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第8章 抓住机会:把握时机 促成

第一节 促成的诸多技巧

在整个保险推销说明进行完毕之后,接下来的工作就是如何促成订约。促成就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定,并协助其完成购买手续的行为和过程。在与客户面谈过程中,如果你所提出的每一个问题都能详实的说明,并且获得准保户的欣然同意,那么促成订约必然会十分轻易的完成,唯一的问题是:如何说服准保户能即时购买保险。

△把握促成的时机

交易的促成不是随时随地发生的,它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝,首先我们要发现并把握住促成的时机。当以下情况出现的时候,你就要注意了,因为这个时候促成的时机出现了,千万不能错过:

当客户不再提问、进行思考时;

当客户拿出保险费率查看,动手拿业务员所提供的资料时;

当客户靠在椅子上,左右环顾突然双眼直视你,那表明,一直犹豫不决的人下了决心;

当客户问起他人投保情形,并与同业公司险种比较时;

当一位专心聆听、寡言少问的客户,询问有关细节问题,那表明,该客户有购买意向;

与业务员讨价还价时;

当客户把话题集中在某一险种或某一保障,并再三关心某一险种的优点或缺点时;

当客户不断点头对代理人的话表示同意时;

当客户双手相抱胸前,紧锁眉头,或者是身体倾向你时;

当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣,并开始关心售后服务时;

当客户最大的疑虑得到彻底解决,并为你的专业程度所折服时;

当客户听到产品介绍,瞳孔放大、眼睛发亮时。

总而言之,当客户的表情、态度与先前不同,或者是说话的口气改变时,均是进行促成的最佳时机。当你感觉到促成的时机来临时,千万不要犹豫,立即进入促成阶段。因为机会稍纵即逝,一般客户想购买的情绪大多只维持30秒。所以,不论当时正在进行商品说明或做拒绝处理,一旦察觉出客户有意购买,在可直接将话题一转带入促成阶段,例如“主要原因是因为……依您看,月缴300元,好不好?”像这样突然转变话题或许会令客户大吃一惊,不过要是判断正确,顺着客户的“买兴”,大多数情况下都可以顺利促成。

△促成的方法

促成订约是一种艺术――引导准保户在某一论点上,不仅完全同意你提供的保险计划是好的,而且使他深具信心并决定立即购买。在尝试促成订约,并不是仅靠一句:“那您就购买吧!”就能达成的,而必须借助于一些促成的技巧才行。以下是一些在促成时常用并且见效的方法。

1.适时的激励。

在整个保险销售过程中,你必须以生动的说明激励准保户,让他引起内心的共鸣,从而提出你有一种合理的解决方法可以协助他,然后以轻松的语调使他接受你的建议。虽然你已唤起了准保户的购买欲,但接下来仍然要利用适时的激励,敦促准保户决定购买保险。激励保户最重要的在于你所引用的故事或销售用语,是否足以促使他决定购买。

为了使销售说明更为有力,可以举出一个适当的故事,让准保户听了之后可以马上引起内心共鸣,而不需要你再添加任何解释。也许当准保户坚持下次再买时,你不愿直接对准保户说出发生不幸事故对其家庭的后果,但是你可以引用那些未买保险者发生事故后的惨痛故事说给他听。

通常会发生而可作为激励故事的素材有:

(1)某一个小孩可以继续完成教育,而另外一个孩子却必须年纪轻轻就得外出工作。

(2)寡妇必须外出工作时对子女的影响。

(3)寡妇由于不善管理财产,将招致何种结果。

(4)某个家庭因房屋贷款未清而不得不将房子拍卖掉,而另外一个家庭因购买了保险而得以保全房子。

总之,不要怕运用动人的实例,以激励准保户的情绪。最好是多参考一些销售书籍、剪辑报章资料,或者是销售影片,将其中足以感人的故事找出来,经常加以演练,那么对保险销售必然大有帮助。

2.默认法的运用。

只要你坚信保险一定卖得出去,保持这种工作态度,准保户很容易为你所动而购买。所以,在运用默认法时,只要你提出对问题的说明后,准保户并没有反对的意思,就视为准保户已经做了决定,该项销售就会成功了。但若准保户不随你的推测跟进时,你就得继续作说明,直至销售成功为止。

