最重要的困扰来自宣传。脑白金的成功80%归功于广告，但黄金搭档的试销城市多数禁止宣传画、大模拟盒、柜台牌等包装手段。电视广告此时也成了一个尴尬，由于保健品市场产品众多，针对黄金搭档“补充维生素”的巨额宣传，基本在“为他人做嫁衣”，在黄金搭档强大的广告媒体运作推动和科普教育下，整个维生素产品销量在逐步攀高，但黄金搭档的销量却增长缓慢。
脑白金的宣传成功部分得益于“软文”，褪黑素可以借助“软文”与“有出入”的宣传打开市场，但维生素却难以如法炮制。
当然，这些困难还不能难道史玉柱，他重新分析，认真调研，利用他超常的营销策略战术，终于“杀出一条血路”。著名的小企业专家、营销顾问丹肯尼迪说过，与很多人认为的“收入的积累需要漫长的过程”不同的是，其实收入可以在短时间内实现爆发式的增长，这其中最主要的就是营销方面的突破。很多人会认为削减开支是公司盈利的关键，其实，营销才是最重要的，这个世界上，没有几个人靠换电灯泡和给别人记帐发财的，大多数财富的增长都来源于两个字一营销。
微软公司在80年代以前，默默无闻，虽然公司一直在成长，但与当时的苹果比起来还相差很远，直到和IBM结盟之后，微软才成为行业内的标准，当营销对路之后，这时候微软的销量才大大增长，成为当时知名的软件公司，几年之后，微软就上了市。在中国，依靠营销方面的“巫术”、广告轰炸、事件营销和知名的策划活动是企业做大做强的惟一办法。秦池拿到了央视的标王之后，只用了2年时间，每年的销售额就过10亿；三珠口服液和娃哈哈采用了农村包围城市的策略之后，从销售额百万到过亿，再到销售额几十亿，也用了不到3年时间；蒙牛、盛大、分众、网易、新浪这些上市公司从很小开始，到最后上市，只有几年时间，这其中，原因除了广大的市场之外，主要在于营销方面巨大的突破，这种突破常常以反常规的形式出现，形成了传播范围很广的病毒营销，短时间内，公司从一个很小的公司变成人人皆知的公司，销售收入从原来的稳步增长到爆发式的跳跃，从“默默无闻”到“一夜成名”，所有的神话故事的背后依然是一营销方面的巨大突破。
今天的市场在多种情况下是一个商品极为丰富的买方市场，这给企业开发新产品、开拓新市场增加了难度，营销研究表明，近六成的产品夭折在了产品生命周期的导入阶段。有曾一度很著名的企业靠两三个新产品拔得了市场头筹，市场盈利率很高，但是后来，企业也栽在新产品上，因为后来的那些产品都是赔本买卖。所以，选择一个生命周期较长的产品是企业做市场要过的第一关。
好的战略能够使好产品的价值得以实现。史玉柱就是一个营销战略策划高手，凭借他的营销智慧，他创造了一个个营销神话。
史玉柱的核心品牌战略“721原则”，正是其高度重视消费者需求并体现在营销管理战略中的经典。这个原则就是花70%的精力服务于消费者，把消费者的需求放在第一位；投入20%的精力，做好终端建设与管理；只花10%的精力来处理经销商关系，在战略上实行“卖方市场”向“买方市场”转移。
史玉柱本人也承认：“我最擅长的地方还是营销。”100多位跟着他从珠海巨人到上海健特的“老人”是史玉柱营销团队的核心。据说，他们建立了全国最大的销售网络和客户数据库，在128个城市设立了分支机构，建立了1800个县级的业务代表，对全国50000个终端—药店、百货店、超市等等建立了档案。史玉柱自称这个网络是目前全国最大的。
惠普公司创始人威廉·休利特所说的：“回顾一生的辛劳，我最自豪的，很可能是协助创设一家以价值观、做事方法和成就，对世界各地企业管理方式产生深远影响的公司。”由此可见，西方企业家对如何建立企业的核心观深有体会，特别是核心价值观对企业的影响更是认识深刻。
2001年，黄金搭档上市，史玉柱为它准备的广告词几乎和脑白金的一样俗气一“黄金搭档送长辈，腰好腿好精神好；黄金搭档送女士，细腻红润有光泽；黄金搭档送孩子，个子长高学习好。”在史玉柱纯熟的广告策略和成熟的通路推动下，黄金搭档很快走红全国市场。
23.企业家的商理一不怕失败，只怕放弃
“史玉柱”这三个字已经成为早期原始状态的中国企业家精神的一个符号。他的成败表明，中国不仅需一个理性健康的有规则秩序的商业环境，同样也需要企业家要具有不服输的精神。
