保险营销成功人士千千万万，不胜枚举，他们的成功与他们的努力是分不开的。他们每个人都有自己的人生故事，每个人都有自己的酸甜苦辣，他们每个人的经历都足以让保险推销员热血沸腾！我们应该以这些前辈为榜样，不断开拓、努力进取，最后像他们一般获得成功。下面选取的只是一小部分成功人士的追求之路，希望能给推销员们带来精神上的鼓励。
△推销自己：保险推销之神原一平事业的起步之战
原一平简介：
原一平是日本明治保险公司的推销员，连续15年推销业绩全国第一，担任日本绩优保险推销员俱乐部名誉会长、美国百万圆桌终生会员，荣获日本天皇颁赠的“四等旭日小绶勋章”，被誉为“推销之神”。
原一平取得的成就完全是靠自己一步一步拼出来的。刚开始推销的时候，由于缺乏经验，他经常忍饥挨饿，但这个相貌平平的小个子却永不服输。“他们从未教我推销保险的技巧，他们教导我认识自己、改造自己、喜欢自己、抑制自己，最后有效地把自己推销出去。”这是原一平在日本明治保险公司的最大收获。
日本明治保险公司是隶属三菱财团的一家公司，在明治保险公司10位董事中，三菱财团占了六位，三菱财团的董事长串田万藏也是明治保险公司的董事长。有一天，原一平突发奇想，“三菱财团一定融资和投资了许多公司，串田万藏也是我们保险公司的董事长啊，我若能取得串田董事长的介绍信的话，天啊！我不敢想象了”。
当时有一家名叫日清的纺织公司是由三菱银行资助的，该公司的总经理名叫宫岛清次郎。
“好，就请串田董事长将宫岛先生介绍给我吧。”
想到这里，他坐立不安，于是，立刻开始行动。首先，他去找公司的业务最高主管――常务董事阿部章藏先生。
由于公司层层负责，虽然他进入公司已经7年了，但也只是看过阿部章藏先生的照片而已。
原一平恭恭敬敬地向阿部章藏先生说明他的“伟大计划”。
然后，原一平向他请求说：“这个计划请常务董事指教，并请您协助取得串田董事长的介绍信。”
阿部章藏先生开始吓了一跳，但随后告诉他：“你的计划很好，如果你的计划可以成功，我也很高兴。我们公司虽然隶属于三菱财团，但有些情况你并不了解。”
阿部章藏先生又说：“当初三菱财团投资明治保险时，讲明了绝不会介绍保险，所以，如果我代你向董事长请求介绍信的话，可能我明天就被革职了。”
听完阿部章藏先生的话，原一平非常失望，他不理解三菱财团当初投资的时候为什么会有这项奇怪的条件，难道他原一平的梦想就此破灭了吗？
但原一平绝不是轻易服输的人。
“请问常务董事先生，我可不可以单独去见董事长，直接向他请求呢？”
阿部章藏先生愣了一下，随后用他那明亮的眼睛凝视了原一平许久，也许是被原一平的精神所感动，就对他说：“那你去试试吧。”
虽然短短一句话，但给了原一平莫大的信心和勇气。
阿部章藏先生还透露：“串田董事长平常都呆在三菱总公司，他每天大约上午9点在那里上班。”
阿部章藏先生还半开玩笑半认真地说：“你可别告诉串田董事长是我介绍你去的哦！”
几天后，原一平怀着一颗期待而又紧张的心去拜访串田董事长。9点整，他被带进会客厅，会客厅铺满了厚厚的地毯，还有几张大沙发。
从上午9点到11点，他在会客厅整整等了两个小时，不由自主地在沙发上打起了瞌睡。好几次，他警觉地醒了，发现董事长还没来，便又继续打瞌睡，最后竟然睡着了。
原一平觉得肩膀被人推了一下，立刻惊醒了，眼前出现了那个照片上他早已熟悉的面孔，还有两个助手，三个人居高临下地凝视着他。
串田董事长劈头就问：“你找我什么事？”
原一平在熟睡中突然惊醒，事先准备好的台词早已忘得干干净净，他结结巴巴地说：“我……我是明治保险公司的原一平。”
不等他把话说完，串田董事长又大声来了一句：“你到底找我什么事？”
“我要去访问日清公司的宫岛清次郎，想请你帮助我，给我写一封介绍信。”
“什么，保险是什么玩意儿，也需要我来介绍吗？”
原一平突然觉得有些愤怒，他等了两个多小时，董事长竟然说保险是什么玩意儿，加上他从熟睡中被惊醒，思路并不清晰。
他向前跨了一步，冲口而出：“你混帐，你还是不是我们保险公司的董事长？公司不是常常告诉我们推销保险是神圣的工作吗？你怎么可以说保险是什么玩意儿？”
当他说完，怒气冲冲地夺门而出，剩下串田董事长三个人在那发呆。
冲出大门后，他被自己吓了一跳，随即后悔不已，自己伟大的计划就因为自己一时冲动而彻底破灭了，并且饭碗也肯定保不住了，想到这里，泪水忍不住掉了下来。
好汉做事好汉当，回到公司，原一平如实向阿部章藏先生汇报了详细经过，他郑重地向阿部章藏先生先生道歉并提交了辞呈。
原一平刚把话说完，阿部章藏先生的电话响了。
不知是谁打来的电话，只听阿部章藏先生必恭必敬地回答：“原一平吗？他就在这里。”
原一平猜想电话肯定是串田董事长打的，反正就是辞职，无所谓了。
阿部章藏先生终于接完电话，哈哈大笑：“这是串田董事长的电话，他说刚才三菱总公司来了一个非常厉害的年轻人，吓了他一大跳。毕竟，董事长胸襟宽广，他太伟大了。”
阿部章藏先生告诉他，他大骂董事长后，董事长仔细思考，发现他的话有道理，他自认为对保险有偏见，看不起保险业务，现在发觉，既然已经涉足保险业，就应该转变观念，积极推动保险业务才对。
阿部章藏先生拍着原一平的肩膀说：“董事长告诉我，明天召开高级主管会议，要把三菱关系企业的员工退休金全部转到明治保险公司，他还夸你是一个优秀的推销员呢！”
过了几天，串田董事长派了专车接原一平到三菱银行，他拍着原一平的肩膀说：“你很有勇气，公司需要你这样的年轻人，明治保险公司要拜托你了，你任重而道远啊！”
随后，银行的加藤常务董事陪同原一平一一拜访了三菱银行的各个分行。每到一个分行，加藤常务董事就会说：“这是明治保险公司的原一平先生，凡是他需要的客户，不管多么重要，都介绍给他，这是串田董事长的命令。”
渐渐地，原一平的名字在三菱银行个系统里传开了，原一平也就开始了他的成功之路。
△吕启彪连续举绩621天
吕启彪小档案：
1996年10月1日加入中国人寿廊坊分公司；
2007、2008年国际龙奖IDA杰出业务银龙奖；
中国河北省保险协会十大明星；
中国人寿总公司精英俱乐部银星会员。
这位自认平凡的业务人员却做出了不平凡的事：连续621天签约新保单，为3000多名客户提供服务。入行以来，获得荣誉无数的吕启彪常常说：“我还不能算成功吧！更没有资格谈成功者的经验……”然而，这位自认“非成功者”的业务人员，是如何走出不平凡的经历呢？
大浪淘沙，“真金”自留。
1996年大学毕业后，吕启彪被分配到中国廊坊市劳动局工作。上了大半年班，有人动员吕启彪从事保险。虽然他对保险一无所知，但听说保险是能展现才华、实现自己梦想的事业时，一直不喜欢原来的工作体制，早就想出去闯的他有些心动了，经过一番考虑后，辞掉了原来安稳的工作，一头栽进保险业。
家人起初很反对，觉得保险这个行业如大浪淘沙，多少人进进出出却没几个能闯出名堂，哪有之前的工作安稳。吕启彪却认为大浪淘沙、真金自留，是金子在哪里都会发光，他就是想看看自己究竟有多大的潜力，能不能在保险这个行业闯出一片天地。
廊坊市是位于天津与北京之间的小城市，人们生活水平不高。在这里，吕启彪也没有什么亲戚朋友，所以一开始从陌生拜访做起。年轻气盛的他，虽有满腔热血，但是既不懂保险也不懂营销，更没有什么话术，只会跟人讲保单条款，结果可想而知。
看着一同入行的伙伴都有了成绩，自己却一无所获，吕启彪没有放弃，他不断检讨自己的缺点、研究别人的长处，然后不间断地拜访，把每天遇到的挫折和拒绝都当成宝贵的财富，回来后反复总结。经历多了，开始撷取经验，时间一长，也就有自己独特的销售方式。逐渐走上正轨之后，他发现原来销售也不是那么难，只要迈出第一步，后面的路也就好走了。
从什么也不懂的新人到今天的销售高手，回头看走过的路，吕启彪说，做新人最重要的是“不懂一定要学，不知道一定要问，不喜欢也要努力去做”，一定要有坚韧不拔的精神，遇到挫折不轻言放弃。当把不喜欢变成喜欢后，就会发现其实营销很简单，只要用心去打动别人就行了。
一生的遗憾，坚定从业信念。
入行之初发生的一件事情成为吕启彪一生的遗憾，甚至让他愧疚至今。一位四十多岁的客户为自己的丈夫和两个孩子都买了保险，唯独没有为自己买。吕启彪当时对客户说：“年近五十岁，正是妇女比较容易得病的时候，您应该为自己买一点保险。”客户却推说自己还有事情，让吕启彪过一段时间再来，他也就没再坚持。
遗憾的是，第二年他再去找这位客户续缴保费时，得知客户在毫无征兆的情况下竟然罹患直肠癌，并且全部的积蓄都花在治病上。匆匆赶往医院的吕启彪，看到对待自己如亲儿子的客户身上插着许多根管子，内心非常难过，他悄悄给客户留下500元，然而带走的却是深深的自责。“当时，客户并不是因为经济原因而没有买保险，如果当初再多拜访一次，如果当初再多说几句话、再多耐心地讲解几分钟，也许就可以让客户改变态度了……”
这件事情对他的影响很大，总觉得自己没有尽到一个保险营销人员的职责，导致客户家庭陷入困境。这件事让他更坚定了从业的使命感，以后不管遇到什么人，也不管别人以怎样的眼光看他，他都坚持跟人谈保险，帮助人们建立保险观念。“我的能力有限，不可能让每一个人都拥有正确的保险观念，但我希望至少能让身边的人都拥有足够的保障。”
连续621天举绩奇迹。
从2006年5月10日到2008年1月20日，吕启彪坚持连续举绩整整621天。奇迹的背后，是一般人难以想象的艰辛。
2006年，入行整整10年的吕启彪一度对自己产生怀疑，他怀疑自己在行业中还能坚持多久，还能不能继续保持辉煌？在保险业，他要做一颗恒星还是转瞬即逝的流星？抱着这样的想法，吕启彪决定开始连续举绩，他想通过连续举绩来激励自己不断前进。第一个月，因为有之前累积的客户，目标很轻松就达成了，在团队伙伴的鼓励下，吕启彪坚持下去。
直到连续举绩第100天的时候，他觉得应该纪念一下这个日子，因此，他找单位的分公司经理签下一张保单，“对您来说，您签了这张单后，就成为我的客户，今后我要为您服务；对于我来说，这一张保单也非常重要，因为它是我人生新的起点。”经理非常支持吕启彪，很痛快地签单，并对他说：“你能坚持100天，就一定能坚持200天、300天……”
当这个记录的数字增加到621的时候，吕启彪却决定让它成为永远的纪录。那天，73岁的父亲把他叫去，提出了一个让他难以拒绝的要求：“儿子啊，你的梦想已经实现了，现在也可以放弃了，有时候放弃也是一种美，以后就多抽点时间陪陪我吧。”都说男儿有泪不轻弹，为了连续举绩，吕启彪整天在外展业，晒得脸上皮肤脱皮时，他若无其事；偶尔碰到不理解的客户，遭到拒绝、甚至羞辱，他也只是一笑而过。可是望着父亲哀求的眼神，吕启彪再也忍不住了，脸上两行热泪滚滚而下。自从加入保险业后，他将所有的精力都放在工作上，一年里难得抽空陪父亲吃顿饭。眼看着父亲身体一天比一天差，他便决定不再刻意追求连续签单，只为有更多的时间陪年迈的父亲吃顿饭、聊聊天。
鬼门关前走一回，见识拼命性格。
2007年8月，正当吕启彪全力以赴、挑战极限的时候，一个谁也没料到的意外突袭而来。他在家里被劫匪用匕首砍伤了颈动脉，当时血流如注，生命垂危，送到医院后，经过5个小时的急救，才把他从鬼门关给拉了回来。主治医生事后对他说：“我做了这么多年医生，还从没见过病情像你这么危险的病人，伤口要是再深那么一点点，你可就没命了。”
昏迷好几天，吕启彪清醒后第一句话就是：“我还有3张保单没有签，今天是谁负责帮我去签单？”听到这句话，在场好多人都哭了。因为受伤严重，他不太方便说话，于是让秘书帮他去找客户签单。这么艰难的情况下，吕启彪住院一个月还做了37张保单、期缴保费近20万元。
医生嘱咐他，这么严重的伤至少要在家休息一年。可是他出院后在家才休息了两天，就瞒着主治医生回到工作岗位，开始新的拜访。直到现在，吕启彪每个月都必须抽出一个星期的时间去医院输血。每次去医院，那些已和他成为朋友的医生们都问他最近休息得如何，吕启彪每次都大声回答：“挺好的！”医生们不知道其实他一直在努力工作，也不知道他依旧是业绩第一名。
保险改变了吕启彪，也让他实现了很多梦想。对保险，从不了解到了解，从喜欢到热爱，他一路走来，饱尝酸、甜、苦、辣，却也让他拥有了充实的人生。展望未来，吕启彪希望自己能从头做起，争取每年都成为国际龙奖IDA会员。
成功座右铭：
对于工作，付出总是会有回报的，只是时间早晚的问题；
永远保持一颗热情的心，不断地去创造梦想；
累积经验，找出不足，成功的路就离你愈来愈近了；
信念就是一种力量，它能够不间断地鼓舞你，不断告诉你该怎样去做；
执着是一种精神，它体现在永远向前；
愈想放弃的时候愈是自己该坚持的时候；
不怕竞争，就怕自我放弃；
达成目标不叫成功，超越目标才叫成功。
不断地超越自己，才能成为一位真正的高手，和受人尊敬的保险业务人员。
――吕启彪
△勇于战胜自己：克里蒙？斯通如何迈出第一步
要想成功，就必须克服恐惧，乐观地面对艰难，不懈地努力工作。
