下午三点多到达当地，上司要求在谈合同之前到经销商的门市和仓库看了一遍。开始谈合同之后，客户突然要求加大进货量，而且要货到45天之后付款。上司说公司有规定，他做不了这个主……双方正在讨价还价的时候，对方的一个员工进来请示老总，说现在六点了，外面下雨，可店里还有不少躲雨的顾客，关不了门，问老总怎么办。可能是因为在付款方式上没有得到让步，对方故意借题发挥：“你没看见我这里有客人吗？顾客不走不是还有保安吗？”
谈判持续到八点。最后，小姜的上司说：“关于付款的方式，由于这笔货款金额也不少，我要回去跟老板请示。”
“那我预付30%的货款，作为老客户，这总可以了吧？”对方见小姜他们准备走人，开始让步了。
小姜的上司还是以要请示老板为由拒绝了。在返回的车上，小姜问上司：“为什么白白放弃这个客户，不怕我们的竞争对手来抢他吗？”
上司说他凭直觉肯定这客户问题缠身：“他进那么多货，真的卖出去了吗？所以，我要看他的门市和仓库，果然没卖多少。还有，他突然要求推迟付款，这也令人怀疑。”
“作为经销商，想压供货商一些货款那是很正常的。”小姜不以为然。
“凭我的直感，这家公司经营出问题了，至少在资金上有问题；他们完全有可能用大量进货的方式来占用我们供货商的货款，以缓解自己资金上的缺口。有些公司在做生意的前期，付款都很爽快；它们在供货商那里有了一定的信誉后，就开始要求推迟付款；可供货商发货之后，它就有可能变成一只一去不复返的黄鹤。我甚至感到他随时有可能卷款走人。如果他真想做家百年老店，他会在下雨的时候让保安赶躲雨的顾客吗？”上司盯着小姜问。
小姜知道上司说的是对的了。当时他心里很震撼，后来的事实也证明了经理的判断。
这就是阅历，这就是经验！他从此知道了“经验”二字的重要性。
“工作经验”是指我们在工作中积累的体验，即在实践中学到的知识和技能。由于各公司和部门的具体情况不同，除开研发等少数特殊的岗位，一般员工的日常工作各不相同，很多专业知识在学校里是学不到的，只能靠逐步积累。丰富自己的经验，当然首先要靠自己平时的积累。但经验在很多时候就像一层窗户纸，如果没人帮你把它捅破，那你自己钻研一年半载也不一定能掌握；相反，如果有人点拨你，那你有可能在几分钟内就能掌握。所以，我们平时也需要经验丰富的人言传身教。
“我吃过的盐比你吃过的饭还多，我走过的桥比你走过的路还多。”很多上司喜欢跟部下这么说。虽说这多少有些是吹牛，但也说明他经验丰富这样的事实，而且，上司就像生姜，越老经验越丰富。所以，作为部下，一定要善于利用上司身上蕴含的经验。
当上司把经验传授给部下之后，部下就要注意在工作中运用这些经验，最终变成自己的经验。比如，碰到上门索赔的客户时，我们首先不是针锋相对地与对方辩论，而是给对方沏茶，让对方冷静下来。这就是经验。积累经验的过程实际就是部下在工作中成长的过程。
在日常工作中，由于上司自己工作也很忙，不可能经常抽出专门的时间来指导部下，再加上有很多技巧不一定适合用语言表达出来，因此，这就需要部下用心去观察和琢磨上司是怎么做的，这种无言的指导就是在“言传”之外的“身教”，而且这种耳濡目染就是最有效率的“身教”。为什么上司考虑问题的方法与自己当初想的不同，为什么他们要这么处理问题，经常向上司请教部下是提高自己水平的一条捷径。
一般来说，只要部下谦虚，上司会乐意指导部下的工作。如果在工作中上司对部下的工作不闻不问了，对部下的失误睁一只眼闭一只眼，那并不一定是件好事。
对于白领来说，最宝贵的是经验，而经验一方面是来自于自己的体验，另一个途径则是来自于上司和同事的忠告。因此，接受上司和同事忠告，是学习能力强的表现，是自己快速成长的前提。如果你自以为是，拒绝接受上司的指导，那快速成长也只不过是你的一种幻觉罢了。
