一、政府：不做后矛做后盾
杨：以前我研究的多是企业内部管理问题，但房地产开发商最主要的经营特色是整合资源，外部关系管理似乎更为关键。听说房地产业流行两句话，一句是“地段、地段，还是地段”；第二句是“关系、关系，还是关系”。地段保证了项目的独一无二，关系则是企业的核心竞争力。一个开发项目，需要和政府部门、金融机构、勘察设计、施工承包、工程监理、材料供应、销售代理以及买房者等等打交道，面面俱到谈外部关系管理可能题目太大，所以今天想请房总集中在政企关系方面谈谈您的经验和看法。在目前的环境下，我们要想形成一种健康的、互动的政企关系，应该如何考虑和掌握哪些原则呢？
房：做房地产十几年，我总结出一条经验：你的企业要想发展好，就必须跟政府保持一致。什么叫保持一致？比如说你必须跟上政府的方针政策和理念，比如说你必须在个人关系上做到融洽协调。这种保持一致的意识必须贯彻到你的行动中去。当然，保持一致不是政府让你做什么你就做什么，你得有自己的思想，否则你就没得做了。
政府官员的城市建设和开发理念，如果能达到一个高度，那么我们企业的项目可能会好做一些，但如果他保守或者闭塞，那我们企业就比较难做了。但是企业也不是完全被动的，你可以积极主动地创造一定的环境，寻找发展的空间。为什么在同样的大环境里有搞得好的企业，也有搞得不好的企业，就是这个道理。通过这些年的努力，我觉得我跟政府的关系处得非常融洽，为了能达到我们企业的目的，比如开发小区或搞其他项目，我会通过很多办法去努力实现。最简单的方法就是要跟政府官员处理好个人关系，我说得很现实，并不是走歪门邪道。我要首先让人家认可我的为人，认可我的思想观念，那么，接下来的工作我就比较容易做了。
我举个例子，城市建设规划先行，如果咱们搞一个项目，比方说我委托某某名牌大学或者规划院做一个很好的规划，你得让规划局认可，规划局不认可，你做得再好也实施不了。规划拿到审批小组会上讨论，有人可能认为你方案中的有些东西——比如说容积率、绿地率、某些技术指标等等不合适，那怎么办呢？这就需要我们开发商去跟政府官员沟通，沟通凭什么？不是凭不正当的东西，而是凭你的人格魅力，凭你做房地产企业的创新思维，凭你对这个城市建设和规划的整体理解。做企业是长期的事业，凭不正当的东西或短期行为支撑不了长期事业，这就好比短期贷款支撑不了长期投资一样。
杨：看来做企业不能仅仅将目光局限在自己的“一亩三分地”上，优秀的企业家善于处理企业与环境的关系，建设性地提出问题，积极地去解决问题。政府官员想不到的开发思路和规划，你抱怨也没用，你替他想到了，帮了忙，同时也造就了你的发展机会。如果开发商能想到项目开发是城市建设的一部分，小区物业管理是城市管理的一部分，小区停车是城市交通的一部分，那就有了大局观，就容易和政府官员保持一致了，企业的业绩追求和政府的政绩追求联系起来事就好办了。
一流的开发商要和高手合作，做出一流的策划、一流的设计，一个一流的建筑物漂亮地盖在那里，证明了你的水平，也是政府的政绩和脸面。学生看成绩，企业看业绩，政府看政绩，这是一种职业要求。你不能说追求政绩是不对的，企业的使命是追求利润，政府的使命就是追求政绩，关键是大家要形成共识，相互理解，达到互动和双赢。
房：中国的房地产企业发展很快，政府也在迅速地转换角色，由管理型政府转变为服务型政府。以前某些地方可不是这样，招商引资政策和“关门打狗”策略差不多，开始时什么都好，进去以后关起门来就打，跑也跑不掉。有个地方流行一个说法，叫“J、Q、K”，意思是对付投资者有三部曲：先“勾”进来，再“圈”起来，然后往死里“磕”你。