克里蒙？斯通，美国最有钱的人之一，美国联合保险公司的董事长。他说他成功的奥秘是一种叫做“积极人生观”的东西。斯通生于1902年，童年时家在芝加哥南区。他曾卖过报纸，斯通卖报时，有家餐馆把他赶出来好几次，但他还是一再地溜进去。结果他的屁股被踢得很疼，口袋却装满了钱。那些客人见他这样勇气非凡，便劝阻餐馆的人不要再踢他出去。
这事不免令他深思：“哪一点我做对了呢？”“哪一点我做错了呢？”“下次我该怎样处理同样的情形呢？”他一生中都在这样问自己。
斯通很小时父亲就去世了，他由母亲抚养长大。他母亲对他个性的形成有着很深的影响。
斯通的母亲替人缝衣服，干了好几年，存了一点钱。还在小克里蒙十几岁的时候，她就把钱投到底特律的一家小保险经纪社。这个保险经纪社替底特律的美国伤损保险公司推销意外保险和健康保险：每推销出一笔保险，它就收到一笔佣金――它唯一的收入。它仅有的财产是一间租来的、积满灰尘的小办公室。推销员只有一个人，那就是斯通的母亲。她第一天一点成绩也没有，然后，她来到底特律最大的银行，一位高级职员买了保险，又准许她在大楼里自由走动，结果那天共有44个人向她买了保险。
这个经纪社发展起来了。斯通16岁念中学时那个夏天，他也试着出去推销保险。他的母亲指导他去一栋大楼，从头到尾向他交代了一遍，但是他犯怵了。这时，当年卖报纸的情景又重现在他眼前，于是他站在那栋大楼外的人行道上，一面发抖，一面默默念着自己信奉的座右铭：“如果你做了，没有损失，还可能有大收获，那就下手去做。马上就做！”
于是他做了。他像当年卖报纸被踢出餐馆那样壮着胆子走进大楼。他没有被踢出来，每一间办公室他都去了。那天，只有两个人向他买了保险。以推销数量来说，他是失败的，但在了解自己和推销术方面，他收获不小。回家的时候，斯通赚了几元佣金，觉得已经不错了，他知道他有克服恐惧的那种勇气，而且他还想出了克服恐惧的技巧。
第二天，他卖出了4份保险。第三天，6份。他的事业开始了。
那个假期及后来放假的日子里，他继续替母亲推销健康保险和意外保险。他居然创造了一天10份的好成绩，后来一天15份，20份。他分析自己：为什么成功了？他终于发觉，因为他有了“积极人生观”。
他还是个中学生，但每天赚的钱已经比校长的还要多，因此他办了退学手续。
不过他之后还是把中学的课程补完，拿到了文凭；他还进了大学法律系，但没有念完。
他走遍了密歇根，每天的平均纪录是30份，在有些城市达40份。不管怎么说，他的PMA的确是相当有效的。
20岁的时候，他搬到芝加哥，开了一家保险经纪社――“联合登记保险公司”，全社只有他一人。他决心使这个公司办得跟它的名称一样堂皇。开业的第一天，他销出了54份保险。开市大吉，斯通信心十足。然后开始在其它地区扩展，事业一天比一天兴旺。而有一天，几乎叫人不敢相信：创造了122份的纪录！经过了4年的自我训练、自我策励之后，他达到了几乎是不可能达到的目标。更可喜的是，以前买了保险的人，到期又要求继续下去，不必再花力气，佣金滚滚而来。
早期的成功使斯通得出了一个原则：开始的时候不要图快，要把根基打稳，一切都要靠自己。
现在他有办法招收其他的推销员了。他在芝加哥一家报纸上登了一则招聘广告：“学习的绝好机会……”仅伊利诺斯一州就有许多人回信应征，他从中挑选了一些。
他在威斯康辛州和印第安纳州雇了几个人，开辟了一摊。接着，又在其它州招人。他向东、向南、向西扩展他的事业。到20年代末期，从东海岸到西海岸，他雇用了1000多人。每州都有一名推销总管，领导推销员，他自己管理各地总管。后来又在芝加哥设总部，总部之下的几个副职帮助斯通主管全盘，那时斯通还不到30岁。
但那时候，整个美国笼罩在经济大恐慌之中。有一阵子，斯通好像也要走上末路：大家都没有钱买健康保险和意外保险，真有钱的人又宁愿把钱存下来以防万一。这一段艰难时光给斯通添加了几条如何对付困难的座右铭：“如果你以坚决的、乐观的态度面对艰难，你反而能从中找到益处”、“销售是否成功，决定于推销员，而不是顾客”、“一切决定于推销员的态度，而不是顾客。”
为了证明他说的不是空洞的口号，他走出办公室，直往纽约州去推销了。在经济大恐慌最严重的时期，他每天成交的份数，竟与以前鼎盛时期的相同。
1938年底，克里蒙？斯通成了一名百万富翁。
他现在觉得也许自己该组织个保险公司了。他找到了一个似乎十全十美的计划。一度很赚钱的宾夕法尼亚州伤损分司因经济恐慌停业了，公司的拥有者欲以160万元把它出售。斯通感兴趣的是它的潜在价值――它仍拥有35个州的营业执照。第二天，他就前往巴尔的摩去找商业信托公司的人――伤损公司的拥有者。
“我要买你的保险公司。”
“好的。160万块钱，你有这么多钱吗？”
“没有。但是我可以借到这笔钱。”
“跟谁？”
“跟你们。”
在几度唇舌交锋以后，商业信托公司还是同意了。
它成了今天克里蒙？斯通王国的一个基础。当初的小保险公司一步一步变成了今天巨大的美国联合保险公司，现在它的经营范围不但包括美国，还伸展到国外，1970年的销售额是2.13亿元，拥有5000名推销员，每一个推销员都懂得PMA。据最近的统计，这5000人中有20人是富翁。
△保险名人访谈 刘朝霞：成功的终极奥秘――坚持
保险皇后刘朝霞：
她是中国保险业十大明星之一；
她是中国人寿全国形象大使；
她是中国人寿全国精英俱乐部主席；
她是中国人寿深圳精英会会长；
她是世界华人保险大会讲师金龙奖得主；
她是美国百万圆桌会（MDRT）顶级会员（TOT）。
访谈摘要：
主持人：请问刘老师您做大单是因为你的市场好，还是因为别的？如果市场是在一个并不是很发达的市场，您怎么去做大单？
刘朝霞：这个问题问得很好，其实我一直说这么一句话：成功的人是给自己找个方法，而失败的人是给自己找个借口。在我做期缴保费10万的时候，没有人知道我们的市场客户期缴保费能有10万；我做50万的时候，并没有想到有个客户可以交100万；做100万的时候，也没有想到期缴保费可以达到500万；而当今天我能够做到期缴保费500万的时候（我指的只是一张单子），那我知道，这个市场还很大很大，只是我没有发现而已。其实你们是一样的。我原来做1000多、2000多、几万块钱的单，我觉得是一个非常大的单子了。但是，我今天做了才知道，其实每个地方它的市场都是很大的，看你自己怎么去找。我原来并没有车、没有司机、没有秘书、没有我这个品牌、没有我的朝霞理财服务中心，我没有咨询，我没有服务卡，我也没有做过客户俱乐部活动，这些都是我做保险后才建立起来的。所以，市场都摆在你的面前，就看你如何去开发和去争取。
主持人：当你有挫折、困难和压力的时候，你是怎么调解过来的？
刘朝霞：其实保险业里头，如果说你没有受过挫折，或者说你没有受过打击，那你是很难成功的。我每次都是从挫折打击中爬起来的。在这8年里，我相信每个同仁都是一样的，他会受过很多很多不同程度的打击。但是我刚刚跟大家说过，这个行业是我别无选择的行业，我从来没想过我要放弃它，我只知道你做这个行业，你必须去承受这些东西，只要慢慢走下去，自然你也会坚强起来。我一直记住我们经理说过的一句话：“你做了保险，你一定要学会3分钟去调整你的情绪，很快就会过去的，如果你要是没有这种心态的话，你还没有具备做保险的这种基本素质”。
主持人：请刘老师讲一下您的生涯规划。
刘朝霞：在1997年我参加亚太寿险大会的时候，我的感觉就不一样，所以说每个时候和每个时候的规划会不一样。当时很多前辈如柴田合子、陈明利、梅蒂等在一起交流，他们都在讲：哇！这个保险的真谛多么的崇高。梅蒂大致有十几座农场，他非常富有，当时有六十多岁，他依然对卖保险乐此不疲。他讲得非常高深，讲到这个行业对他的重要，客户对他的重要等。我说关键是赚钱，我根本不相信当时对我的未来的规划，所以说当时的规划目标是比较现实一点。至于现在的规划，我根本没有想过跟任何人去争第一名和第二名。可能因为我的服务比较好，专业知识相对强一点，很多时候业绩就来了。我根本没有竞争这些东西，我觉得对于第一名、第二名、第三名什么的，我的使命、我的责任已经不放在这里了，我真的希望我身边认识的人和每一个客户得到更好的保障、得到更好的服务。虽然房子、车子、现金对我来讲都不是问题，我有很大的房子、很好的车子、有不少的存款、有很多的保险，这个对我来讲真的是诱惑不大。我跟媒体说过：我们有这个责任和使命，帮助更多的人成功，这是我们共同的目标，也是我未来付出更多努力要做的事情。
主持人：请问如果我不想做组织发展，只是做行销，能否长久地在保险行业继续下去呢？
刘朝霞：全球MDRT国际圆桌会议每年都有七千多人，他们大多是做个人业绩的，没有发展组织。但是如果你选择了组织，要义无反顾地发展组织；如果你选择了个人业绩，那么你就要全心全力地把个人业绩做好。哪一样都可以做好，主要是你的信念在哪里。如果你只是想谋取自己的利益或者说你是按照自己的意思去做，没有这个使命、没有这个责任、没有远大的胸怀，没有想过对这个行业负什么责任，那么你什么也做不好，所以做组织跟做个人业绩都能成功，关键是你自己的定位要非常准确。我做这么多年，做的个人业绩要多一些。我的理财服务中心兼有几个总监，所以我发展了团队，团队有几大总监在那里头控制着，所以团队发展得很好，而我的业绩又提升了很多，我本身一点都没有耽误到个人的业绩。我的体制跟大家走的不太一样，可以说我的团队是二十一世纪比较符合要求的团队。
主持人：我曾经签过一张大单，可是当我给她送保单的时候，她说她的丈夫不同意还是退掉了。对一个人同意、一个人不同意的家庭投保情况，你是怎么去处理的？
刘朝霞：这种情况我经常碰到。要么是太太不同意，要么是丈夫不同意。那严格上说，我的选择是面对。我们有的先生买了保险，我没见到他太太，她太太不同意，尤其我是个女的，产生了很大的障碍，那么我尽量多去见他太太。我很多时候是先认识了先生，后来我这个五百万的单子期缴也是个太太来的。我的客户档案里原来是男士多，后来都是女士多，因为那些成功的男士太忙了，他没有时间，后来他太太反而很容易把它签下来了。有个老师说得对，你有什么东西吸引他，所以出现这种问题的时候，你一定找她先生，跟她先生谈，你为什么不需要这个保障、你为什么不需要这个保险。首先你不要给他压力，我说你做不做这个保单并不重要，重要的是我想了解一下原因，是因为你不信赖我、还是不信赖保险公司？还是你觉得你不会老、还是觉得你不会病、还是觉得你不会有任何事情发生？如果你告诉我你不会老、你不会病、你也不担心你的家里没有生活费，你也不担心你的生意，或者说你不担心你的工作有什么变化，你又长生不老，什么都不担心，当然你是不需要这份保险的，是不是？其实我觉得这个能解决你的问题，能够解决你的后顾之忧。有规划的人，跟没有规划的人是不一样的，有个口号说：你不理财，财不理你，所以我觉得你是非常需要这份保单的。你要告诉他能够给他什么帮助，能给他解决一些后顾之忧，能圆他什么梦，说清楚给他听，那这样子的话，再来针对他的问题给予解答。
主持人：因为以前在保险业里存在一些不良的竞争，影响了社会公众对保险营销职业的看法，以你这种敬业，如果你做别的可能你也会做得很好，为什么你一直坚持做保险，而不是选择做其他行业？
刘朝霞：从1996年走进保险行业，到现在还是有很多人劝我转行，我相信我们这个行业的前辈或者说是跟我差不多时间的，或者说三四年，四五年的，也会出现这种情况。人是有价值的，不同的时候会有不同的价值。我记得我刚做保险的时候，人家出到五千块来请我，他们说：你在我们公司做公关部部长，因为你很敬业，我给你配个车。当时我不懂分析，就咚咚跑回去问我上司，上司就问我：他能给到你多久呢？我说：不知道啊，起码他现在可以给我啊。再问：他能给你一辈子吗？这车是属于你的吗？我说：肯定不是我的啦，他说那就对了，那你自己考虑去吧。
接着会有很多很多的诱惑，比如传销公司经常拉我，还有很多外资公司，他都是这样跟我说的，你过来我这边吧，我先给你一千万，叫做什么过桥费吧，还有年底再有给你多少钱。也有人说：你这么傻，认识这么多大官，认识这么多企业家，如果你去搞个代理，你把哪个领导搞定，大把地挣钱。我跟他说每个人的追求都不一样的，每个人的信念也都不一样，我们保险人，只有我们自己才知道，有些东西是用钱和高官代替不了的。比如说，我们的客户有的时候拿给我50万保费，连收条都不要。有的期缴保费是现金来的，他进银行取款70万给我交保费，都是20年期缴，我觉得他的利息比我们公司的回报还要高，但是他确实做了，这些东西你是用钱来衡量不了的，即便是当官的能体现这种价值吗？所以说我连谈都不想跟他谈。
我觉得有三样东西是不可以忽视的：第一是你的公司，今天是你造就了公司，还是公司造就了你？我觉得有了保险公司才有了我们，所以我们要懂得感恩；第二是你一定要懂得尊重你的上司，不管我去哪里，无论在华大也好、在亚太寿险大会也好，或者在MDRT演讲，我都会感谢我的经理，感谢我的主管，因为是他带我走进了这个行业；第三，不管发生什么事情，我觉得我都能坚持下去。是什么原因呢？是太多的责任，是因为客户对你的这种信赖。所以我在这里跟大家说：这个行业我会做到我闭上眼睛！
