这是一种能够在广泛领域内获得广泛答复的问句。通常均无法以“是”或“否”等简单的措辞作为答复，例如：“你对自己当前的工作表现有何看法”？“假如你方再度延迟交货，则我方将对已到期的货款进行止付。这样做，你方有何意见？”等等。开放式提问因为不限定答复的范围，故可使对话者畅所欲言，同时发问者也可以从中获悉对话者的立场与感受。
3．澄清式发问
这是针对对方的答复，重新提出问题使对方做出证实，或补充原先答复的一种问句。例如：“你刚刚说对目前进行中的这一宗买卖你可以作取舍，这是不是说你拥有全权跟我方进行谈判？”澄清式问话不但能确保谈判双方在“同一语言”基础上进行沟通，而且这是针对对方的话语从事回馈的一种理解方式。
4．探索式发问
这是针对对方的答复，要求引申或举例说明的一种问句。例如：“你说你们对所有的承销商都一视同仁地按定价给予30％的折扣，请说明一下为什么你们不对销售量更大的承销商给予更大的折扣作为鼓励？”探索式问句不但可以用以发掘较充分的信息，而且可以用来显示发问者对对方答复的重视。
5．含有第三者意见的提问
这是借助第三者的意见以影响对方意见的一种问句，例如：“工程部门的专家颇支持使用部门更新设备的要求，不知你们采购部门对更新设备的要求有何看法？”含有第三者意见的问句中的第三者，如果是对方所熟悉而且也是他所尊重的人，该问句对对方将产生很大的影响，否则，将适得其反。
6．引导性问句
这是指对答案具有暗示性的问句。例如：“你们违约，是不是应承担责任？”这类问题几乎使对方毫无选择地按发问者设计的答案回答。
(三)答复的技巧
谈判，就其基本构成来说，是由一系列的问和答所构成的，有问必有答，“问”有问的艺术，“答”也要有答的技巧。
1．给自己留足思考的时间
谈判中对提问回答的好坏，并不是看你回答的速度，特别是面对一些涉及重要既得利益的问题，必须三思而答。此时可以借点支香烟、喝水、调整一下自己坐的姿势，整理一下桌子上的资料，翻一翻笔记本等动作采延续时间，做出经过思考的回答。
2．要了解对方提问的目的和动机之后再作答复
谈判者在谈判桌上的提问动机复杂，目的多样，谈判者往往没有了解问话动机，按常规回答，结果反受其害，而一个高明的回答，都是建立在准确判断对方用意的基础之上，并独辟蹊径，富有新意的。
3．有些问题可以不予理睬
谈判中，有时会涉及有损己方形象，泄密或无聊的问题，对此谈判者不必为难，不予理睬就是最好的回答，可以用无可奉告来拒绝回答。
4．某些问题可只作局部的答复
这主要是指出某个问题包括几个方面，如果将这些方面的问题都加以回答，并不一定能够完全清楚地表明我方的立场和态度，或者在某一方面一时难以说清楚。而说不清楚的勉强去说，反而会坏事，所以还不如有选择地对某些方面做出回答。
5．有些问题可以答非所问
在谈判技巧角度看，对不能不回答的问题采用答非所问是一种行之有效的方法。有时，对方提出的问题我方很难直接从正面回答，但又不能用拒绝回答的方式来逃避问题，这时就只能应付对方，讲一些与此问题既有关又无关的问题，东拉西扯，不着边际，看上去回答了问题，其实没有实质性内容。
6．有时可以采用推卸责任的方法
有些谈判者面对毫无准备的提问，往往不知所措，或者即使能够回答，但鉴于某些原因而不便回答的时候，通常就可采用诸如“对于这个问题，我虽没有调查过，但我曾经听说过……”或“贵方××先生的问题，提得很好，我不知曾经在哪一份资料上看到过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”等推卸责任的回答法。这些回答中，即使答案是胡说八道带有故意欺骗的性质，回答者也不可以不负责任，因为答案不但没加肯定，而且是道听途说的。这种回答法对于那些为了满足虚荣心的提问者以及自己也不明确提问的目的和目标的提问者，往往能收到较好效果。
7．有些问题的回答可使用安慰的方法
当问题属于公认的复杂性问题或短时间内无法回答清楚的问题或技术性很强，非专家讨论无法明了的问题，有些回答往往采用安慰式。即首先肯定和赞扬提问者提问的重要性、正确性和适时性，然后话锋一转，合情合理地强调提问所涉及的问题的复杂性以及马上回答的困难程度，还可以答应以后找个专门的时间对提问进行专门的讨论等，以此换取包括提问者在内的在座者的理解与同情。
最后应该强调指出的是，在谈判中正确的答复未必就是最好的答复，正确的答复有时可能愚蠢无比。答复的艺术在于知道什么应该说，什么不应该说，而并不在于答复的对错。
(四)说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服培训，就是综合培训听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而接受己方的意见。说服是谈判过程中最艰巨、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。下面从两个方面进行具体的培训说明。