杨：为了吸引投资，多说一些投资环境好的话无可厚非，但真的骗人就不好了。您这样讲让我想起了一位老总给我说的一件事，他去A市投资，也是刚开始说得好好的，但投资后开始动工时就不是那么回事了。各部门、各单位之间意见严重分歧，都从各自部门利益出发，一年多都协调不成，最后不得不退出，损失惨重。有朋友告诉他，你去A市的时候有没有认真看过高速公路旁的一个大宣传牌，那上面写着：开放的A市热情地欢迎您，这是一种“艺术”语言。A市的投资环境还不太好，但人家“艺术地”告诉你了，你为什么不“艺术地”听呢？他正好在去机场的路上，回头一看，还真有那么一块牌子在那儿立着呢！
房：开发商一定是因为有利润才来你这里投资，但他投资赚钱并不一定造成你的损失。他投下很大一笔钱到不动产里头，那是搬不走的，始终都在你的地方，就是成了烂尾楼处理掉，炸掉的也不是你政府的损失，损失的是企业，损失的是银行。所以政府要做好服务，一是要协调，二是要让步，城市发展的总体规划就是让步的底线，想方设法把项目留住才是明智的。
杨：政府应该做企业发展的后盾，不能成为后矛！
房：企业投资都想长久发展下去，但政府官员任职是几年一届，官员任职周期和企业发展周期或项目开发周期不容易吻合。如果一届官员有一届的想法，一届有一届的政策，企业就很难受。有时候人换了还不要紧，最难受的是，要么政策僵化，不能与时俱进；要么走向另一个极端——政策没有连续性和严肃性。比如有些地方的拆迁管理办法，短短几年时间就变了六次，给拆迁工作带来很大麻烦。同样一块地，同样一个村子，原来实行产权置换，后来改为货币拆迁，货币拆迁一会儿按户口算，一会儿按人头算，后来又按面积算。我们作为一个企业，拆同一个村子，有变化怎么办？法规政策没有延续性和严肃性会造成很多问题。
而征地管理办法却20年不变，这倒有连续性。原来征地规定安置一个劳动力给3万元，而现在3万元能干什么用呢？我说这个的意思不是说政府的法规改得勤好，改得不勤不好，这要看时代怎么发展。改总是往好处改，政府在这方面注意及时修正，最好能带有一定前瞻性，这样法规定出来后，在一定时期内就能保持适应性和持续性。
杨：中国的经济发展很快，城市发展也很快，住房设计和装修都到了两三年换一代的速度了，很多东西都是新生事物，企业要学的很多，政府也在努力学。我觉得搞企业也需要理解政府，体谅它们的难处，创新总是来自于企业，政策和法规往往具有滞后性，政策和法规没改之前企业要沉得住气，养养心态和抓抓管理，以后政策和法规改变过来便迅速跟上，这样可能对企业的快速发展更有利。
做企业需要创新，不能等政府什么都安排好了再去做，但也不能冲得太靠前了。有一句话讲得好，领先一步是先进，领先三步是先烈！做企业和闹革命不一样，政府运作和企业经营有很大不同。如果把政府和企业都比喻成一台汽车的话，我觉得企业是一台启动系统很好、制动系统较差的车，企业对机会和利益非常敏感，但容易控制不住速度，喜欢冒险；而政府恰恰相反——是一台启动系统较差、制动系统特别好的车，地方政府对上面有利的政策和企业的创新反应速度比较慢，但到政策调整的时候，比如上面有121号文件，它刹车就特别快。这是企业和政府不同的运作目标和机制所致——企业是以“扩张和做事”为导向的组织，政府则是以“稳定和免责”为要义的组织。
当然，同是企业或政府也有不同表现。有开放的，有保守的；有服务型的，有障碍型的。人的思想观念不一样，同样的政策大家理解就不一样，有的认为是正确的，有的却认为是违法的。有人认为黄灯是让你快点过，有人认为黄灯是警告你不要过。所以我觉得，做企业不仅要选人员，选项目，还要选政府，选环境。
