我来为您解释一下，这份保险中有意外理赔，累积到500万元，满期后的红利金可领回521万元，之后不必再缴保费，退休之后即可享受终身保障的终身红利；这样统计起来可以领回的金额除了满期红利全521万元、终身保障100万元以及红利累积可领76万元总共可以领到697万元，其实我们只缴了222万元，相当于三倍的投资报酬率；至于满期金521万元并不是一定要等到满期才能领回，如果您随时有急用，随时可领回(喔！现金价值喔！)按照这样的计划，一半的费用总共是10476l元，不知道您觉得这样的保障够不够？”
在客户到此表示满意之后，推销员开始与客户商议保单的签订问题：
“如果您现在开支票出来，今天晚上这份保单就能生效。”
“这样好了！我回去和太太商量一下好了，总是要尊重她的意见。”
“对！对！这是应谊的，实在看不出来，×经理事业这么成功，对太太还是这么体贴。刚才您提过以前为朋友捧场，所以买了一张，不知道您大大知不知道？”
“不知道，只是纯粹捧场，没有多少钱！”
“后来知道后，她有什么反应？”
“没什么反应，都已经买了。”
“喔！事实上有些事情要夫妻一起商量，有些事则只要x经理您一人决定就可以了。”
“对！”
“是不是这样子，如果您太太不反对的话，我们按照这份计划一年10万的保费，可不可以？”
“费用是没问题，只是……”
“这个金颠我已经和张总讨论过了，他觉得如果太少了，可能保障不够，不符合您的身份；如果太多了，又超过您的预算；您和张总是好朋友，您的财务状况他应该很清楚。”
“他比较有钱啦！！”
2.推销员必须的素质
口才，对于推销员来说是一项极其宝贵的资源。一个优秀的推销员的口才不是天生的，而是由许多因素决定的。
练习推销口才；应具备一定的素质。
推销员的嘴巴，并不是一张开就能变成金钱的。它必须有一定穿透力，这种穿透力来源于一定的素质，下面就逐一介绍。
1．知识就是力量
在这里必须再三地强调“知识就是力量”这一名言。无论是谁，要成为一个优秀的推销员，对于商品、制品、甚至顾客、推销的自身，都应有相当的熟悉。很少推销员对于自己出售的全部商品了若指掌。许多推销员甚而对于商品的了解程度寥寥无几。当顾客向推销员询问时，往往这个不知，那个又不晓，完全丧失顾客的信心。同样的，对于顾客的疑问，若能做明智的趣味性解答，必能激发顾客的信心和购买欲。
欲使推销成功，谁都应先熟知顾客的事业、潜能和需求，一位推销员若有丰富的知识，能知己知彼，那必能掌握那些可以购买的顾客心理。
2．增强服务意识
对于想购买商品的顾客，你应该先自忖，你能向他提供哪些服务，能否提出新的设想、提案或特别服务？发挥效用的销售是你能善加运用的有利条件之一，事情一发生效用，就会造成顾客正确的判断，急速地促成良好的气氛；反之，做出来毫无意义的事，则结果一败涂地。客户也是人，如果你有意为他效劳，他必定能很快地了解。你为他效劳的诚意愈强烈，他就会愈诚挚地回报你。
3．由衷的热忱
对于你自己的工作和商品，你是否具有由衷的热忱？推销商品时，应以何种方式向顾客表示你的热忱，才不致于辜负顾客的期望？况且热忱才能吸引热忱，只要你富于热忱，那怕是再大的偏见和抗拒，也能轻易地克服。丧失热忱、丧失活力，任凭如何努力亦属徒劳无功。如果对于你的工作已毫无意义可言，那么就应设法转变一项能激发你的工作热忱之事，因为悒悒寡欢是无法有所成就的。
4．讲友情