段永基有一句很经典的话“成功的经验总是因放大而扭曲，而失败的教训才更加真实。”的确，一个企业在成长中，陷阱和危机是难以避免的，失败是一个过程，而非一个结果；失败是一个阶段，而非全部。所以，一个成熟的企业家都懂得这样的商理：不怕失败，只怕放弃。史玉柱的重新崛起，就是他能够在失败的战场上仍然坚定地说：“我还要把巨人的大旗再竖起来！”绝不放弃的耐力加上信心和实力，史玉柱的事业又一次在中华大地上遍地开花。
巨人解体后，史玉柱一夜之间身无分文，惶惶然地离开珠海这块伤心地，在大江南北四处游荡，去了青藏高原，后来还突发其想地去爬了珠穆朗玛峰，结果爬到6000米处时，他和三个同伴在冰川中迷了路，他的氧气也吸完了，眼看天要暗下来，情况非常危急，史玉柱对同伴说，“你们走吧，我走不动了”。好在同伴不愿丢下他，在50米远的地方找到一条路，总算死里逃生。这次珠峰探险，在史玉柱脑海里留下了深刻的印象。下山后，他辗转来到南京，并最终安定下来准备重新开始。
2001年2月，《解放日报》第4版，史玉柱在上面印了两个20多厘米见方的大字“感谢”。“感谢”下面，史玉柱发一通感慨：“十年前，巨人创造过辉煌；四年前，巨人跌入低谷；新世纪，巨人从上海复出；感谢上海优良的投资环境、良好的政策环境；感谢上海人民的厚爱。史玉柱真的重新站起来了。”
巨人又一次崛起后，记者在采访中曾问史玉柱：“很多人都对1997年发生的巨人大厦危机记忆犹新。经历了这样的大起大落，一定有很多感慨吧？”
史玉柱回答说：“是的。我们之所以能很快起来是因为摔了那一跤，刻骨铭心的教训啊。中国传统文化里有一个‘成者为王，败者寇’，我觉得这很不好。在美国硅谷，风险投资人普遍有一个标准，就是看投资对象以前失败过没有。没失败过，很少有给他投钱的。这种文化是容忍失败，尊重失败者，但中国可是‘败者寇’啊！珠海巨人摔跤是必然的一即使媒体不报道，即使后来我把巨人大厦盖起来了。那时我确实是头脑发热，甚至我的团队都有些不太客观了。”
巨人虽然曾经倒下了，然而巨人是倒而未死的巨人。史玉柱将早期的创业豪赌精神抛弃，最终转化为成熟的企业家心态。巨人的永不服输，巨人的东山再起，史玉柱用自己在商海的沉浮生动地总结出这样一条商理一“不怕失败，只怕放弃”。当然，这一条商理的熟练运用要建立在对以下三点原则的把握上：
一、正视“失败”，找出真正的失败基因
企业要从失败的阴影中站起来，用解剖刀和显微镜从失败中提取宝贵的“失败基因”。只有这样才能走出失败，扭转形势。如何正视“失败”，寻找失败的真正基因呢？
首先，正视失败，不要被失败吓倒。这是当代企业家必须具有的心理素质。面对巨人亏损，史玉柱不是怨天尤人，也不是灰心丧气，而是清醒积极地应对，这正是他从失败迈向成功的第一步。
其次，分析现状，深入调查思考。弄清楚危机是如何发生，如何蔓延，受难者是怎样陷入危机的，惟有这样，企业才能尽可能地避免第二次在同一个地方掉进灾难之中。
第三，归纳总结失败的基因。在经过深邃的思考之后，史玉柱苦苦思寻到了巨人的失败基因，巨人最大的缺点是清高，最大的弱项是与人交往，最大的局限是零负债理论。史玉柱清醒地认识到了这一点。这是一个企业家从失败走向成功的必不可少的步骤。
二、审视“失败”，从败局中挖掘制胜的资源
弗·哈耶克所说：“如果我们要建成一个更好的世界，我们必须有从头做起的勇气一即使这意味着欲进先退。”
对于智者，失败是财富，是后一次成功的养料，关键在于是否善于挖掘制胜的源泉。这是一个逆向思维的过程。如何实现这一步？必须有卓越的远见、超人的勇气以及坚强的毅力。各个行业在发展过程中都有自己的低潮点，如果就此停歇，就不会再成长。而那些明智的企业家，往往能够从这些崩溃了的“帝国”废墟中寻找到重新的出发点，勇气和避免蹈覆的启示。
在重新创业的筹备过程中，史玉柱过的是苦行僧生活：吃的是方便面；住的是简陋的学生宿舍；每晚都独伴孤灯，与计算机相对而坐。史玉柱坚信“天生我才必有用”，只要信心不被磨灭，总有才华显露事业成功之日。保健品是史玉柱熟悉并钟爱的行业，前有脑黄金的余光，再做脑白金并不是平地起高楼，而是很巧妙地运用了自身的无形资源。
三、藐视“失败”，抓住机遇利用资源东山再起
这是整个过程最关键的一步。有了理念必须将其付诸实践，必须适时抓住机会，利用一切资源去获取新的成功，这是关键之所在。因此，企业家超越换败、东山再起一定把握两个重点：