房：有人可能认为，要赚钱，要搞好企业就不能不走些歪门邪道。实际这种假设是不对的，也是危险的，君子爱财，取之有道，政府官员中的君子也是越来越多，不是你来点酒色财气就听你的。所以，只有讲正气，讲诚信，才是正路，才能真正做大、做强企业。
搞好政企关系的原则，我个人感觉就是，作为政府就是依法行政，作为企业就是合法经营，我做企业就是要赚取利润，我合法经营你就不要老查我。我觉得这八个字大家做好了就可以了。
二、神仙打架，凡人遭殃
杨：笼统说来是政企关系，但实际上政府有很多部门，涉及房地产开发业务的政府部门很多，处理起来是不是很复杂？
房：这正是企业和政府打交道的难点。政府部门很多，项目的开发涉及很多部门，比如北京市有19家市局作为政府的职能局，主管着全市土地的征地、划拨、出让、拆迁、交易、租赁、产权发证、物业管理等业务，包括发改委、规划委、建委、房地局、工商局、物价局、地税局、财政局等等。有些部门之间，比如房地局跟规划局，它们之间有什么弄不顺的地方，就神仙打架，凡人遭殃了。
神仙打架主要是因为我们国家有一个立法体制的问题。比如从依法行政看，建设部有《规划法》，国土资源部有《国土法》，工商局有《工商管理法》，电力部门有《电力法》等。成立一个政府部门就要管理一档子事儿，管理就要立法，但没有一个法能把这些法都统起来。很多时候不是我们政府官员或办事人员不行，而是立法制度不科学。
比如拆迁需要几个文件，规划部门有立项文件，国土部门有批准文件，然后是拆迁文件。拆迁立项，你地上的建筑物拆不平，国土部门就不发给你批准文件，规划部门没有这个批准文件就不发给你拆迁立项文件，这本身就是在打架。所以要改变神仙打架现象，先要从国家立法这个角度去考虑。
杨：法规的“立执不分”可能是问题的关键症结之一。经常听到有人说问题出在“无法可依”，有人却说是由于“有法不依”，又有人说最大的问题是“执法不严”，看来不同的观点代表了不同的立场和不同的利益。
有人统计说开发一个项目要盖100多个公章，光前期工作就足以让人跑断腿。我反而觉得开发商真是太厉害、太有能量了，政府部门工作这么烦琐，这么复杂，这么打架，开发商却把中国房地产业搞得快泡沫了。
房：企业要生存，总会想许多办法，有些是被逼出来的。实际上，部门与部门之间打架，法规与法规之间打架的情况也在好转，虽然说治本要从根本上改革“部门立法制”，但那是个相当长期的事情。目前治标措施也是有效的，比如政府部门之间的协调，法规之间界面的改进等，治标措施的累积也会最终实现治本。
开发商在办规划证和土地证时遇到的困难最多，要改进的话，第一是机构整合。比如规划、土地和房管，好多城市把三家给人为分开了，解决方法就是三家合在一块，整合这个机构，深圳和青岛已经成立了整合机构，效果很好。把房管证、规划证、土地证的发放都放在一起，就不会互相扯皮了。第二是机制创新。为什么互相扯皮，就是因为各自强调本部门的利益和重要性。如果一个市成立一个规划委员会，把专家、学者、政府官员都吸收进来。再成立一个项目综合审批机构，有什么项目时，可以把土地、规划、财政、工商、电力、自来水、供暖统统叫到一块，合署办公，政务公开，我相信能解决相当多的问题。
三、石头、剪刀、布游戏规则
杨：这样看来，所谓的政企关系应该是表面现象，本质问题是建立和完善处理政企关系的法律平台或机制平台。我觉得弄清这个问题是在政府和企业之间找到第三种力量，这第三种力量是超越政府和企业之外的规则力或者叫法律力。