运用默认法时,最好使用要保书。也就是在面谈开始之前,先将空白要保书放置一旁,而在你运用默认法促成时,即可随手拿起要保书填写。此际拿起要保书向准保户说:“我可以使用您的桌子吗?”如果对方不反对,就表示他愿意购买,填写要保书的工作即可轻易完成。在寿险推销时,如果准保户必须体验,则这么说:“请借个电话,让我和医生约定体检时间,好吗?”若准保户不阻止你使用电话,那么这件销售就算是完成了。

在填写要保书时,最好从容易回答的部分开始,例如:出生年月日、住址、职业等。只要准保户不中途打断话题,销售即算是成功了,否则就得继续面谈。

使面谈圆满成功,默认法的运用是一个非常好的方法。只要准保户对保险有明显的需要,而你的说明又非常完整,那么,使用默认法的方法一定可以使准保户购买。

3.二择一法。

是指给予客户两种选择由其自选,只要客户答出其中一种,便可达到促成的目的。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问,不管他的选择如何,总能达成交易。换句话说,不论他如何选择,购买已成定局。

在让准保户对每个小问题作抉择时,必须要获得肯定的答复才行。例如:

“刘先生,您缴保费,是要年缴还是半年缴的方式?”

“您缴费的地点,是在家里还是在办公室?”

“您想在星期四,还是下星期前往体检?”

“您看您是交支票还是付现金,您看是选择20年交还是10年交?”

对诸如以上的问话,一定得让准保户做肯定的回答,然后完成要保书的填写工作。如果,准保户在中途采取了一些阻止的行为,那么就举出一个与这份保险计划有关的事例,或使用简洁有力的销售用语,促使准保户再作抉择。

以小问题来逐步让准保户作抉择的主要用意,是想累积小的抉择再促成大的抉择,这比让准保户下重大的抉择容易得多。这一方法在促成过程中被广泛使用。运用此法,常使准主顾不知不觉中就成为你的客户了。

4.利益说明法。

强调金融商品利益和获得的优惠,保险计划可以降低、弥补损失。及早投保获得保障优惠。汇总阐述其险种的优点,借以激发客户的购买兴趣。在劝说的基础上,进一步强调其险种优点,使客户更加全面了解其险种的特性,巧妙地突出购买的利益所在。

例:“××先生,您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金……”

“根据您的保障额度,现在投保可以免费体检……”

“××先生,如果您买了这份保单后,能继续缴费到满期仍生存时,您一样可以领回这笔金钱,这对您来说,并没有任何损失啊!”

“如果在缴费中途,您发生了一些不如意的事,只要您的保单继续有效,您保单累积的现金价值也会助您渡过难关的,所以您并没有什么损失。何况,这段期间您还获得完全的保障呢!”

“××先生,我是否已经说明得很清楚了。”(回答应该是肯定的)“您缴费的方式,是年缴还是半年缴?”

讲完了以上的话之后,如果准保户还是抗拒的话,那么再度使用有效的实例或销售用语。

5.找寻拒绝的真意。

如果准保户一直推拖,而未能决定购买,那么,你就得想办法找出其原因何在。换言之,准保户一定对你的保险计划内容还有相反的意见,只是未表明而已。这时你可以如此说:

“××先生,我们共同讨论这份保险计划时,您已认为设计完整,而且也表明了,即使您并不准备立刻购买也确实是喜欢这份计划。”

“××先生,如果您不介意的话,是否可以告诉我,在这份计划,有什么不对的地方,以致于您不愿现在就买?”

提出这个问题的目的,在使准保户隐藏的拒绝理由显露出来,以了解你是否在销售说明中,遗忘了答复他曾提出的某一个问题,还是你提供的保险计划应缴保费过高,而他买不起。如果准保户的回答是这份计划很好,则你可运用默认法的方式来进行结束销售工作。假如,他确实有些问题,那么应详细作答,待准保户满意后,立刻进行促成工作。

6.请求购买法。

如果准保户对销售人员有了心照不宣的“默契”,那么销售人员实在不需要硬是逼准保户作个决定,表白态度。当整个面谈进行到某一时刻,销售人员已有十足的把握,而且也确信准保户特别钟爱某一产品时,为什么又非坚持要准保户开口承诺他们已经做好投保的心理准备不可呢?