主持人：请问刘老师，每个人的时间都是有限的，你是如何打造你的精英团队的？
刘朝霞：其实我在8年前的时候，一直就没想过增员，因为我总是认为增员太麻烦了，而且我并不想拿组织发展去赚取我的利润。后来，我在2003年悟出一个道理：个人的成功不叫成功，团队的成功才叫真正的成功，你只有帮助更多的人成功，你才能真正获得成功。这样并没有影响我的业绩，于是我决定打造一个顶级的团队。我一定走精英制，现在我的团队有一百多人，我希望有了量，再来提升质。我团队在一年多的发展时间里，成立了“朝霞理财明星发展委员会”。我不喜欢独裁，我希望我们一年的大事全部由我们的委员会来决定。这一年应该怎么发展？方向、文化、品牌是什么？这些都需要大家来决定。
接着我们设了四大总监，都是不需要费用的。我在朝霞理财服务中心担任市场总监，国内外市场的动态和客户结构，这些都是由我来负责的；张晶是业务总监，她对业务是非常熟悉的，可行性报告、客户服务调查表、一些计划书的讲解等，都是由她来负责的，她的产品课程讲得非常好；我们还有个策划总监，他负责什么呢？我们经常策划客户联谊会、创业说明会、产品说明会，还有感恩会、年会，相互之间的竞赛等，全部由策划总监去策划，我们去执行；另外还有个培训总监。我们还设了三个部：一个叫策划部，由策划总监来管；一个教育训练部；还有个执行部。我们各负其责。你们会想，是不是要很多的费用呢？不，都是免费的。他为什么会这样去做呢？2003年我提出“复制朝霞”；2004年提出“再造朝霞”。我告诉我们组织的人：你只有跟着大队伍走，只有不断地创新才能发展好，才能立于不败之地。所以你先讲奉献，他能感觉到进入这个组织成长特别快。而且我们给他的机会也比较多，有时候他有大的客户，我会陪访他，我会给到他一些这方面的东西，而不是今天我给你发2000元钱，明天我给你发1000元津贴。难道你就真的是只值1000元至2000元的人吗？如果你只值1000元至2000元你就不要做保险了。因为他要的是前途，他要的是前景，只有学会了本领才有用的。所以说文化的建立不是一天两天说出来的，也不是一天两天喊出来的，需要时间去积累。刚开始会有难度的，但我对这个行业从来没有产生过动摇、从来不会缺乏信念去服务好客户。而且他们也看到了我的这种做法，因此我让他们学习这种“朝霞精神”，因为这种精神值得他们去学习，他们也看到了结果，所以我们的队伍发展起来就特别有活力。
主持人：请问您的促成比较均衡的是几次，我想快点促成，有没有什么好的方法？
刘朝霞：我的客户是分为几类的，我感觉好了或者他对这个保险意识比较深了，我有时候一次就把他成交了；有的客户我知道我可以做他一个非常大的单子，我就慢慢来。如果说我的保费都停留在5万或者10万那就比较好了，那一次、二次或者三次、四次就可以成交了；但是我的单子不断的在提升，从几千块钱到几万、几十万、几百万，这样子时间就不好确定了，大部分10万、8万的会停留在三四次左右。如果说一百万以上，真的需要时间，有的用了几个月，有的用了3年多，就是不同的单子用不同的时间来促成。张晶比较准确一些，她一般谈客户很怪的，她的单子比较固定，一般都是两次促成，她都喜欢做10万块钱的期缴保费，能行就行、不行就走了，要不两次她就处理掉了。
主持人：一个营销伙伴说：“我可能要比你还辛苦，我做的保单件数也不少，但是凭我现在的件均保费与您比起来真是一个天上一个地下。”请问刘老师，您在客户开拓、提高件均保费和客户层次方面，有什么自己独到的见解？
刘朝霞：他说他比我还辛苦，但你了解我的工作时间吗？和我工作的一些伙伴非常了解我，我从来没有太多时间在外面玩或跟家人在一起。我在想，像我这样的工作时间，三两年里你会感觉很辛苦，如果你真得能够坚持十年八年，你都是这个样子，寿险营销就不是很难了，因为你已养成了这种习惯。
你觉得你保单很小，你的件均保费做不上来，你也许会听说我的保费一张单子一缴就是10万，100万，500万。但是你翻开我的历史来看一下，或者你问我的同事，我在8年前做保单的时候，都是一千多、六千多，一万多，没有像其中哪个老师那么幸运，一下子就接触了那么多大客户，但是我庆幸，8年来我是非常持久的。我在国寿深圳分公司成为第一名，这第一名完全是靠一天天的积累，一点一滴脚踏实地做出来的，那么你做到一定时候，自然就会提升。
主持人：市场竞争这么激烈，请问您是怎么样做售后服务的？
刘朝霞：大家知道我有个朝霞理财服务中心，我为什么要做这样一个个性化的服务呢？因为我一直认为每个人都知道也明白自己需要保险，但是他为什么会拒绝？其实并不是他拒绝保险，很多时候是拒绝保险公司的人。为什么是这样？就是刚开始的时候，什么人都来做，很多保险人来了又走，没有诚信，所以保户对保险就没有信心。我到世界各地参观学习的时候，发现国外的服务跟我们国内的服务根本是两个概念，我就想我不能改变整个中国，但是我自己有这个责任先做起来。我的服务是比较到位的，那也是后来积累的，我现在服务的渠道有好几种：第一，我会不定期地去办一些朝霞资讯，我们所有的客户都能收到的，我给每个客户寄过去以后，里面都附上一封信，他看到信以后心里都甜滋滋的，因为我写了很多他喜欢听的。这个里面的话题有财经、有行业动态，还有时尚生活，还有客户的一些广告，每一期我都会给他们送去；第二，我会经常搞客户俱乐部活动，我们是按照客户的需求来搞这个活动，把他们聚集在一起；第三，我有会员卡，是跟银行一起做的，是银行客户也是我的会员，我这个会员分为三星、四星、五星，那么三星有三星的服务、四星有四星的服务、五星有五星的服务。客户都会想尽办法去跳星，跳星有两种渠道：第一，加大保费；第二就是你给我获取多少转介绍，这个转介绍成交了，你可以在这里面加星。四星、五星的待遇是不一样的，我的卡里都会有很多功能在里面。比如拿到卡以后，我可以组织他们去国外玩。千万不要做反佣和一些不道德的事情，要么你怎么去做好服务。我现在续保率是100%，电脑里都可以查到的，就是平时的积累；第四，我还有一个会所，我们跟客户一起办的，投资大概一个多亿，我的客户可以去那里玩，去那里消费，那里有的是免费项目、有的是自费，所以这些都是我给客户的一些服务。我不是想炫耀自己的服务，其实这些就看你的目标在哪里，你是否要去这样做。如果你说没有理财服务中心、没有车、没有房，没有这个没有那个，那你是在给自己找借口。成功的人找方法，失败的人找借口。
我不喜欢张扬，我有什么车、住什么房，其实做保险不是用这些来衡量的，而是你是否了解保险的真谛和你在这个行业的境界。很多人问我，你的收入是不是很高，我可以告诉大家，我的收入的确很高。我时时告诫自己：无论什么领导大人物接见你，心态都要摆平，我就是保险公司的一个销售代表，一个服务员。
你根本不用怕市场没得做，真正的客户还有很多很多可以去挖掘。在21世纪唯一没有被开发的金矿就是中国，你怎么说竞争这么激烈。其实这种竞争是保险公司的竞争，跟你个人的竞争还是不太大的。公司竞争是有利的，有两点：第一，他对我们的福利会提高，他会在乎我们；第二，他对客户的利益会提高。你知道在香港业务员是多么值钱吗？你又知道外资是出多少钱来挖我吗？只要我到那个公司，他就给我一千万，佣金额外给，还有给你一年赚的奖金，我觉得做保险，只要你坚持了，你该有的你全都会有。所以就看你的信念是什么、你的目标是什么，你是否真地了解了这个行业。
△ 追求在于奋斗：保险推销大王齐藤竹之助的秘诀
齐藤竹之助简介：
齐藤竹之助是日本20世纪60年代的著名推销大王，1959年创下日本最高销售记录，成为日本首席推销员。1963年，他的推销额高达12.26亿日元，成为美国MDRT协会的会员，昭和41年（1966年）任朝日生命保险公司总代理店经理。随后四年中，他作为唯一的亚洲代表，连续四次出席MDRT协会举办的例会，并被该协会认定为终身会员。
齐藤竹之助1919年毕业于庆应大学经济学系，同年进入日本三井公司，后任三井总公司参事，1950年退休。1951年，57岁的齐藤竹之助为了偿还重债，成了朝日生命保险公司的一名推销员。
齐藤竹之助进入朝日生命保险公司后，决定要成为公司首席推销员。当时，朝日生命保险公司大约有两万名业务员，年过半百的他要脱颖而出，谈何容易？
为了实现这一愿望，齐藤竹之助促使自己更加努力地工作。
早晨5点钟一睁开眼，齐藤竹之助立刻开始一天的活动：躺在被窝里看书，思考推销方案；6点半钟往顾客家挂电话，最后决定访问的时间；7点钟吃早饭，与妻子商谈工作；8点钟到公司去上班；9点钟出门去推销；下午6点钟下班回家；晚上8点开始读书，反省，安排新方案；11点准时就寝。
这就是齐藤竹之助最典型的一天的生活。这种紧凑而富有成效的工作节奏，最终在不懈的坚持之下，促使齐藤竹之助获得了巨大的成功。
为何选择成为保险推销员
那是在昭和二十六年（1951年）的夏天，齐藤竹之助来到当时位于东京“丸之内”的朝日生命保险公司总部，拜访在庆应大学时期的同学行方孝吉。该人是朝日生命保险公司的总经理。齐藤竹之助是去找行方先生借钱的。当时，齐藤竹之助通过联合国军司令部某高级官员的介绍，正在为与美国一个实业家设立一家资金为十六亿元的贸易公司大费脑筋。
那是一个连八幡制铁公司这样知名企业的总资产也不过一亿元资本的时代，拥有十六亿元资金，无疑将成为日本首屈一指的大公司。齐藤竹之助将担任该公司的常务董事。可是，既然担任董事，不拿出一定数目的资金是不大好的。没有股份的董事，没有什么发言权，也没有威信，一旦发生什么事情难免会被排挤出来。为了稳保常务董事的宝座，齐藤竹之助无论如何也需要拿出一千万元的资金，然而在当时，对他来说，这笔钱无异于天文数字。他只好求助于朋友、熟人，因此首先拜访行方先生。
行方总经理坐在沙发上，静静地听完齐藤竹之助的话，然后不慌不忙地直起身来说道：“这个差事确实不错，只是我没有能力借给你这么多钱，也许你认为，对我来说诸如五百万、一千万元的资金是很容易出来的吧？但是，我这里周转的资金并不是我的，而是许许多多的顾客存进来的宝贵资金。尽管我是总经理，也不能擅自决定出借……不过，依我看，你还不如来搞生命保险推销呢。像你这样的性格，交际又广，区区五百万、一千万元是轻而易举可以搞到手的。而且生命保险推销，对于男子汉大丈夫来说，确实是值得一干的工作呢。”
听了行方总经理的话，齐藤竹之助一时惊呆住了，真想站起来一走了事。尽管此时已经日薄西山，但齐藤竹之助觉得自己还不至于落魄到干保险销售的份上去。他好歹毕业于庆应大学经济系，战前供职于与住友、三菱并肩平列、属于三大财阀之一的三井物产公司，一直做到监督一系列子公司的三井总公司参事。第二次世界大战结束后，财阀被解散，齐藤竹之助退职离开三井公司，其后，也曾在统管全日本的国外回归者、战争受害者事宜的卫生福利团体中央卫生、福利事业总部担任常务理事，还被推选参加参议院议员的全国竞选。“现在却让我做生命保险推销员，真是个无理的家伙……”齐藤竹之助这样想着，一时惊呆住了。然而，齐藤竹之助平心静气地仔细一想，觉得行方的话也确有一番道理：我已经从公司退休，而且由于参加参议院议员竞选落选欠下一笔重债，竞选时花费了一百五十万元，在卫生福利事业上投资一百七十万元，共计从别人手里借了三百二十万元的巨款。如果现在筹借不到这笔款项，不久将会被借款所逼，把全家引向绝路。
行方经理对生命保险事业的坚定信念和热情，深深地打动了齐藤竹之助的心，他越来越感到行方经理的话充满了魅力。齐藤竹之助心动了，“好吧，试着照行方说的办法做做看吧……”
就这样，齐藤竹之助做了生命保险的推销员。作为朝日生命保险公司外务员的正式登记是在昭和二十七年一月，即公元1952年春，但在此之前，齐藤竹之助已经断断续续地开始了推销工作。
只要干起来，什么都能办到。为了开创自己的第二人生，齐藤竹之助起了“干”的念头。他就这样走向了新的生活。
话又说回来，从庆应大学毕业时，齐藤竹之助就下定决心，进入三井物产公司后，一定要当经理。他曾经立下誓言：为了达到这个目标，不论什么事情，我都要努力干到底。可是，进入公司之后齐藤竹之助才知道自己的目标不可能达到，因为三井物产公司的经理，必须由三井家族的人来担当。既然如此，齐藤竹之助就决定把三井物产公司作为锻炼自己成长的场所。为了将来的第二人生，要在这里把自己锻炼成一个真正的人。所谓第二人生，是指退休之后的人生。齐藤竹之助认为：唯有在刚开始工作时就考虑到退休后的事情，才能在退休后有一个光辉灿烂的未来。他就是以此为目标而努力工作的，现在，他又把这股劲带到了销售工作中来了。
要与贝特格比高低
齐藤竹之助进入朝日生命保险公司后，首先决定的是要成为公司首席推销员。正如前面说过的那样，首先选定目标，然后开始行动，是他在年轻时就已经养成的习惯。
朝日生命保险公司大约有两万名推销员，他暗暗下定决心：一定要在其中名列前茅。一旦决定了的事情，就要不顾一切地去干，齐藤竹之助自认为是干起来就决不甘落后的“王将”坂田三吉。