五、让上司成为自己的“信息库”
小郎七月份才大学毕业，所以做销售不到半年就迎来了春节。过节就得给自己的重点客户送点礼物，以联络感情。那到底送什么好呢？俗话说“送礼送到骨头里”，这要根据对方的特殊个性和爱好来送，比如，对方是一个书法爱好者，你送他文房四宝，那他就会非常高兴。如果想当然，就有可能赔了夫人又折兵。
小郎对上司交给自己的十几个重点客户都拜访过了，但对他们的兴趣爱好还不是很了解，不知道怎样“投其所好”。他一筹莫展，只好向刚刚提拔起来的上司求援。没想到，上司就像本活字典，对这十几个重点客户的兴趣爱好如数家珍，并给小郎提出了很多具体的建议。当小郎满怀感激，准备回座位上具体落实的时候，上司又问他：“礼物准备好后，你打算怎么个送法？”
小郎说当然不能送到人家公司去，一定要送到人家家里。
“那你知道这些人的家庭住址吗？”上司又问小郎。
小郎脸红了，于是，上司又打印了一张重点客户的家庭地址给他。上司给他提供的这种信息对小郎来说无疑是雪中送炭。
人类社会今天已进入到一个信息时代，人们每天都生活在各种信息的海洋之中。白领们在日常工作中经常需要做各种各样的决策，虽然他们的决策不像企业领导人的决策那样事关重大，影响全局，但也不是无足轻重，而正确的决策必须以准确、及时和充分的信息为依据。那么，白领做决策依据的信息到底是什么呢？一切对决策有用的东西，而且是决策必需的东西，都可以称之为决策信息。因此，收集信息是白领日常工作中的一项重要工作，而且，将越来越重要。如果你做文秘的，那你就要有上司的信息；如果你做销售，那你就要有客户的信息。
那么，白领所需要的业务信息，到哪里去找？又该怎么去找？
在网络时代，当然首先是到网上去找。但是，一些敏感的信息，在网上不一定找得到，比如，上司要部下做一个当前的市场分析报告，其中要涉及竞争对手成本方面的信息。像这些信息用一般的手段是找不到的。在这种情况下，部下请上司帮忙是一种非常好的选择。
与部下相比，上司身上蕴涵的信息要多得：一是上司的工作时间比部下长，所以他收集积累的信息多；二是部门成员都要向上司汇报工作，所以他掌握的信息全面；三是从公司高层传递过来的多，四是为了协调工作，各部门要交换信息，五是上司的人脉广，客户多，收集的信息自然也就多。总而言之，上司身上的信息比部下多，所以，部下要学会把上司变成自己的“信息库”。
部下要学会把上司当成自己的“信息库”，但这并不是让部下养成依赖上司的习惯，这一点不能误解。
六、将上司的人脉变成自己的人脉
小朱负责西北某市的销售。他从网上得到信息，该市一家很有名气的家电销售公司要在五月底六月初讨论当年下半年的采购计划。小朱想让自己公司的产品挤进去，但时间不多了，如果他不采取特别的措施，那家电公司肯定会按惯例釆购小朱他们竞争对手的产品。尽管时间紧迫，但小朱还是下决心要在今年下半年把产品打进这家的销售网络。
在当时的情况下，竞争对手不仅名气比小朱他们大得多，而且有着老客户的优势；如果说小朱他们虎视眈眈地盯着家电公司这块肥肉的话，那么，对于竞争对手来说，则早已是严阵以待，坚壁清野；所以，小朱决定靠出奇制胜；要出奇制胜，那就必须有过硬的关系做后盾。
可小朱接手还不久，在当地人生地不熟，甚至可以说是两眼一抹黑。小朱在基本摸清了这家家电销售公司的商品采购程序之后，打电话回公司向上司求援。上司让小朱不要着急，他给他在当地的朋友打电话，他的朋友说愿意帮忙试一试，于是，小朱赶紧去拜访上司的这位朋友。这位朋友又通过他的朋友帮忙，小朱终于与这家家电销售公司前工会主席建立了交情；虽然这位前工会主席对采购本身毫无影响力，但他了解采购决策的内幕，并与几个关键人物有相当的交情……小朱就这样将自己的产品挤进了这家家电公司的销售柜台。初战告捷之后，小朱利用上司这个朋友的关系，迅速在当地建立起自己的人脉圈，业绩越来越好。