使用这一技巧最简单的方式便是自行代为填写申请书。您可以从准保户最不会心生排斥而当面予以拒绝的问题问起。例如:“××先生,府上详细地址是?您在这儿住多久了?”等。如果准保户对您的问题或是填写申请书的动作未加以制止,换言之,他们已默许了投保的决定,那么就可证实销售已然促成。

用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时,代理人应及时用此法促成签单。方法简单明了,可以节省推销时间,提高签单效率,有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍,可以加速客户购买决策的过程。但是如果准保户还未到达默许的阶段,这也未必表示面谈已经结束,促成无望了。您可以再多做一些其他产品的介绍,或是再回到拒绝处理的步骤里,试着去发现保户的“最爱”。

7.采取行动法。

是指马上行动,让犹豫不决的客户下决心。

销售人员有时可以采取一些立即行动,以这种半带强迫性的方式,让准保户也不得不有些行动。你可以在归纳准保户拒绝投保的原因,一一予以“还击”之后,当场采取某些行动。

例如:“××先生,就您刚才所说不想投保的理由与决定,我想依我的了解,来作个短短的归纳与分析。首先是您的决定意味着您不希望您的家庭得到更妥善的保障。但我想,这绝对不会是事实。其次,您说保费太贵,负担不起;至于这一点(您不妨在此露出个神秘的一笑),您和我知道这是不是个事实。再说到第三点,您说您认为自己身体状况可能不合投保的资格,这倒不难,我们很快就能知道结果如何……对了,我想借您电话用用,可以吗?”说着,您便可以起身走到电话机旁,拿起电话筒,立即向公司特约医院联络体检的预约挂号事宜。

其实你的客户很需要保障。如果问想不想要安全感时,人人都会说“想”,而问肯不肯花钱获取安全感时,谁都很难痛快地答复。在保险商品销售过程中,准主顾不会使用“我想买”、“我愿意买”等直接表达自己的购买欲望。因此,只要确认已到了促成的时候,就可以借助一些动作来协助促成。其他行动还有:拿过投保单填写、签发收款收据、询问投保书上告知事项等。

当然,保险销售促成的方法有很多种,具体环境具体顾客决定不同的促成方式。以上几种保险销售促成的技巧,作为一个保险推销员一定要熟记。此外,还有一些方法也能帮助你在需要的时候完成你的保险推销梦想:

(1)激将法。是指适时地利用激励话术,促使准主顾下决心购买。

例如:您的朋友王先生都买了,以您目前的能力,相信不会有什么问题吧?而且,像您这么顾家的人,相信也不会为一笔小钱而放弃对家庭的责任吧?

使用本方法时应注意所引用的故事或推销用语是否足以促使他下决心购买。

(2)风险分析法(举例法、威胁法)。运用保险故事、生活中的实例或有关的新闻报道,让客户体会到不买保险的危险和损失。强化客户的风险意识,建立客户的危机感,从而促使客户及早购买。

例如:“其实我们每个人都不知自己的明天会怎样,许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自己得癌,如果有一天……人生算得出利息,算得出风险吗?昨天还活生生的人,今天就已经远离我们了,他的孩子、妻子,由谁去照管呢?”

客户在被业务员的话震撼的同时,感受到风险的存在、可怕,业务员适时取出投保单,缓和气氛。让他相信这是唯一可以解决问题,降低损失的措施。

(3)赞美鼓励法。以肯定的赞语坚定客户购买的决心,是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力,可以使犹豫者变得果断,拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣,而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。

(4)暗示启发法(当客户拒绝的口气不是很肯定时)。

“聪明人都懂得利用保险做好风险管理。”

“现在买绝不会后悔!”

“反正早晚都要买,不如现在就买了!”

用这种暗示启发的手法点明商品的必要性,只要客户表示赞同就达到促成的目的。

(5)从众心理法。利用客户的从众心理,是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配,而且更易受到社会环境因素的影响,表现出程度不同的从众心理。这个时候可以拿出一些已经签好单的客户的资料给客户看,并适时进行劝说。

(6)付款缓冲法(推销高额件或组合商品时)。

“那么改用月缴的方式比较,就像缴房租一样。”

“要不然先不要买医疗保险,那样一个月就可以只交300元。”

主动提出建议征求客户的意见,如果客户觉得可行,即表示促成成功,若客户觉得不满意,就得见风使舵,顺着客户的心意而做修正。

(7)再三叮咛确认法。“您一定要想清楚,这是为了孩子着想,为了孩子!”在最后关键时刻可采用强势行销的方式来达到目的。

第二节 增强客户购买决心

当你使尽各种促成方法之后,也许你面对的客户还没有进入完全准备购买保险的状态,这个时候你应该不失时机地采取有效措施来增强客户购买的决心。即使在你的客户对你的保险产品表现出极大的兴趣,甚至在口头上已经默认了你的产品,你还要记住四个字:趁热打铁,让客户的决心坚定而不动摇。这也算是促成方法之后的保险措施。