为了实现这一目标，齐藤竹之助开始了各种学习，他找来所有能找得到的国内外涉及推销员成功的书籍，用心加以阅读，以书中所列事例作为典型，训练自己的头脑。
其中，对齐藤竹之助印象最深的是美国生命保险推销大王弗兰克？贝特格写的《我是如何在销售外交上获得成功的》一书。贝特格在当生命保险推销员之前，是职业棒球选手，作为大联赛中最有希望夺魁的某著名球队的三垒手活跃在球坛。可是，在一次比赛中，他的手腕受伤，因而不得不退出球坛。他怀着阴郁的心情回到自己的故乡佛罗里达州，谋求到的职业是当生命保险推销员。可是，贝特格的工作总也不见成效，有一个时期，因为屡次失败，甚至想甩手不干，但是他坚持下来，克服了许许多多的困难，终于成为第一流的推销员，积累了大量财富，花费七万美元巨款购置豪华的邸宅，在四十岁时功成名就，从第一线引退。
齐藤竹之助把这本书带在身边，在从琦玉县住宅到浦和支社去的上班途中，不论是在火车上也好，电车上也好，都专心致志地每天反复阅读，而且暗暗发誓：我也要像贝特格那样获得成功，不，要和贝特格争个高低！
超过“卡迪拉克”
昭和二十七年初春，齐藤竹之助迈出了作为朝日生命保险公司推销员的第一步，内心充满了希望。第一个拜访的对象是东邦人造丝公司，这家公司的经理佐佐木义彦是他的老朋友。齐藤竹之助认为，应该先从熟悉的地方发起进攻，因为不论哪个推销员，大概都是先从找关系开始入手的吧？
当时，东邦人造丝公司生意十分兴隆，股票价格迅速上涨，公司充满了生气。齐藤竹之助是了解到这些情况之后才开始行动的。
通报之后，齐藤竹之助被引进了经理的房间，他心里感到从未有过的紧张。一想到这是新的人生的开端，他就又不由自主地兴奋起来。虽然很忙，佐佐木经理还是愉快地会见了齐藤竹之助。齐藤竹之助对他说：“我搞推销，是因为尽管生命保险对于社会很有必要，但愿意购买、加入保险的人却很少。既然对社会有益，就应该有人来干。因此，我搞起了这项工作。另外，就我个人来说，也需要钱。为了开辟获得收入的道路，我一定要干好这项工作。现在，我已经没有三井物产公司做强大后盾了。对我来说，现在是新的工作，新的人生。无论如何请您能与我进行洽谈。”
佐佐木经理“嗯，嗯”地点着头，答道：“既然如此，让我把总务部长叫来吧，我现在很忙，详细情况请跟总务部长谈。”
把齐藤竹之助介绍给总务部长后，佐佐木经理就起身离开了。但他对总务部长说：“我和齐藤先生是老朋友了，请认真与他洽谈。”齐藤竹之助听到此话，自是十分感激，心想：有这样的老朋友实在值得庆幸。
齐藤竹之助跟总务部长说明了大致情况后，即告辞出来。可是，当他走过收发室时，却遭到意外的打击。收发员说：“您好像也是生命保险推销员吧？可是，有那位先生插手进来，怕是不好办呢。”对方告诉齐藤竹之助，第一生命保险公司的渡边幸吉先生来了。果然，在正门外停着豪华的“卡迪拉克”，正是渡边幸吉和诊断医师乘坐的轿车。幸吉先生当时在生命保险推销界，是号称日本第一的老手。齐藤竹之助在一旁看着那黑颜色、闪闪发光的高级轿车，感到一种沉重的败北感压上心头。是就此作罢，还是一直努力到最后？这两个念头，在他脑海里打着转儿。
然而，不久齐藤竹之助就想开了。怎么能认输呢？他感到斗志在全身燃烧，决定无论有什么样的困难，也一定要打败渡边幸吉，开上一辆超过“卡迪拉克”的高级轿车。因为有此斗志，经过不懈的努力，他最后终于成功说服了总务部长。
1959年7月，是朝日保险公司的成立纪念日，齐藤竹之助全力以赴，第一次实现了1.4亿日元的月销售额。其后，11月又创造了2.8亿日元的新纪录，也是在这一年，他登上日本第一的宝座，成为日本首席推销员。
1963年，齐藤竹之助的年保费达12.26亿日元。这一年，他被美国的百万圆桌会议（MDRT）吸收为会员。在随后的四年中，他作为唯一的亚洲代表，连续四年出席例会，而最后被认定为MDRT终身会员。
在他首次出席例会的那一年，他的年销售额已突破了10亿日元大关，第二年达到17亿日元，第三年更达到27亿日元。
齐藤竹之助这样总结他的经验：“靠坚定信念而焕发斗志，动脑筋，想办法，不断创新，顽强地使推销获得成功，就一定能成为优秀推销员。”
成功处方：
研究竞争对手的策略和方法。
学习竞争对手的优点，改正自己的缺点。
赞美你的对手，不要攻击对手。
了解竞争对手曾犯过的错误，避免重蹈覆辙。
保险营销成功人士千千万万，不胜枚举，他们的成功与他们的努力是分不开的。他们每个人都有自己的人生故事，每个人都有自己的酸甜苦辣，他们每个人的经历都足以让我们保险推销员热血沸腾！我们应该以这些前辈为榜样，不断开拓、努力进取，最后像他们一般获得成功。下面选取的只是一少部分成功人士的追求之路，希望能给推销员们带来精神的鼓励。
△追求成功之路 吕启彪连续举绩621天
吕启彪小档案：
一九九六年十月一日加入中国人寿廊坊分公司；
2007、2008国际龙奖IDA杰出业务银龙奖；
中国河北省保险协会十大明星；
中国人寿总公司精英俱乐部银星会员。
这位自认平凡的业务人员却做出了不平凡的事：连续621天签约新保单，为3，000多名客户提供服务。入行以来，获得荣誉无数的吕启彪常常说：“我还不能算成功吧！更没有资格谈成功者的经验……”然而，这位自认“非成功者”的业务人员，是如何走出不平凡的经历呢？
大浪淘沙，“真金”自留。
1996年自大学毕业后，吕启彪被分配到中国廊坊市劳动局工作。上了大半年班，有人增员吕启彪从事保险，虽然他对保险一无所知，但听说保险是能展现才华、实现自己梦想的事业时，一直不喜欢原来的工作体制，早就想出去闯的他有些心动了，经过一番考虑后，辞掉了原来安稳的工作，一头栽进保险业。
家人起初很反对，觉得保险这个行业如大浪淘沙，多少人进进出出却没几个能闯出名堂，哪有之前的工作安稳。吕启彪却认为大浪淘沙、真金自留，是金子在哪里都会发光，他就是想看看自己究竟有多大的潜力，能不能在保险这个行业闯出一片天地。
廊坊市是位于天津与北京之间的小城市，人们生活水平不高，在这里，吕启彪也没有什么亲戚朋友，所以一开始从陌生拜访做起。年轻气盛的他，虽有满腔热血，但是既不懂保险也不懂营销，更没有什么话术，只会跟人讲保单条款，结果可想而知。
看着一同入行的伙伴都有了成绩，自己却一无所获，但吕启彪没有放弃，他不断检讨自己的缺点、研究别人的长处，然后不间断地拜访，把每天遇到的挫折和拒绝都当成宝贵的财富，回来后反复总结，经历多了，开始撷取经验，时间一长，也就有自己独特的销售方式。逐渐走上正轨之后，他发现原来销售也不是那么难，只要迈出第一步，后面的路也就好走了。
从什么也不懂的新人到今天的销售高手，回头看走过的路，吕启彪说做新人最重要的是“不懂一定要学，不知道一定要问，不喜欢也要努力去做”，一定要有坚韧不拔的精神，遇到挫折不轻言放弃，当把不喜欢变成喜欢后，就会发现其实营销很简单，只要用心去打动别人就行了。
一生的遗憾，坚定从业信念。
入行之初发生一件事情成为吕启彪一生的遗憾，甚至让他愧疚至今。一位四十多岁的客户为自己的丈夫和两个孩子都买了保险，唯独没有为自己买。吕启彪当时对客户说：“年近五十岁，正是妇女比较容易得病的时候，您应该为自己买一点保险。”客户却推说自己还有事情，让吕启彪过一段时间再来，他也就没再坚持。
遗憾的是，第二年他再去找这位客户续缴保费时，得知客户在毫无征兆的情况下竟然罹患直肠癌，并且全部的积蓄都花在治病上。匆匆赶往医院的吕启彪，看到对待自己如亲儿子的客户身上插着许多根管子，内心非常难过，他悄悄给客户留下人民币500元，然后带走的却是深深的自责。“当时，客户并不是因为经济原因而没有买保险，如果当初再多拜访一次，如果当初再多说几句话、再多耐心地讲解几分钟，也许就可以让客户改变态度了……”
这件事情对他的影响很大，总觉得自己没有尽到一个保险营销人员的职责，导致客户家庭陷入困境。这件事让他更坚定了从业的使命感，以后不管遇到什么人，也不管别人以怎样的眼光看他，他都坚持跟人谈保险，帮助人们建立保险观念。“我的能力有限，不可能让每一个人都拥有正确的保险观念，但我希望至少能让身边的人都拥有足够的保障。”
连续621天举绩奇迹。
从2006年5月10日到2008年1月20日，吕启彪坚持连续举绩整整621天。奇迹的背后，是一般人难以想象的艰辛。
2006年，入行整整十年的吕启彪一度对自己产生怀疑，他怀疑自己在行业中还能坚持多久？还能不能继续保持辉煌？在保险业，他要做一颗恒星还是转瞬即逝的流星？抱着这样的想法，吕启彪决定开始连续举绩，他想透过连续举绩来激励自己不断前进。第一个月，因为之前累积的客户，目标很轻松就达成了，在团队伙伴的鼓励下，吕启彪坚持下去。
直到连续举绩第100天的时候，他觉得应该纪念一下这个日子，因此，他找单位的分公司经理签下一张保单，“对您来说，您签了这张单后，就成为我的客户，今后我要为您服务；对于我来说，这一张保单也非常重要，因为它是我人生新的起点。”经理非常支持吕启彪，很痛快地签单，并对他说：“你能坚持100天，就一定能坚持200天、300天……”
当这个记录的数字增加到621的时候，吕启彪却决定让它成为永远的纪录。那天，七十三岁的父亲把他叫去，提出了一个让他难以拒绝的要求：“儿子啊，你的梦想已经实现了，现在也可以放弃了，有时候放弃也是一种美，以后就多抽点时间陪陪我吧。”都说男儿有泪不轻弹，为了连续举绩，吕启彪整天在外展业，晒得脸上皮肤脱皮时，他若无其事；偶尔碰到不理解的客户，遭到拒绝、甚至羞辱，他也只是一笑而过，可是望着父亲哀求的眼神，吕启彪再也忍不住了，脸上两行热泪滚滚而下。自从加入保险业后，他将所有的精力都放在工作上，一年里难得抽空陪父亲吃顿饭。眼看着父亲身体一天比一天差，他便决定不再刻意追求连续签单，只为有更多的时间陪年迈的父亲吃顿饭、聊聊天。
鬼门关前走一回，见识拚命性格。
2007年8月，正当吕启彪全力以赴、挑战极限的时候，一个谁也没料到的意外突袭而来，他在家里被劫匪用匕首砍伤了颈动脉。当时血流如注，生命垂危，送到医院后，经过五个小时的急救，才把他从鬼门关给拉了回来。主治医生事后对他说：“我做了这么多年医生，还从没见过病情像你这么危险的病人，伤口要是再深那么一点点，你可就没命了。”
昏迷好几天，吕启彪清醒后第一句话就是：“我还有3张保单没有签，今天是谁负责帮我去签单？”听到这句话，在场好多人都哭了。因为受伤严重，他不太方便说话，于是让秘书帮他去找客户签单。这么艰难的情况下，吕启彪住院一个月还做了37张保单、期缴保费近人民币20万元。
医生嘱咐他，这么严重的伤至少要在家休息一年。可是他出院后在家才休息了两天，就瞒着主治医生回到工作岗位，开始新的拜访。直到现在，吕启彪每个月都必须抽出一个星期的时间去医院输血。每次去医院，那些已和他成为朋友的医生们都问他最近休息得如何，吕启彪每次都大声回答：“挺好的！”医生们不知道其实他一直在努力工作，也不知道他依旧是业绩第一名。
保险改变了吕启彪，也让他实现了很多梦想。对保险，从不了解到了解，从喜欢到热爱，他一路走来，饱尝酸、甜、苦、辣，却也让他拥有了充实的人生。展望未来，吕启彪希望自己能从头做起，争取每年都成为国际龙奖IDA会员的荣耀。
成功座右铭：
对于工作，付出总是会有回报的，只是时间早晚的问题；
永远保持一颗热情的心，不断地去创造梦想；
累积经验，找出不足，成功的路就离你愈来愈近了；
信念就是一种力量，它能够不间断地鼓舞你，不断告诉你该怎样去做；
执着是一种精神，它体现在永远向前；
愈想放弃的时候愈是自己该坚持的时候；
不怕竞争，就怕自我放弃；
达成目标不叫成功，超越目标才叫成功；
不断地超越自己，才能成为一位真正的高手，和受人尊敬的保险业务人员。
――吕启彪
△追求成功之路 缪平：始终坚持以创新求突破
人物简介：
缪平从事保险业27年，亲身体验了中国人寿白手起家、开拓创业的艰辛，也分享了江苏国寿由小到大、由弱到强、保费相继突破50亿、100亿、200亿元的喜悦。最大体会是“必须始终坚持以创新求突破。”
在总公司业务管理部主持工作期间，缪平提出“管理集中、服务延伸”思想，倡导“制度化、规范化、标准化”管理概念，统一中国人寿系统业务管理模式，推动业务集中工程，首次全面系统地梳理了中国人寿各项后援管理工作流程和制度。
2006年，江苏国寿总保费达到211亿元，是全国目前唯一一家总保费突破200亿元的省级分公司，业务规模在中国人寿系统连续6年中保持第一。
缪平采访札记：
记者：“您在保险行业从业27年，相继担任县支公司、市分公司、总公司部门、江西省和江苏省分公司总经理等多层次的领导岗位23年，您认为您工作中最成功的是哪些方面？
缪平：我1981年开始从事保险事业，亲身体验了1982年我国寿险复业以来，中国人寿白手起家、开拓事业的艰辛，也分享了江苏国寿由小到大、由弱到强、保费相继突破50亿、100亿、200亿元的喜悦。能作为一名领导全程参与，并在其中贡献个人的心血和汗水，不仅是一笔难得的人生财富，也给我很多愉悦和快乐，感触良多，最主要的体会是“必须始终坚持以创新求突破。”
