重要的是知道顾客的心理。进店的顾客都是有求而来，但是不是每一个顾客都适合店员推荐的东西，这个时候少说是上策。
一个年轻的小伙子走进一家花店，他看起来很精神，但表情却显的很凝重。营业员一看店里来了顾客了就热情地招待。
店员：“先生你好，我看你表情很沉重，和女朋友吵架了吧。恋人嘛，难免的，送她一束玫瑰花吧。我们店里的玫瑰花都是早上从昆明空运过来的，你看开的多鲜艳。”
小伙子看了看店员指的花，然后刚想开口说话就被姑娘打断了。店员说：“先生，玫瑰代表爱情，你用这花送给你女朋友，她一定会很高兴的，不会再跟你生气了。都说玫瑰花一朵代表忠贞，三朵代表我爱你……”店员一直说，但是年轻人听着她的话就是不吱声，店员如有所悟地说道：“先生，我们店里今天有活动，如果你现在购买的话空运给你打个八折。而且如果你消费满一百的话，我们会免费送你个花篮……”年轻人并没有看店员，而是四处张望。
店员：“你是不是觉得送玫瑰花不合适？”
年轻人：“是的。”
店员：“那我推荐你送康乃馨吧，它代表真深深的歉意。这花也是空运过来的。九朵吧，着是一个很吉祥的数字。”
年轻人的脸色有些苍白，这在店员看起来很奇怪，她以为自己介绍的不够好，于是改口说道：“那就送百合吧，百合也很合适……”店员十分热情地介绍着，但是年轻人就是不说话，也不说自己想要买什么花。店员有些着急了说：“你到底要买什么花呀？”
“今天是我父亲的忌日，我想买花去看他。”年轻人说完就离开了店里。
店员的推销就以这样的失败而告终，店员并不是失败在自己的推销技巧上，而是失败在自己的多言上。进店的客户并没有多说什么的时候她就展开了销售，这样很容易误解顾客的意图，客户进店那就说明是有所求，如果不能及时地把握好客户的心理还是竹篮打水，到手的生意也会泡汤。
很多时候客户进店想要买东西却没有买，不是因为商品达不到顾客的满意，也不是因为服务的不热情，更多的时候是因为销售员不知道顾客真正的心理所想，生意才会误解顾客的意思，导致买卖的失败。
作为销售员会说是必须的，但是更重要的是“察言观色”，会听，懂得倾听。这样才能有效地打开顾客心理的防线，找到推销的突破口，这样也更有利于交易的顺利进行。
一语中的打动客户
沂蒙山区的一个小村庄，村庄里有一个专打铜锣的铺子。铺子的主人是一个已经70多岁的老工匠了。尽管年龄已经很大了，但是依旧坚持每天自己掌锤。他有两个儿子，他们跟在老工匠身边已经干了十几年了，但是每当到了锣心的敲打的时候，他们总是把锤子递给老工匠，由他来完成最后一锤的工作。
不管他们做了多少锤，但是每次遇到这最后一道工序的时候他们都是这么做的。有人不明白其中的缘由就去问老工匠其中的缘由。老工匠说：“因为最后的锤心和周边的锤法都不一样，锤心以外的每一锤都是为锤心做准备的，而最后一锤是要用来定音的，确定这面锣的音。不管锣的音是洪亮或者浑浊，是悠扬或者清远，都是由着最后一锤来定夺的。最后一锤敲好了，那么这面锣也就成功了，要打得不轻不重而恰到好处，这样敲出来锣才能是声音最好的。否则，这面锣就报废了。
人们恍然大悟，原来 “一锤定音”说的就是这个道理。人说话也是如此，说话就要说到位，关键的时候能够一语中的。尤其是对于推销人员而言，往往会因为自己的一句话说到别人的心里而打动顾客。这样不但自己说的话不是空话，而且还会增加自己说话的魅力，无形之间提高自己的权威。
没有人喜欢被人勉强着去做一些事情，哪怕是买东西。人们都希望遵循自己的意念去做事情，而不愿被人指使，否则就会失去效用。销售员在向顾客推销产品的时候要注意把话说到别人的心窝里，这样才能有利于达到自己的目的。
维森是一名推销员，专门为时装设计师以及纺织品制造商设计花样的画室推销图样。他曾经每周都去拜访一位著名的时装设计专家，他从未遭到拒绝，但也从未买过他的图样，而是每次都很热情地接待他，然后也很有礼貌地说：“不好意思，先生。我想我们今天不能购买你的东西。”就这样的情形一直持续了三年的时间。
