宝洁公司的卖点定位看起来很简单，但背后却有一套复杂的系统支持，尤其是在通过市场调查探寻消费者未被满足的需求方面，宝洁公司堪称卖点定位高手！比如舒肤佳香皂，其核心卖点定位是“杀菌”，也就是说，它能满足消费者对“杀菌”的需求，这是卖点为消费者提供的利益点。但是，为什么能杀菌呢？很多消费者便会在心目中产生一些疑问，于是，卖点继续宣称，因为舒肤佳含有“迪保夫”，所以可以有效地杀除细菌。消费者在接受到这些信息以后，便会对产品更加信任，从此促进了对卖点的忠诚消费。
比如某洗发水卖点“××之秀”，在进行卖点定位与卖点传播的过程当中，一味地宣扬“××之秀，青春好朋友”，而对产品到底能为消费者解决什么问题，却模糊不清。接下来的问题便会顺势而至，消费者可能会想，青春好朋友有很多，“××之秀”排第几？就因为是好朋友，我就要用你洗头吗？既然不能给我带来明确的好处，我为什么要冒此风险，对产品进行试用？有这个必要吗？诸如此类的问题都来了。同时也就把产品拖入了没有卖点动力的困境当中，无法自拔。
社会的认同，是卖点持续生命力的源泉
很多企业的老板常常有这样一个疑惑：“我的产品如此优秀，比竞争对手的质量好多了，为什么就是卖不过人家呢？”没错，你的产品也许很好，但是消费者知道你的产品好在哪里吗？你所说的卖点，消费者喜欢吗？消费者需要吗？社会对于产品和卖点的认同，往往是企业赢利和具有竞争力的重要保障。
这是很多管理者都经常陷入的一个误区，即自己产品的卖点，就像自己的儿子一样，怎么看怎么好，认为消费者没有理由不关心，不知道呀？那么我们反过来想一想，换个位置去看一看，我不禁要问，消费者为什么要关心你？消费者还有很多心烦的事儿呢，他凭什么要像你一样关注你的卖点呢？
事实的结果也往往证明了这一点。随着经济的发展，广告信息不断地充斥于消费者的生活，导致广告的成本不断上升，而广告效果却不断下降。卖点定位的要求越来越高，难度越来越大。如果卖点定位不能很好地迎合消费者的口味，让消费者喜欢，抑或不够精准，所传播的“点”不能吸引消费者的“眼球”，让消费者瞬间就能产生一试的冲动，那么卖点的竞争力就可能被大大削弱。
如果你已经很久没有接触你的消费者了，那么这就是一个极其危险的信号。因为，你已经不知道你的消费者都发生了什么变化。拉近你与消费者之间的距离，不断进行“换位思考”，重新审视我们的卖点，寻找新的卖点，有时往往能柳暗花明，出奇制胜。
善意提醒：如凡事都能设身处地的为对方着想，那么结局一般都为最好。
漏洞5：售后服务不完善
在商业社会，人人都会说“顾客就是上帝”，然而真正把顾客视为上帝的又有几人呢？许多商家在为顾客服务、让顾客满意上不会做文章，或者片面地把“顾客就是上帝”理解为在销售产品时热情周到。当然，热情、周到是十分必要的，但不能仅止于售中或售前，不能把东西卖出去了就不再管顾客的反应了。
有良好信誉的商家无不注重售后服务。因为良好的售后服务是产品销售的延伸，一次周到的服务就可能带来若干个回头客。摩托罗拉经调查得出，多一个满意的顾客，就有可能带来8个新的顾客；多一个不满意的顾客，就有可能减少25个顾客。同样增减一个满意顾客，其损失价值要比收益价值大。所以，摩托罗拉认为，顾客满意就是无形资产，它可以随时随地向有形资产转化。
一位成功的企业家说过，企业要推销自己的产品只有两条路：一条是产品优异、不同寻常；另一条是不削减价格，而以优质售后服务来赢得顾客的心，这可说是一语中的。
