“噢，”我说：“你每个星期区区五块钱，究竟能买多少不动产？”
话音未落，全场笑了起来，当然这是笑话，但是我是极认真的。这个笑话就是最好的答案。道理很简单，那问题本身就是荒谬可笑的。其实说这种话的人不会去买不动产，在我们售卖谈话中遇到的问题的90%，全是愚不可及的借口，他们会向你提出此类问题，因为你害怕，而你害怕是因为你不知如何回答他。
3、以问题回击问题的策略。
只要有时间，应多出门溜达溜达。（这对你有益；如果你进一步按下面的建议去做，你将会有意想不到的收获。）你抓住第一个遇到的熟人，不论他们是和你一起打保龄球的朋友，社交场合认识的朋友，或者是和你一起跑步运动、玩高尔夫球的朋友，谁都可以。让我们假设他是李先生吧，一位邻居，你在街上遇见他了。你和他打个招呼，随口问道：
“先生，你何不向我买份寿险？”
不管他怎样回答，你已在开始进行接触了！如果他说：
“好的，我会向你买。”那就没问题了。但多数会拒绝，比如他说：“我已买了很多份人寿保险了。”这种自欺欺人的回答并不奇怪，在进行了一两个小时的销售会谈之后，也会听到这样的回答。这不会有什么损失，相反，往往从这里开始，可以听到他的心里话。（不，我不买保险是因为……）这样你就抓到问题的本质了。
李先生不想买保险，是因为他以为买了足够的保单。但实际上，在这个借口的背后，你知道，他也知道另有原因。
比如他会这样认为：“放在自己荷包里的钱，到底是自己的”，或者是：“噢，不，我要用这笔钱购买我想了很久的新钓鱼竿。”
这个时候，如果你冒失地指出他不买保险的原因是不成理由的，他可能光起火来揍你一顿也说不定。（当然，如果他是很矮的小个子是没有问题的）面对这种情况，你绝不要在对自己不利的情况下销售保险，不要直截了地当回答他。
当你走进一个准客户的家或办事室时，那位先生往往在想：“碍于朋友的介绍，我不得不花几分钟的时间来应酬这家伙，但我绝不会向他买寿险的。”
你坐下，和他谈保险，这位先生总是东拉西扯，不着边际。那没关系，重要的是，不管他的借口多么愚蠢可笑，你绝不可一走了之，否则你就会失去一宗生意，他则丧失了购买极其需要保单的机会。
谁是最聪明能干的人？销售寿险遇到困难时，谁最可靠最可信任？不用说，这个人就是你自己，人人都这样认为。
因此，当一位准客户在向你提出一连串的借口而拒绝买保险时，最重要的是不要回答他，而是针锋相对，提出问题来回答他们的问题。
你向对方提的问题将促使他们了解，他们的借口是自欺欺人的。这样就够了，不必直截了当地当面拆穿他们。客户对一个灵活机警、说服力强的人是不得不信服的。
用提出问题回答对方的问题，只是消除对方的借口，不等于做成生意。对方的借口往往是一个接着一个不断而来的，而且，行之有效。过去几年，他就是利用这些借口而拒买保险的。我们的策略是针锋相对。以问题回击问题，帮助对方认识那站不住脚的理由。
教师在讲“特许寿险销售课程”和“寿险销售训练课程”时，常常强调这个“以问题回击问题”的策略。当然，开始应用这策略并不容易做好，必须多运用，加上头脑要灵活些，慢慢就会应对自如的。而且，它会使你对自己有信心，对寿险有信心。
对待客户的“不”
当推销员对客户说出一个硬梆梆的“不”字之后，你应该如何呢？正确的做法是，当一个客户说“不”时，你得使他确信“不”也没有关系，然后弄清他为什么这么说，并像回答其他反对意见一样回答这个反对意见。
首先，如果客户的回答依然是硬梆梆的“不”，你要对他的决定表示理解，并安排一次未来跟踪访问的日期以确定他的情况是否有变。一旦他改变主意，就要立即上门服务。