对于保险业来说，做大做强做优的每一个历史进程中，都离不开创新的指引：对于一名领导者来说，永不自满、锐意革新的精神，则是支撑公司不断前进的动力和源泉。各阶段的工作中，我都始终坚持结合实际创造、结合学习创造、结合创造实践的理念。在总公司业务主管部主持工作期间，根据总领导要求，我提出“管理集中、服务延伸”思想，倡导“制度化、规范化、标准化”管理概念，逐步统一中国人寿系统业务管理模式，推动业务集中工程，首次全面系统地梳理了中国人寿各项后援管理工作流程和制度。
从总公司回江苏省分公司工作期间，面对业务发展对公司后援系统提出的越来越高的要求，在全国系统率先提出“大营销、大服务”管理概念。首推柜面“一站式”服务模式，率先开通CALL CENTER系统，率先全面推广影像系统，实施后援人员持证上岗制度，进一步夯实江苏国寿服务品质基础。
“国十条”颁布后，我国寿险发展进入一个全新的阶段，对于江苏国寿这样一个高平台的省级分公司，既有难得的历史机遇。也遇到一些突出的瓶颈和挑战。“创业维艰，守成不易”。面对困难和问题要求实现新的跨越，固守原有的发展思路，拘泥于既往的营销模式、服务方式和管理手段，越来越难以适应市场和客户的保险需求。“狭路相逢勇者胜”，面对寿险发展的黄金时期，不进是退，慢进也是退，江苏国寿唯有进一步强化“创新求突破”意识，在队伍建设、“一体化”营销、城乡协调发展、新渠道建设等多个方面谋求新的突破。才能实现公司在新时期又好又快发展，铸造新辉煌。
鼓励创新、支持创新，绝不是提倡、鼓励闯红灯，而是要以人为本，立足全局，以积极服务江苏经济社会发展为出发点，不断拓宽服务领域。进一步加强对市场的调查研究，多研究老百姓真正的风险保障需要，多听取社会各界对保险业的意见，适时调整公司经营策略。进一步加强学习型企业建设。我们生活在知识经济时代，知识是最重要的资源，企业想要成功必须努力建设成为学习型组织，努力使创新成为企业发展的主旋律，只有这样，企业才能拥有强大的竞争力。进一步加强对创新行为的奖励。企业要积极营造勇于创新、敢于碰难、善于实干的氛围，努力让每一个员工都能够主动融入公司发展，为公司发展建言献策。
记者：江苏国寿2006年总保费已经达到211亿元，是全国目前唯一一家总保费突破200亿元的省级分公司，业务规模在中国人寿系统连续6年保持第一，对于这样一个全国瞩目的省级分公司，您认为当前最需要解决的问题是什么？
缪平：分业经营以来，在历届领导班子的带领下，江苏国寿取得了显著的成绩，市场份额保持在55%上，关键指标对我国系统的贡献度都超过江苏GDP在全国的占比。面对这样一个高平台，如何保持荣誉、再创辉煌，实现可持续发展，是我们当前思考的主要问题。我回江苏主持工作后，在深入调研的基础上，提出了争创“业务积极均衡发展，结构逐步优化，效益明显提高，内控更加有效，可持续发展能力不断增强”的省级分公司标杆发展目标，全省系统对可持续发展问题的认识得到高度的统一：
我国寿险业经过20多年的高速发展，产生和积累了一些矛盾和问题，如业务结构性矛盾突出，销售队伍拓展能力提升不快，区域发展差距有所加大，部分单位内部管理不够规范，客户服务质量亟待提升等，迫使行业必须在发展理念和思想道路上作大的转变。
杨超董事长今年视察江苏时指出，在新形式下，江苏省分公司的地位更加突出，任务更加艰巨。责任更加重大，不仅要提升发展境界，实现又好又快发展，而且要出人才、出技术、出经验，为把中国人寿早日打造成为国际顶级金融保险集团贡献力量。这既是上级对我们的要求，也是我们义不容辞的责任。江苏公司作为发展相对较快的省级分公司，会相对较早的面对复杂矛盾破解和发展方式转型问题，如果我们仅仅在等待、观望，就会坐失发展机遇、丧失应有位置、有辱自身使命。因此，我们提出要在率先发展同时，把握大势先起步、坚定信心先试验、勇于实践先突破，要求各级公司围绕总公司“打造国际顶级金融保险集团”的目标和建设“学习型、成长型、增值型”公司的要求，积极思考和探索江苏可持续发展的路子。
我们首先要切实转变增长方式。要从专业化渠道经营向以市场为导向的一体化营销转变；要突出依靠首年期交和续期拉动业务增长的作用，从规模增长型向价值创造型转变；要从注重保费规模逐步向扩大保险覆盖面，拓宽服务领域转变；要从单纯的保单服务向以客户为中心，倡导服务营销理念，提升客户服务水平转变。在这个过程中，必须抓住队伍建设这个根本。要营造想干事、能干事、干成事、不出事的良好氛围，坚持“机制引才、制度用才、培育人才、环境留才”，抓好经营管理队伍、专业技术队伍和销售人员队伍等三支队伍建设。
此外，我们一方面要依靠自主创新。积极鼓励创新、支持创新，以更加宽容的态度对待创新，用发展的办法和创新的思维解决前进中的矛盾和问题。另一方面，我们必须坚持依法合规经营。坚持依法合规经营是实现可持续发展的保证，牢记“诚信为本，稳健经营”的企业宗旨，深入查找工作中存在的影响公司社会声誉和健康发展的突出问题，有针对性地查处违背诚信原则的行为，以实际行动向社会公众表明我们的诚心和决心。
尝试建立可持续发展的考核模式，从首年期交业务、10年期及以上期交业务、短险业务、有效人力、基础管理、风险控制等方面，全方位、多角度评价一个公司的经营成果和干部的工作业绩。
能不能实现可持续发展，取决于我们能否坚定贯彻上级公司的发展战略，能否增强领导科学发展的能力。这就需要各级领导进一步增强责任意识、执行意识和科学发展的意识。为此，我要始终把可持续发展放到重要的战略位置，“一级做给一级看，一级带着一级干”。
我想，江苏分公司要想实现可持续发展，要理顺“三大关系”，即立足当前与着眼长远的关系、全局利益与局部利益的关系、经济效益与社会效益的关系。
我们应该站在对当代和后人负责的历史高度，正确处理好当前利益和长远利益的关系，不能急功近利，以牺牲后人利益为代价，求得眼前发展和一时繁荣，今天所做的一切，要经得起实践的检验、历史的评判，要给后人多留下一些赞叹，不给或少给后人留下遗憾。我们要求全省系统自觉做到接受任务不讲条件，执行任务不找借口，完成任务追求圆满，确保全局利益得以实现。此外，我们还应主动顺应社会发展对寿险业提出的新要求，按照“想全局、干本行、干好本行服务全局”的要求，推出更多满足个人、企业、社会需求的产品和服务，推动“新农合”、“被征地农民养老保险”、“计划生育系列保险”等政策性业务和口子业务的快速发展，在更高层次、更广领域上提高服务和谐社会建设的能力。
记者：您经营管理的主要理念是什么？
缪平：我2006年9月起全面负责江苏省分公司工作以来，针对中国人寿江苏省分公司相对较高的历史发展平台，提出建设“勇担责任、勇于创新、永葆活力的省级分公司标杆”发展目标，以宏伟的原景凝聚人心、鼓舞斗志，以科学的管理推动公司持续健康、又好又快发展。
倡导“狼文化”，强调团队合作。我认为“狼文化”的精神实质在于团队精神、契而不舍、适应变化和善于交流。在企业管理中倡导“狼文化”，首先是提倡团队协作，强调部门与部门、领导与员工、上下级公司之间的沟通、协调、理解与支持；其次，是要营造争胜的霸气，塑造一种不畏艰难、迎难而上、求真务实、善于攻客难的精神，确立“逢一必争、舍我其谁”的自信和勇气；同时，也要在团队合作的基础上保护个体的积极性，鼓励每位员工通过发挥特有的才智和力量来肩负起对团体应尽的义务，通过表现个体的独特性使整个企业定会变得强大而令人敬畏。
向解放军学管理，强化执行文化。也许是我本身军人出身的原因，我对军队的管理理念情有独钟。我认为，向解放军学习关键是要学习解放军一切行动听指挥，战斗时积极、勇敢，执行命令时坚决、果断、负责、尽职的铮铮精神；更要学习解放军时刻都处于一种“准战争”状态的危机意识和忧患意识，对寿险环境变化保持高度灵敏的反应和强大的活力。
秉承“业绩至上、严管深爱”用人理念。在公司内部主动挖掘和培养一批“想干事、能干事、干好事”的精英管理干部，凸现公司对优秀人才价值的尊重，增强公司的吸引力，为公司可持续发展打造人才高地。
推行“素质强人，知识强司”。在企业员工中营造良好的学习文化，鼓励员工在岗培训、自学深造，开展多层次、大范围的职业技能比赛，不断提升员工素质和公司管理水平。
突出“服务社会，服务全局”。进一步明确企业发展的目的和根本是服务客户、服务社会，增强主动融入地方经济社会建设的责任感和使命感，汇集企业力量、凝聚员工智慧，充分发挥人才、网络、品牌、管理优势、扩大保险覆盖面，积极参与新农合保险、优抚对象保险、失地农民养老保险和务工人员保险等惠农、惠民服务。
△追求成功之路 刘经纶：业绩是试金石
人物简介：
姓 名：刘经纶
出生年月：1959年7月
毕业学校：北京大学经济管理专业 大本
学 位：经济学博士学位
目前所在单位：泰康人寿保险股份有限公司
现任职务/职称：总裁
获得的主要荣誉：
1988年 被评为中国人民保险公司“先进工作者”
1995年 获中国平安保险公司“杰出经理”“二级平安勋章”
2002年 当选第五届北京十大杰出青年
2003年 获首都金融系统抗击非典先进个人荣誉称号
我在井冈山脚下长大，那里山高林密，地势险峻，爬山培养了我克服困难的毅力。现在我不论上山还是走路，肯定比一般人快得多。井冈山，蕴藏着许多宝贵的精神资源，包括“星火燎原”的进取精神，“志存高远”人生理想和抱负，还有“吃苦忍耐”的艰苦创业精神。
说到成功，我认为，作为企业的经营管理者，要想成功，一是要有目标，要敢想；二是要敢做。要能适时地抓住机遇，好的政策和发展机遇都应抓住，因为时间的代价无法挽回。而且要务实，因为企业家不是理论家、评论家，而是实干家。我看中结果，如果结果不好，就算过程再眩目我也无法向股东、客户和员工交待。小平同志曾经说过：“发展是硬道理”，对此我感触非常深刻。我坚信发展是硬道理，管理是真功夫，业绩是试金石，我用这个标准考评员工，也用这个标准要求自己。
“严师出高徒”是我在管理上信奉的一句话。在企业，管理者其实也是老师，他遇到的事情多，比员工有经验，处理问题的能力相对要强，对员工也应该严格要求。老师的作用不光是要求别人，更多的是通过要求实现对学生的指导。有一些人现在不适应，他将来会适应的。因为做任何事情，最终要用价值与效益来衡量。你不要求他，他不会主动去想，也不会主动去做。
我认为：“办法是想出来的，市场是做出来的，人才是炼出来的。”一些经理人经不起风雨，遇到问题和挫折，不知道怎么样处理和对待。处理问题单靠理性，靠自觉，那是远远不够的。
“管理是严肃的爱”，主要表现在管理者应对员工的训练和工作严格要求。这种要求体现在经营上，就是要看结果。我评价企业、部门、员工的标准是“三个结果”：发展结果（你的业务、市场是否在发展）、效益结果（你是不是能赚钱）、品牌结果（你的行为是不是利于企业良好品牌的树立），目的是为了营造良好的企业文化。
刘经纶的每一步成长和发展都和保险行业紧紧联系在一起。可以说新中国保险业的历史有多长，他和保险的缘分就有多深。20多年的保险生涯中，刘经纶经过了中保、平安和泰康三次创业，演绎了一个从“士兵到将军”的传奇故事。
今年44岁的刘经纶，现在是中国泰康人寿保险股份有限公司的总裁兼首席运营官，同时，还兼任中国保险协会、中国保险学会常务理事，北京市青联常委。
从1981年起，刘经纶就开始从事人寿保险工作，是我国恢复国内保险业务以来的第一批保险专业人才。可以这样说，新中国保险业的历史有多长，他和保险的缘分就有多深。
1959年7月，刘经纶出生于江西省泰和县桥头乡。1979年，刚满20岁的小伙子刘经纶正面临着一次重大的人生选择。考虑良久，他终于决定报考当时几乎没人知道的保险专业，成为江西省银行学校保险专业的一名学生。
两年以后，刘经纶结束了在江西省银行学校的学业，和他的同学们一起，成为了我国恢复国内保险业务后的第一届保险专业毕业生。其时，保险作为一个新兴行业，还不为太多的人所熟知，国内可以借鉴的成功经验也不多。作为国内第一批从事保险事业的人，刘经纶既对这个行业的辛苦和艰难深有体会，也对这个行业的未来充满了信心和无限热爱。
刘经纶说，70年代末，在那个大多数人还不知道保险为何方神圣的时代，他选择保险专业完全是看重其未来的发展，旨在为自己未来创业找寻机会。“已经成熟的行业很难找到机会，不发达行业倒是有很多机会等待我们去发掘。”他说：“高考恢复那年在选专业时，我仔细地对保险业进行了研究，认为虽然保险目前在中国社会了解度不够，但在国外已经十分发达，而那也是我们将来的发展方向，如果能投身保险业，成为第一批专业的高级人才，对自己的未来的发展将大有益处。”
刘经纶一毕业，就被分配到中国人民保险公司江西省分公司。在那里，他先后担任过江西省分公司人生险处处长，上饶地区公司总经理，省分公司人险部总经理。在中保的十几年时间里，刘经纶体会到了一个行业从萌芽发展起步时的艰辛。他说：“那时候人们对保险的了解真是少得可怜，有人居然问我，保险是不是就是给我们一种能够增加寿命的药？”
