惠普的培训不仅要让经销商赚到钱，还要教会他们如何赚钱，这样才能真正提高经销商的管理水平。在销售技能培训方面，惠普的培训主要包括售前的准备技巧、接近客户技巧、进入销售主题技巧、事实调查技巧、询问与倾听技巧、产品展示和说明技巧、处理客户异议技巧以及最后如何达成交易的技巧等。管理知识则包括营销管理的基本理念、概念、策略等基础知识及客户的服务沟通与管理、呆坏账的防范与处理、人力资源的开发管理、团队管理等。“授之以渔”提高了经销商的销售能力和管理能力，对企业的渠道体系建议工作无疑将是百尺竿头，更进一步。
计算机技术
计算机在管理中的地位日益重要，IT企业更是离不开计算机。为了提高渠道的效率，惠普在全国范围内对经销商进行了计算机技术培训，使经销商能够以最短的时间熟悉惠普的电子商务系统。
经商者的心态
经商心态是指经销商的思想，行为观念、工作态度、自制力、心理承受力等。良好的心态有利于正确认识事物、判断是非，是经销商成功的基本保证；心态不正，即使培训良好，也不利于企业对渠道的管理，难以保证培训获得的渠道增值，甚至给企业造成巨大损失。惠普通过剖析生活真理、分享成功人士的成功经验、介绍成功企业的故事和经营理念等来达到培训的效果。
公司相关政策、制度
惠普对于一些有助于经销商长远发展的政策与制度，如限价政策、标准服务政策、形象规范制度、市场保护政策、合作广告政策等，设法通过培训获得经销商的认同与支持，消除了其抵触情绪。此外，培训中还强调安全防范知识，防止经销商的财产损失。通过这种培训使经销商了解行业市场及竞争的现状和发展趋势，了解企业销售渠道的发展方向，争取了经销商的理解和支持，减小公司政策的实施阻力。
5.渠道管理，惠普营销渠道的深度管理模式
从客观实体来讲，分销商是企业的物流中心和结算中心，保证分销渠道的畅通无阻，是所有企业渠道管理工作的重点，我们且看惠普公司是如何加强自己的营销渠道深度管理的。
（1）分销管理
在管理体制方面，惠普公司对分销渠道及产品管理极为简单。在一般情况下，惠普会设置两个营销经理，一个是渠道经理，主要职责是管理分销商的销售任务，处理产品销售过程中的价格与渠道冲突，建立经销渠道并与其沟通营销策略。另一个是产品经理，主要管理产品的定位、价格与促销，处理价格保护及各种销售奖励等。所以，惠普的每一个分销商都要面对两位经理。两位经理每日、每月都检查分销商的PSI（定单、销售、库存）。对任何经销商来讲，PSI都是极为重要的参数，它反映了一个企业的运作水平，也反映了分销商即时商品流程状态，其管理的目的让渠道畅通无阻。当然，PSI是一个复杂的电子商务系统，专门提供给惠普的分销商和经销商使用，惠普公司随时依靠两位经理提出来的PSI资料，进行管理上的决策与调整。这种管理使得分销商与惠普公司在共同的利益下开拓市场，争取业务，提供增值及服务，为渠道提供了快捷的服务。
（2）分销及经销管理
二级经销商规模小，进货渠道也不规范，市场较为松散，对惠普的了解很有限，同时也得不到惠普公司的直接支持。它们的支持来自于分销商。所以，鉴于目标市场的拓展需要，惠普将PSI的管理直接实施到二级经销商，并通过数据对二级经销的销售业绩给以奖励。比如销售现金返点奖励、优秀销售员工奖励、高级课程培训奖励等等。这种渠道深度的管理方式，大大激发了二级经销商的销售热情，使惠普的经销网络迅速扩展到二三类城市。惠普在其导入期与成长期采取了不同的营销渠道政策，不断拓展渠道宽度，加深渠道管理，巩固发展了其合作伙伴的阵营。
（3）惠普公司的营销策略特点
惠普销售队伍的设立很有特色，它非常巧妙地应用了传统的强大营销网络，而又兼取扁平、直接和网络销售之长，其十分到位的市场细分、知识营销等策略有力地保证了其市场营销的成功。
