汽车生产是为了销售。影响汽车销售的因素很多，比如社会丰裕程度不高，老百姓手中没有钱，自然不会购买汽车；而战争时期军方的大量订货又会使汽车公司大发横财，这些因素都是汽车厂家无法左右的，而看准时机顺应潮流又可能使厂商赢得巨大的市场。1970年美国国会修订“净化空气法案”，决定从1975年起实施严格的汽车尾气排放标准，联系列石油市场的悲观前景，日本本田汽车公司决定开发低污染的省油车，果然大获成功，并借此跻身世界大汽车公司行列。
在通常情况下，在汽车质量、性能相近的前提下，汽车各厂家的竞争主要体现在价格、品种、售后服务上，而具体操作过程中又主要集中在促销手段和广告宣传上。
汽车商战的历史演变及作用
一、早期汽车商战
汽车诞生后，许多企业家看到了这一新生事物的发展潜力，纷纷投资汽车生产，此举受到了当时占统治地位的马车商以及受传统观念影响的消费者的反对和抵制。汽车公司为了自身的生存和发展，采取了种种针对性的措施。
1．向马车宣战
早期汽车生产均凭手工，产量低，售价高，一般人根本无问津之财力。另外，它与当时“一统天下”的马车相比，又有着速度快、噪音大的特点。汽车的出现，打破了马车时代充满诗意的安恬宁静，而且拉车的马往往因受到呼啸而过的汽车惊吓乱跑乱颠。因此，在当时敢于尝试驾驶汽车的人，首先要感受来自于路人的敌意。至于那些坐惯了马车的贵族，更是恨透了汽车，他们操纵议会通过了一系列歧视汽车的法令。
英国于1886年颁布了最早的道路交通法规——“红旗法”，不仅规定“蒸汽汽车在郊区行驶时限速在4英里/小时以下，在市区行驶时限速在2英里/小时以下”（1英里约合1．6千米，下同），且规定“在蒸汽汽车的前方几米远处要有一手持红旗的男子先行，以使行人知道将有危险之物接近他们”。美国议会通过的法令规定：“当汽车发现有马车迎面而而来时，应停止前进为马车让路，如果马车夫有要求，汽车司机还应使发动机熄火，以便使驾车的马儿安静地通过”，至于各大城市实施的细则，更是对汽车进行了种种限制，有些城市甚至规定不允许汽车在大路上行驶。另外，对汽车恨之入骨的马车铺老板还经常唆使顽皮的儿童向汽车投掷石块。
面对社会歧视及马车的挑战，汽车商展开了一系列旨在争取合法地位和公正待遇的产品扞卫战：
汽车行老板针对马车铺老板的恶意挑衅，采取了以牙还牙式的恶作剧夜间在马车经常来往的马路路面上挖出许多小坑，使驾车的马陷入坑中，让马付出腿断脚残的惨重代价。
卡尔·奔驰为使自己的汽车不受时速限制，特意写信邀请县政府的父母官大人来自己的家乡作客。在约定的日子里，他亲自开车去火车站迎接。归途中，他严格遵循着县政府关于“汽车时速不得超过6英里”的规定，慢慢地开着汽车。这时，车后一辆运送牛奶的马车踏着欢快的“得…得…”蹄声很快超过了汽车。超车以后，马车夫转回头来发出轻蔑而放肆的嘲笑。这下激怒了兴致正高的县太爷，他大声对卡尔·奔驰说：
“真丢人，你这汽车竟然比马车还慢！”
“要想追上马车可以说是易如反掌，只是……大人，县政府不是制定了交通规则吗？”卡尔·奔驰装作无可奈何的样子说。
“笨蛋，我就是交通规则。现在你给我追上去！”官员大叫着。
卡尔·奔驰听后心中暗喜，立刻加速超过了送牛奶的马车，满足了县官的虚荣心。自此以后，关于限制汽车速度的规定自然也就在当地被废除了。
福特为使自己的汽车能够上路行驶并趁机寻找办厂的投资者，经常邀请对地方政府具有相当影响而且执法机构对他们几乎无可奈何的底特律富豪（甚至政府官员）试乘他的汽车。一次，底特律市市长梅贝利搭上他的福特二号车到郊外兜风，兴高采烈之余积极鼓动福特开办汽车厂。他不仅自己出资入股，还游说底特律的大富豪、银行家麦克米兰及木材富豪马菲投资。这样，福特终于在1899年8月5日成立了“底特律汽车公司”，拥有资金15万美元。
……
经过汽车先驱们不懈的努力，汽车终于战胜了马车成为人类在陆地上的主要交通工具。“马车的末日来临了！”（发明家爱迪生语）
2．车赛决优劣
当汽车逐渐被公众接受以后，汽车公司之间又展开了相互竞争。他们寻找一切可以利用的机会来证明自己产品性能的优越。作为交通工具的汽车，最直接的证明方式莫过于汽车比赛，于是，风行世界的汽车比赛拉开了序幕。
当时新兴的赛车取代了传统的赛马，充分吸引了人们的注意，成为最好的广告，谁的汽车能在比赛中获胜，谁制作的汽车就有买主。汽车大王福特在首次创办汽车公司失败以后，正是利用制造赛车并两次亲驾赛车参加比赛而获胜的机会树立起了良好的形象，为以后的大发展奠定下了坚实的基础。