此种个性是作为一个推销员最重要的基本条件。但过于亲近可能招致顾客轻视的狎呢态度，二者不可混为一谈，能使顾客产生亲密感的是，推销员直爽的态度和行动。英国的菲利普？辛尼曾说：“朋友以事相托，勿以事大而踌躇，勿以事小而轻忽”。这句话告诉我们，在工作中友情是很重要的。
5．坦率的诚意
内心真诚，则表现于外的自然而然的就是坦率的态度和语气，而容易使顾客了解你话中的真实性。倘若缺乏诚意，为了推销所发表的美妙言辞，则很容易变成装腔作势，而失去真实感。对于推销技术而言，这是很大的障碍与危险。中国也有句话：“诚意和真实乃所有美德之本。”的确，世上不会有不真实的诚意，反之，也不会有不诚意的真实。
6．良好的信用
信用能让顾客有良好的印象。你是否能坚守自己的诺言？能轻易地允以承诺？能值得他人委以重托？或是你总是忘掉别人委托之事，而多方推诿、强辩？当顾客向你打听你们公司商品状况时，你传达了多少次错误的记录？或者顾客向你打听公司的样品，或宣传方面的橱窗展示材料，你是否曾有提供不实的资料经验呢？
7．周密的思维
推销员和其他事情一样，往往是一些微不足道的小事，具有支配大局的功效。你是否曾想过做一件博得众人好评的美事？你是否会热忱地款待宾客？是否曾从办公室寄出一封信，向顾客提出你的新设想？你是否曾细心地关怀顾客的家人？你是否曾打听顾客新开创或改良的事业？关于以上种种，虽然事属细微，但若能确实施行，你将获得许多推销的良机。
8．较强的适应性
一位优秀的推销员，无论处于何种状况下，均要能临机应变，即刻适应。因为无论你从事哪一类的推销工作，各种工作的状况，经常是不稳定的，因此作为一位推销员，首先在心理上应有相当的准备，以防止意外事件的发生。尤其对于心神不定的顾客更应事先防备，以免对方产生犹豫不决和反悔的情绪。适应性并非要推销员经常支持对方的意见，只是对于顾客的心思和设想，都有随时适应的变更能力，这也是说服顾客的能力之一。
9．信念和勇气
有人经常认为自己拥有正确的信念，因而保持有不惜和对方一辩的态度，虽然这种态度不太适当，不过人们还是衷心地盼望着能与那些富有坚定的信念及充满勇气的人为友。因此，有勇气支持自己的设想和理想的人，往往比那些没有勇气而抛弃自己的设想的人，更能赢得顾客的尊敬，而促成推销的成功。追求利益的强烈意志，将会产生促使工作成功的果断力。这是一种想要获胜的意志力，它往往能使事情获得转机和成功。
3．设计绝妙的开场白
推销是一种人性化的事业，所以当推销员登门拜访客户时最好不要直接切入主题。那样你的目的过于明显就会引起人的反感，而一个好的开场白将能为你接下来的推销打下良好基础。这里我们就来谈一下如何设计开场白。
(1)要寻找共同语言
在与客户的初次接触中，可以通过拉家常的方式进行交谈，尽量选择比较轻松的话题或客户感兴趣的事情，耐心倾听客户的经验谈、甘苦经，了解其事业、家庭的情况以及今后的希望和打算等，从言谈中寻找与客户的共同点，以共同点为开端，慢慢地与客户接近。
可以选择的话题包括：
(1)气候：季节变化、风、雨；
(2)新闻：报纸、电视、杂志；
(3)旅行：风景、民俗、交通工具；
(4)家庭：亲属、子女、住房；
(5)健康：疾病、长寿、胖、瘦；
(6)职业：工作场所、工作性质；
(7)嗜好：读书、音乐、棋牌、球类；
(8)衣食住：流行、式样、价格；
(9)环境：社会风气；
(10)教育：学校、师资、学费；
(11)朋友：与各方面的关系；
(12)收入：工资、奖金、隐性收人；
(13)投资：邮市、股市、其他投资工具；
(14)经历：成长、成功；
(15)观念：价格观、道德观、审美观；
(2)注意推销自己