△增强客户购买决心要诀

1.不论对客户或对行销人员而言,都有一“关键时刻”,以破釜沉舟的决心进行促成有时是必要的。

但不要轻易使用“签名”“盖章”等陌生的字眼,以免引起客户的戒心。

在促成时,行销人员的热情、魄力以及种种为达成签约目的所做的积极动作都是不可欠缺的。对推销人员而言,促成应秉持着破斧沉舟的魄力去执行,只因为客户是被动的,必须由行销人员主动地引导客户一步一步迈向促成的终点。

但是,有一点千万不要误解,不论行销人员如何引导,千万不要忘了“最后由客户来决定”。换言之,“请客户做下最后的决定”乃是促成的铁则,能遵守这一项规则的才算是高明的手法。

如果是在行销人员一味施以压力致使客户不得不签字的活,10个客户中就有10个人会认为“都是行销人员做的决定”。当行销人员离开后,搞不好越想越不对劲,始终无法释怀,最后甚至行使契约撤回请求权径行解约。

因此,至少还要留一条路,让客户自行签名,留一点缓冲的时间让客户决定,才不会徒增事后麻烦。在“促成活术”及“创造契机”二节中也曾谈及,最后一定要保留让客户可以活动自己意思的余地,例如“二择一”的情况,行销人员固然可以以相当的魄力提供两种选择,但绝对不能自作主张代客户做最后选择。

如果连最后一步棋也越俎代庖,“月缴好了!付款轻松得就像交水电费一样……”并一一代填要保书上各项事由,那么客户还有什么好做的?或许行销人员也懂得这一个道理,只不过一到实际作业时,往往过于激动反而忘了,还暗暗着急“终于促成一件了,快一点把要保书写好!”

在行销的过程中,绝对不要忘了“客户才是主角”这一点,就算情势使然,行销人员也绝对不可以从头到尾都一手包办主角的角色。除此之外,当客户签名后,行销人员的态度也很重要。

2.行销舞台上的主角是客户,在最后关头一定要让客户自行做主。

不要一手包办主角的戏份,至少得让客户挑大梁唱压轴戏,以免惨遭被解除契约的危险。

当客户再也找不到什么不买的理由,最后多半会以“负担过重”“没有余钱”作为挡箭牌,把这道障碍扫除后便大功告成了,此时应运用话术来暗示客户从何处挪出这笔钱,同时不妨先奉上一两顶高帽子,让客户高高兴兴在要保书上签名。

例文一:

客户:“没有多余的钱买保险。”

推销员:“林太太,一般先生赚的薪水,您一定会将它分为储蓄、水电费、房贷等各项目,有的太太干脆用信封分开装以免搞混,就算不这么做,收多少支多少心里头也记得很清楚,您说是吗?”

客户:“嗯。”

推销员:“差不多大家都是这样的,最大的费用大概就是每天的伙食费和孩子的点心费罗!”

客户:“是啊。”

推销员:“既然房贷和水电费的开销是固定的,无从省起,储蓄也是必要的,若要节省开支的话只能从生活费着手了。”

客户:“对啊。”

推销员:“若是停止储蓄,把这笔钱挪来缴保费谁都办得到,不过能干的主妇是不会这么做的,对不对?”

客户:“是啊。”

推销员:“不过贤慧的主妇还有更聪明的做法(停顿一会儿卖弄一下玄虚),从生活费中省下三千元当作另一项储蓄投资,替家庭经济做好更完善的规划,相信林先生一定会赞同您这么做!”

客户:“是啊!就这么决定了!”

就支付保费的财源一一提出问题让客户不得不表示赞同,将结论诱导至“没问题!只要是能干的主妇一定办得到!”万一,客户的反应并不像上例中所举的也无妨,只要适时发问还是可以诱导客户做出同样的结论。

3.提出一个又一个让客户无法不表示赞同的问题,来排除客户对支付保费的抗拒。

让客户考虑其他财源,一样可以排除付款的障碍。

当客户付款有困难时,要帮客户找寻可变通的方式,例如即将结束的分期付款或费用等、以更节约的方式换取更大的效益、将平日浪费的费用省下来。

例文二:

推销员:“小朋友就要上小学了,真快呀!”

客户:“是呀。”

推销员:“现在上幼儿园一个月要不要二百元?”