3．降低成本
在汽车诞生后的20多年时间里，汽车一直没有太大的发展。由于其极低的产量及高昂的售价，普通劳动者根本不可能拥有自己的汽车，这是制约汽车工业发展的最大障碍。虽然各制造商们均在设法降低成本，但在手工单件制作的条件下却收效甚微。
福特于1903年创办福特公司以后，一直将降低成本作为头等大事。5年之内先后试制了A、B、C、F、K、N、R、S等8种车型，气缸数目从2个到6个，发动机功率由6千瓦到30千瓦，外形结构从有篷到无篷，形式多样。虽然生产成本逐渐下降，但仍未与预期目标相吻合。最后，当“汽车装配流水作业线”建成以后，才提高了生产效率，降低了汽车售价。
二、现代汽车商战的特点
经过百余年不停的竞争和发展，今天的汽车商战具有以下特点：
1．政府积极参与
由于汽车工业在国民经济中扮演着极其重要的角色，它的发展可以为国家出口创汇、解决就业、带动相关产业发展；它的衰退则会引起社会动荡。因此，在将汽车工业列为支柱产业的国家，它的兴衰绝不仅仅是一个单纯的经济问题，同时也成为了敏感的政治问题。从这个意义上来说，政府决不会对汽车工业的发展坐视不管。例如，日本汽车工业的直接和间接从业人员在1986年即达555万人，占全国总就业人口的10％，完成产值313447亿日元，约占全国制造业产值的12．4％，出口创汇200亿美元，成为名副其实的国家支柱产业。由于政府的长期大力扶持，全世界62265万辆（1994年底的统计数字）在用车中，由美、欧、日生产和销售的分别占34．8％、32．21％和27．02％，三者累计约占全球汽车保有量的94％。
举世瞩目的美日汽车贸易争端，就是各自政府支持本国汽车工业的一个强有力的例证。从“二战”结束一直到1971年，美日贸易始终为美方顺差。到了1972年，日本依靠汽车、钢铁和电视机的大量输美，使美方首次出现40亿美元的逆差。尼克松总统敏锐地意识到了问题的严重性，主动出面软硬兼施要求日本政府允许美国汽车公司在日投资，但当时底特律的汽车制造商们正忙于从战后出生的一代美国人身上所迸发出的汽车热上数钞票，没兴趣也没精力去顾及那个远东的岛国。更令人意想不到的是，20年后日元能够大幅度升值而且日本人富裕得比美国人还有钱。在日本汽车大量输美的情况下，美国汽车却只占据了约1％的日本市场。于是，以汽车为主的两国间贸易逆差逐年拉大（在美国1990年度对日贸易的410亿美元逆差中，汽车贸易逆差竟占到75％），这-事实引起厂美国总统的密切关注。1992年初，布什总统带着美国汽车界的三大巨头出访日本，在日本天皇驾崩的日子里催促日本人购买美国制造的汽车及汽车零部件。虽然日本人口头上答应将在3年之内争取从美国进口190亿美元的汽车零部件，但对对方关于这是“目标”还是“许诺”的质询却避而不答，以至于连布什都急得累倒在国宴之上。到1994年，在美日贸易656亿美元的逆差中，汽车贸易逆差仍达370亿美元，占56．4％。虽然双方就汽车贸易问题进行了近两年的马拉松式谈判，但结果却是不欢而散。1995年5月16日，美国贸易代表坎特宣布要对日本5大厂生产的13种型号的豪华轿车加收100％的惩罚性关税（罚款额一年即高达59亿美元），并规定了实施的最后期限为1995年6月28日。6月22日，双方在日内瓦举行副部级会议未果；6月26日，谈判升级至美国贸易代表和日本通产大臣，双方紧锣密鼓地争执、夜以继日地讨价还价，在几乎绝望的情况下，终于在最后一刻达成了《美日汽车及汽车零件协议》：日本答应增加在美国生产的汽车的当地零部件含量；允许在日本增设美国汽车销售网点……从而避免了一场双方都不愿发生的贸易战。日本的通产大臣桥本龙太郎由于在谈判中采取了强硬的立场，维护了日本的利益，从而获得了政治资本，最终当上了日本首相。
汽车贸易协议达成以后，美日政府为保持本国汽车工业在全球竞争中的有利地位，又分别在政策上和资金上对各自国家的汽车生产企业给予了有力的扶持。其中，美国克林顿政府仪给予三大汽车公司的资金资助就达80亿美元，用以帮助、鼓励他们开发新一代的汽车产品。
1979年，克莱斯勒公司因经营不善面临倒闭。白宫认为：如果任其自然，会对美国经济产生冲击，大批工人失业、大批供应商陷入困境会给社会带来一系列麻烦。因此，1979年12月，由议会通过了“克莱斯勒贷款担保法案”，由政府出面为其提供贷款担保。这样，克莱斯勒公司分别于1980年和1981年获得了足够的资金用于设备更新和产品调整，终于渡过了难关。
