当你养成了这种习惯并不断督促自己之后，你便会将工作变成一种乐趣。即使你今天晚上没有完成认识四个陌生人的任务，你明天起床的时候，眼睛也会特别明亮，触觉也会特别敏锐，认识朋友也会感到轻松自然了。不过，你要遵守一个原则，切勿存有因要做生意而去结识朋友的心态。你第一次认识人，是显示你对人的关心。至于生意，一定要将陌生人变成朋友之后才方便开口，否则，认识人的过程将会变成压力，其效果会大打折扣。
认识朋友这个步骤，是一个工作生活上的需要和习惯，切勿偶尔为之。只有每月每天地做，才会有结果。销售人员认识朋友，犹如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的资金去购置工具机器，又要聘请大量人员来进行开采和钻探工作。石油公司投下大量金钱去做一些不知有没有结果的钻探工作，但他们意识到这是成功之前的必然投资。我们做销售的人，或许认识了100个人才得到一笔生意。但这并不代表我们浪费了99个人，因为我们得到一个结果，即得到一个好客户。这是做销售的心态和代价。因为99个是投资，才有一个的收获。如果你在商场摸爬滚打了不少的时间，你看到这些收获，心里肯定会说不错吧。
当然，一般销售人员不会这么艰苦，不会99个工作才得到一个回报。现实的情形是：当我们认识25个人之后，我们往往得到五个谈生意见面的机会。在这五个会面的机会中，我们将达成一项生意。所以，我们要保持一个记录，每做完一项生意之后，我们要保持25个人的存货。否则，我们的生意会变得越来越困难了。
（第3节）电话接近客户的技巧
要怎样认识更多的人、发展更多的客户呢？
认识人是一个长期的过程，没有谁生下来就有许多的朋友。首先是使用电话，利用电话簿，每天不停地拨电话，一般每天三个小时左右。除了电话之外，敲门拜访也是一个不错的方法。每天打电话也容易疲倦，可换个方式放松一下，调剂一下自己的精神。另外就是派发宣传材料，选择人流量比较大的街角，向行人送上一份宣传材料。当人家稍微留意并阅读的时候，上前去略加解释，之后送上一张名片，以便日后联系。
对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间，经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。
电话应用的时机
电话一般在下列三种时机下使用：
一是预约与关键人士会面的时间。
二是直接信函的跟进。
三是直接信函前的提示。
如果你熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对你接下来的工作有莫大的帮助。
电话接近客户应注意的事项
1.要利用适当的工作时间
制定时间表一方面可以推动自己，另一方面又有利于在适当的时间内找适当的人。一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。再有，针对不同的客户有不同的时间，比方说：会计师最忙是月头和月尾，不宜接触；医生最忙是上午，下雨天比较空闲；销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前及下午4点后；行政人员10点半到下午3点最忙；股票行业人员最忙是开市的时间；银行职员10点前4点后最忙；公务员，最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；教师，最好是放学的时候；主妇，最好是早上10点至11点；忙碌的高层人士，最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。
2.注意工作上小目标的积累
打电话找客户是销售人员全部工作的一部分。既然是工作，一定要有成绩。整个月的成绩，决定在每月30个工作日内；每天的工作成绩，又决定在每个小时的工作量内。长远的目标，是由小目标累积而成的。所以，工作的时候，我们要注意每个小时的收益，否则工作只是浮夸、不踏实而没有成绩的。
3.要坚持微笑
电话找客户的过程中，一定会碰到钉子的，并不是每个人都喜欢听你说话，当对方掷下电话的时候，你最重要的是保持镇静，切勿怒火中烧，影响情绪。对方说“不”的时候，你要微笑着说“多谢”，然后才轻轻挂上电话。之后，再拨下一个，图书馆的公用电话本足够你打一辈子的，只管去试好了。千万不要被挫折吓倒，只要有韧劲，坚持下去就是胜利。
4.要形成良好的习惯
良好的电话习惯将会给你带来以下的收益：你会认识多一些人，有更多的见面机会；每小时的收益，将会因善用时间而增加；因为互相早已通气，见面的气氛当然会比较客气一些；陌生人因为不认识你，见你的面是因为好奇或需要，减少了一些友谊上的应酬或者幻想，比较实际一些；经过固定电话工作的习惯，你的工作组织习惯，自然会好一些。试试你身边的电话，你能够证明你是正确的，你能够获得很大的收获。
5.要避免不良习惯