刘经纶事业的第二次飞跃是在1993年转投到中国平安保险公司后。当时平安公司的总部在深圳，又是刚成立不久，正处于上升期。一向善于把握时机的刘经纶又一次把握了机会，毫不犹豫地舍弃中国人保江西省分公司人险部总经理的职务，来到平安公司再次创业。刘经纶转投平安后立马一鸣惊人：1994年，他单枪匹马创北京，创立了中国平安保险公司北京分公司。在刚到北京的那段时间里，举目无亲投身异地的刘经纶，工作吃住都在招待所里，每天挤公共汽车跑业务，工作和生活条件都不理想，而且在当时北京的保险市场上中保公司已根深蒂固，要想闯出一片天地，谈何容易？
但就是在这种艰苦的条件下，刘经纶借鉴国外先进经验，引入了保险代理人机制，实现了业绩连续三年翻番和市场占有率连续三年超过50%的惊人业绩，在北京寿险市场创造了“平安神话”。这个神话不是从天上掉下来，而是刘经纶经过综合分析后从北京这个大市场里挖出来的。在刘经纶看来，人口众多、文化层次较高的北京，个人寿险介入的可能空间最大。他认定了这一点，并带领人顽强努力地接近他设定的那个目标，他成功了：平安保险实现了业绩连续三年翻番和市场占有率连续三年超过50%的惊人业绩，第一年刘经纶和他的团队做了5个亿，第二年10个亿，第三年20个亿，北京一地的业务量基本上每年占整个平安系统的将近20%。在北京的保险市场上，刘经纶也成了一个举足轻重的人物。
1998下半年，刘经纶加盟泰康人寿，完成了他的第三次飞跃。上任几年来，公司的公司和各项工作都取得了长足发展：短短几年里，泰康员工从其刚加盟时的1千员工发展到现在的16万人，从原来只有北京一家公司发展到现在已在29个省市设立分公司，在150多个地市设立中心支公司，在竞争已经趋于白热化的北京个人寿险市场，抢得一席之地，从刚来公司少得可怜的业绩，逐年增长到现在已经占到北京寿险市场部5%的份额，而这一数字还在高速增长。截至2003年底，泰康人寿已拥有客户近500万人，资产总额245.44亿元。2003年当年保费收入超越133亿元，连续三年保持三位数的增长速度，是业内增长速度最快的公司之一。
在刘经纶身边工作的同志们最感压力的地方就是他的快节奏，常常是他已经布置到第五点了，听话的人还在琢磨刚才第二点讲的是什么，无奈之下只好抱怨他的江西口音。他周围三个小伙子都熬得不行了，而他却依然精神抖擞，全身心地投入工作。有时候刘经纶发烧了，就用老家的土办法给自己退烧，然后继续干活，或者就在办公室里输液，他说这样可以工作、治疗两不误。由于工作劳累，刘经纶往往一上车就睡觉，哪怕只有四到五分钟的车程他也能睡着。
刘经纶几乎把自己的每一天都交给了泰康，每天的大部分时间又都投入到了思考和调研中。“我现在需要的是信息量，最痛苦的事情是经常要开会，一天平均两三个会是家常便饭。”刘经纶把开会也看作是一种重要的企业文化，他认为自己会上讲什么内容是一个重要的问题。他说：“为了能在会上讲出有价值的东西，也需要不断地学习、充电。所以到了公司，除了处理文件，我通常会上网查阅当天发生的新闻事件，还有行业的动态。领导不能老在办公室里，老泡在会议里，再忙我也要经常和基层员工交流，我要知道他们在做什么，在想什么，如何帮助他们。众人划桨开大船，公司上上下下要同心协力才能真正把保险这个事业做好。”
除了日常事务之外，刘经纶把静下来的大部分时间都花在了思考上。“很多决策，诸如下一步的路怎么走，都需要长时间整理思考。公司上下15万员工，你的一个想法，五分钟做出的决策对他们的影响有多大，我自己心里明白。作为公司的领导，尤其现在是股份制企业，你必须对股东、客户、员工、社会负责。”为了拓宽自己的知识面，刘经纶已经在业余读完了博士课程，取得了博士学位。
在大家眼中刘经纶无疑是成功的，但他却不肯下这个结论。“我现在还算不上是成功，确切地说是在以往的经历中实现了一些自己的目标。我认为，作为企业的经营管理者，最重要的是要能适时地抓住机遇，其中包括政策机遇，因为时间的代价无法挽回。这就好比过去调级涨工资，这次落下了，以后总要比别人少一级。还有一条就是要务实，企业家不是理论家、评论家，而是实干家。我看中结果，如果结果不好，就算过程再炫目我也无法向董事会交待。小平同志曾经说过一句话，发展是硬道理，我印象非常深刻。发展是硬道理、管理是真功夫、业绩是试金石，我用这个标准考评员工，也这样要求自己。”
在刘经纶看来，由于我国的保险事业起步时间比较晚，人们在日常生活中感受保险雪中送炭功能的机会还不是很多，对保险的必要性缺乏足够的了解和认识。立志要为民族保险业贡献自己力量的刘经纶经常被问到的问题是，“如何迎接保险行业的挑战以及如何进一步发展？”刘经纶的回答总是语气坚定，“我们要在中国的保险行业打造泰康人寿的品牌。当人们喝着可口可乐时，想到的是力量和欢乐；当人们穿着耐克鞋时，想到的是运动与生命；我们希望通过全体泰康人的努力，今后在市场上人们提及泰康人寿时，就会联想它不仅仅是提供一种全新的、互动式服务，更重要是对一种健康幸福生活的追求和对现代家庭价值观的认同。泰康要创新进取，建立泰康人寿真正的创新服务品牌，每个泰康人都要成为泰康人寿公司品牌的拥护者、捍卫者、实践者。”
他认为国人选洋保险首先看重的是外国保险企业的服务，其次是信誉，再次是专业性。最初人们有这样的想法很正常，但是从另一个方面也说明我们的消费人群还不太了解中国保险业的现状。加入WTO以后，国内保险公司在观念上变化很大，大家都意识到企业要生存、要发展、要在竞争中取胜，就必须具有核心竞争力。服务上不去，不可能有大发展。当我们的公司意识到服务的必要性和重要性时，经过学习和培训，完全可以把我们的服务提升至国际水平。在诚信方面，由于国家相关部门加大了监管，各保险公司也正做得越来越好。技术方面的距离也在缩小，因为在信息时代，这些问题大家都想到了，那就都在改，都在做，而且都很超前。
刘经纶认为，保险事业本身就是一项爱的事业，回馈社会是非常重要的。对此，刘经纶有不同于别人的体会：如果当初没有舅舅的资助就一定没有他的今天，今天自己有能力帮助别人了，在别人需要帮助的时候他就会伸出援手。做一点有益于社会的事情，刘经纶认为这是情理之中的事情。
有人问他，除了保险以外，你还会不会选择别的行业。已经在保险行业做了20多年的刘经纶说，我可能永远不会离开这个行业，即使退休我也会关心、热爱中国的保险事业。不只是因为有20多年的感情，更多的是对这个行业的理解和期待……
△追求成功之路 兰亚东：中国人保全新寿险业务的架构师
39岁的兰亚东本已经熬成了中国保险行业的“老兵”――他大学毕业后的18年，恰好经历了中国保险行业整个快速发展期，几乎干遍了这个行业内的各种职位，从最初骑着自行车到处推销、坐在电脑前开发新产品，到带领中国人寿的60万销售队伍创造公司50%的业绩收入，毫无疑问，他已经成为这个行业的领跑者。但令人不解的是，接近不惑的兰亚东自己重新回到了起跑线，作为中国人保寿险公司总裁助理，准备在一条新赛道上冲刺发力。
某种意义上，这是兰亚东个人职业轨迹和中国保险业发展轨迹的再度交汇。兰亚东加入保险业的起点，就是当时实际上等同于整个中国保险业的中国人保，但此刻的中国人保还仅仅停留在做基本的养老、意外险等业务，根本没有寿险概念。初出茅庐的兰亚东很快意识到，一个拥有十几亿人口的国家需要让每个人都能得到些保障。1996年，中国人保将产险寿险业务分离，兰亚东选择了寿险业务，去了中国人寿。
当时的中国人寿几乎是完全从零开始：全国没有多少网点，销售队伍也很少，各省分公司自己开发产品，然后去人民银行报批，由于人力有限，往往是几个人拿着教科书就把寿险公司里面各个环节的工作都做了。如今回忆起来，兰亚东觉得当时开发的很多产品风险都相当高，但这段几乎是逼出来的经历却让他乐在其中。
短短十年中，中国人寿成为每年拥有1000～2000亿保费销售收入的“巨无霸”型企业，而兰亚东也成为统领数十万代理人的个险销售部总经理。出人意料的是，兰亚东却在2007年3月放弃了这一切，再次回到人保集团，其任务是为这家过去长期以产险为主的老牌保险公司构建全新的寿险业务体系，而人保寿险还只是个仅有4家分公司的区域性公司。
“走过十年，觉得有很多遗憾，现在会用更好的方法。”兰亚东计划打造出一架更为精密的赚钱机器，事实上，随着保险行业的开放和竞争，兰亚东早已认识到国内保险企业同国际领先公司的差距，准备在更高的起点进行新的一跳。中国人寿上市前，正是在他的大力推动下，麦肯锡成为第一个进入人寿的咨询公司，帮助其销售队伍进行职业化改造。
在兰亚东为人保寿险打造的新蓝图中，一切将更具专业性。比如销售队伍的最初组建，人保寿险强调要贯串客户需求导向的理念，代理人的培养将不再像过去那样从产品和业务教起，而是首先让他们明白如何让客户在满意的基础上长期认可公司的服务，同时给代理人更多帮助客户分析需求的工具和手段。
为此，兰亚东现在正忙于薪酬、培训、管理方式等各种制度的重新设计，并将其理念层层布道给各个分公司：“用不了多久，你就可以看到一个生机勃勃的全国性的寿险公司。”
△追求成功之路 张东：最需要的是忧患意识和责任意识
1995年，张东从政府主管商业的部门改行，加盟太保。太保12年，张东历经一家县级公司、连云港中心支公司、湖南分公司、“新江苏”分公司四次创业、再创业、改变、不断改变的过程。
“我们不得不忧患，只要我们是一个有责任感的中国保险经理人。我们又不能仅仅停在忧患上，那样会消磨我们的斗志。忧患是为了更加清醒和警觉，从而消除忧患，忧患是为了抓住一切应该抓住的机遇，挑战多元化的保险竞争，巩固和壮大民族保险业。
张东采访札记：
记者：你认为你工作最成功的是哪些方面？原因是什么？
张东：是太平洋保险造就了我，是我的同事和伙伴成就了我，如果说有一些成功，那是和大家一起创造的。成功不仅仅是一种结果，更是不断超越自我的一种过程。在太平洋保险工作12年，基本上是创业、再创业、改变、不断改变的过程。12年前，我从政府主管商业的部门改行，加盟太平洋，负责筹建一个县公司，用“有苦吃才会有饭吃，有压力才会有活力，有关心才会有信心，有发展才会有成长”的创业理念加强队伍建设，艰苦创业，三年时间打造了一家有规模、有效益、有影响的优秀县级公司，我本人也被大家推上了市公司领导班子成员，分管人身保险（当时太保尚未分业），2000年太保分业经营，江苏分公司聘我主持太平洋寿险连云港中心支公司工作，因太保在分业前以发展产险为主，所以刚分业时的寿险微不足道，几乎是从头开始创业，招兵买马建队伍，租房子，搞培训，建机构，抓内控，很快时间寿险的人气旺起来了，发展氛围高涨，队伍、业绩等方面突出，吸引了一批营销人才，业绩平台逐月攀升。在接下来的几年里，进入江苏分公司先后任总经理助理、副总经理，分管团体业务和银邮业务，在总经理室的统一领导下，在全省培养了一批稳定的客户群，尤其是意外险业务，从年6000万元增长到15000万元。
就在为队伍和客户的发展感到有些安慰得到时候，总公司一纸调令把我调往湖南分公司主持全面工作，如何在前任领导做了大量工作铺垫了一定基础的前提下实现新的突破和全面快速健康的发展，这是摆在我面前的第三次创业考验，而与前两次不同的是这次创业要从改革开始，这很艰难痛苦，随时准备付出一定代价的一次创业和改变。
“走群众路线，办大家想办的事情；坚持公平、公正、公开原则，为员工营造良好宽松的工作环境；以优质服务和规范经营为公司创造宽松的外部环境。”倡导“说实话，做实事，求实效；创业、创新，创优的创业理念，确立了“三点发展战略”，即：抓住基本点，实现公司全面发展；培植增长点，实现公司持续发展；消除内耗点，实现公司和谐发展。求真务实埋头打好队伍、客户、管理三大基础，改革和发展的成果不断激发干部员工的斗志，群众的力量是无穷的，两年时间，实现了新的飞跃；所有的人力、业务和财务指标都翻番增长，一批专业敬业的人才培养起来，在公司的标准保费排名提前十几位，企业经营等评定由BBB、A级达到了AA级，全公司排第十一位。全省干部员工收入全部实现了翻番。近三年的基础建设，为公司的发展增强了后劲。三年的改革发展和大家一起实现了第三次创业得到梦想，该到了喘口气的时候了，一个人的精力和激情毕竟是有限度的。哪曾想到，在江苏分公司的三大巨头苏、锡、常被总公司升格为分公司之际，我被调回江苏任“新江苏”分公司总经理，这个“新”字的含义实际上是“老”、“难”，新江苏分公司由苏中、苏北10个比较困难的中支公司组成，面对更为复杂和困难的局面，又一次的改变和创业摆在了我和同事面前，没有退路！在与班子成员和干部群众沟通讨论后决定从队伍建设抓起，因为抓好了队伍就等于抓住了一切。
“走群众路线，办大家想办的事情；坚持公平公正公开的原则，为员工营造良好宽松的工作环境；以优质服务和规划经营为公司创造宽松的外部环境。”倡导“说实话，做实事，求实效；创业，创新，创优”的创业理念。