首先，要善于分析行业兴衰的特点，将一时的冷门看作可遇不可求的机会。随着中国市场的开放、日趋规范和竞争台阶的提高，网络年代的到来及知识更新速度的加快，激情年代的终结，知识、理性成了生存法则，所有这些都为中国企业创造了良好的时机。当时保健品行业一时低迷，但是史玉柱坚信这种灾难性的冷潮是暂时的，周期性的，随着经济发展和人民生活水平的提高，人们的保健意识会越来越强，随着政府监管持续强化、跨国公司加速介入中国市场、产品渠道的变革、促销方式的更新、站在变革门槛上的保健品行业必然会有发展的契机，因此，带着理性的目光，史玉柱大胆地走出失败的阴影，他的脑白金以极短的时间迅速启动市场，在2—3年内创造了十几亿元的销售奇迹。
另外，还要懂得如何整合资源，有效利用一切资源，如综合运用企业家的才华、原行业的特点、经营优势、知名度、信誉、强大的人际关系网络、失败的教训、制胜的理念等各种手段获取成功。巨人大厦倒下后，1998年，史玉柱悄然离开了珠海，他从哪里跌倒又从哪里爬起，再一次选择了保健品这个行业，除了其良好的发展前景以外，还因为有他以前“脑黄金”的成功经验和良好的信誉。
我们由史玉柱这位不倒的“巨人”身上所总结出来的一“不怕失败，只怕放弃”的商理，对于正面临失败考验的大批中国新兴企业，对于所有在市场经济浪潮中拼打、奋斗的企业家群体都将是最有效的帮助。
24.巨人复活的指导战略
何学林在西南交大为数百名四川企业界人士传授“实战兵法”时说：“中国不缺好产品，也不缺资本，只要有真正赚钱的东西，资本会自己找上门来。所以，中国企业最缺的是谋略。”“错误的战略可致企业全军覆没；而正确的战略则可使倒下的企业重新崛起。”
正确的战略可以使企业长盛不衰，正确的战略能够使倒下的企业重新站起来，正确的战略已经使史玉柱东山再起。
1997年，珠海巨人集团倒下的消息石破天惊般地传出，社会舆论一片哗然，所有的声音都在揭史玉柱的伤疤，没有人相信他还能东山再起。
在这样的舆论环境和社会氛围里，史玉柱四处奔走求教东山再起之策：进京与柳传志、段永基对话，但没有找到答案；赴济南，向吴炳新求教，吴炳新话音刚落，三株自己的大厦倾塌，全军覆没。
面对这样的结果，史玉柱深感失望。然而，就在此时，贵人终于出现一曾获“中国十大营销策划专家”头衔，并曾立下誓言“愿将中国倒下的企业一个一个地扶起来”的经济学者何学林，在1997年7月的《销售与市场》上撰文发表了《巨人，怎样站起来》，揭示了中国第一代民营企业整体衰落的共同根源。
何学林在文中明确指出：“在经济行为中的不成熟性，使之未能深刻把握经济规律一特别是中国经济远行的周期性规律，从而在经济高潮之时容易被胜利冲昏头脑，不能及时控制投资风险，对经济低潮进行未雨绸缪式的防范，以至低潮一旦来临，失却相应的抵御能力而陷入困境。这是巨人陷入困境的根本原因。”而这也是“中国民营企业中存在的普遍现象，并不是巨人集团特有的。”“这是一个跳得越高跌得越惨的常识问题。”“上市公司中有相当一批数量的企业出现了亏损现象，非上市公司的状况就更是这样。”“知名度很高的企业往往是因为其发展速度快于其它企业而出名的，那么，反过来说也就是他们失控的可能性和程度也要比别人大。”“名人在出名时，社会舆论环境和经济环境等等往往对其当时发展极为为利，因此，他们比别人容易被胜利冲昏头脑，容易获得扩张所需的各种资源，结果是扩张的程度也更高，落得也更惨。”
基于这样的认识，何学林断言，“如果史玉柱能够认清中国这一特定历史时期的经济规律，调整企业发展战略，必将东山再起，而且前途不可限量，在时间上也不会为时过晚。”
文章发表之后，在社会上引起了巨大反响。而这样的断言，对于刚刚跌入人生低谷的史玉柱来说，不啻是黑夜中的一道闪电，照亮了他的视野。这种客观、公正、科学的揭示，更给身处口诛笔伐、幸灾乐祸舆论的重围之中的史玉柱以莫大的精神鼓舞，为他重新站起来提供了最重要的精神动力。于是，史玉柱通过《销售与市场》的编辑王荣耀找到何学林讨教，时任某财团资本运作总经理的何学林向史玉柱抛出了复活巨人、东山再起的解决方案：
一、反弹琵琶：零收购巨人集团
收购是资本运作、资产重组、股份制改造和融资的一种方式，是使企业起死回生、获得更大发展的一种战略选择。