现在的白领都知道人脉的重要性了。人脉是什么？我的理解就是把朋友的朋友变成自己的朋友，这就是人脉。所以，很多时候，你的一些朋友看上去对你的生意没什么太大的帮助，但是，他的朋友或他的朋友的朋友可能对你的生意会很有帮助。
记得曾经看过一本书，里面有一个等式和一段话，给我留下很深的印象：
职场成功=20%的知识+80%的人脉
当人30岁的时候，成功就不再是靠他所掌握的知识，而是靠他的人脉。
刚进入职场的年轻人，认识的人多是自己的同学或同事，时常会陷入“求助无门”的窘境。因此，作为部下，一定要学会利用上司的人脉关系。一般来说，上司比部下工作时间长，工作接触面比部下也宽，所掌握的资源也比部下丰富，所以人脉肯定比部下多。因此，部下要学会利用上司的人脉，最好将上司的人脉变成自己的人脉。
七、把上司当作免费的教练
北京某经贸公司有三个销售部。有一次，两个部门经理几乎同时被对手挖走了。没办法，老总只好临时在两个部门内各提一个业务骨干做经理。一开始他俩能力相当，可半年之后，两个部门的业绩迥然，一个大幅度攀升，一个直线下降。原因在哪里？老总分别找他俩谈话。
那个业绩下降的一上来就对老总发牢骚，说公司当初是赶鸭子上架，他没有一点做经理的思想准备。“我那时只知道做销售，不知道如何管理，更不知道如何指导员工工作。他们提出的问题和遇到困难，我和他们一样也不知如何处理。如果你给我半年的实习期，哪怕是三个月的见习期，让我有一个学习如何做经理的过渡期，我也能把部门带好……”老总承认他说的有一定的道理，但在心里说我们是企业，不是学校或培训班。
那么，另一个经理是如何解决做经理的过渡期的问题的呢？他向老总透露的秘密就是当初他把自己的上司当作提高自己领导力的免费教练。他说：“我当部下时，一有问题就向上司请教。在请教的时候，我都当作是上司为提高自己领导力做的示范，琢磨上司应该如何指导部下，有哪些要点。由于我是个老员工，从去年下半年起，上司安排我辅导新员工的工作，我就把它当作锻炼自己领导力的实习机会，这样，我的经营能力和领导力就有了逐步提高。”
在过去的国有企业里，人们都喜欢论资排辈，一个普通的员工要当上部门经理，要像爬楼梯一样慢慢地一步步往上爬，如小组长、股长……随着企业的扁平化，一些人一夜之间由普通员工变为部门经理的早已不稀奇了。
当然，要能做到这种职业发展的腾飞是要有实力或业绩为前提，对于白领来说，这当然是件好事，估计绝大多数白领都有这种梦想。但是，随着企业的扁平化，老板对部门的效率要求越来越高，基层管理人员对部下工作进行指导的时间越来越少，所以，一些业务骨干被提拔后，由于缺乏被指导的体验，他们并不知道如何指导自己部下的工作。
但是，既然被提拔了，那就必须在有相应的经营能力的同时，还具有领导部下工作的能力。那么，怎样才能让自己具备相应的业务经营能力和领导部下的能力呢？对于普通的员工来说，要提高自己的领导力，最实用的“教材”，就是自己的上司。
在许多白领看来，“指导工作”是指上司对部下的工作进行指导。其实，如果部下把上司当作积累经营和指导能力的教材的话，那“指导工作”不单是上司的事情，也是部下的事情，因为当你自己成为上司的时候，这种被指导的体验就是你的“经验”。
虚心接受上司工作上的指导，对部下的指导能力、沟通能力等本身也是一种提高。从目前的趋势来看，企业越来越看重员工的综合能力。比如，过去，如果你是公司里的销售冠军，就有可能提拔你做销售部经理。但由于你只会推销，没有管理团队，特别是指导别人工作的经验，销售部的业绩不仅没上去，反而因你缺乏管理能力业绩更糟了。所以，要想在职业上有所作为，就应该珍惜一切机会，预先提高自己“指导工作”的能力。