一般认为，企业的力量来自财力，政府的力量来自权力。我觉得政府的力量是由两方面构成的——组织权力和法律力，法律力应该是最基本的力量，并要为法律力找到一个群体来代表。把握权力的是官员，执行法律的是办事人员。这样，由企业家、政府官员和办事人员所代表的财力、权力和法律力三种力量就形成了相互制约和互动。官员通过权力左右办事人员，办事人员通过法律力制约企业，企业家又通过财力影响权力。这好比石头、剪刀、布的游戏规则一样。
和政府官员保持一致是处理企业与权力的关系，易变的是权，稳定的是法。权是导向，法是约束。法自然应该是约束所有人的，包括企业家、官员和办事人员。但目前好像财力和权力总在侵犯法律力的领域。您觉得企业该如何看待和处理财力与权力的关系呢？
房：以钱换权和以权换钱都是有问题的，因贿赂和受贿犯错误、犯法的人太多了。近几年出的大案、要案好像总集中在建筑工程、道路和房地产领域。靠房地产致富进入中国首富名单的人不少，进监狱和地狱的人也不少。借用一句话，你要是爱他，就让他去做房地产；你要是恨他，也让他去做房地产。
我觉得做企业最重要的还是要学会按法律、按规章、按政策办事。你选择项目的时候，一定要看城市的长期规划或总体规划是什么样的？城市的基础设施是怎么要求的？你要认真看资料，认真做方案，不要因为自己认识市长、书记就可以马虎。
开发商如果严格按照规划建设，按照图纸施工，按照规则去行事，那就不会有大的问题。你如果以为我跟哪个领导认识，关系不错，抱着这种心理最终你肯定要吃亏的，因为部门办事人员照章办事不让你通过，或者客观条件不具备，你领导再怎么说，不行还是不行。你非要用钱搞掂，恐怕是要出问题的。政府要依法办事，开发商更要依规矩办事。
杨：在权、财和法的较量中，似乎是法的力量最弱，权的力量最大。强化法律力，缩小权力，逐步达成三者的力量均衡，可能是衡量一个国家社会经济进步的主要标志之一。大家都要尊重和遵守市场经济中的游戏规则，不要弄权、弄钱来破坏规则。社会的进步就是规则的进步，我们在完善法律规章的同时，也要强化秉公执法的政府行政办事人员的独立性和地位，这样努力下去，市场经济秩序就会越来越规范。不过房总，我听不少人说跟政府打交道，是“阎王好见，小鬼难缠”。您怎么看？
房：阎王指的是领导，小鬼指的是具体办事人员。据我的经验，说阎王好见，小鬼难缠，是许多开发商的一个认识误区。一开始您就找市长、书记，他们很容易答应你的一些要求，既然领导说了，有些部门也给你批了，似乎问题就解决了，其实不然，批了以后出现水接不上、电接不上、路修不通的问题，你还是没有办法。因为一个项目它有很多配套设施，领导虽然是可以支配很多资源的，但真正到了细节上，领导有时候也考虑不了那么多。
所以和政府沟通包括各级沟通，不能只顾上头，只走上层路线。有时应该先跟办事人员沟通，你首先要知道他们的政策、规划、要求，在这些政策、规划、要求的基础上来做你的方案，然后再来考虑怎样做进一步沟通，怎样才能得到上层的支持，这样由下到上，再由上到下的做法就比较好办，否则上下一脱节，很多事情可能比原来还难办。
杨：领导审批同意了，下边一看细节上违法或者不可行，你的事也办不成。领导掌握权力，权力主要是用在政策法规的灰色地带。任何政策法规都不可能制定得绝对严谨，在能打擦边球的灰色地带，具体办事人员觉得不能做，但掌握权力又精通业务的领导觉得可以做，这事可能就做成了。
说“少了领导支持就办不成”是对的，说“光有领导支持也办不成”也是对的。光埋怨小鬼不行。
房：我们刚才讲过，过度依赖领导也有很大的不确定性和风险。领导位置一变，你的项目可能就不好办了，所以靠政府领导做企业，你能顺利地在他任期里做完就很不错了，但做完了也就完了，你不可能积累长期资源。很多领导都懂得一句话，叫“新官不理旧事”。阎王走了，判官可能升为阎王，或者从别的地方调来新的阎王，要办事你还得找小鬼。
