发展理念：出货不是目的，赚钱才是硬道理，一手交钱一手交货，这就是脑白金的发展理念。
核心提示：2001年1月，脑白金创下销量两个多亿的佳绩，突破了中国保健品行业单品单月的销量新纪录；2002年，随着广告语“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”传遍大江南北，脑白金再次成为保健品市场销量的领头羊；2007年，脑白金在保健品市场中稳坐销量桂冠的的宝座，累积销量约100亿元……然而，谁也想不到，这个脑白金就是当年曾经如日中天而又迅速沉寂的巨人集团老总史玉柱所新创的保健品。
那么，脑白金到底有什么营销秘密，让它在同行中遥遥领先呢？又是什么魔方使曾经倒下的史玉柱重新崛起了呢？这其中，脑白金独特的营销渠道功不可没……
让我们来看看史玉柱是如何打造脑白金的营销渠道吧。
1.渠道之痛，史玉柱巨人集团轰然倒塌
对普通人来讲，几百万块钱可能是个天文数字，但是对于一家企业来讲，根本不成为炫耀的资本。但1997年，却有人要用它盖起高达70层的巨人大厦，而且在当时繁荣富庶的沿海城市——珠海。此时，他的财务真正能够拿出来的钱也就是几百万元。但这个人不是一般的人，他就是后来如日中天、经过一番坎坷沉浮后，依然辉煌的传奇人物——史玉柱。
那么，史玉柱究竟是何许人也？
史玉柱是中国保健品行业的最富有传奇的人物，他的传奇在于他一手创办的巨人脑黄金曾经很长一段时间成为中国保健品史上的神话，他更大的神话还在于他的巨人在辉煌中一夜崩塌之后，他还能东山再起，再造辉煌。
史玉柱，1962年出生于安徽怀远。1980年以全县总分第一的成绩考入浙江大学数学系，毕业后分配到安徽省统计局。由于工作出类拔萃，被作为第三梯队，送往深圳大学进修。可是，读完研究生之后，史玉柱却下定决心，准备辞职，干一番事业。
值得一提的是，当年，当他登上飞机飞往深圳的时候，身上全部的家当就是东挪西借的4000元钱，以及他耗费9个月心血开发出来的M-6401桌面排版印刷系统。这一年，史玉柱产生了创办公司的念头，关于巨人集团的名字，他是这样想的：“IBM是国际公认的蓝色巨人，我的公司也要成为中国的IBM，不如就用‘巨人’这个词来命名。”
1994年初，巨人大厦动工。原计划要建18层，但史玉柱架不住众人的吹捧，加上当地领导的热情鼓励，巨人大厦就在建设中“步步高升”，从18层上升到38层、54层、64层，最后升到70层，众人这才“满意”。巨人大厦号称当时中国第一座高楼，投资也从当时的2亿元逼近12亿。史玉柱当时也没有钱，所以这12亿基本上以集资和卖楼花筹措的。1996年，巨人大厦资金告急，史玉柱当机立断，决定将保健品的全部资金调往巨人大厦。结果，保健品业务终因资金“抽血”过量，加上管理不善，迅速盛极而衰，巨人集团危机四伏。据说，脑黄金的销售额曾经达到5.6亿元，但烂账竟然有3亿多。1997年，各路债主气势汹汹地找上门来，巨人现金流彻底断裂。这时，一些媒体开始落井下石，“地毯式”的报道巨人遭遇财务危机。不久，只完成相当于三层楼高的首层大堂的巨人大厦停工。随着“巨人倒下”，负债2.5亿的史玉柱黯然离开广东，“隐姓埋名”北上了。
2007年8月，史玉柱旧事重提，回忆事业处于最低谷时的感受：“那时候就是穷，债主逼债，官司缠身，账号全被查封了。”“穷到什么地步？刚给高管配的手机全都收回变卖，整个公司里只有我一人有手机用，大家很长时间都没有领过一分钱工资。”1998年，山穷水尽的史玉柱找朋友借了50万元，开始运作脑白金。3年后，脑白金创造了13亿元的销售奇迹，并在全国拥有200多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的巨人。
史玉柱又重新站了起来。
又过了一个秋天，史玉柱做了一个轰动一时的决定，他悄悄还了所欠的全部债务。
一年后，史玉柱终于摘下自己的墨镜，再也不用担心别人认出他了，他开始昂首挺胸地在大街上行走了。2007年上半年，脑白金的销售收入同比增长了160%！
史玉柱终于成功了。