客户:“差不多。”

推销员:“如果不用再付那笔钱,不就可以拿来付保险了吗?”

客户:“是啊!”

例文三:

推销员:“有些家长在孩子3岁时,就让他学钢琴了。”

客户:“是吗?”

推销员:“听说光是学费每个月就要二百多。”

客户:“这么贵啊?”

推销员:“其实买份子女教育基金(保险)要便宜多了,让小朋友学钢琴,不如买这份保险还可以领奖学金呢!而且可以从小学领到大学。”

例文四:

客户:“还是太贵了点。”

推销员:“林太太,问句失礼的话,请问您家的冰箱干不干净?”

客户:“这个……”

推销员:“是这样子的,前一阵子,无意间我发现我家的冰箱里,一些陈年的,已经不能吃的东西一大堆,只因为特卖时贪便宜买了好多,结果吃不完而造成浪费,您呢?”

客户:“嗯……”

推销员:“所以我就告诉自己以后不要再贪便宜乱买,只买真正需要的东西,您说对不对?”

4.让客户想象一下签约后的种种喜悦,也是促成的妙方之一。

换句话说,让客户想象一下购买了商品之后可享有多少福利,以提高购买的欲望,自然就会在要保书上签字,这又称为“结果提示法”。

这种方法不需要什么技巧,新进人员也会用,也不会让客户有压迫感,既简单又有效。

例文五:

推销员:“林小姐,如果您今天购买这份妇女保险的话,明年的今天您可以领回一笔钱,买衣服啦、出国旅游啦、随您爱怎么用就怎么用,结婚又可领礼金,生小孩还有一笔津贴……”例文六:

客户:“我还是觉得不需要那么早买!”

推销员:“凡事总是未雨绸缪的好。王太太,您记得吗?小宝宝刚出生时不是收到很多亲友送的衣服吗?”

客户:“是啊。”

推销员:“其中不是有6个月、一岁或两岁穿的衣服吗?当初您是不是觉得不知什么时候才能穿上,可是转眼之间,那些衣服不是都不能穿了?”

客户:“是啊,时间过得真快!”

推销员:“买保险永远不嫌太早,只怕您买的不够,就像大人穿小孩衣服一样……,您希望用月缴的方式还是季缴?”

例文七:

推销员:“林太太,请您想一想,小宝宝从会爬到站起来,蹒跚地走出人生第一步,似乎才是昨天的事,您看他现在叫起爸爸妈妈来多叫人心疼,再不久,他就要上学了,别说还早,趁现在保费便宜,先准备一笔教育基金,将来孩子一定会感谢您为他设想得这么周到!”

5.要保书也可以作为促成的小道具,同时还可以测试出客户是否有意购买。

(1)取出要保书。商谈过程中,当对客户拒绝的理由都做好处理、告一段落时,不妨若无其事地取出要保书和笔记本、笔,放在客户可以看得到的地方。

当客户知道那就是要保书之后,有意购买但尚未下决心的客户就会露出困惑不安的表情,不断地瞟要保书,不知行销人员何时会拿起要保书要求自己签字,像这类客户,行销人员只再多举一些保险的益处,一定可以顺利促成。

若是还无意购买的客户或者尚未消除戒心的客户,将会刻意忽视要保书的存在,甚至表现出厌恶的神情,在这种状况下,行销人员就必须再继续努力。

(2)以要保书中的内容询问客户。当行销人员判断时机已成熟了可以着手促成时,不妨将要保书拿在手上,询问客户“您的地址”“小孩的名字”等等,已经决定购买的客户就会照实回答,尚未被说服的客户就会反驳“我还没有决定要购买!”

切记,此时绝对不要问“您先生的大名?”以免让客户又找到一个拒绝的理由。

(3)展示已成交的客户名单。取出要保书后,大可在适当的时机,展示一下已成交的客户名单,“喏,您看,有很多人都很喜欢这一份保险!”这样让对方觉得心安。有意购买的客户一定会仔细看已签名的要保书,此时只要再加上一句“这么多人都买了,不会有错的!”,一定可以顺利促成。当然此处所展示的客户名单一定都是复印件,这是最有效的促成道具,很可惜一般行销人员往往都忽略了。

6.犹豫不决或对行销人员强烈不信任的客户,纵使不断以拒绝话术加以诱导,也很难得到客户的首肯,但客户对商品又确实很动心,此时最好还是以退为进。

“如果您今天真的不想买也没关系(一面收拾商品简介、要保书等),我先告辞了!改天再来拜访……反正有很多客户都是这样,这一次不买,下一次就买了!”