四、消费者利益是根本
杨：我们一直在讲政企关系，我以为摆正政企关系需要两个平台，一个是刚才讲的规则或法律平台，另一个不可或缺的就是消费者利益或公众利益平台。无论是政府官员、办事人员还是开发商，最终都要以满足消费者利益或者说公众利益为导向。政府本来就是为社会公众服务的，开发商价值实现的惟一前提是满足消费者需求。我研究过一些我国土地与房地产体制的改革史，分析过房地产企业所面对的市场环境变化，似乎都反映了这一点。
房：是的。房地产业的改革一直都没有停止过，改革大方向有两个，一是总量控制，二是公开交易。从半个多世纪的历史看，我们国家曾经闹过三次“土地革命”。第一次“土地革命”是1949年解放后，土地所有权全部收归国有，实行土地无偿划拨使用。第二次“土地革命”是在1990年前后，土地依然是国有，但开始了有偿使用，价格采用协议方式。第三次“土地革命”开始于2002年7月1日，依然是国家所有，有偿使用，但开始实行招标拍卖方式，即由原来的私下协议转为公开交易。这第三次“土地革命”在很大程度上开始改变政府和房地产企业的关系，使得那些有政府背景的开发商和中小开发商损失了不少利益，使得某些官员和办事人员没有了权力和利益，也使得开发商内部做前期工作的人的地位显著下降。
这样做明显有几个好处：一是开始使政府官员和行政部门避开腐败陷阱；二是使开发商增加了效率和效益；三是国家增加了收益。
改革还使房地产市场发生了五大变化：一是消费者主体由企事业单位变为居民；二是房地产商由批发企业转为零售企业；三是期房、概念房销售转为现房、二手房销售；四是房地产企业以土地批租和建设为核心转为市场营销和售后服务为核心；五是重视关系和开发转为重视经营和管理。这五大变化的分界线应该是在2000年。
这样一来，开发商的行为变得越来越贴近市场，与政府关系的好坏似乎不像以前那么生死攸关了。找市长不如找市场，找关系不如定战略，房地产业这个特殊领域也开始真正走向市场经济了。
杨：其实这是一个很大的进步。房地产暴利和冒险的时代逐渐成为过去，意味着这个行业开始成熟。由于房地产业以整合资源为核心的特殊运营模式，房地产开发商依然需要关注政府、政策甚至政治，依然需要一些特殊的才能和素质。但是，你投资于关系，更要投资于守法信用；投资于市长，更要投资于市场。因为只有守法守信，才能构筑恒久的资产；因为只有大市场，才能孵化健康的大企业。
以前房地产业流行语是“位置、位置，还是位置”；“关系、关系，还是关系”，我觉得现在的房地产业似乎应放行新的两句话，一句是“定位、定位，还是定位”；第二句是“管理、管理，还是管理”，定位是制定公司的发展战略，形成市场竞争优势而不仅仅是地段优势，使管理成为公司的核心竞争力，依靠组织和制度力量而不仅仅是依靠一两个“能人”的力量。您怎么看？
房：我赞成您的看法，我认为这是一个大趋势。做房地产项目有个很长的价值链，从土地获取、勘察设计、规划报建、施工建设、材料设备供应、安装装修、房屋销售，最后到物业管理，企业需要给自己定位。一般企业在发展过程中是在纵向延伸，价值链越接越长；也有的公司已经在实施横向贯穿战略，就是在自己最擅长的价值环节横向发展，做大做强。无论是政策走向，还是市场走向，未来的房地产业不可避免地要出现整合重组，每个公司不得不抓紧考虑自己的战略定位，做出自己的特色。
杨：经营管赚钱，管理管省钱；经营管前门，管理管后门。我看有不少企业是“前门赚钱，后门漏钱”，规模上去了，效益没上去，这和管理平台上的漏洞有很大关系。你的管理基础打得越深、越宽、越稳，你的企业财富才能堆积得越多、越高。