对推销员自己来说，在推销过程中的寒暄，要适时的表现自己、推销自己，让客户多了解你，进而喜欢并主动接近你。那选择什么作为寒暄中介绍自己的话题呢？
①谈谈生活中的心得
你可以和你的客户谈最近所看的报道、谈最近最新的新闻媒体统计等等，从谈话中让客户感觉到你的内涵和修养。
②谈谈最近自己的经历
你可以和客户交换彼此的生活经历，譬如：“我最近一口气收到交通队3张罚单，这些日子好像抓得很厉害……”谈谈生活经历，借以缩短双方之间的距离。
③谈谈自己的工作经历
你可以谈谈自己的工作经历，让客户了解你对客户的售后服务，哪一位客户发生了什么事、赔了多少以及一些基本的医学常识，将一些新的讯息传递给对方，以表达自己的专业素养。
总之，你要记住，你的面子应该是你自己“挣”来的。你的学历背景怎样、工作经历如何都不重要，关键是你现在怎样面对客户，用什么方式打动他，使他对你产生信任。
有人说，当一个人能够像谈论别人一样自如地谈论自己，就表明他心里十分坦荡。而这样的人则比较容易被人接受。
(3)发掘客户的肯定点
在客户身上发掘肯定点也是非常重要的，客户桌子上摆的、墙上挂的、手上拿的物件都可以作为发掘客户肯定点的工具。那我们具体应该怎么去做呢？
①从工作上发掘寒暄的话题
有一些刚入行的推销员，由于十分年轻，往往给人一种嘴上无毛办事不牢的印象，在这种情况下，该怎样去做呢？请看下面这个例子：
某年轻推销员有一天去拜访一家大公司的总裁，见面后他毕恭毕敬地双手递上名片，正想开口，没想到那位老总却扬手把他的名片扔在地上。
他虽然只是人微言轻的推销员，但也不曾受过这种待遇。在弯腰拾起名片的时候，年轻气盛的他几乎想站起来给那位总裁一拳！
但这位推销员并没有那么做，而是捡起名片，再次双手递到他的面前，对他说：“总经理，您能白手起家，事业有成(赞美)，我想一定有许多人帮助过您(提醒)。我是个年轻人，您不帮助我便罢，还用这种态度对待我，这是一个成功的企业家应有的风范吗(责备)？”
“我刚刚从事这个行业没几年，我很想成功(自我肯定)，当然这需要很多人的帮助，这其中也包括您(恭维)。如果可以的话，您愿意帮我一把吗？”
推销员这番不卑不亢的话使那位总裁很吃惊，立即改变了对他的态度。
从工作中肯定客户的参考话术：
“××老板，我跑过很多公司，从来没有见过像贵公司这样，员工都在他自己的岗位上兢兢业业地工作，没人聊天看报，可见您管理有方。能不能教教我这个年轻人？”
“××老板，在报上看到您介绍成功经验的报道，没想到您这么年轻就有如此成就，有秘诀吧？教教我这个年轻人好吗？”
②从家庭上寻找寒暄的话题
我们在推销保险的过程中，通常会到客户家里登门拜访，所以可以这样寒喧“×先生，您有这么一位贤慧的太太，难怪笑口常开。”或是说：“您太太能够嫁给您，真是她的福气。”这样双方面都赞美到了。诸如此类，推销员可以从各种不同的角度寻找话题，达到寒喧的目的。
③从特殊技能上寻找寒暄话题
所谓特殊技能，就是别人所不具备而他独有的一项专门技能。
请看下面这个例子：
某位推销员经常去教堂听布道，在那里认识了一些信徒，他决定向他们推销保险。有一位老年妇女在听布道时非常虔诚。这位推销员当时坐在她旁边，被她的表情所感动，出来以后就向她推荐保险，谁知她说她早买过了，但这位推销员向她请教圣经的内容，她却十分高兴，顺手把圣经递给这位推销员。让他看看某某页，她给这位推销员讲解。这位推销员惊讶地发现，她居然能把一段圣经一字不漏地背下来了！这位推销员以为她是神学院毕业的，对圣经很有研究。可她说：“哪里啊，我连字都不认识，是因为经常去听布道，所以都记下来了。”