良好的售后服务总令顾客感到温馨满意。而凡是对售后服务漫不经心的商家，消费者总有一种“过河拆桥、卸磨杀驴”的感觉。这种不良感觉自然会影响到顾客对企业的信任。
商家必须意识到，服务是现代企业经营不可缺少的手段，企业要想拥有一个良好的信誉，为企业发展创造更好的条件，必须依靠优质服务。只有这样才能更好地开拓市场、占领市场，成为市场竞争中的劲旅。
下面两个公司成败得失的例子或许更能说明问题。
美国洛比德机器公司是以生产农用机械为主的公司，它的产品主要销往美国及欧洲各大农场。其产品种类甚多，有翻地使用的耕土机，有收割小麦使用的收割机以及其他一些配套的各类中、小型农用机械。
洛比德公司的产品由于质量上乘，非常适合农场的需要，故而一投放市场便赢得众多顾客的青睐。一年之中，洛比德机器公司就销售了各类机器3万多台。当时许多同类机器公司由于产品老化或质量不高而纷纷倒闭，而洛比德公司却一枝独秀，市场占有率节节飙升，3年之后，已达46%，前景十分看好。
洛比德公司本可以百尺竿头再进一步，抢占更大的市场。但时间稍久，便有顾客抱怨说洛比德公司的机器坏不得，一坏就几乎成了废品。为什么呢？原来是洛比德公司的售后服务没有跟上。
一般而言，农用机器损坏是正常的，在使用稍久之后，换换零件本可以正常使用。但洛比德维修站数量少，每个州不过一两个，加之维修人员少，就更别提上门服务了。农场的机器一发生故障，就得跑到上百公里以外的维修站去维修，而更换一个零件也照样得跑上百公里，使顾客们苦不堪言。
许多顾客纷纷致信洛比德公司，希望洛比德能采取一些措施，减少用户的麻烦。洛比德公司经过研究，在每个州增设了维修站和维修人员，也开展了上门服务，但这些仅限于大型农用机器的损坏。此举虽减缓了顾客的抱怨，但没过多久，用户的意见更大了，特别是在农忙季节，机器故障更是频繁发生，而维修服务更是捉襟见肘，无法及时满足用户要求。于是，洛比德公司的信誉开始下降，有的用户开始抵制洛比德的产品。
公司面临此种困境，本也可以采取相应措施，迅速解决困难，恢复信誉，以使顾客满意，但公司老总却不闻不问，他认为凭借洛比德的产品质量，用户除了选择洛比德外，别无他法。事实证明他错了，因为技术的更新而引起机器的更新换代是一个客观规律，倘若你停滞不前，自然会有人来替代你。
亚菲农用机械公司是一家老企业，因而在农用机械市场上很快落在了洛比德公司的后面。他们痛定思痛，决心夺回市场，再创辉煌。当洛比德公司的形势一片大好的时候，亚菲人正在卧薪尝胆，加紧研制新型农用机器。同时，洛比德的失误也被亚菲的老板熟记于心。亚菲公司正在悄悄地向洛比德挑战，而沾沾自喜的洛比德却仍然蒙在鼓里，不知危险已经临近。
亚菲公司新开发的机器性能良好、操作灵活且售价低于洛比德公司。更令用户放心的是，亚菲公司建立了一个庞大的维修网络，大大小小的维修站遍布城乡。每当用户的机械出了故障之后，哪怕是一个小小的故障，只要一个电话，维修人员马上就到，用户不用开着卡车把机器送到几百公里外去维修。如此良好的售后服务赢得了用户的一致赞誉。
在亚菲公司的强大攻势下，洛比德公司几乎一夜之间便失去了市场主导权。用户迅速倒戈转向，这正应了商界的一句话：不尊重顾客就是自找失败。
当洛比德人醒悟的时候，为时已晚。市场的大部分份额已经被亚菲占据，洛比德再也无力回天，只好申请破产倒闭。
