谈判中最令人沮丧的一个方面是许多客户似乎对你、你的公司，或者你的产品不太认可。你给客户安排会面、一腔热情地忙活一天，得到的答复却是，“我们会考虑的”，“我们现在不需要”，“现在我们还不想有变动”。客户明显表示出对你的产品不认可，其原因就在于客户没有认识到产品能如何满足他们的需求，不知道他们为什么要按你希望的那样做。也就是说他们非常清楚你想让他们与你达成交易，但他们不知道自己为什么应该这样做。如果你不能准确了解客户的情况，他们的回答对你就没有什么意义。
客户不感兴趣
有的客户一听业务人员介绍产品，马上就说：“我对这个不感兴趣，你就说说你们的底价吧！”遇到这种情况，客户根本还没在意你的产品，只是借询价来估算看好产品的价格，用你的报价当做与另外的产品谈判时降低条件的筹码。
当客户这样说时，你可以这么应对：“您不感兴趣也没有关系，就当了解一个信息，我不会耽误您很多时间，只要几分钟就可以了。”
当然，你也可以这么说：“×总，您这么说我能理解，如果我不了解的东西，我也不会感兴趣，所以，我想最多占用您几分钟的时间，介绍一下我们的产品，我相信，您真正了解这个产品之后，您会感兴趣的。”
曾经有个业务人员面对这样的问题就做得非常好。
客户：“我对你们的产品不太感兴趣，你就说说你们的优惠条件吧！”
业务人员：“您这样说是什么意思呢？”
客户：“我实在是觉得这个产品没有太大的市场。”
业务人员：“在我们的客户反馈中，有很多客户开始对我们的产品也持这种观点，但是随后他们就改变了这种看法，因为市场让他们拥有大批量的订货。而且，我们现在已经完成了对新产品的改进工作。这也是我和您联系的原因之一。”
客户：“哦，是吗？”
业务人员：“是的，我们的产品的确市场很大，现在，您想不想花十几分钟的时间来了解一下我们的产品呢？”
客户：“你说说看。”
别让客户最初的不感兴趣误导你，分析客户的情况和观点：正如你所看到的，尽管很多客户都说“我不需要你的产品”，但每次的情况都有所不同，你应该为具体的客户量身定做处理的方法。
某客户在浏览网页的时候，偶然看到了某软件公司的业务人员在网上发布的管理软件，可他并不感兴趣，尽管上面标有评比第一名的字样，但是他明白再好的宣传都没有百分百的可信度。可是软件公司的业务人员根据点击记录了解到该客户的信息，就与他联系，看到客户并不感兴趣，就为其下载了相关产品，并提供了50次的免费试用机会。
测试是检验产品的有效手段，由于这个客户公司的业务往来比较有规律，在一个日期段接触的都是比较固定的客户，所以测试的结果很快便体现出来了。
这个用试用版的客户对产品表现出欣赏，于是这个业务人员趁机提出了购买该产品的建议，客户不假思索就答应了。
面对客户的不感兴趣，你要充分发掘客户的看法，最好的办法就是提出有价值的问题。着重收集可以帮助你改变客户对产品的原有看法的信息，为达成交易奠定基础。通过提问，帮助客户明确具体的需求——减少成本、提高产品质量、加快服务速度等，并且让客户知道你的产品如何能满足这些需求。这样就扫清了成交的障碍。
消除客户的误解
在交易过程中，客户产生误解是很常见的。例如，你没有问及或客户没有听到都可以产生误解；还有客户因为听信恶意的谣言也会对你来个一百八十度的大转弯，原本看好你的产品却变得不理不睬了。
产生误解的原因是由于客户不了解你的产品和公司，或因为得不到正确的资料。你对这样的客户，要想办法改变他的观点，只要不是产品的问题，你就不要放过，这些客户虽然不是产品的准客户，但却是你的准客户。
金凤来品牌弹簧床垫厂的一位业务人员小王在给客户李某推荐床垫时，发现客户对棕床垫非常感兴趣，就是不看弹簧床垫。虽然客户已经订购了她500个床垫，但她还是想弄清楚这位客户为什么不做弹簧床垫买卖。
小王很和气地说：“李先生，我看您对弹簧床垫好像有意见。您可以告诉我为什么吗？这将有助于我们改进产品。”客户跟她说：“小王，你就别提了，我几年前从南方进了一批红太阳品牌的弹簧床垫，卖出去后消费者反映夏天根本没法用，我就亲自试了试，也是感觉又热又不透气，睡着一点儿都不舒服。后来，我就只进棕床垫了。”
小王一听就知道客户用的那个红太阳品牌的弹簧床垫，是由于当时技术不成熟，采用的床网及布料不理想，所以透气性差。她很同情地说：“李先生，这真是挺让人窝火的。我们厂的客户反馈也遇到过您说的情况，以前，他们也赌气地说再也不买弹簧床垫了。后来，我做床垫业务后才了解到弹簧床垫经过了几年的发展，产品已很完善了。现在技术领先的厂家都不断创新生产出了软硬面设计的床垫，硬面加入天然环保椰棕垫层满足夏天凉爽透气的需求，软面采用软硬适中的床网及密织健康海绵加上抗菌布料，满足了冬天温暖舒适的需求。因此，我劝您还是考虑一下弹簧床垫，消费者中有很多看好弹簧床垫的。我这里有一些有关软硬面床垫的介绍以及如何选购等方面的资料，您不妨拿回去再仔细看一下。”
客户接过资料后连声地说：“谢谢，小王，我把这批货先运回去，再看看弹簧床垫。”
过了几天，客户给小王带来了400个金凤来弹簧床垫的订单。
对产品产生误解有的是因为客户不了解，有的则是因为竞争对手的恶意攻击导致客户的偏见，这种情况你无论如何也要说清楚，这不仅仅是一次交易，还关系着公司与产品以后的发展和销路。
有一个业务人员就遇到了这样的事情，单子都已经签了，可由于竞争对手公司恶性竞争，挑拨客户说这个合同比他们公司的某些合同价格高了许多。当时，客户的负责人信以为真，很是恼怒，直接告诉这个业务人员说合同作废，要是觉得违约，还欢迎他去告。
违约金事小，合同如果作废的话，公司的损失太大了，所以这个业务人员还是去找那个负责人商量解决的办法，可对方压根儿就不听他的解释。不过，这个业务人员很有毅力，在客户的门口站了三天，当时是夏天，他却每天只是中午回旅社换一次衣服，第三天下午那个负责人就同意和他再谈谈，仔细听完他的解释后方才明白，当即就解决了这次纠纷。
业务人员与客户之间产生误解，并不代表交易完全失败，业务人员要想尽一切办法来消除这个误会。产生这个误解，除了对手在作怪以外，大多数情况下，都是业务人员自身做法有缺陷，所以业务人员一定要全面认清误会，寻找原因及解决的办法。
有时候，客户产生误解，说明其有另外的需求。如客户经常提到：“这种产品的规格太少了，有好多客户买不到适合自己的品种。”其实，客户的误解是基于“产品品种越多能带来的利益越大”的错误认识。业务人员如果意识到客户的真实需求不是需要“更多规格的产品”，而是“想要提升利益水平”，就可以劝解：“我们求的不是泛而是精，并且精心挑选的这几个品种是客户最喜欢也是销量最大的，虽然更多的品种确实能带来更多的销售额，但您愿意占用更多的资金和库存吗？”这样，就能化解他们的误解，使交易顺利进行。
