鲁迅曾经说过：“地上本没有路，走的人多了，也便成了路。”创业者要做的就是在本没有路的地上，做开拓新路的那个人。
在筹备“互通”之初，我决定不碰“大地”的任何一个客户，从零开始开拓属于“互通”自己的客户。说起来容易，做起来难。虽然在广告业工作的几年间，我在行业内有了一点名气，也有一些商家主动找来，但每一次为这些商家打广告也都面临着很大的挑战。
“南极人”是“互通”成立后的第一单，也是“互通”在没有路的地上踏出的第一个脚印。当时“南极人”这个产品还不叫“南极人”，叫“极地”，公司全称是上海极地针织品有限公司。公司老总张玉祥得知我在“大地”做过执行总经理，特意通过中央电视台的人联系上我，想让“互通”给他的产品做广告。
客户如此信任我，那么我就一定要把这个品牌打响。但是当时张总手中自有的资金加上货也就300多万，费用方面很紧张。于是我就对张总直言，告诉他这300万肯定是不够的。张总说：就是因为不够才来找你啊。我知道张总很信任我，就告诉他说：你要按我说的做，我们就一起做，成功率应该还是很高的，但不能保证百分百。张总就问我成功率大概是多少。我告诉他：80%。当时张总很爽快，直接就告诉我：做！按照我的方案，张总很痛快地拿出来了90万，我们打算先用这90万投一个月广告试一试。当时中央台15秒的广告是3.3万，打完折扣是3万，所以90万就能投一个月。在投广告之前，我重新策划了这个产品。产品之前叫“极地”，这个名字大家不太容易听懂，而且不好记，所以我就重新为产品起了个名字叫“南极人”，这样听上去更直接。而且当时“南极考察”是新闻热点，取这个名字更容易引起大家的关注。其次，原来产品的定位是“针织品内衣”，这个叫法太普通，没有特点。我想既然这个产品能够保暖，不如就叫“保暖内衣”，这样很形象，而且是一个全新的概念，没有人这么叫过，所以就提出了“保暖内衣”这个词。
产品重新策划好之后，张总又拿出了20万，我们做了一个片子。当时是请葛优的父亲葛存壮来做代言人，片子在中央台播出之后反响很不错。第二年请了葛优和徐帆做代言，广告语是“南极人，不怕冷”，这个播出之后反响非常大，可以说那时候凡是看电视的人都知道这句广告词。
仅有广告还不够，这只是空中作业，必须把地面活动也搞起来，所以我又策划了一个经销商会议。地点选在了“虹桥宾馆”，目的是对各大经销商面对面宣传“南极人”，争取把地面渠道最大限度地铺开。那是1999年，还是“广告一响，黄金万两”的时候，所以经销商大会来了200多人，搞得很热闹。会议上经销商很积极地购买经销权，张总的资金问题一下子迎刃而解，各方面都获得了不错的收益。
“南极人”的广告播出仅仅半个月之后，俞兆林也给他的产品做了广告，虽然产品都是保暖内衣，但是他的广告效应就远远不如“南极人”。到了第二年，各种品牌的保暖内衣如雨后春笋般冒了出来，由一开始的几家一下子变成了500家。但是这时候“南极人”已经在大家的心中坐稳了保暖内衣第一品牌的位置，可谓做到了“先下手为强”。
我们做广告这一行的，每天面对的都是难题。大多数客户都是带着问题找上门来的，一般都是因为产品卖得不好，或者资金紧张需要寻求帮助，只有这时候，客户才会愿意找广告公司来弄一弄。所以对广告人而言，工作就是解决难题。其实，不管是广告还是别的什么行业，道理都是一样的。马云曾经说过：创业者每天要面对的不是荣耀和成功，而是痛苦、磨难和艰辛。
松下集团现在是大企业，但是松下幸之助刚刚辞职创业初期，也遇到了很多的难题。最初，他和创业团队住在一个很小的房子里，四个人每天研发产品，然后拿到市面上去卖。最困难的时候，他和太太甚至把衣物都拿到当铺当掉了。后来，当松下集团好不容易形成规模，但还是不断遇到干扰，先是战乱导致经济衰退，然后是松下先生受制于政府的要求，不得不每天制作战需用品，根本没有精力发展企业。但这一切都被他挺过来了，松下集团最终成了在世界上都很有影响力与阿里巴巴董事长马云在亚布力中国企业家论坛午宴上的大企业，松下幸之助也成了商界人士学习的榜样。
不管是大企业还是小企业，不管是创业之初还是企业具有一定规模之后，企业的领导者每天都要面对各种不可预知的难题。企业不分大小，永远都是在路上，可以说一直在创业，只是每个阶段面对的问题不同，但问题难度和数量只会有增无减。不过这也正是创业给人带来的乐趣——面向更高的目标挑战自己，品尝更甜的胜利果实。