1．创造说服对方的条件
(1)要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受说服之前，他会先衡量说服者与他熟悉的程度，实际就是对你的信任度。对方在情绪上与你是对立的，则不可能接受你的劝说。
(2)在进行说服时，还要注意向对方讲你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
(3)把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定时，在对方喜欢或敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定势时，暂时不要说服，这时你首先应当设法安定对方的情绪，避免让对方失面子，然后才可以进行说服。
2．说服的一般技巧
(1)努力寻求双方的共同点。谈判者要说服对方，应力寻求并强调与对方立场一致的地方，这样可以赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，用双方立场的一致性为跳板，因势利导地解开对方思想的扭结，说服才能奏效。
(2)强调彼此利益的一致性。说服工作要立足于强调双方利益的一致性，淡化相互间的矛盾性，这样对方就较容易接受你的观点。
(3)要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。既要讲明接受你的意见后对方将会得到什么样的益处，己方将会得到什么样的益处，也要讲明接受你的意见，对方的损失是什么，己方的损失有哪些。这样做的好处是：一方面使人感到你的客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了恶劣的情况，你也可以进行适当的解释。
(4)说服要耐心。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。在谈判实践中，常遇到对方的工作已经做通，但对方基于面子或其他原因，一时又下不了台。这时谈判者不能心急，要给对方一定的时间，直到瓜熟蒂落。
(5)说服要由浅入深，从易到难。谈判中的说服，是一种思想工作，因此也应遵照循序渐进的方针，开始时，要避开重要的问题，先进行那些容易说服的问题，打开缺口，逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开，等待时机再行说用。
(6)不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服，也不是骗服，成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见，会给谈判埋下危机。
5.谈判口才培训的特定要求
谈判的口才培训，涉及到很多方面，如声音、语气、节奏等等，各方面又有其特定要求。
1．简练
简练就是用最少的语言表达尽量多的内容，这是口才的最基本要求。生产经营不等于话少，内容空洞，话少也不能算简练。语言的简练是与内容相对而言的。内容丰富，洋洋万言也可以是简练的。书面语的阅读可以不受时间限制，为了尽可能简练，甚至可以使用一些古典词语。而口语除了要考虑把意思表达得明白、巧妙之外，还要考虑到对方是否能听懂。反过来说，简练的语言是最能突出讲话主题的，是易使对方接受的。因为哆哆嗦嗦，表面看很细致，但听起来主次不清，重点不突出，云遮雾罩，令人不知所云。过分的简练，对方思路跟不上也起不到交流信息的作用。
要做到语言简练，首先要培训思维，想不清楚就说不明白，思维不清晰，语言就不会简明扼要；其次，平日就要对语言简练进行有意识地培训，不随便放过每一个锻炼的机会，没有这方面的追求，就不会有这方面的提高。谈判前临阵磨枪固然不可忽视，但没有长期的基本功训练，临场是很难应付自如的；再次，要进行心理调整。情绪激动，有时会急中生智，但更多的时候则会导致思维混乱，思维一乱，语言就必然颠三倒四，条理不清。
在谈判中，每次说话前，先要进行自我心理调控，尽量平定情绪，以保持头脑清醒，然后想清表达什么意思，哪些是主要的，行镰什么，后说什么，不说什么，哪些词语最能表达内心的意思，前后句怎样衔接连贯等。说话时，还应放慢速度。这是说，思维比语言表达越快，越是超前，组织语言就越从容，语言组织得也就越简练。说话拖拖沓沓，主要原因是思维太慢，大脑兴奋度低。平定情绪，兴奋大脑，活跃思维，放慢说话速度，要加上平时练习，说前准备，做到这些，就不难做到语言简练了。
2．委婉
委婉是一种运用迂回曲折的含蓄语言表达本意的方法。由于它在人际交往中应用广泛，而且千变万化，也被认为是一种语言风格。在谈判中，由于特定原因，有些话不便直说，而委婉可以给语言造成一定的弹性，因此，人们又称委婉为谈判的缓冲术。其作用大致有两点：
