人生只做两件事——追求快乐、逃避痛苦
人永远在追求快乐，永远在逃避痛苦。而人逃避痛苦的力量，要大于追求快乐的力量。——心理学笔记
魔鬼的力量——永远在逃避痛苦
人生在世，一举一动不外乎两种目的——一是“追求快乐”，二是“逃避痛苦”。这是人的本能，人的一切行为动机不是为了追求快乐，就是为了逃避痛苦。
追求快乐和逃避痛苦哪一种驱动力比较大？心理学家告诉我们——逃避痛苦的驱动力要远远大于追求快乐的驱动力。
有一个笑话说，一个男人去减肥，被关进一个笼子，里面走出一个美女，衣服上写着：“抓到我，我就是你的。”男人追啊追，一天减掉20斤。他还不满意，第二天又进笼子，这次跑出一只母猩猩，身上写着：“追到你，你就是我的。”男人跑啊跑，一下减掉40斤。
还有一个例子：有两个成绩相当的长跑运动员，退伍时一个当了小偷，一个做了警察，在发生抓捕时，谁会赢呢？小偷知道，如果被抓住的话一定会受到法律的制裁；而警察呢，抓到小偷不仅可以加薪，还有可能升职，但是当他们的体能都已达到极限，加薪、升职带来的快乐和体能极限所带来的痛苦相比就显得不那么强烈了；但是小偷为了逃避法律的制裁带来的痛苦，他一定会继续往前跑，直至摆脱警察的追捕。因此，赢的一定是小偷，因为他们内在的驱动力不一样。
这个故事告诉我们，追求快乐的动力远不如逃避痛苦的动力大。心理学上也证明：
——当痛苦与快乐同时出现时，除非痛苦大于快乐，否则人们会选择追求快乐。
——当痛苦与痛苦同时出现时，人们会选择较小的痛苦。
比如，如今的人们在面对大大小小的考试时，会把它看成一件痛苦的事情，考试很痛苦，考过了，就是逃避了痛苦。极少有人会把考试当作一件快乐的东西，考试只是个跳板而已，痛苦地去考试也就意味着他在“追求快乐”。
若结果是痛苦的话，我们会竭力避开眼前的快乐，若结果是快乐的，我们会百般忍耐暂时的痛苦。我们若是把目光放在眼前，那么未来就难以掌握；我们若是想获得长久的快乐，那么就必须忍受暂时的痛苦。
大自然把人置于“痛苦”和“快乐”这两位主人的管辖之下，它管制了我们的一切行为、所言及所思，哪怕我们费尽一切力气想摆脱掉控制，但最终仍无济于事。人们害怕失去金钱、失去健康、失去爱情，以及任何我们想努力得到的东西。我们害怕变革、冒险和动荡，因为这可能带给我们潜在的损失、威胁。
比如，发现在损失与收益可能性相同的情况下，公司的管理层会因惧怕损失而做出决策。这时，如果你有个点子，一经采用就能为部门每年节省10万元。那么在向经理推荐此做法时，最好告诉经理若不采用会损失10万元，这样会更有说服力。
加州大学的研究人员假扮电力公司员工做过调查，他们告诉一组用户，通过能源节约，每天能省50美分。另一组用户则被告知，如果不节约能源，每天将损失50美分。结果节约用电的住户中，后者比前者要多出三倍。看到了吧，这个案例中的损失与收益是一样的，但以损失作诱因的方法却增加了三倍的说服力。
心理学证实，人们在面对同样数量的损失与收益时，损失能让他们产生更大的情绪波动。这就是心理学上的“追求快乐”的效应——逃避痛苦和损失。
我们想戒烟却常常做不到，那是因为我们没有把痛苦套在旧的习惯上而把快乐套在新的行为上，因此改变不会持久，这是因为人们想逃避痛苦的意愿大于得到快乐。如果把吸烟当作快乐，那么就不会戒掉。然而若是把戒烟跟导致自己和周边人易得肺癌，那么吸烟就是痛苦的。
只要能把痛苦或快乐跟任何事物连在一起，我们就可以很快地改变自己的想法、情绪或习惯。如果你认为吸烟就会得到肺癌，那么你就不会把吸烟当作快乐了，还有心思吸吗？吸烟就可以戒掉。
“设想一下，如果你继续抽烟的话，你的儿孙就只能站在你的棺材旁边大哭，因为他们再也不能跟你说话了。你一直在用烟草进行慢性自杀，脸庞已经干枯萎缩，他们再也想不起你原来的样子了。”对于大多数吸烟的人来说，这是一个可怕的场景（你有力地使用了痛苦的力量）。让我们继续劝说：
“如果你这个月减少到每天只抽半包烟，然后下个月每天只抽1支，最后完全戒掉，那时你就会健康快乐地和孙子们一起享受天伦之乐了，这不是很好吗？”
这就很有说服力了。
有一个小故事：场景是一个主持人，还有10000个观众。主持人说，用一个瓶子，装10只蟑螂，我们都知道，蟑螂又称为小强，是一种生命力很强的动物，经常地出没在家里，成为头疼的事情。这时侯，主持人又说了，观众每人拿出一元钱，谁能够吃一只蟑螂，这些钱就是他的了，这时侯没有人愿意，然后主持人就加价了，观众每人拿出10元钱，只要吃一只，如果把10只全吃完了，就可以有10万元了，这时候就看到现场有很多人举起了手。