最让我感动的是公司上下干部员工对分公司总经理室决策的拥护和支持！销售队伍、后援管理队伍、干部队伍建设提上了首要日程，员工代表大会制度的建立实现了民主理司，全面预算管理的深化和细化推进了公司内控建设，县级机构改造和人力结构改善两大项目的推行，拉动了寿险营销关键指标的明显提升，在全司干部员工的创业热情中初步实现了公司迅速健康转变，各项主要指标仍然排在全司的前三、四位，尽管我们很清醒地认识到，“新江苏”在全司这种靠前的排名是暂时的，但是群众在创业与改变中的力量让我和同仁们对公司的发展的信心更加坚定！
记者：你讲了几次创业过程，可以说每一次都是成功的，有什么秘诀吗？
张东：没有什么特别的秘诀，自己做到真诚和坚忍，工作中走群众路线。率真、坦诚、诚实，心诚则灵，你说真话做实事，别人觉得踏实，愿意与你合作，不管是自己员工还是公司客户。这一点太重要了。大家看准的事情，要坚定不移做到位，遇到任何困难要忍得住煎熬，坚信事在人为！这样做让员工有信心，员工是真正的英雄，是员工的积极努力成就了我事业平台。
记者：你感觉当前的困难是什么？怎么解决？
张东：当前的困难是如何提升公司发展的持续力问题。这也是众多公司面临的显示问题，尽管我们公司目前的发展势头很好，但是在江苏这样的市场上绝对容不得半点盲目乐观。我认为解决公司发展持续力问题的关键是抓好队伍建设，而在几支队伍建设中，最为关键的又是干部队伍建设，有了强的干部队伍才能建好销售队伍。我司把2007年定为队伍建设年，各项队伍建设方案正在推进过程中，目标是建立专业敬业队伍，实现有效有序发展，有望年底有个较好结果。我们对干部队伍提出了三点要求：即思路清晰，在发展措施上要体现系统性；执行到位，在发展成果上要体现有效性。有了扎实的队伍基础，心里才能踏实，因为业务和管理都要靠有素质的队伍去完成，因为任何问题和困难都要靠有素质的人去解决好。在企业管理中，人的因素永远是第一位的。
记者：你认为当前保险业哪些问题应该重视？
张东：中国保险业处于初级发展阶段，在中国保险市场面临众多发展机遇的当前时期，我们更需要的是增强忧患意识和责任意识。前几年，随着政策限制的逐步放宽和市场经验的不断积累，外资保险公司通过资本融合、观念渗透、技术支持、人才吸引、市场细分、服务超前等形式全面进入这个保险市场，并逐步形成一种优势，而这些方面又恰恰是我国保险业优劣和缺陷，外资保险专业化与本土化相结合的发展战略，“润物细无声”地改变和影响着中国保险业的发展，这不是兵临城下的大举进攻，而似一张无形的网，在悄悄逼近。我们原来独有的人脉关系、机构网络、人才队伍、客户资源等优势正在为外资保险公司所共享，而外资公司在经营理念、管理技术、人才建设等方面的优势，我们又学到和运用了多少？这种此消彼涨的必然带来严重威胁。
长期以来，市场环境不成熟，国内保险公司多在比较简单的管理模式下运行，如果我们仍然沿用前十年的发展思想和方式来应对后十年的市场，其结果是不言而喻的。其实现在的许多显示情景，足以让我们有些公司之间整天为反复跳槽的营销员而斗智斗勇的时候，许多外资保险公司正在培养属于自己的高素质团队；当我们有些公司经常为市场行为监管规范而感到头疼的时候，许多外资公司早就把规范当作自觉行为了；当我们有些公司仍然急于“跑马圈地”，盲目铺摊子上规模，靠价格、费率打混战的时候，许多外资保险公司以市场细分策略和专业管理技术确立了长期稳健的战略发展规划。
我们不得不忧患，只要我们是一个有责任感的中国保险经理人。我们又不能仅仅停在忧患上，那样会消磨我们的斗志。忧患是为了更加清醒和警觉，从而消除忧患，忧患是为了抓住一切应该抓住的机遇，挑战多元化的保险竞争，巩固和壮大民族保险业。
正如吴定富主席在2007年工作报告中指出：“发展的形势越好，我们越是要保持清醒的头脑。要以对事业高度负责的态度居安思危，未雨绸缪。”
责任心能带来竞争力，责任感能带来凝聚力。作为一名保险经理人，面对国家经济发展带来的众多机遇，应该清醒地认识到保险业的现状与发展趋势，以强烈的责任心和责任感，艰苦奋斗、团结奉献，既要发挥和发扬我们民族保险业懂得优势和传统，又要学习借鉴外资保险经过几百年发展积累的经营理念和管理技术，以规范为前提，以效益为中心，以诚信为根本，以发展为要务，建设专业敬业、诚信互信的队伍，营造公平公正、创业创新的氛围，实现有效有序、又好又快的发展，让我国保险业在新的发展时期、新的机遇面前、新的起点上，实现更为科学的发展。
△追求成功之路 徐水俊：行正道，必以“术德”制胜
徐水俊，美国友邦保险有限公司北京分公司总经理。
2002年，徐水俊告别在台湾的舒适生活，来到北京创业。他以“培养青年好榜样，树立保险新形象”为公司愿景，承诺决不挖墙脚，全力树立行业新形象，从零做起，一手缔造了首都北京第一家外资独资保险公司――友邦保险北京分公司。时至今日，友邦北京个险市场份额及新单保费收入稳居北京外资寿险市场第一。
五年奋斗，不仅友邦北京收获了优异的品牌形象，得到了同业的认可，徐水俊本人亦成为北京保险行业协会成立十年来首位由外资保险公司总经理出任的副会长。
记者：您认为您工作中最成功的是哪些方面？
徐水俊：友邦北京成立五年来，我认为工作中最成功的方面是我们打造了一支优秀的内外勤团队。我们胸怀共同的理想，以“培养青年好榜样，树立保险新形象”为目标，团结一致，致力于将友邦北京建成最好的保险公司。在友邦北京，我们集合全体内、外勤员工的力量，不分先后、内外一体，以最好的服务，为万千家庭带去保障，充分发挥保险“经济助推器和社会稳定器”的功能。因此，优秀的团队是我们最成功的方面。
2002年来到北京创业之时，我们就坚信凭借多年的从业经验和对保险业的深入了解，一定要创造出一家最好的公司。因此，我们就定下一个目标――“培养青年好榜样，树立保险新形象，成为最好的保险公司”。友邦一直致力于培养自己的专业人才，力求做到人才培养的本土化、专业化。2002年夏友邦北京创业之初，我们在北京市场上打出了招聘无寿险从业经验的营销员的口号，招聘了公司的第一批营销员。目前这些人已成为公司的营销主力，也是北京寿险界的主力军。到今年，我们已经培养了近4000名自己的营销员。
同时，对于每一位内勤员工，我们也希望他们通过实现共同愿景的过程，得到个人才能的充分发挥与施展，得到最好的学习与锻炼，从而更好地实践个人理想与抱负，达到公司发展休戚与共的最佳融合。我们每年都定期为内勤员工进行相关培训，帮助其规划职业发展。全体友邦北京同仁坚持正确的理念，视工作为最大的享受，坚信困难是成长，突破即领先，凡事精益求精，臻于至善，为客户提供最优质的保险服务，将保障带给每个家庭，为社会安定谋福祉，用爱与责任用心经营一切，公司自上而下团结一致的强大合力，促成我们的团队一步步迈向成功。
最困难的事情是，在我们友邦北京的创业之初，有的同事对于我们的目标能否实现将信将疑，担心我们制定的目标过高而无法实现。但是，我们依然坚持既定目标，拼搏前进。
记者：最困难的方面是什么？
徐水俊：最困难的事情是，在我们友邦北京的创业之初，有的同事对于我们目标能否实现将信将疑，担心我们制定的目标过高而无法实现。但是，我们依然既坚定目标，拼搏前进，经过几年的努力，我们分阶段、策略性的去达成目标，现在已经没有人怀疑我们的理想和目标，我们共同奋斗、共同成功。
五年来，我们每年的发展都会确定一个鲜明的主题，一个响亮的口号，鼓舞号召全体同仁为之奋力向前。从2002年的“开创成功”到“厚植根基，快速发展”，历经“术德兼修，健康发展”、“固本应变，稳健发展”、“优质服务，全面发展”，到今年的“关爱诚信，再创佳绩”。
目前，我们已建成8个营销服务中心及21个营管处，内外勤团队扩至逾4000人，个人营销、银行保险、中介、直邮、职场行销、客户资源营销等多种营销渠道多管齐下，事业格局不断扩大。五年的实践充分证明我们的策略是成功的、正确的。我们由培养人才、培育渠道、建立据点，到全面发展，树立优异的品牌形象和万众客户的拥护信任，直至稳居北京外资保险的头。不断的成功与进步坚定了全体友邦北京内外勤同仁的必胜信念。
前台湾南山人寿总经理林文英曾如此拆解“友邦”两个字：“友情可贵，真心相伴；邦谊永固，始终如一。”在友邦北京，我们志同道合，为共同的理想而奋斗不息；在这里，我们都是一家人，相亲相爱、真诚相待、共同成功。
记者：您认为目前保险业发展的最大困难是什么？如何解决？
徐水俊：我觉得目前行业发展最大的困难是，行业的快速发展导致保险专业人才匮乏，这是全行业应高度重视的问题。保险人才的培养需要更丰富的积累，而非一日之功，保险行业的高度复杂与专业性，决定了一个合格的保险人才所应具备的全面过硬素质，这是一个需长久培养的过程。
行业的高速发展，新增保险机构的不断涌入，使得保险专业人才储备不足问题日趋尖锐，同时也更加剧了现有人才的激烈竞争，因此如何培养自己的专业人才，才是重中之重。一直以来，友邦都坚持自己培养保险专业人才的道路，以保证人才在技术、制度和文化理念上的综合均衡发展，决不通过“挖墙脚”取材。因为“挖墙脚”方式难以获得“术德兼修”的领军之才，“挖墙脚”只是为了短期绩效，不注重个人的职业操守，与公司的文化理念难以契合。
在东南亚，大家都认为友邦是最好的保险公司，因为很多外资保险公司中的高级管理人才都是友邦培养的，透过这些专业人才，分享友邦的保险文化，把保险事业发扬光大。友邦北京分公司投入很多资金与精力建设了自己的培训中心，就是要落实本土化政策，致力于培养当地的保险专业人才，让教育训练效率更高、更方便、更全面，培养出具有国际竞争能力的保险人才。
面临日趋激烈的市场竞争，许多寿险公司在选择和培养人才时，都非常重视其技术背景和经营绩效。殊不知在人才选择和培养中，技术和业绩固然重要，但若缺乏“德”育，培养的人只徒有漂亮外表，长于计量却失之于口碑，没有远期发展的精神支柱，长此以往，难成大器。
因此，在人才培养中，要传承中国优秀的文化思想，坚持受训者德行的修炼，把道德品质作为人才技能考量之重要参数，培养具有国际竞争能力的既有德又有术的当地保险人才，真正做到“术德兼修”，健康发展，这才是长远之计。
我最喜欢看到各位从事保险行业的人士都能早日成功，希望他们通过自己不懈的辛勤努力，能够使整个行业获得更多的肯定与认可！
我最欣赏的人是林肯，因为他终身在为一个伟大的理想而奋斗不息。
――徐水俊语
△追求成功之路 刘朝霞：成功的终极奥秘――坚持
保险皇后刘朝霞：
她是中国保险业十大明星之一；
她是中国人寿全国形象大使；
她是中国人寿全国精英俱乐部主席；
她是中国人寿深圳精英会会长；
她是世界华人保险大会讲师金龙奖得主；
她是美国百万圆桌会（MDRT）顶级会员（TOT）。
访谈摘要：
主持人：请问刘老师您做大单是因为你的市场好，还是因为别的，如果市场是在一个并不是很发达的市场，您怎么去做大单？
刘朝霞：这个问题问得很好，其实我一直说过这么一句话：成功的人是给自己找个方法，而失败的人是给自己找个借口。在我做期缴保费10万的时候，没有人知道我们的市场客户期缴保费能有10万；我做50万的时候，并没有想到有个客户可以交100万；做100万的时候，也没有想到期缴保费可以达到500万；而当今天我能够做到期缴保费500万的时候（我只是指的一张单子），那我知道，这个市场还很大很大，只是我没有发现而已。其实你们是一样的。我原来做1000多、2000多、几万块钱的单，我觉得是一个非常大的单子了。但是，我今天做了才知道，其实每个地方它的市场都是很大的，看你自己怎么去找。我原来并没有车、没有司机、没有秘书、没有我这个品牌、没有我的朝霞理财服务中心，我没有咨询，我没有服务卡，我也没有做过客户俱乐部活动，这些都是我做保险后才建立起来的。所以市场都摆在你的面前，就看你如何去开发和去争取。
主持人：当你有挫折、困难和压力的时候，你是怎么调解过来的？
刘朝霞：其实保险业里头，如果说你没有受过挫折，或者说你没有受过打击，那你是很难成功的。我每次都是从挫折打击中爬起来的。在这八年里，我相信每个同仁们都是一样的，他会受过很多很多不同程度的打击。但是我因为刚刚跟大家说过，这个行业是我别无选择的行业，我从来没想过我要放弃它，我只知道你做这个行业，你必须去承受这些东西，只要慢慢走下去，自然你也会坚强起来。我一直记住我们经理说过的一句话：“你做了保险，你一定要学会3分钟去调整你的情绪，很快就会过去的，如果你要是没有这种心态的话，你还没有具备做保险的这种基本素质”。所以每一个人都是一样的，我吃的苦真的是很多很多，我在这里跟伟兵也说：“现在大家看到的是鲜花啊、掌声啊、更多的是羡慕啊，其实背后走过来的一些艰辛、酸甜苦辣只有我们自己才能知道”。如果你也能够坚定这样走下来的话，你同样能得到辉煌的成就和前景。
主持人：请刘老师讲一下您的生涯规划？