(说话时仔细观察客户的表情,若露出不舍之色)

“王太太,我再为您介绍一遍好吗?您小孩……”

就像这样以退为进,耐心地加以说明,很可能因此而“起死回生”!

7.有些客户任凭行销人员使出十八般武艺依然不为所动,但是行销员还是使出最后一招置之死地而后生,或许还可能再现一线生机。

收拾好资料后放入公事包中,起身告辞。

“王太太,打扰您这么多宝贵的时间,非常抱歉!只因为您的宝宝和我的小孩年纪相仿,又那么活泼可爱,不知不觉话多说了一些,希望您不要以为我是强迫您购买……就此告辞了!”

说完,站在门旁缓缓行个礼,再抬头看看客户。客户可能会因为一直采取强势行销的行销人员居然这么干脆就离开了,反而心生不安,心想“让他走对吗?其实他所说的有很多都蛮有道理的……”

此时作势要打开门的行销人员,可以若无其事地回过头来,如果确定客户确实心有不安,就可以再走回客户身旁。

“王太太,我是无所谓啦!不过,请为您的宝宝再考虑一下……(再度把要保书和设计书拿出来)

您看这附近已有不少人都买了这份保险,如果您觉得需要,就趁现在决定吧!(将要保书拿在手上)

做父母的不都希望给孩子最好的!为孩子做最好的打算!”

△促使客户下决心话术实例

谈这个题目有太多的前提,这些前提分别来自专业化推销流程中的各个环节。这些前提都有一个共同的要求,就是在之前的推销环节中我们做得很出色,完成了之前各环节赋予我们的工作任务。

比如,在接触环节中已经给客户留下了很好的印象,已经了解了客户的基本情况和保障方面的需求点,已经确认对方的问题是什么,已经知道用什么方法来帮助客户解决这个问题,并且解决问题的成本可能在对方能够接受的程度范围内。

比如你对保险产品的功能与意义的阐述已经引起了对方的关注,产生了对现实保障缺陷的恐惧和担忧,以及对未来拥有保险以后的安全向往。

在这样的情况下,我们使客户下定决心的促成话术才可能发挥作用。如果没有这些前提,我们的话术再漂亮,恐怕也难以让客户做出购买保险的决定。

以下是在具备上述前提下业务高手经常使用的促成方式:

营销员:王先生,我们每天辛辛苦苦工作就是为了挣到足够的收入,让自己和家里人首先在物质生活上越富有越好。一句话,工作是为了创造财富。您认同吗?

王先生:是。

营销员:创造财富,必须具备两个条件:一个是我们的能力,一个是要有足够的时间。提高能力需要学习的时间,创造财富需要工作的时间,您认同吗?

王先生:是。

营销员:工作的时间越长,获得财富的机会就越多,生命的价值就越高。生命价值实际上就是我们一生获得财富的总和。因为财富是通过工作和参与社会经济活动获得的,等于是为社会做出贡献的回报,所以一个人获得的个人财富可以等同于他的生命价值。这一点您认同吗?

王先生:认同。

营销员:生命价值需要财富来证明,而财富需要能力和时间来创造。能力学来是自己的,而用于工作的时间却不一定完全能由自己支配。生病卧床住医院,生病期间的时间不仅不能创造财富,反而会消耗积蓄。认同吗?

王先生:没错。

营销员:一个人万一不幸彻底残疾或者生命突然终结了,假如这个人本来打算从20岁工作到60岁,每年至少收入10万元,40年创造400万元财富。然而,他38岁就走了,他失去了22年创造财富的机会,少赚了220万元。是这样吗?

王先生:是这样。

营销员:面对时间这个不可再生和不可重复的宝贵资源,我们只有一个办法可以保证不论在任何情况下,都确保财富计划的实现。没有别的途径,只有保险。因为如果我们健康地活着,就按照计划实现财富的积累;如果病了,让医疗保险避免财富的流失,出院后加倍努力工作;如果万一去世,让保险来帮助我们实现财富计划。所以说,保险是人生中最安全的财务计划。您觉得是不是这样?

王先生:有道理。

营销员:制定这样安全的财务计划的人都不是为了自己,而是为了家人,所以这些人都是最有责任感和爱心的人。王先生,您事业做得这样好,我相信您一定也是很有责任感和爱心的人。既然我们工作是为了给家人创造财富,保险能确保这个财富计划的实现,依您的判断,您一定已经理解了保险对您财富计划的帮助有多么重要了,您说是吧?