这位推销员立即对此大加称赞，夸她是他见到的惟一能背诵经文的人。
她很高兴，说：“你有兴趣的话，每个礼拜，我都给你背一段。”
就这样，连着几个星期到教堂作礼拜之后，这位推销员耐着性子听她背经文，当然也学到了不少新东西，觉得还有点收获。
有一天，她忽然合上圣经，问他：“你是推销保险的吗？我再向您买一张保单吧！”
这份意外的礼物来得太突然。这位推销员问她：“为什么已经买过保险了还要再买？”她说：“反正人生是无价的嘛！再说，能这么耐心地听我背经文，说明你很有爱心，我真的很高兴向你买保险，有你来替我服务，我很放心。”
由这个例子可见，从客户的特殊技能打开话题，往往会收到意想不到的收获。
④从速动上打开寒暄话题
有时候，你去拜访客户，他们可能正激烈地谈论一场球赛。如甲A、世界杯足球赛等赛事，都是很好的题材。你从中肯定客户的眼光独到，从而创造共同点，不是很好吗？
推销的定义本来就是运用共同语言，叙述共同经验从而产生共鸣。你在一些球类运动中找到与客户共同的语言，且认同客户的经验，就能产生共鸣。
⑤从面相上寻找寒暄的话题
应该承认，很多人相信面相、命运，相信从一个人外观的形象，往往能看出他未来的发展。所以面相是赞美客户的很好的话题，譬如对方的鼻子、耳朵、长相，都可以找到肯定点：“陈先生，您的耳垂这么大，晚年一定大富大贵。”“您，的印堂发亮，我看您今年要发了。”他有哪方面的特征，你就从哪方面去寻找肯定点。
⑥从对家人的责任上打开寒暄话题
保险是一种责任心的体现。一个人从出生、成长，到组织家庭，为此付出了很多心血。
曾有一次，笔者带自己的两个孩子去游泳。他们在水里玩，笔者站在那里照顾他们。当笔者觉得内急，想去方便一下的时候，就对儿子说：“你看好妹妹，爸爸一会儿就回来。”我转身正要离开，突然儿子急匆匆地淌着水向我扑来，抱着我的大腿喊着：“爸爸别走！”我问他怕什么，我只是离开一会儿，去上个厕所而已。儿子回头看了看还在水里玩的妹妹，摇摇头说：“我也不知道怕什么！”
你看，有时候我们离开家人只是很短的时间，他们都会害怕。如果有一天我们永远离开不再回来，他们该怎么办呢？所以，以此作为打开保险需求这个话题，一点不困难。
以上就是我们常用来与客户寒喧的话题。只要各位推销员用心去体会、把握，你一定能与你的客户热情友好地交往并建立起良好的关系。
3．寒暄中运用幽默和赞美
寒暄中运用幽默和赞美，可以拉近推销员与客户之间的关系，达到意想不到的效果。
(1)幽默是一剂开胃酒，是打开客户心扉的钥匙
常言说：“幽默是开启欢乐之门的钥匙。”许多名人和政治家都善用幽默来制造欢快的气氛或应付一些棘手的问题。因此，在拜访客户的过程中，推销员如能巧妙恰当地运用幽默，就可以使紧张的空气变得缓和，严肃的话题变得轻松，棘手的问题也就迎刃而解了。下面是一个推销员进行陌生拜访的实例：
推销员：“您好！我是明治保险公司的××。”
客户：“喔……”
对方端详他的名片一阵子后，慢条斯理地抬头说：“两三天前曾来过一个什么保险公司的推销员，他话还没说完，就被我赶走了。我是不会投保的，你多说也没用。我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”
推销员：“真谢谢您的关心！您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您抽点时间给我吧！”