对于渠道中的库存管理难题，惠普的渠道市场部对渠道有持续严密的追踪管理，监控其库存、业务、管理等状况，在稳固扎实的管理平台下，惠普与渠道的协同相当顺畅。此外，帮助分销商清理库存也是惠普营销管理的重要工作，具体来讲，惠普不会向渠道商压货，对渠道的库存，惠普一直进行持续监控，一旦渠道出现压货过多的状况，惠普就会有相应的机制发挥作用来进行调整。该原则最突出的表现就是保证分销商的利益，即便是在极为不正常的市场竞争下，比如同类产品恶性降价、分销商面临大量库存的压力的情况下，惠普公司也会主动出击，为其战略伙伴解决问题，分担压力。
6.服务运营，惠普的管理解决方案
惠普作为中国IT业客户服务领域客户满意度最高的IT厂商，不仅提供全面客户化的服务运营管理系统，而且提供企业客户服务全部相关领域的业务顾问咨询服务，这就是著名的“惠普服务运营管理系统解决方案”。根据惠普的相关规则，该方案主要为整个企业的客户服务部门提供全面的、相互衔接的项目管理服务，主要包括业务顾问、评估、模型搭建、流程梳理、项目管理、系统分析、设计、实施、培训和维护等。
从惠普的服务运营体系看，“惠普服务运营管理系统解决方案”贯穿企业服务的整个链条，他们采用最先进的IT技术，和惠普成功的实施经验及流程运作经验，其每一个子系统都可以根据企业客户服务的特点进行个性化的定制。从具体内容来看，方案主要包含客户服务响应中心管理、服务渠道管理、服务备件供应链管理三大专业业务管理模块，并以工单管理作为贯穿业务流程的主线。其中，客户服务响应中心主要负责企业服务部门对客户的咨询、求助的快速、准确响应；服务渠道管理则帮助企业服务部门组织管理好自己的服务网络；最后的服务备件供应链管理对企业服务备件供应链进行信息整合、分析，库存预测、管理，订单发送，运输监控，逆向物流监控。为了更详尽地了解惠普服务运营体系，我们具体论述一下惠普的三大专业业务管理模块的职能。
首先是客户服务响应中心系统。该系统将计算机技术和通信技术有机地结合在一起，为企业搭建起现代化的顾客服务手段，将企业以顾客为本的发展战略提升到一个全新的高度。客户可以通过电话、传真、E-mail、Internet及Internet上的语音或视频等任何一种方式方便地得到企业为其提供的个性化服务。
第二是服务渠道管理系统。为了给客户提供更为贴近的服务、更快的响应，素有的企业都会建立覆盖一定范围的服务网络，但这样的服务网络往往会给企业服务部门带来新的问题，具体来讲，主要有以下问题：
*企业无法控制自己的服务水平。
*企业无法及时传递客户信息及服务。
*企业的相关服务数据难于收集、利用。
*难以掌控服务伙伴的欺诈行为。
惠普的服务渠道管理系统主要用来解决以上问题，它利用电话网和互联网将遍布各地的企业授权服务代理与企业服务总部连接起来。从总部将客户信息、故障信息、派单信息、备件信息及时传输给将要向客户提供现场服务的当地授权服务代理，当地授权服务代理将服务状态信息按时回传给企业总部。总部再根据系统数据定期进行业务考评、结算，并跟踪客户抱怨事件。这样，通过服务渠道管理系统，全部的客户服务信息得以实时收集、集中处理。有利于企业监控服务网服务质量，对服务必要信息进行实时分享，服务数据集中存储，快速对比查询杜绝了服务伙伴的欺诈行为。
第三为服务备件供应链管理系统。该系统主要对企业服务备件供应链进行信息整合、库存预测、订单发送、运输监控，具有4大功能系统，即库房管理、计划管理、订单管理和运输管理。该系统将企业每一个服务备件库房中每一个备件均纳入系统进行管理，实时监控，确保备件误差率降到最小值，可以令企业服务物资计划部门了解相关服务数据，对未来进行准确预测，确定安全库存值，满足对客户提供不同层次的服务。该系统通过对企业服务备件供应链的资源整合，确保企业对服务备件供应链的投入降到最低。
第四是服务工单管理系统。该系统是贯穿服务业务端到端的业务主线系统，整合所有的服务系统数据和资源。其主要功能包括：远程支持、自动派单、维修过程管理、监控、维修业绩评估和自动结算。这个系统会直接给客户带来许多利益，主要表现在以下方面：
1、为企业客户服务业务提供支持。