王先生:是。

营销员:我的客户很多都和您一样认同这个道理,他们已经拥有了适合实现自己财富计划的保险方案。我想您一定也需要这样的方案,是这样吧?我可以以我专业的承诺,为您量身设计一份财富保障计划,您不会反对吧?

王先生:那就麻烦你为我设计一份吧。

第三节 促成时的注意事项

促成,是每一位保险推销员衷心企求的。但在接近成功的时候,也是最容易犯错误的时候,因为这个时候很容易放松自己,很容易忽略客户细微的感受。如何能使一次推销不至于功败垂成呢?请时刻谨记以下一些不必要犯的错误,它能帮助你顺利促成。

△忌急躁盲目

在促成的过程中,最忌讳的是盲目躁进,在时机未成熟时,给准保户留下不良的印象。

当然,时机的掌握相当重要,虽毋需依循旧制,一成不变,但必须提醒你,促成绝对是水到渠成的,而不能有一丝一毫的勉强。有些推销人员属于急性子,觉得只要自己不骗客户,都是为他好就行。保险计划说不明白没关系,反正不会害客户,买了就比没买强。如果是很好很好的朋友,可能还可以。但是如果是不太熟的客户,恐怕这种方式,客户很难接受。

△忌争执

在你做好促成准备时,或许你的客户还没有做好心理准备,也许他还有些疑问在心头。你一定要注意,在促成的关口上,绝不能和客户起争执,否则前功尽弃,前头一切的努力,可能就成为泡影了。

在行销的过程中,观念的沟通是很重要,但在促成的这一关键,和准保户起争执,结果可想而知。

△忌耻笑

尽管准保户提出的质疑很无知、很可笑,你一定要有君子之风。毕竟,这世上不懂保险的人很多,一旦你流露出对其言谈不屑,甚至耻笑的表情,这笔生意可能无法成交。

保险的观念与常识,仍有许多人不具备,既然身为行销人员,你有这份责任与义务来教育消费大众。

△忌面露不悦

在促成的关键,你必须练就一身好修养。推销的甘苦,往往就因为是客户的表现、要求各不相同。但共通的是,以和为贵。毕竟这是一项人生风险规划的观念引导,可以允许有不同的意见加入。

修养到家,一个优秀的推销高手,在促成的节骨眼,绝不能面露不悦,更不能动怒。

△忌准备不周

不论在内在、外在的准备上,必须十分周到,方能发展到促成的阶段。

如果你觉得准保户的心理准备已经健全,在出门前,你是否要仔细检查自己的配备是否齐全?纸、笔、名片夹、要保书、详细的资料,甚至再多准备一份建议书。准备不齐,就贸然想签约成功,无异是舍近求远,痴人说梦。事先充分准备,避免失去促成时机。切记“机不可失,失再难来。”

△忌施加压力

在买卖的过程中,消费者最不愿面对强迫推销的情况,也很容易令人产生反感而断然拒绝。因此,不要给准保户太大的压力,否则,易招致反效果。

对于新手而言,要掌握适度、良性的压力来面对准保户并不容易。你不妨试着退一步,与其施加压力给即将成交的客户,招致其不满,还不如少给他们压力,即使多跑一趟,也是值得的。

△忌多话

要想掌握住促成的良好气氛,必须依靠不断的学习。一次促成是可遇不可求,在此,假设你已和准保户沟通过二、三次,在可望促成的当时,不妨让准保户多发表其看法,而你扮演听众的角色,相信会有不错的效果。

你的多话,在促成时是一大忌讳,不妨主客易位,将说话的角色交给准保户,可能会缩短促成的时间。

△忌制造问题

新人在促成期间最常犯的错误,是在彼此交换意见后,业务员已做好签约准备,一切看起来似乎水到渠成之际,新人会突然冒出一句:“还有问题吗?”这反倒令准保户感到讶异,有时使问题复杂化,令推销过程再添变数。

甚至一些新人会将拒绝处理的问题、答案一一熟记在脑海中,即使准保户未提及,自己反倒主动提出问题,让促成的时机化为乌有,这是新人较常犯的毛病。如果这样做,促成的机会就从身边溜走了,千万不要因为自己知道的多,在客户面前卖弄,或者将简单的问题复杂化,用很多专业术语解答问题,给客户说得糊里糊涂。