洛比德公司的失败与其服务不到家有直接关系。当它开始失去顾客时，如果能有所意识，能够明白服务至上的观念，还是完全有可能赢得顾客的，赢得顾客应该从失去顾客开始。可惜的是洛比德人没有意识到其中的关键，倒是亚菲人聪明，他们卧薪尝胆，迅速摆脱了困境，重新赢回了自己的市场，也给众多商家提供了一个从失败中站起来的范例。
总之，市场规律是铁定的规律，谁能在服务上下工夫，赢得顾客的心，谁就能赢得市场，赢得良好的销售业绩，那些不尊重顾客意见，不重视售后服务的企业，怎会长久？
善意提醒：千万不要让顾客对企业产生“过河拆桥，卸磨杀驴”的感觉，完善的售后服务会让顾客对企业信心大增。
漏洞6：忽视消费者的感受与利益
现代社会的商战，可说是全方位的商战，商家都在使出吃奶的力气从各方面改善自己，力求争取更多的顾客。无论是生产还是销售，对职工和管理者要求都相当高。许多企业搞微笑服务，如摩托罗拉树立“顾客永远是对的”观念，松下幸之助“把顾客当成上帝”，这些严格约束企业员工的做法是树立企业形象的成功典范。
湖南长沙曾发生过一起顾客起诉商场及其员工的案件。其起因就是员工的态度给顾客造成了伤害。
一位顾客在该商场购买化妆品时，由于化妆品太多，这位顾客选择了半天仍然举棋不定，不得已，准备回家咨询一番再来购买。但她刚准备离开柜台的时候，售货员甩过来一句：“买不起就别买，装模作样的！”这位售货员觉得顾客占用了她那么多时间，结果却不购买，因而生气。这位顾客闻听此语后勃然大怒，坚决要“讨个说法”。双方你来我往，便吵了起来。
后来，二人虽被劝开，但这位顾客心中怒气难以平息。她认为，对商品进行选择是顾客的权利，买与不买也是顾客的权利，售货员无权对此进行干涉，更不应说“买不起”这种含有歧视性的话。由于商场在解决这件事的过程中处理失当，终于招致这起诉讼案的发生。
当时许多媒体对此事进行大肆报道，许多有识之士纷纷撰文指出，在推行服务行业文明用语已久的今天，居然还有这样的事发生，一方面说明我们国家商场的员工素质还有待提高，另一方面也反映商场平时在训练员工服务形象上的失误。
由此该商场的信誉便一落千丈，销售额从每天的80万元猛减到10来万元，好久都无法恢复到事件发生前的销售额，使商场蒙受了巨大损失。这就是员工的一句话所导致的灾难性后果。
所以，企业的成败与员工的素质高低有很大的关系。因为员工在直接与顾客打交道的过程中，代表着一个企业的总体面貌，任何不尊重顾客的行为都会使顾客对员工乃至企业产生反感。处理好与顾客的关系可以说是企业对外关系的核心，没有了顾客的企业，自然与成功无缘了。
有的企业为了引起消费者的注意不惜挖空心思出怪招，本想扩大名气，却没考虑到自己的实力和促销活动过程中的可能意外情况，以致激怒了顾客，反而破坏了自己的形象。
1993年12月5日，成都某调味品厂在发行量逾百万份的《成都晚报》和《四川日报》上刊登广告，声称“明天吃醋不要钱”，凭12月7日—9目的报纸可以在指定地点领取一瓶该厂生产的“陈醋王”。
于是，从7日清晨6点起便有居民在各指定地点等待，至9点钟，几处指定地点都聚集了几千人。人们拼命向前，互相推搡，自行车挤坏了，人也挤伤了许多，旁观者堵塞了交通，送醋变成了抢醋。
各发放地点的工作人员一见大势不妙，连忙高挂“免战牌”，并请保安人员严阵以待，守护摇摇欲倒的大门。于是，无数消费者心中涌起了一种被戏弄的愤怒，他们质问发放地点的主管，但对方声称是由于消费者不能自律，造成了如此结果。因此陈醋王在成都出名了。