客观来讲，史玉柱是非凡的，我们不说他的才略、胆识和智慧，我们且看他的头衔——
——高科技企业家的代表
——中国计算机行业数一数二的巨头
——中国知识分子的优秀典范、科技重奖特等奖的功臣
——中国十大改革风云人物
当时，他的资产号称几个亿，如同现在某些“亿万”富翁一样，他们的亿万绝对不是储存在银行账上的现金，而是好事者计算出来的家产，用一句我们现在常说的话来说，就是“泡沫”。
但史玉柱确实有自己骄傲的资本——
一块政府划拔的地就占去了一个多亿。
有机构评估，巨人品牌的无形资产被评估为若干个亿。
此外，巨人生产的保健品，尽管在委托加工厂里放着，但这些保健品也算若干个亿。
另外，还有铺到全国各地的分公司、经销商那里的保健品，库房里的产值也有若干个亿。
这些财产加起来的资产的确有好几个亿。
但是，在他计算自己“应收账款”的同时，别人也在计算自己的账务，在当时的中国，你欠别人的钱，别人也可能欠你的钱，第三者也可能欠着你的钱，就这样，如同幼儿园小朋友围在一起丢手绢一样，这种循环欠账，叫做“三角债”。
为什么会出现这种状况呢？
这是由当时的市场营销方式决定的，当时几乎所有的产品都采取先发货，后结款的方式，这就是所谓的“一批压一批的方法”。那么，什么叫一批压一批呢？
这就是说第一批货先发给经销商，经销商是不需要付钱的，当经销商卖完了第一批货后，进第二批货时，才把第一批货款结算，依此类推。
这样，对公司来讲，总是有一批货款被压在经销商那里，企业越做越大，经销商越来越多，进货数量越来越大，每家经销商压的货款就越来越多，有规模的公司甚至有高达好几个亿的货款。这几个亿的的货款，就是我们说的“应收帐款”，几乎都被算作了企业资产，当然，他也用这种方式欠别人的钱。
当企业正常运转时，可能谁也不去想这种事情对企业有多大危害。大家都有一个善良的愿望：大家都是长期经营的，老关系了，又不是一锤子买卖，压就压吧，又不是不给。有的企业为了鼓励经销商长期合作，还把压货款，作为给经销商的优惠政策。当然，如果企业真能够无休止地循环下去，大家自然可以相安无事。但所谓“天有不测风云，人有旦夕祸福”，企业也同样如此。
一旦企业经营出现意外情况，所有的经销商几乎都不想支付这笔款，在这种情况下，“应收帐款”很可能吃掉整个企业的利润，甚至导致企业破产。当时如日中天的史玉柱就遇到这种情况。不久，珠海巨人发生了最可怕的事情，巨人危机如同雪崩一样全面爆发了，全国各地的经销商纷纷停止向巨人付款，有的分公司经理甚至携款潜逃，几个亿的公司资产，一夜之间竟然成了烂账、死账，但自己的债主们却纷纷找上门讨债，曾经辉煌的“巨人”就这样轰然倒塌，史玉柱带领几个亲信仓皇“出逃”，这就是史玉柱的悲剧，也是那个时代的企业家本身的悲剧。
几年后，史玉柱东山再起了，“脑白金”家喻户晓了，“黄金搭档”也成为中国最著名的品牌之一，脑白金连续4年夺得中国保健品单品销售冠军。
史玉柱在付出了上亿元的学费后，终于成功了。
人们不禁深思，史玉柱究竟从中学到了什么？
黄金搭档为什么会成功？
脑白金为什么取得那么大的销售量？
在研究脑白金的成功之路时，我们发现，脑白金从上市之初起就定下自己的规矩，那就是：先付款后发货，款到发货，雷打不动。而保证这一切的正是独特的营销渠道——渠道之规。
史玉柱是如何做到这一点的呢？我们且看他的运作手段。
2.脑白金的营销组织和基本构架
在营销渠道建设方面，脑白金绕过传统的省级经销层，不在省级区域内设总经销商，一个城市只设一家经销商，将一家经销商控制在一个地区、一个城市，防止了经销商尾大不掉对企业的掣肘，保证了企业流通环节的利润，使得厂家和经销商的合作关系更加紧密，这是脑白金市场营销组织的基本思想。
3.渠道定位，脑白金为什么让人如此癫狂？
首先，要了解一下脑白金究竟是什么东西，竟然如此有魔力，让“巨人”史玉柱如此关注，让人们如此趋之若鹜，如此癫狂？