△忌立场相左

如果你在促成期,给准保户产生“彼此是对立”的感觉时,要想顺利缔约成功,恐怕是难上加难。

保险推销不同于传统的推销,应该站在客户的立场,为其规划人生的理财、风险等方面。一旦产生立场对立的气氛,彼此犹如战场上的敌人,不是你亡,就是我生。准保户会一心想要逃避、想要拒绝。因此,促成时,多站在客户的立场,为他们着想,你反而会获利。

△忌贪念

促成并非一蹴而就,在多次的往来沟通中,相信已经和准保户建立一定的共识与默契。即使是成就高保额的个中高手,也必须一步步踏实的经营。

如果你一心只想到佣金的多寡,想要促成,成功机率微乎其微,因为客户的眼睛是雪亮的,心思是灵敏的。你所想的,是会形诸于色的。所以你一旦不顾客户的真正需求,只想到自己的奖金、佣金及报酬时,贪念一生,即使生意做成,恐怕也是仅此一次,绝无下回了。

△忌墨守成规

促成的机会是处处存在的,关键在于你能否确实抓住。

在和准保户相谈甚欢时,可以试探性的尝试促成,从中可以探寻出促成的机率有多少。不一定要萧规曹随,一定要将所有步骤完成才进展至促成阶段,有时配合当时的状况先促成,再慢慢服务消费者,也是个可行的方法。

墨守成规,不知变通,不思创意,是现代保险推销员的大忌。

△忌轻许承诺

在促成的前夕,准保户最关切的议题,应数理赔、满期的种种权利为主。你切莫为了争业绩而轻然许诺,夸张了理赔的额度,故意避重就轻。万一日后发生理赔纠纷,吃亏的除了消费者,推销员在良心上也很难交待得过去。诚实告知,不仅仅对于消费者是这样,你更要主动做到。

△忌恶意攻击

在日益竞争的环境下,你可能会面临同业的竞赛,尤其是针对有能力买高保额的有钱准客户,可能早已是同业拜访过多次的对象。凭着真本事,如专业知识、个人的个性本质及品牌、形象,甚至投其所好地提供足够的新资讯给准保户,方可能产生良质的竞争。

高保额的准保户,不是企业主就是有钱人,可能比一般消费者更精明,恶意攻击别人的结果,可能导致原本到手的生意,就这么插翅高飞了。

△忌削价或退佣

有些保险推销员曾面临过准保户要求降价、退佣的要求,不管真是同业的作为或是准保户的手段,你一定要守住这项规则――不能降价或退佣。因为,保险是长久的服务事业,价格是公司制定的,削价求售或退佣以招揽保户,绝非长期的经营之道。

在促成的关口,你一定要守住这一项原则。你要让准保户知道,你是站在他的立场,为其设计最合适的保单而获得应有的报酬的。未来将有一、二十年的服务工作要做,你的坚持,才是保户最大的保障。否则,你在价格让步,准保户可能会需求无度,希望在保费上获得更大的降价空间,到那个时候就没法收拾了。

△忌忽略时空因素

决定购买保单,对许多准保户而言,可能是人生历程的重要决定。在此重要的时刻,推销员切莫草率地选择不合适的时间,如相约夜间工作者在早晨签约,或是地点不当,选在嘈杂的速食店。当然,时空的取决,固然是因人而异,事前妥善的规划,才是上上之策。

更何况促成之后,有些保户可能要详细地填写要保书,甚或当场缴纳保费;地点、时间的合适,真的是忽略不得。

△其他不必要的错误

1.坐错位置。

最好坐在准主顾的右侧,并尽可能在同一边,以免因面对面而产生距离感。同时有助于说明,不要遮挡准主顾的视线。

2.让客户缺少参与感。

在促成签单过程中,准主顾是演员,业务员是导演,要让准主顾有较强的参与感,不要抢占主角的位置,尽可能辅导客户自己填写保单,准备一些轻松话题,不可冷落客户。

3.不注意仪表,谈吐举止欠大方,签单前后表现不一致,喜形于色。

4.推销员不主动提出签单要求。

有些推销员害怕提出签单要求后,如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛,一些新人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多推销员失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。

5.推销员认为客户会主动提出签单要求。

有许多推销员误认为,客户会主动提出签单要求,因而他们等待客户先开口。其实即使是客户主动购买,如果营销员不主动提出签单要求,也难以做成。

§§第四篇 未雨绸缪,你是否懂得

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