形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问客户服务部门你的客户打过几次咨询电话。如果多次，你需要回访他们。也许他们处于增长阶段，你可以帮助他们赢得新的服务。也许他们使用这种独特的设备有困难。如果他们不了解新情况购买了一个柠檬，在他们要求退换之前，帮助他们做成柠檬汁。
努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于你建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。
（第4节）五步原则——一种实用的方法
这节我们介绍一种特有的、在日常生活中找寻潜在客户的原则，即实践五步原则。
什么是实践五步原则
在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，你有没有尝试着和你身边的人交谈过？无论是做什么生意，你会发现和走近你身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识你周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧。
如何有意识地去处理与别人的偶遇呢？首先，我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩，尽管如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？
当你碰到一个人，他走进了你的五步范围，你应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应。当他们问及你的工作时，你的任务是将名片递给他们。几乎没有人会拒绝你的热情和名片，接下来你会发现对方开始问你的工作和你的产品等一系列问题了，你需要的不正是对方的这些问题吗？你微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为你或者是你的朋友服务的机会，为此事先致谢。”
准确而自然地将这些话语表达出来，创造一种平易的交流氛围。“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。“事先致谢”说明你为人礼貌。“有可能”显示一种谦逊的态度。“某一天”使得你的产品或服务不至于被搪塞到遥远的将来。“为你服务”把潜在的客户置于重要的地位，他们觉得自己对你很重要，很可能采取行动帮助你。
通常出现下面三种情况，哪个行动都对你有利。要么他们同意打电话与你进一步讨论；要么同意让你打电话给他们，进一步讨论；顶多他们不感兴趣，但将帮助你向感兴趣的人推荐。
现在你得到了什么？认识了一个你几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户并被推荐给别的潜在客户。
寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群
潜在客户在哪里呢？如果你比较幸运的话，你的上任或者公司会给你一个名单，但对于一个新开辟的市场区域，这一切也许会比较难。好在我们已经知道了怎么去结识人，怎么分析产品，至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里，虽然我们还没有证实。
下面利用“有望客户”（Pｒｏｓｐｅｃｔ）、“寻找有望客户”（Pｒｏｓｐｅｃｔｉｎｇ）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：
P：Pｒｏｖｉｄｅ，“提供”自己一份客户名单；
R：Rｅｃｏｒｄ，“记录”每日新增的客户；
O：Oｒｇａｎｉｚｅ，“组织”客户资料；
S：Sｅｌｅｃｔ，“选择”真正准客户；
P：Pｌａｎ，“计划”客户来源和来访对策；
E：Eｘｅｒｃｉｓｅ，“运用”想像力；
C：Cｏｌｌｅｃｔ，“收集”转手资料；
T：Tｒａｉｎ，“训练”自己挑客户的能力；
P：Pｅｒｓｏｎａｌ，“个人”观察所得；
R：Rｅｃｏｒｄ，“记录”资料；
O：Oｃｃｕｐａｔｉｏｎ，“职业”上来往的资料；
S：Sｐｏｕｓｅ，“配偶”方面的协助；
P：Pｕｂｌｉｃ，“公开”展示或说明；
E：Eｎｃｈａｉｎ，“连锁”式发展关系；
C：Cｏｌｄ，“冷淡”的拜访；
T：Tｈｒｏｕｇｈ，“通过”别人协助；
I：Iｎｆｌｕｅｎｃｅ，“影响”人士的介绍；
N：Nａｍｅ，“名录”上查得的资料；
G：Gｒｏｕｐ，“团体”的销售。
（第5节）多方寻找潜在客户
在朋友间
你会发现我们在研究与潜在客户的时候总是把朋友列出来，朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。对于一个从事销售工作的人来说，什么是朋友呢？你以前的同事、你的同学、在聚会或者俱乐部认识的人都有可能是你的朋友，换句话说凡是认识你的人，你知道他们的联系办法，他们愿意了解你的工作和生活，关注你的事业，这些人都是你的朋友。
如果你确信你所销售的产品是他们需要的，为什么你不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会被拒绝和失败，而拒绝和失败正是新手的恐惧。他们喜欢你，相信你，希望你成功，他们总是很愿意帮你。尝试向他们推荐你确信的优质产品，他们将积极地回应，并成为你最好的客户。
与他们联系，告诉他们你已经开始了一项新职业或开创了新企业，你希望他们与你共享你的喜悦。除非你过于频繁地与他们联系，否则他们会为你高兴，并希望知道更详细的信息。你将利用他们检验你的讲解与示范技巧。
如果你的亲戚朋友不会成为你的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为你客户的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与你分享你的新产品、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏你的判断力，我希望听听你的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助你。
与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给你一些建议，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大客户。
借助专业人士的帮助
刚刚迈入一个新的行业，很多事情你根本无法下手，你需要能够给予你经验的人，从他们那儿获得建议，这对你的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比你有经验，对你所做的事感兴趣，并愿意指导你的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从营销与销售管理人员协会或者本地一些以营销见长的企业去寻找。
多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。
当然你还可以委托广告代理企业或者其他企业为你寻找客户，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，你要根据你的实力和需要寻求合适的代理商。
企业提供的名单
如果你在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，你还需要从中找到自己的潜在客户。这样，即使从企业的名单中毫无所获，你也有所准备。如果你矢志不渝地一直在寻找潜在的客户，虽然你将遭遇一些小的挫折，但终究会大踏步前进。
更广阔的范围
