上述双向活动不仅能使你获得正确的信息，而且还能使说话者把精力集中于真正想要沟通的内容。
倾听的原则
1.站在对方的立场，仔细地倾听
每个人都有他的立场及价值观，因此，你必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或判断对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。
2.要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的
你必须重点式地复述对方所讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致，如“你刚才所讲的意思是不是指……”，“我不知道我听得对不对，你的意思是……”。
3.要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语
要做到双眼真诚地凝视对方的眼睛，眼睛是心灵的窗户，在客户说话时，你若左顾右盼，不停地看看表、翻翻手头的资料什么的，你这笔生意估计也要泡汤了。
倾听的技巧
销售人员倾听客户谈话时，最常出现的弱点是他只摆出倾听客户谈话的样子，内心里迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用。你听不出客户的意图、听不出客户的期望，你的销售有如失去方向的箭。
倾听，是销售的好方法之一。日本销售大王原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”销售人员通过听能够获得客户更多的认同。要如何训练倾听的技巧呢？你可从下述五个方面锻炼你的倾听技巧。
1.培养积极的倾听技巧
站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认你了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法。
2.让客户把话说完，并记下重点
记住你是来满足客户需求的，你是来带给客户利益的，让你的客户充分表达他的状况以后，你才能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断。
3.秉持客观、开阔的胸怀
不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。
4.对客户所说的话，不要表现出防卫的态度
当客户所说的事情，对你的销售可能造成不利时，你听到后不要立刻驳斥，你可先请客户针对事情做更详细的解释，例如客户说“你企业的理赔经常不干脆”，你可请客户更详细地说明是什么事情让他有这种想法，客户若只是听说，无法解释得很清楚时，也许在说明的过程中，自己也会感觉出自己的看法也许不是很正确；若是客户说得证据确实，你可先向客户致歉，并答应他写明此事的原委。记住，在还没有听完客户的想法时，不要和客户讨论或争辩一些细节的问题。
5.掌握客户真正的想法
客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会用借口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或别有隐情，不便言明。因此你必须尽可能地听出客户真正的想法。
掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，你最好在听客户谈话时，自问下列的问题：
（1）客户说的是什么？
（2）它代表什么意思？他说的是一件事实，还是一个意见？
（3）他为什么要这样说？他说的我能相信吗？他这样说的目的是什么？
（4）从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？
（5）从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？
你若能随时注意上述五点，相信你必定能成为一位善听者。
利用倾听发觉客户的需求
“不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。”询问在专业销售技巧上扮演极重要的角色，你不但能利用询问的技巧获取所需的情报、确认客户的需求，并能引导客户谈话的主题。询问是沟通时最重要的手段之一，它能促使客户表达意见而产生参与感。而倾听与询问同样重要，只有在二者相互为用的状况下，才能使你更接近客户的内心。倾听和询问是正确掌握住客户需求的重要途径，若你不能善用这二项技巧，你的销售将是乏味与盲目的。
谁能打开客户购买决策的黑箱子，谁能最有效地进行销售，倾听与询问是你打开客户内心黑箱子的钥匙，请你务必勤练这两种技巧。无论是说话还是聆听，手势、身姿、表情和语调都是进行令人信服和易为人理解的沟通的基础。用自己的声音和身体来活跃自己的谈话内容，能给自己的听者留下最完美的印象。积极主动地表明自己赞同对方的观点并完全理解了信息，能给信息发送人留下最佳的印象。
在从事商品销售以前，先“发觉客户的需要”是极为重要的事。了解客户需求以后，可以根据需求的类别和大小判定眼前的客户是不是自己的潜在客户，值不值得销售，如果不是自己的潜在客户，就应该考虑是否还要再跟客户谈下去。
通过询问客户许多问题，以便发觉客户的真正需求。倾听客户的回答，让客户尽量发表意见。有些销售人员一见到客户就滔滔不绝地说个不停，让客户完全失去了表达意见的机会，使客户感到厌烦。一旦客户厌烦，不用说，销售人员的销售注定要失败。倾听客户的回答，可以使客户有一种被尊重的感觉。许多销售人员常常忘记，倾听是相互有效沟通的重要因素，他们在客户面前滔滔不绝，完全不在意客户的反应，结果平白失去了发觉客户需求的机会。上帝给我们两只耳朵，一个嘴巴，就是要我们多听少讲。
（第6节）获得客户的喜欢
无论想沟通什么内容，你总得让人注意你要说的话。要做到这一点，你必须向别人表明你很尊重他们。
使人觉得他们很重要
如果你已向别人表明，你认为人是交流沟通中最重要的部分，你的沟通会更加有效。要表明这一点，你可采取如下行动。
1.不与人抵触
当别人的看法与你明显不同时，你应说：“你会那样想，真有趣。”别人可能会有与你不同的观点，如果你承认他们的观点有理，站得住脚，而不是不留情面地告诉他们其观点有误，你更有可能吸引他们聆听你的看法。
2.包容他人的观点
如果你能容忍与你的看法相左的观点，别人就会觉得他们的观点值得一说也值得一听。只要向他们表明你的观点和他们的一样。越是能容纳别人的观点，就越能表明自己看重他们。
3.别抢话也别插话
每当想表明自己的观点时，想马上插话的诱惑真是强烈得难以征服。但是，如果你插话了，你就会给人以这样的印象：你觉得他的话不值一听。你可以默默记下欲言的内容（或者，开会时记下关键词语），就能保证不至于忘记自己的观点，以便在适当的时机畅所欲言。
如果接人待物时以诚相待，向人表明你非常看重他们的观点，他们就会觉得很受尊重，因此也更有可能敬重你。
让人喜欢你
如果你能使人觉得你和蔼可亲、平易近人，他们也因此将更乐于喜欢你了。用通俗实用的话语与人交流是获取对方好感的有效方法。怎样运用这一方法呢？
1.鼓励别人谈论自己
这能使自己获得可资参考的信息。“你觉得……如何？”询问对方问题并聆听（还要记住）对方的回答，你能使人觉得他们的生活经历对你是有益处的。下次遇到这些人只要提到一些显着的事例，就能表明你很在乎他们。
2.显示真诚的兴趣
询问密切相关的问题就能建立良好的关系。“什么事让你想起了那事呢？”在意别人的偏好并建立共同之处就能表明自己与之休戚相关。“我知道这件事你很反感……”
3.直呼其名
与人交谈时，直呼其名给交流沟通以个性色彩，非常平易亲切。人的名字是人的性格中不可或缺的重要组成部分，交谈时使用名字表明你很关心他们，把他们作为单个的人来看。这不仅使人觉得自己非常重要，而且还使得他们感到你和蔼可亲，平易近人。当然也要考虑对方是否忌讳这一点。
重视别人关心的事物能使人向你敞开心扉，并认为你的话值得聆听。如果你心中早有准备，要集中精力关心他们思考和感觉的方式，以及他们认为重要的事物，他们就会和你相处融洽，更容易接受你的观点。
4.相信别人很重要
把别人当回事看待是良好沟通的核心部分。只要你不辞劳苦地向人表明自己很尊重他们，他们说话时全神贯注并表现出非常欣赏的神态，就能使他们觉得自己很重要，你就能“芝麻开门”般地进入他们的心灵了。
每当你觉得别人很重要时，就必须把这种看法予以沟通，这能使人觉得自己更加有价值。这还意味着他们更有可能与你合作。当这种情况发生时，就可以认为沟通的效果是最好的。