(1)给自己留面子。
在谈判中有些事，有些要求直说有些为难，有些问题回答不出来或回答了会给自己造成难堪，而委婉则可以解决这个问题。
(2)给对方留面子。
人有受到尊重的需要，能否维护或伤害对方自尊心，常常是影响谈判成败和合作关系好坏的直接原因。有些话，如拒绝对方要求，阐明与对方不一致的观点，或批评对方等，说得不当，极容易引起对方的敌意或不快。这时，委婉含蓄地表达，既能说出难言的意思，又使对方乐于接受。
一个卓越的谈判者，常常善于顾全双方的面子，使谈判得以在融洽的气氛中顺利进行，况且商务谈判不仅仅是为了追求经济效益，建立良好的人际关系也应该是目标之一。我们既要有勇气说“不”，又不要把“不”字说出来。委婉是将谈判的问题与人分开对待的高明艺术手段。
例如，在许多谈判中，一方谈判者总要对对方的动机和意图进行没完没了地评头论足。然而，从问题对你有影响的方面而不以他们什么或为什么那样做的方面描术问题将更有说服力。要说“我没听明白，请你再说一遍”，而不说“你没说清楚，请再说一遍”；要说“我感到失望”，而不说“你失言了”；要说“对你们的要求，我们商量一下再主动与你们联系”，而不说“你们的要求是无理的，我们不能接受”。这样对方就不会恼怒你，他可能会为问题而烦恼，但对你是理解的。
3．幽默
幽默意为言语或举动生动有趣而含义较深。幽默对于谈判有着不可忽视的作用。当事情的讨论达到高潮或时限将到的时候，紧张的气氛往往会令人变得浮躁和头痛。这时幽默就像降压灵、镇静剂一样，可以有效地缓和紧张气氛。当对一些问题不想回答的时候，幽默是最好的回答，它既可以避开实质性的回答和对方的继续追问，又不至于产生难堪的僵持局面。当需揭穿对方的荒谬和虚假又不想激怒他的时候，幽默也不失为一种很好的方法。谈判的双方既合作又矛盾，相互间难免磕磕碰碰，幽默可以避免这种硬碰硬。运用得好，可以化干戈为玉帛，变紧张为愉悦，创造出友好和谐的谈判气氛。
(1)快速构想
先确立目标，然后设想分几步达到目标。自己怎么说，对方可能怎么说，自己再怎么说，对方又会怎么说……，如同制定作战计划一样。不过制定作战计划往往有一定的时间保证，而幽默则是即请即景的临场发挥，构想尤其要快。请看面的例子：
一个顾客在酒店喝啤酒，他喝完第二杯之后，转身问老板：“你们这儿一星期能卖多少桶啤酒？”“7桶”。老板因生意不佳有些不悦。“那么，”顾客说，“我有一个办法，能使每星期卖掉70桶。”老板很惊喜，忙问：“什么办法？”
“这很简单，你只要将每个杯子里的啤酒装满就行。”
这个顾客的目标是批评老板卖酒不足杯。他是分三步达到目标的。先询问，然后抛出诱饵，最后实现目标。这有点像高手下棋，一眼看出了三步棋。
(2)超常规联想
幽默产生于语言的反常组合，即语言组合与人们共有知识有违，完全超出人们可以预料的范围。不过幽默并不产生于语言自身的变化，而是来自超常规的思路。超常规的思路又来自超常规的联想。例如：
某西餐馆内顾客和服务员之间的一段对话：
顾客：“我的莱还没做好吗？”
服务员：“您订了什么莱？”
顾客：“炸蜗牛。”
服务员：“噢，我去厨房看一下，请您稍等一会儿。”
顾客：“我已经等了半个小时啦！”(生气地说)
服务员：“这是因为蜗牛是行动迟缓的动物……”(两人都笑了)
蜗牛“行动迟缓”与“等了半个小时”之间显然没有因果关系，而服务员却超常规地将二者用一个共同特征“慢”联系到一起，造成了幽默的效果，使顾客转怒为笑。
(3)故意曲解
对方的话可能有多种解释，其中有的符合作者原意，有的则不，故意曲解就是有意违背对方愿意。如：
一位顾客在菜饭店吃饭，米饭中沙子很多，他不得不把它们吐在桌上，服务员见此情景很是不安，抱歉地说：“净是沙子吧？”顾客摇摇头微笑地说：“不，也有米饭。”顿时两人都笑了。
服务员的意思是沙子多，而不是全是沙子，顾客的回答则是根据服务员问话的字面意思承接的，这就收到了亦正亦奇的幽默效果。
(4)巧妙对接
接过问句，将它的词语或词序稍加改动，做出形式相似内容相反的回答。如：
穷人：“早上好，先生，你今天出来的早啊？”
富人：“我出来散散步，看看是否有胃口对付早餐，你在干什么？”
穷人：“我出来转转，看看是否有早餐对付胃口。”
形式变化小，内容变化大，一小一大的反差，造成了幽默的效果。
幽默是优越感的表现，是智慧的闪光，然而，仅有优越感和智慧还不一定会幽默，幽默首先要具有幽默意识，缺乏幽默意识的人，不管多聪明，都是与幽默无缘的。具备了幽默意识，还需要经过一番学习培训才能掌握，观千剑而后识器，操千曲然后晓声，学习一些幽默的方法是有助于提高谈判口才能力的，但更重要的是你要听懂大量的幽默作品，并潜心揣摩，心领神会。幽默可使你变得思维活跃机敏，活跃机敏的思维又可以使你变得幽默风趣。