如果你销售的产品对企业有利，就应该从当地的黄页电话簿开始。愿意投资让自己的企业列入电话簿中，说明他们比较严肃地对待生意。如果你的产品或服务带给他们更多的生意或者让他们更有效，你应该和他们取得联系。如果你希望扩大潜在客户的范围，就应该查找至少含有800个具有姓名地址的目录。
如果你熟悉计算机，你可能在互联网上找到潜在的客户。互联网上很多的分类项目可以让你在很短的时间内找到有可能成为你的客户的群体。如果你还不熟悉互联网，那你需要从现在开始接触了，因为它的发展给我们带来了许多新的经营思路和未来发展的方向。在这里我们不去介绍互联网的知识，你可以到书店去选购一些合适的书或者请别人帮助你。
（第6节）开拓潜在客户的9种方法
如何开拓最多的客户？下面的九种方法能开拓潜在客户。
直接拜访
直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在客户的能力。这种方法在办公设备、保险业、图书销售等行业，被广泛地使用。
连锁介绍法
乔·吉拉德（Ｊｏｅ Ｇｉａｒｄ）是世界上汽车销售最多的一位超级销售人员，他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元。25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。
哪些人能当介绍人呢？当然每一个人都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的客户。乔·吉拉德指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。
每一个人都能使用介绍法，但你要怎样使用才能做得成功呢？
乔·吉拉德说：“首先，我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向你买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉他：‘很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给你，你还有我的名片吗？麻烦你记住介绍客户时，把你的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给你。’有些介绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一顿免费的大餐。”
接收前任销售人员的客户资料
你可从前任的销售人员手中接收有用的客户资料，详细地掌握各项资料的细节。
用心耕耘你的客户
日本房屋销售人员的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日本人寿保险界的超级经纪人，客户介绍业绩高达1547亿日元。
直邮（ＤＭ）
直邮（Ｄirect Ｍail）也是帮助你大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋介绍经纪人，应用ＤＭ传达社区房屋买卖的消息，通过ＤＭ找出房屋的买主与卖主。
销售信函
一位寿险的经纪人，给将近300位潜在客户寄送了销售信函，这些潜在客户对保险都有相当正确的认识。基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信他们一两年内都有可能实际地参与投保，他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在客户，因此他每个月都针对这三百位潜在客户寄出一张别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如一月春节、二月情人节、三月春假……，每个月的卡片颜色都不一样，潜在客户接到第四、第五张卡片时必然会对他的热诚感到感激，就算是自己不立刻投保，当朋友间有人提到保险时他都会主动地介绍这位保险经纪人。
电话
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，你若能坚持，每天找出时间至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。
展示会
展示会是获取潜在客户的重要途径之一，事前你需要准备好专门的人收集客户的资料、客户的兴趣点以及现场解答客户的问题。
即使你的公司没有组织展示会，但你的客户群体组织的展示会同样重要，当然你要有办法拿到他们的资料。
扩大你的人际关系
业务主管的几个重要因素如产品知识、销售技巧、意愿、耐力、销售客户基数等，其中销售客户基数就是所谓的人际关系。企业的经营也可以说是人际的经营，人际关系是企业的另一项重要的产业，销售人员的人际关系愈广，你接触潜在客户的机会就愈多。如何扩大你的人际关系呢？你可计划这样着手：
先准备一张有吸引力的卡片，你要让你接触的人知道你是谁，你能提供什么样的服务。名片能让你接触的人记得你。要经常参加各种社团活动，至少参加一项公益活动，另外就是要经常参加同学会。这些都是扩大你的人际关系的好机会。
（第7节）潜在客户管理
潜在客户都可能成为你的有望客户。虽然都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。
进行潜在客户分类
分类的标准有以下两种：一是依可能成交的时间分类，即根据你的判断，将客户可能成交的时间间隔长短进行分类；二是依客户的重要性分类，所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，但如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。
为了要有效、有计划地保持对客户销售，必须把所发现的潜在客户，先按其可能性的程度妥为分类，以便分别处理。第一种，把可能性潜在客户按照“放弃与否”加以分类：可以分为应继续访问的、拟暂隔一段时间再去访问的、拟不放弃的；第二种，把可能性潜在客户按需要再去访问时间的间隔加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内。
对于潜在客户的这种分类，不但易于决定即将访问的对象和道路顺序，还可帮助做到均衡化的销售活动，使销售实绩不致发生很大的起伏。经过分类与不断的分析后，自然可消除那些全无希望的潜在客户。
保持多数的潜在客户，将为销售人员带来安心和信心。但保持的潜在客户究竟以多少人为最适当？如果希望“每天都要有100位潜在客户”，这就是说，在100位潜在客户中，若其中一位销售成功，便得在同一天内另外补上一位潜在客户。如此只要我们继续销货，就要经常保持100位潜在客户在自己的掌握里。
根据分类制定拜访计划
潜在客户虽然经过开拓与接触，但不一定就会继续和我们有联系。所以为了要不断保持潜在客户尽早变成真正的客户，销售人员应采取如下的方法：尽可能频繁地前往访问、打电话联络宣传或寄书信联络。
以化妆品厂商为例，为争取未来的消费群，厂商针对即将踏入社会历练的毕业学生，展开“早期开发客户”行动。
化妆品厂商通过学生社团的联系，派美容师到校讲习，以精彩的幻灯片讲解，配合实际演练试用，教导皮肤保养、化妆技巧、整体搭配，灌输美仪常识。由于此种“校园美容讲座”是服务性质，不涉及买卖行为，所以容易令这些潜在消费群留下良好的品牌形象，对厂商而言，已取得良好的品牌告知效果。
其次，鉴于“参加人数众多”，且讲习时间有限，无法针对皮肤状况做详细个案指导，对个性美关心程度较高的学生，厂商会推荐他们免费参加公司的美容讲座。据业者反应，此类毕业生日后对该化妆品购买频率与品牌忠诚度都非常高。
当你手上有潜在客户的名单后，你就依客户的可能购买期及客户的重要程度制定出你每天、每月的拜访活动计划。并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助你的销售活动。