脑白金是一种英文名字为melatonin的安眠食品，翻译成中文就是“人脑松果腺体素”，也有人叫它“褪黑素”。其实，早在1995年，美国人民就开始享用“脑白金”了，传说，这种食品具有清醒健脑、改善睡眠的功效，当天晚上喝下去，第二天绝对不会昏昏沉沉，并因此受到美国人民的广泛关注。但是美国人的想法和中国人不一样，生产melatonin的公司，只是将melatonin定位为保健品，有的索性把它当成一种药品，这样，这种被史玉柱当成“脑白金”的礼品，美国人在其定价上不得不参照同类保健品和药品进行。这就有了“美乐托宁”、“眠纳尔通”等改善睡眠的药物。这样，这些未来的“脑白金”不得不按照安眠药的市场行情来做，从而使该产品的利润空间大受限制。
从melatonin在中国市场的发展历程看，史玉柱并不是第一个“吃螃蟹的人”，他运作这种产品之前，国内已经有很多保健品公司看好这种产品，并开始为美国公司做代理，但这些公司也就是销售贸易商，他们只是单纯的代理，并没有在产品本身方面多动脑筋，最终由于保健品市场的无序混乱，以及保健产品的同质化带来的激烈竞争迅速夭折。
但史玉柱就是史玉柱，凡事在他这里总有些新奇的想法。经过一番仔细的斟酌，史玉柱认为，在中国保健品市场上，有些产品解决睡眠问题，还有一部分产品，比如三株之类的，主要解决人们的消化问题，但却没有一种产品，既能解决人的失眠，让人们睡得好，还能在解决消化问题方面有点功效，让人们排泄顺畅，史玉柱将眼光盯在这种叫melatonin的产品上，他一跃而起，准备在melatonin上大展拳脚。这种既能改善失眠，又能调整消化功能的保健品，便是史玉柱的“脑白金”。
史玉柱在引进美国melatonin的同时，还在产品层面上进行了创新，经过一番捣鼓，他搞了一种由山楂、茯苓等天然植物组成的中药口服液，还起了一个非常好听、好记、通俗又高贵的名字，这就是“脑白金”。这种产品功效比其他单纯含有melatonin的产品要高。同时，史玉柱为自己的“脑白金”注册了商标，成功地阻止了竞争对手的进入。并声称那些只有melatonin，没有口服液的产品根本不是“脑白金”。这样，史玉柱通过对产品的创新开创了一片新天地。
在功效定位方面，史玉柱首先将自己的目标消费群体锁在健康每况愈下的中老年身上。针对中老年消费者，脑白金的广告诉求是“年轻态”、“健康品”，主要解决衰老导致的皮肤老化、心脏病、老人斑、高血压、免疫力下降等，把握住了现代人渴望永葆青春的心理需求，创出了“年轻态”的概念。其功能诉求为“润肠通便、改善睡眠”，配以大量的广告宣传，使得中老年人跃跃欲试；脑白金的另一个目标消费群体是高收入的中青年，这类人群基本上不关心产品的实际功效，只注重产品的品牌、档次，以及大众的认可度。因此，脑白金集中火力打出自己的品牌，既赢得市场，又获得较高的回报率。
在市场定位方面，中国是个礼仪之邦，节日庆典比较多，庞大的礼品需求市场一直缺乏持久的名牌产品，脑白金“礼品”的市场定位，为自己赢得了市场第一的位置，还开创了保健品的礼品市场。尔后，经过铺天盖地的广告轰炸，人们一提到送礼，自然就会联想到脑白金，由不得你不买。如此定位，避免了产品以药品的身份出现，从而使它拥有三大优势：
第一，对于脑白金来讲，由于摆脱了保健品形象定位的局限，它不仅可以继续利用传统的药店分销渠道进行销售，还开始把自己的营销渠道扩展到商场、超市、礼品店等其他保健品无法涉足的分销渠道，与消费者接触的机会就更多，被购买的可能性也就越大。保健品销售最重要的是终端。逢年过节，只要到卖场、超市兜一圈，就会发现药房、超市里，脑白金的形象突出，无论其摆放在何处，都可以看到其陈列、堆场形象，都气势磅礴，非常突出。
第二，在广告促销方面，史玉柱将脑白金定位为礼品，摆脱了药品的传统认识，在广告促销上，就不必像其他保健品那样受药检、工商等部门的审批、审查的限制，便于广告促销。
第三，将脑白金定位为礼品后，可以按照礼品的定价原则来运作。而礼品市场的一般原则是成本低、定价高，因此，在与竞争者成本差不多的情况下，脑白金将产品价格定为竞争者的几倍、甚至十几倍，从而获得更大的利润空间。这是脑白金成功的关键因素。
4.渠道设置，避免渠道战略执行混乱