刘朝霞：在97年我参加亚太寿险大会的时候，我的感觉就不一样，所以说每个时候和每个时候的规划会不一样。当时很多前辈如柴田合子、陈明利、梅蒂等等在一起交流，他们都在讲：哇！这个保险的真谛多么的崇高，梅蒂大致有十几座农场，他非常富有，当时有六十多岁，他依然对卖保险乐此不疲，他讲得非常高深，讲到这个行业对他的重要，客户对他的重要等。我说关键是赚钱，我根本不相信当时对我的未来的规划，所以说当时的规划目标是比较现实一点。至于现在的规划，我根本没有想过跟任何人去争第一名和第二名。因为可能我的服务比较好，专业知识相对强一点，很多时候业绩就来了。我根本没有竞争这些东西，我觉得对于第一名、第二名、第三名什么的，我的使命、我的责任已经不放在这里了，我真的希望我身边认识的人和每一个客户得到更好的保障、得到更好的服务。虽然房子、车子、现金对我来讲都不是问题，我有很大的房子、很好的车子、有不少的存款、有很多的保险，这个对我来讲真的是诱惑不大。我跟媒体说过：我们有这个责任和使命，帮助更多的人成功，这是我们共同的目标，也是我未来付出更多努力要做的事情。
主持人：请问如果我不想做组织发展，只是做行销，能否长久地在保险行业继续下去呢？
刘朝霞：全球MDRT国际圆桌会议每年都有七千多人，他们大多是做个人业绩的，没有发展组织。但是如果你选择了组织，要义无反顾地发展组织；如果你选择了个人业绩，那么你就要全心全力地把个人业绩做好。哪一样都可以做好，主要是你的信念在哪里？如果你只是想谋取自己的利益或者说你是按照自己的意思去做，没有这个使命、没有这个责任、没有远大的胸怀，没有想过对这个行业负什么责任，那么你什么也做不好，所以做组织跟做个人业绩都能成功，关键是你自己的定位要非常准确。我做这么多年，做的个人业绩要多一些。我的理财服务中心兼有几个总监，所以我发展了团队，团队有几大总监在那里头控制着，所以团队发展得很好，而我的业绩又提升了很多，我本身一点都没有耽误到个人的业绩。我的体制跟大家走的不太一样，可以说我的团队是二十一世纪比较符合要求的团队。
主持人：我曾经签过一张大单，可是当我给她送保单的时候，她说她的丈夫不同意还是退掉了，对一个人同意、一个人不同意的家庭投保情况，你是怎么去处理的？
刘朝霞：这种情况我经常碰到。要么是太太不同意，要么是丈夫不同意。那严格上说，我的选择是面对。我们有的先生买了保险，我没见到他太太，她太太不同意，尤其我是个女的，产生了很大的障碍，那么我尽量多去见他太太。我很多时候是先认识了先生，后来我这个五百万的单子期缴也是个太太来的，我的客户档案里原来是男士多，后来都是女士多，因为那些成功的男士太忙了，他没有时间，后来他太太反而很容易把它签下来了。有个老师说得对，你有什么东西吸引他，所以出现这种问题的时候，你一定找她先生，跟她先生谈，你为什么不需要这个保障、你为什么不需要这个保险，首先你不要给他压力，我说你做不做这个保单并不重要，重要的是我想了解一下原因，是因为你不信赖我、还是不信赖保险公司？还是你觉得你不会老、还是觉得你不会病、还是觉得你不会有任何事情发生？如果你告诉我你不会老、你不会病、你也不担心你的家里没有生活费，你也不担心你的生意，或者说你不担心你的工作有什么变化，你又长生不老，什么都不担心，当然你是不需要这份保险的是不是？其实我觉得这个能解决你的问题，能够解决你的后顾之忧。有规划的人，跟没有规划的人是不一样的，有个口号说：你不理财，财不理你。所以我觉得你是非常需要这份保单的。你要告诉他能够给他什么帮助，能给他解决一些后顾之忧，能圆他什么梦，说清楚给他听，那这样子的话，再来针对他的问题给予解答。
主持人：因为以前在保险业里存在一些不良的竞争，影响了社会公众对保险营销职业的看法，以你这种敬业，如果你做别的可能你也会做得很好，为什么你一直坚持做保险，而不是选择做其它行业？
刘朝霞：从96年走进保险行业，到现在还是有很多人劝我转行，我相信我们这个行业的前辈或者说是跟我差不多时间的，或者说三四年，四五年的，你也会出现这种情况是吧。人是有价值的，不同的时候会有不同的价值，我记得我刚做保险的时候，人家出到五千块来增我，他们说：你在我们公司做公关部部长，因为你很敬业，我给你配个车。当时我不懂分析，就咚咚跑回去问我上司，上司就问我：他能给到你多久呢？我说：不知道啊，起码他现在可以给我啊。再问：他能给你一辈子吗？这车是属于你的吗？我说：肯定不是我的啦，他说那就对了，那你自己考虑去吧。
接着会有很多很多的诱惑，比如传销公司经常拉我，还有很多外资公司，他都是这样跟我说的，你过来我这边吧，我先给你一千万，叫做什么过桥费吧，还有年底再有给你多少钱。也有人说：你这么傻，认识这么多大官，认识这么多企业家，如果你去搞个代理，你把哪个领导搞定，大把地挣钱。我跟他说每个人的追求都不一样的，每个人的信念也都不一样，我们保险人，只有我们自己才知道，有些东西是用钱和高官是代替不了的。比如说我们的客户，有的时候拿给我五十万保费，连收条都不要。有的期缴保费是现金来的，他进银行取款七十万给我交保费，都是二十年期缴，我觉得他的利息比我们公司的回报还要高，但是他确实做了，这些东西你是用钱来衡量不了的，即便是当官的能体现这种价值吗？所以说我连谈都不想跟他谈。
我觉得有三样东西是不可以忽视的：第一是你的公司，今天是你造就了公司，还是公司造就了你？我觉得有了保险公司才有了我们，所以我们要懂得感恩；第二你一定要懂得尊重你的上司，不管我去哪里，无论在华大也好、在亚太寿险大会也好，或者在MDRT的演讲，我都会感谢我的经理，感谢我的主管，因为是他带我走进了这个行业；第三我不管发生什么事情，我觉得我都能坚持下去。是什么原因呢？是太多的责任，是因为客户对你的这种信赖。所以我在这里跟大家说：这个行业我会做到我闭上眼睛！
主持人：请问刘老师，每个人的时间都是有限的，你是如何打造你的精英团队的？
刘朝霞：其实我在8年前的时候，一直就没想过增员，因为我总是认为增员太麻烦了，而且我并不想拿组织发展去赚取我的利润。后来，我在2003年悟出一个道理：个人的成功不叫成功，团队的成功才叫真正的成功，你只有帮助更多的人成功，你才能真正获得成功。这样并没有影响我的业绩，于是我决定打造一个顶级的团队。我一定走精英制，现在我的团队有一百多人，我希望有了量，再来提升质。我团队在一年多的发展时间里，成立了“朝霞理财明星发展委员会”。我不喜欢独裁，我希望我们一年的大事全部由我们的委员会来决定。这一年应该怎么发展？方向、文化、品牌是什么？这些都需要大家来决定。
接着我们设了四大总监，都是不需要费用的。我在朝霞理财服务中心担任市场总监，我来把握国内外市场的动态和客户结构，这些都是由我来负责的；张晶是业务总监，她对业务是非常熟悉的，可行性报告、客户服务调查表、一些计划书的讲解等，都是由她来负责的，她的产品课程讲得非常好；我们还有个策划总监，他负责什么呢？我们经常策划客户联谊会、创业说明会、产品说明会，还有感恩会、年会，相互之间的竞赛等等，全部由策划总监去策划，我们去执行；另外还有个培训总监。我们还设了三个部：一个叫策划部，由策划总监来管；一个教育训练部；还有个执行部。我们各负其责。你们会想，是不是要很多的费用呢？不，都是免费的。他为什么会这样去做呢？2003年我提出“复制朝霞”；2004年提出“再造朝霞”。我告诉我们组织的人：你只有跟着大队伍走，只有不断地创新才能发展好，才能立于不败之地。所以你先讲奉献，他能感觉到进入这个组织的人，成长特别快。而且我们给他的机会也比较多，有时候他有大的客户，我会陪访他，我会给到他一些这方面的东西，而不是今天我给你发2000元钱，明天我给你发1000元津贴。难道你就真的是只值1000元至2000元的人吗？如果你只值1000元至2000元你就不要做保险了。因为他要的是前途，他要的是前景，只有学会了本领才有用的。所以说文化的建立不是一天两天说出来的，也不是一天两天喊出来的，需要时间去积累。刚开始会有难度的，但我对这个行业从来没有产生过动摇、从来不会缺乏信念去服务好客户。而且他们也看到了我的这种做法，因此我让他们学习这种“朝霞精神”，因为这种精神值得他们去学习，他们也看到了结果，所以我们的队伍发展起来就特别有活力。
主持人：请问您的促成比较均衡的是几次，我想快点促成有没有什么好的方法？
刘朝霞：我的客户是分为几类的，我感觉好了或者他对这个保险意识比较深了，我有时候一次就把他成交了；有的客户我知道我可以做他一个非常大的单子，我就慢慢来。如果说我的保费都停留在五万或者十万那就比较好了，那一次、二次或者三次、四次就可以成交了；但是我的单子不断的在提升，从几千块钱到几万、几十万、几百万，这样子时间就不好确定了，大部分十万、八万的会停留在三四次左右。如果说一百万以上，真的需要时间，有的用了几个月、有的用了三年多，就是不同的单子用不同的时间来促成。张晶比较准确一些，她一般谈客户很怪的，她的单子比较固定，一般都是两次促成，她都喜欢做十万块钱的期缴保费，能行就行、不行就走了，要不两次她就处理掉了。
主持人：一个营销伙伴说：“我可能要比你还辛苦，我做的保单件数也不少，但是凭我现在的件均保费与您比起来真是一个天上一个地下。”请问刘老师，您在客户开拓、提高件均保费和客户层次方面，有什么自己独到的见解？
刘朝霞：他说他比我还辛苦，但你了解我的工作时间吗？和我工作的一些伙伴非常了解我，我从来没有太多时间在外面玩或跟家人在一起。我在想象我这样的工作时间，三两年里你会感觉很辛苦，如果你真得能够坚持十年八年，你都是这个样子，寿险营销就不是很难了，因为你已养成了这种习惯。
你觉得你保单很小，你的件均保费做不上来，你也许会听说我的保费一张单子一缴就是十万，一百万、五百万。但是你翻开我的历史来看一下，或者你问我的同事，我在八年前做保单的时候，都是一千多、六千多，一万多，没有像其中哪个老师那么幸运，一下子就接触了那么多大客户，但是我庆幸八年来我是非常持久的。我在国寿深圳分公司成为第一名，这第一名完全是靠一天天的积累，一点一滴脚踏实地做出来的，那么你做到一定时候，自然就会提升。
主持人：市场竞争这麽激烈，请问您是怎么样做售后服务的？
刘朝霞：大家知道我有个朝霞理财服务中心，我为什么要做一个这样个性化的服务呢？因为我一直认为每个人都知道也明白自己需要保险，但是他为什么会拒绝？其实并不是他拒绝保险，很多时候是拒绝保险公司的人。为什么是这样？就是刚开始的时候，什麽人都来做，很多保险人来了又走，没有诚信，所以保户对保险就没有信心。我到世界各地参观学习的时候，发现在国外的服务跟我们国内的服务根本是两个概念，我就想我不能改变整个中国，但是我自己有这个责任先做起来。我的服务是比较到位的，那也是后来积累的，我现在服务的渠道有好几种：第一、我会不定期的去办一些朝霞资讯，我们所有的客户都能收到的，我每个客户给他寄过去以后里面都附上一封信，他看到信以后心里都甜滋滋的，因为我写了很多他喜欢听的。这个里面的话题有财经、有行业动态，还有时尚生活，还有客户的一些广告，每一期我都会给他们送去；第二、我会经常搞客户俱乐部活动，我们是按照客户的需求来搞这个活动，把他们聚集在一起；第三、我有会员卡，是跟银行一起做的，是银行客户也是我的会员，我这个会员分为三星、四星、五星，那么三星有三星的服务、四星有四星的服务、五星有五星的服务；客户都会想尽办法去跳星，跳星有两种渠道：第一加大保费；第二就是你给我获取多少转介绍，这个转介绍成交了，你可以在这里面加星。四星、五星的待遇是不一样的，我的卡里都会有很多功能在里面。比如拿到卡以后，我可以组织他们去国外玩。千万不要做反佣和一些不道德的事情，要么你怎么去做好服务。我现在续保率是100%，电脑里都可以查到的，就是平时的积累；第四、我还有一个会所，我们跟客户一起办的，投资大概一个多亿，我的客户可以去那里玩，去那里消费，那里有的是免费项目、有的是自费，所以这些都是我给客户的一些服务。我不是想炫耀自己的服务，其实这些就看你的目标在哪里，你是否要去这样做。如果你说没有理财服务中心、没有车、没有房，没有这个没有那个，那你是在给自己找借口。成功的人找方法，失败的人找借口。
我不喜欢张扬，我有什么车、住什么房，其实做保险不是用这些来衡量的，而是你是否你了解保险的真谛和你在这个行业的境界。很多人问我你的收入是不是很高，我可以告诉大家，我的收入的确很高。我时时告诫自己：无论什么领导大人物接见你，心态都要摆平，我就是保险公司的一个销售代表，一个服务员。
你根本不用怕市场没得做，真正的客户还有很多很多可以去挖掘。在21世纪唯一没有被开发的金矿就是中国，你怎么说竞争这么激烈。其实这种竞争是保险公司的竞争，跟你个人的竞争还是不太大的。公司竞争是有利的，有两点：第一他对我们的福利会提高，他会在乎我们；第二他对客户的利益会提高。在香港你知道业务员是多么值钱吗？你又知道外资是出多少钱来挖我吗？只要我到那个公司，他就给我一千万、佣金额外给、还有给你一年赚的奖金，我觉得做保险，只要你坚持了，你该有的你全都会有。所以就看你的信念是什么、你的目标是什么，你是否真得了解了这个行业。