一是切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。女性吸引男性的地方，不是暴露身体，而是遮遮掩掩的神秘感，不是吗？二是切勿在电话里分析市场大事，如哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。三是千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。四是千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌，如果你在电话里什么都讲清楚了，客户还想见你吗？切记切记！打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。挂断之前，再重复时间和地点，以期确认。
6.准备要充分
打电话找生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢？一是将准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。打完电话之后，将谈话的资料记下，例如客户刚刚患了感冒，嗓子沙哑了，或者情绪不好等等，方便他日倾谈之用，如果你能够巧妙地引经据典般提及客户的往事，他一定会以你为知己。二是将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料，甚至一份教你打电话的说话次序的资料。对于初尝试的朋友，在未念熟对白时，是很难开口的。如果照着讲词去读，便比较方便一些。在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞，因为任何一个外人，都会令你紧张和分心，切勿让旁观者骚扰你。三是挑选适当的时间去找客户。四是要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪，说话才可以产生效力。如果只是照单宣读，便会失去一种感情，很难打动别人。五是订立一个工作时间表：每个电话时间，以不超过3分钟为限，每天拨电话时间总和以2小时为限。如果工作过长的话，自己的嘴巴会疲累，口舌打结，反应迟钝。通常前面半个小时比较生疏，慢慢才能进入状态。
7.要注意说话的态度
一是要慢，口齿清楚、清晰。你自己自然知道你在说什么，但是对方明白吗？电话的作用不是让你自言自语，是要求互相沟通的，你自己是专家，别人是第一次接触，太快太急是没有结果的。二是要慢慢练习出一种风格。你试过朗诵没有？当你初次念一篇文章时，感觉到生硬，但念了几十遍之后，你便掌握其神韵，这就是熟能生巧的道理。三是要热情。作为一个销售人，目的是给别人介绍一套好的方法，为了提升客户的方法而努力工作，如果你自己没有因满意而产生的感受，说话便欠缺了一种诚恳力。所以，你想成功，便要通过诚恳、热情的话语去感染对方。四是说话要充满笑意。当你开口的时候，要含有笑意。笑声是能感染的，对方要见的是一个开心的人，不是要花钱买罪受。五是打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟。因为有时赶着吸一口烟而影响发音。对方发现你是游戏性质，就会不尊重你。六是摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。例如打火机、订书机之类。七是坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。试着让同事演示给你听一下，你肯定能感受到对方的状态。摇晃着发出的声音和坐好了发出的声音是不一样的。
8.要闯过对方秘书关
打电话找客户的技术，要做到好像是熟人找朋友一样。秘书小姐是很精明的，当她知道你是销售人员的话，她会委婉地说：“他正在开会……”如何闯过秘书这一关呢？说话方面，要露出一点老友的亲密态度，如果你说：“麻烦请找李志文先生！”秘书肯定知道你是外人，如果你说：“接李志文！”或“老李在吗？”秘书或者反应慢，便将电话接过去了。其实，什么“开会”、“正在见客”、“赴约”之类，多数是挡箭牌罢了。秘书小姐的洞悉能力，往往只是根据最初的两三句话，如果你能够将说话变成好像太太找丈夫一般亲密自然的话，秘书小姐肯定会毫不犹豫地将电话转接过去。如果你直接和客户联络，他的回答是“是”或“不”，但秘书小姐是受命说“不”的人。不过，我们切勿欺骗对方。当秘书小姐问你是否是朋友时，不要贸然回答“是”。因为当对方接上电话问你一些背景时，便会很容易发觉你是冒充的。这个时候，对方就会产生抵触心理，更别提你所说的销售事项了。另一个要避讳的方法是切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员。比方甲君听完你的电话之后，他会很自然地向同事说：“又是销售人员。”他的同事便有所警觉，碰上销售人员的电话时，会立即说“不”字，虽然他心里想购买你的东西，或者肯和你见面，但碍于旁边的甲君拒绝了你，他又怎可以说“是”呢？所以碰上同一公司的职员，最好分开时间去联络，相隔一两天才分别致电，总比连续不断地拨电话好。