维森经历了多次的失败之后终于明白，他的失败是因为他太墨守陈规了，不懂得应用心理战术，也就是说他的推销只是简单的推销，并没有说到别人的心里去，那么自然别人就不会有购买的欲望了。于是，他决定换种方法去推销他的产品。
他领悟到这些以后，就拿着六张画家们还没有完成的图样去那个设计师的办公室。“我想麻烦你帮我一个忙。”他对正在工作的设计师说，“我这里有一些的还没有完成的图样，你给看看我需要怎么样的修改会让你更加地满意。”
设计师接过维森的图样，然后说：“把他们放在我这里吧，你过几天再来吧。”
几天后，维森去找设计师，听取了设计师的建议，然后取回了图样，并依照设计师的意见将图纸修改完整。事情的结果就是那些图纸全部被买了下来。
推销不是个简单的工作，也不是所有人都能做的。有人见到顾客就滔滔不绝，大讲特将自己的产品，也不去体会顾客的心里所想和心中所求。所以当销售员在讲解的时候往往不能打动顾客的心，这样对顾客而言就有陌生感。聪明的销售员懂得在劝说顾客购买自己的产品的时候用一句话或者一个行动去打动顾客，为自己赢得交易的成功。
松下电器是享誉世界的品牌，当松下公司还是一个小公司的时候，松下幸之助作为公司的领导，经常亲自上门去推销产品。经常会碰到砍价高手，而每次他就会说：“我的工厂是家小厂，您看这么酷热的天气，而我的工人们却在炽热的铁板上加工制作产品。大伙儿都汗流浃背，但是仍然坚守自己的岗位，好不容易生产出这些商品，如果按正常的利润计算应该是XX。”
对方听了这样的话，总是会报以微笑说到：“卖家在销售自己的东西的时候，总能够想尽办法地跨要自己的东西多么的好，但是你的推销方式却与别人不同，每句话都在清理之中，我按你说的价买吧。”
松下幸之助的成功源于他的会说话，而且说话诚恳真挚、深入人心。他语意恳切地描述了工人劳作的场景，语言朴素而形象，所以才会打动人。也因为他的话真挚，所以也就不会给人刻意的感觉，反而让人多了几分亲切感，这样推销的产品也就很容易地让顾客接受。
还有很多厂家在推销自己的产品的时候不是用语言去打动人心，而是用实际的行动去打动人心，让顾客想要购买的欲望增强。例如：
某品牌的保暖内衣，为演示产品的“保暖、抗风”等特点，在城市的一些大的商场组织了一场抗风寒的模特秀：厂家聘请四五个模特在冷风凛冽的露天舞台只穿着厂家出售的保暖内衣，连续一个多小时，模特们不流鼻涕、不哆嗦，产生的效果非同凡响。尤其是在活动现场厂家邀请现场人员参与表现后，现场很快就被“引爆”了，当场销的售内衣达200多套。
再如某公司生产的品牌净化器为演示其高效的活性碳、HEPA过滤性能，专门请人设计了一个密封的并且透明的箱体。厂家将点燃的香烟塞入透明箱体的孔内。不以会儿的时间，只见箱体内烟雾腾腾，而且红色的警示灯也亮了起来，这种现象表示室内“空气混浊”。之后，现场演示人员就启动了“过滤”按钮，十分钟后，箱内的烟雾消失得无影无踪，表示室内正常的绿灯亮了起来，室内空气又正常了。
自从公司举办了这样的演示工具后，这款4000多元的净化器一个月要卖近10台，是销售业中一个成功的案例。
成功的销售员在推销自己的产品的时候不但说的好，更是做的好。这个做不但包括对自己产品的讲解，而且还包括去打动顾客的 ，让顾客真心实意地去买自己的产品，让顾客觉得买的放心，用的安心。有时候销售员一句温暖的话就能完成交易，有时候则需要一连串的动作才能完成交易。这也是销售中很重要的谋略。
倾听顾客说出需求
很久以前，有个在农场工作的农夫。有一天，他去打扫马厩回来的时候，突然发现之前他老婆送他的怀表不见了。
那块怀表不是普通的怀表，对他来说具有很重要的意义。他老婆临终的时候交给他的，所以平日里他就十分珍爱这块怀表。当他意识到怀表丢了的时候，他马上就跑回马厩寻找。他在马厩里几乎把马厩整个都翻遍了还是没有找到那块怀表，因此他气馁地走出了马厩。