即使他不改变主意，也要保持联系，以一种不令人厌烦的方式表达你对他们全家的关心。
另外，你每天都在同别的推销员较量，争夺买主的时间、注意力和金钱。要压倒你的竞争对手，你就需要有竞争的优势。
记住，在大部分情况下，你推销的竞争对手只有几个。
当你感到在竞争中被压倒时，想像一下两个猎手被一只灰熊陷在密林中的情形。第一个猎人问：“我们怎么办？”第二个猪人说：“我要逃跑。”第一个猎人说：“可你是跑不过熊的。”第二个猎人说：“是的，但我可以跑过你。”
当一个客户面对两个以上保险公司的推销时，你需要做的是将客户所回答的“不”理解成我暂时不愿意，或者是我现在不愿意。而他的潜台词是，“你们还有机会，我不会永远不愿意”。
怎样对待“不”这种抵制呢？“不”不过是一种抵制而已，是在这个特定时间对你提供的服务提出的疑问。你要懂得，这不是拒绝，只是绕一个弯，先退回去，再试另一条路。当你做过的尝试都不奏效时，再试用别的方法。
如何说服持反对意见的客户，让他们购买你的商品？这是每一位推销员首先应该解决的问题，以一位保险推销员为例，从中可以学到：
1、“我要先考虑一下”。
“考虑了才买是对的。相反，如果你看了一下投保申请书，马上说：‘嘿，好极了，我要买一份，在哪里签名？付多少钱？’我才感到惊奇，说不定你会有心脏病哩。”“不过，如果你不介意的话，恕我冒昧地问，哪一点你需要考虑呢？
或对哪一点有疑虑？会不会保单不适合你？或者是我没有对保单的现金价值说清楚？”这就像跨栏比赛，你跳不过第一道栏时，必须退后几步，重新再来。所以应当把谈话拉回到是否说清楚上面来，询问究竟哪一点没有说明白。还有另一方法跨过这个栏。“我不想立刻买保险，因为我要考虑一下。”“像这样重要的问题，自然需要一点时间来考虑清楚。
但是，如果你不介意的话，我可否知道你需要多长的时间来考虑。”“一两个星期的时间吧。”“那很好，你要考虑一下自己的能力是否买得起，这说明你这人很稳重。同时，人寿保险公司也要考虑一下。”或者，准客户可能用另一说法拒绝购买保险：
“我不想现在就买保险，因为我还没有做决定。”
“那没关系，我们谈谈，看看我我能不能帮助你做决定。”
2、“我还有债务要还”。
“如果债务永远还不清，岂不是永远不必买保险了吗？
问题在哪里？在于你把寿险和可有可无的东西弄混淆了。和寿险比较起来，汽车、屋子、衣着等等都是可有可无的东西。你没有汽车，可搭巴士；没有屋子，可租房子；没有新衣，可以补了又补，穿它一二十年。
但寿险就不同，寿险是必需品，它必须和其他必需开销一起算进你的开支账目里。正因为你有债务，所以才需要寿险。如果你没有欠债，你的太太有百万元存在银行，买寿险是多余的。”
寿险并不是奢侈品，它是必需品。买足够数目的寿险是人生的一种需要。有了寿险，你的家人才能免除债务的拖累，才可以免除为柴米油盐奔波之苦。
这看来是理所当然的。但是，恕我冒昧地问一句，在你还清债务之前，如果发生什么事，你的债务又将怎样呢？”
“你的意思是什么？”
“说得明白点，你若有三长两短，一切将随你而去。你的偿付能力完蛋了，而债务还在那里，它们将由你的后人去偿付。如果你买了保单，遗留给后人的是一大笔钱，而不是一大堆账单。再说，你工作这么久，什么时候才能完全还清债务的吗？”
“噢，世上哪里有一个人无债务的呢？”
3、“我正在储钱买房子”。
你的计划令人敬佩。但是，如果你不介意的话，请想像一下：你坐着车子，来到一处风景优美的小山岗。这正是你日夜梦想的建新房子的理想地点。你兴奋地对孩子们说：
“这就是未来我们的新家，你们喜欢它吗？”