9.掌握电话应对技巧
打电话一定能带来生意。至于打电话与对方交谈的方法呢？越简单越好。这里介绍一下在电话中说话的程序。请记住以下要点：对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来；说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。这是尊敬自己肯定自己的方法；要注意礼貌；要强调自己的公司。客户心理很怪，比较认同一个公司，会多一些信心，或者是专业和认真吧。如向对方要求批准会谈的时间，强调只是一分钟，并不是占他太多的时间。有时候，对方知道是一分钟，会让你讲下去的；如果对方的答案是“不”的时候，只好收线，拨下一个电话。如果对方太忙的话，你可以这样说：“那么，好吧！我迟些再给你致电，下午三点还是五点呢？”如果对方忙，当然没有时间和你交谈，你指出将会回电话。销售工作最难的地方，是克服自己急于求成的心理。回电话是胜利的感觉，销售人员比较愿意。当对方听了电话，表示可以继续下去时，说明绿灯亮了。
有时候，电话销售也可以配合信函销售。预先寄出一封信，当信件发出去之后，估计对方收到的时间，在72小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过72小时客户会淡忘的。最好预测客户拆信之后，即可送上电话。
（第4节）信函销售的技巧
在电话里头要拒绝你实在是太容易了，对销售人员来说，你再好的说词都会被轻易拒绝，重要的是坚持，没有人一开始就会被别人接受，特别是陌生的人。当你慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍，你的成功率将大大提高。拒绝对做销售的人来说，犹如家常便饭，在你坚持过后，你会习惯的。我们没有人不害怕拒绝，但我们的信心和信念是非常强的，达到了一个将抗拒变成耳边风的习惯。同时我们有一个信条：永远不会以拒绝为答案。
使用信函接近客户的技巧
如果选择信函作为销售手段，你需要仔细挑选邮寄名单。邮寄方式是非常了不起的，但是如果选择不当，就会酿成巨大的时间、人力和财力的浪费。试想有什么比扔掉一张纸容易呢？如果对方不在意你的产品或服务，那么你的邮件在他的邮箱中可能存放100年。
如果不是邮寄产品或服务的说明，邮寄一封信给你认识的有可能对你的产品感兴趣的人，目的是引起对方的兴趣，让对方愿意与自己见面。如果觉得可行的话，不妨在信中夹着你的照片或者其他新奇的东西。
撰写销售信函的主要技巧有三点：
（1）要简洁、有重点。
（2）要引起客户的兴趣及好奇心。
（3）不要过于表露希望拜访客户的迫切心情。
接近是最容易遭到拒绝和挫折的阶段，太多的销售人员对接近的挫折无法释怀。你是否记得你第一次学游泳，或是初次站在溜冰场上，你是否要经过无数次的失败与练习，方能体会出教练们告诉你的诀窍。敞开你的胸怀，把每次接近当做考验自己的机会，如果失败，分析并记录你失败的原因，把它当做你下次改善的经验。
接近是值得你不断练习的，因为接近的成功与否决定了你接下来的销售难易，你可以按照下列几种方式进行反省，以提升你接近客户的能力。
自我反省“接近”
没有接近就没有订单可言，因此你需要尽可能地做最多的接近。反省一下，看你有没有以下的情况：
你是否经常混合使用电话拜访、直接拜访、销售信函拜访，以提高接近的频率与品质？
你是否经常注意改善自己的外表及言行举止，以便客户更能够接受？
你是否准备好了几个不同的接近话语，并能流利地对客户说出？
你能否心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法？
（第5节）随机拜访的技巧
直接拜访有两种形态，一为事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。另外一种形态是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，这种方法就是我们讲的随机拜访。
随机拜访的目的
随机拜访的目的在于找出潜在客户，并设法与关键人士会谈，收集潜在客户的资料。
随机拜访的功能非常强大，一位有经验的销售人员到潜在客户的处所，完成随机拜访，并与潜在客户做面对面的交谈后，在自己亲眼所见、亲耳所闻的实际体验后，能从购买欲望及购买能力的两个基准，判断出潜在客户是否能成为有望客户。面对面寻找客户是最好的方法，但也是最耗时的方法。从办公室到办公室，从家到家，一直在寻找交谈的人，的确让你筋疲力尽；同时，由于潜在客户的时间都非常宝贵，你将不会得到很多的约见。
成功的随机拜访能带给销售人员许多有利的机会，如亲自判断潜在客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售人员的区域特性；同事也是锻炼销售人员的最好办法。