他刚走出马厩门口的时候，就发现外面正有一群儿童在玩耍。他走向那群孩子，然后向他们求救说：“我在马厩里把我的怀表丢失了，如果你们谁能帮我找到那块怀表，我愿意出五毛钱当作奖励。孩子们一听说有奖赏就飞奔向马厩，他们在里面找了很长一段时间也没有找到那块表。
农夫更加气馁了，他不知道要怎么办才好。就在农夫感到绝望的时候，他突然听见一个男孩的声音说：“你可以让我再进去看看吗？”农夫不知道该怎么回答男孩子，因为那么多的孩子都去找遍了整个马厩都没有找到，所以他不相信一个孩子能够找到。但是转念一想，这也许就是个机会，于是就答应了男孩的请求。
男孩走进马厩，不一会儿的时间那个孩子就拿着农夫的表走了出来。农夫感到很惊讶，于是问孩子怎么找到表的。男孩回答说：“其实很简单，我也没有做什么。我进去之后就在那坐着听。慢慢地我就听到了滴答滴答的声音，我就是循着声音找到的怀表。”
倾听是一种艺术，更是一种技巧。尤其对销售行业的人来说，倾听是一种技巧，也是一种能力。真正懂得倾听的销售员不但会让顾客从心理上去接受自己，也会在无形之间拉近与顾客的距离。用心聆听是每一个销售人员必备的本领。
一位老太太拎着篮子去菜市场买水果。她走到一个卖水果的年轻的小伙子面前。她说：“小伙子，我有点事是想请教你下。”
小伙子：“大娘，你说什么事情？”
老太太拿起一个李子问道：“这种水果叫什么？”
小伙子：“大娘，这个叫李子。”
老太太：“是吗，那这种水果酸吗？”
小伙子：“大娘，别人在挑选李子的时候都是要甜的，你怎么找酸的呢？
老太太笑着说：“因为我儿媳妇要生孩子了，他想吃酸的了。”
小伙子也笑了：“大娘，你真是个好人。你对你儿媳妇真好。我听老人们说酸儿辣女。你家儿媳妇想吃酸的，那说明以后准能给你生个大胖孙子。这种李子你想要多少？”
老太太听了小伙子的话更加高兴了：“那你给我来四斤好了。”
小伙子一边给老太太称李子一遍说：“你照顾儿媳妇你知道孕妇最需要哪种营养吗？”
老太太有些吃惊地说：“我不知道，这个我没有怎么在意。”
小伙子：“孕妇怀孕的时候最需要的就是补充维生素，我想你不知道哪种水果里含的维生素比较多吧？”
老太太：“我真的不大清楚。”
小伙子：“猕猴桃里含的维生素最多，是孕妇的最佳选择。我想如果你给儿媳妇买些猕猴桃回去，那么她一定很高兴。”
老太太：“是吗，真这样的话你再给我来2斤猕猴桃。”
小伙子在给老太太称东西的时候还跟她闲聊着：“大娘，你媳妇真是有福气，摊上你这么好的婆婆，真是一辈子的福气。我每天都在这儿摆摊，如果你下次有什么需要的直接来找我就好了。我一定给你的都是做好的水果，你儿媳妇要是觉得好吃你再来买。”
老太太被小贩的一席话说的很舒心，临走的时候还说：“恩，好的，我下次一定还来你家买水果。”
小贩能很顺利地销售出自己的水果，很大一部分原因来自他的真诚。他在销售水果的时候很认真地倾听了顾客的话，并且能够认真地去帮顾客解决问题，这从根本上抓住了顾客的心理，所以在谈买卖的的时候很容易成功。
有人说顾客的话就是藏宝图，只要顺着顾客的话往下走就能很容易地找到宝藏。作为一名优秀的推销员，会说不是主要的，最主要的还是会听。倾听顾客的话是一种能力的体现，也是一种修养的体现。倾听对顾客而言就是一种被尊重的感觉，销售员的认真倾听在顾客看来就是自己被尊重了，那么也会在无形之间增加对销售员的美好形象，那么这也为销售员的推销奠定了一定的基础。这也是销售行业的一种策略。
谁是真正的买主
非洲的马拉河河谷两岸青草肥嫩，远远的草丛中一群羚羊在那儿悠闲地觅食。一只狼隐藏在羚羊的不远处。它正竖起耳朵四面旋转，它能很敏锐地觉察到了羊群的存在，然后一步一步地接近。这时候羚羊也觉察到身边的危险越来越近，于是它们开始四散逃跑。狼看见羊群的四处逃窜立即以百米运动员般的速度冲向羊群。它的眼睛锁定了一只未成年的羚羊，然后一直向它追去。
狼一路上都在追那只未成年的羚羊，虽然在这个过程中狼超过了旁边的一只又一只站在那旁边观望的羚羊，但是它没有掉头改追这些离自己更近的猎物，而是一直朝着那只未成年的羚羊追去。