在欧洲，许多国家的政府干脆通过直接参与的方式来影响汽车工业。雷诺、利兰公司分别于1944年和1975年被法国政府和英国政府收归国有；意大利的阿尔法一罗密欧和菲亚特、德国的大众、法国的标致一雪铁龙等公司都因部分所有权属于国家而与各自的政府有着紧密的联系。1993年，法国汽车工业曾一度跌入低谷，产品销路不畅，大量积压，产量大幅度下降，雷诺公司及标致一雪铁龙集团的经营出现严重困难。为使汽车工业走出低谷，1994年2月，法国政府制定并实施了对10年以上车龄车主报废旧车、购买新车给予5000法郎财政补贴的措施，此举刺激了法国国内新车消费的市场。政府巨额的财政补贴使汽车厂每年多售出数十万辆新车，刺激了产量的提高——1994年法国汽车产销总量比上一年增长13％。
韩国于1967年成立第一家汽车公司，但政府充分认识到了汽车工业的巨大潜力，于1972年公布了汽车装配许可证，只允许现代、大宇、亚细亚和起亚四家公司从事汽车生产，同时禁止任何部门和个人从国外进口汽车。1981年又进一步限制起亚公司生产轿车。政府实行的这一措施，对于处在发展时期、产品没有足够能力参与国际竞争、国内市场又严重不足的汽车工业来说有着非常重要的意义，因为它彻底杜绝了散乱发展，保证了企业的经济生产规模，促进了汽车工业的健康发展。至1994年，韩国汽车的总产量达230万辆，荣登世界第六大汽车生产国的宝座。
我国近年来也认识到了汽车工业对国民经济的巨大促进作用，《汽车工业产业政策》的颁布就是政府鼓励和扶持汽车工业的有力措施。
2，大集团垄断市场
目前，汽车市场被少数几家大汽车集团垄断。从1994年全球汽车的总保有量来看，总数为62265万辆在用车中，通用、福特、丰田公司销售的汽车分别为10934万辆、7632万辆和5037万辆，三大家累计约占38％。从1994年全球轿车产销总量来看，在36043126辆的总数中，产量最高的十家汽车集团生产和销售了27376412辆，占世界总产量的76％。
就各个国家而盲，汽车生产也是高度集中于几家大的集团：美国是通用、福特、克莱斯勒三足鼎立；法国是雷诺和标致——雪铁龙分而治之；德国的戴姆勒一奔驰、大众、宝马是国家汽车工业的三根支柱；韩国的现代、大宇、起亚、亚细亚基本上承担了国家的汽车生产任务；日本虽然号称九大家，其实丰田、日产和本田的三厂集中度高达60％以上；而在意大利，菲亚特几乎独家垄断了全国的汽车生产。
大集团垄断生产是汽车业长期竞争的结果，也是汽车工业成熟的标志。本世纪二三十年代，许多人看到从事汽车生产可以获取高额利润，纷纷投资建厂。但汽车工业的显着特点是要求规模经济，只有提高产量，才能有利可图，而且产量越高，利润越高。这样就迫使汽车企业走上了持续的兼并之路。例如，法国在20年代有150多家汽车生产厂家，但到50年代一下子减少到40多家，今天则只剩下了雷诺和标致——雪铁龙两家公司。
3．跨国生产
随着企业生产规模的扩大，当地或本国的汽车市场已无法容纳全部产品，迫使生产者不得不去角逐国际市场。如果说早期的汽车商角逐国际市场只是产品出口一条措施的话，那么在今天则变成了产品输出和跨国生产双管齐下。
最初的跨国生产通过建立跨国公司实现。跨国公司的经营特点是：把整条生产线或公司的一部分生产工序（多为劳动密集型）转移到拥有大量非熟练廉价劳动力地区，即发展中国家或地区，以避开关税壁垒进入当地市场。不过，公司的设计、科研以及技术密集型部分等关键部门仍留在本土。
作为跨国生产的先驱，福特公司最早采用的是海外建厂方式。1905年，它在加拿大设立装配厂；1908年开始在加拿大制造汽车。通用公司于1925年花费2573291美元购买了英国的伏克断豪尔公司，开始在英国制造汽车；1929年又以3336200美元获得了德国坤宝公司所有权，开始在德国生产汽车。60年代以后，欧洲公司也纷纷跻身于跨国生产的行列。80年代以来，由于受日元不断升值的影响以及贸易壁垒的限制，日本汽车制造商均改变了“国内生产、出口国外”的传统做法，积极投资在海外设厂造车。1994年，日本各大汽车公司在海外生产的汽车总量达495万辆，远远超过国内工厂的全年出口量。德国与日本情况类似，1994年海外公司的产量达21l.2万辆，接近其国内生产汽车的出口量总和。一般说来，世界汽车工业在国外生产的比例约占20％。