可见，当快乐足够大时，一时的痛苦就不算是痛苦，为的是有了更大的快乐做交换。
人们总是追求快乐、逃避痛苦的，把人们的快乐与方便和你的产品联系在一起；把痛苦与不便和没有使用你的产品联系在一起，是影响人们决定的一个重要的推销方法。
销售人员要认识到客户的行为动机是——追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中买的是什么？客户永远不会买“产品”，所买的是产品能带给他的好处，能让他逃避的痛苦。客户不仅只关心产品本身，更关心的是产品的利益、好处和价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。
让顾客将略带体温的钱掏出来给你，是一件痛苦的事。
如果说要让顾客做痛苦的事（掏钱），那么就要让顾客意识到还有比掏钱更痛苦的事在等待了。
如何让顾客掏钱呢？只有一个方法：就是找到痛苦点，并加大痛苦。
销售人员如果能够引导顾客的意识，让顾客感觉目前很“痛苦”，只有享受了我们产品才能够“逃离痛苦”，从而“追求快乐”，成交就是很简单的事情了。有的人甚至说：“我们销售人员就像是卖止痛药的。”
销售人员可结合对方的实际情况为其进行一个场景描述，如：
——痛苦的场景：企业的资金状况越来越拮据；人心涣散，企业濒临破产的边缘；债台高筑，人心沉沦；个人失业，家庭不和……
——快乐的场景：使用了我们的产品后，企业的运营状况非常健康，公司规模与实力迅速壮大；正在运做明年的上市；企业领导者成为了知名企业家，成为了全国劳动模范，受到了国家领导人的接见……
针对公司的不同、对象的不同、产品的不同，描述的场景及侧重点会有所不同，但出发点与方法都是一样的，通过我们的产品使客户感觉一定要“逃离痛苦，追求快乐”。
也就是说，通过对人性的把握，用感染力引导客户的需求，从而创造出购买力。
如果你想让人去做某件事情，而你提供的条件既能带来收获又能避免损失，那么，他们就会心甘情愿地去完成这件事情。
道理其实很简单。如果你想要利用痛苦的力量来改变别人的行为或者使别人买你的产品，接受你的创意或者服务，就必须一步一步地进行指引，这样才能取得成功。
美国第三十二届总统福兰克林·罗斯福首次就职演说中，对饱受经济萧条之苦的国人说出了这样话：“首先我坚信，唯一会令我们恐惧的，是恐惧本身……它使我们裹足不前。”
恐惧和痛苦一样，都会令我们极度紧张，准备进行搏斗或者尽力避开。我们总是试图征服或者克服内心那种不理性的恐惧，没有人希望感到恐惧。心理学上经证实的是，恐惧会促使人们采取行动以避免危险。
促成购买行为中，“恐惧”也是一种较常用的说服方法。就以现时流行的瘦身潮为例，有心理学家指出这是女性受所谓“丑陋恐惧症”的影响所及。许多女性担心自己外表不够亮丽，导致魅力不足，严重的更会因此出现心理上的疾病。德国马尔堡大学学者公布的研究结果表明，有1%到1.5%的人对外表极其不自信，因此患上“丑陋恐惧症”，影响日常生活，其中40%以上的患者甚至有过自杀的念头。不过，患上这种症状，结果是令纤体美容公司借机发笔橫财。
“逃避恐惧”会让投资新手早早卖出股票，只为保障已到手的利润。同样，它也促使赔本的投资者继续持仓观望，因为一旦卖出，就意味着赔本买卖噩梦成真了。因此多数人都不会在这一时刻清仓，这样的结果又导致股价进一步下跌。
逃避恐惧的效应对销售也很重要。通常，商人和广告商会宣传产品的优势。为达到这一目的，他们会告诉消费者购买商品能得到的好处。这样做的同时，却失去了一个说服别人购买的更好机会，就是用损失勾起他人的购买欲。按“逃避恐惧”的观点看，“新产品促销打八折，别错失良机啊！”比“用八折的价格购买新产品！”更能让人掏腰包。前句话告诉顾客这种机会很难得，不是什么时候都能以八折买的，机会失去可就没有啦。
某家彩票公司曾长期使用一句广告语：“你可能成为大奖得主。”效果一直很好；但后来，他们将广告语改成了：“你可能已经是大奖得主了。”我相信他们一定是咨询了心理专家的意见。这句改良过的口号，大大地增加了该公司的营业成绩。原因何在？因为当人们看到该公司的广告时，内心会产生恐惧，害怕自己“失去”原先已经拥有的事物。把装着数不尽财富的钱袋子给扔了？这句新广告语所暗示的内容，不同于原先那句的暗示——你将获得某样新鲜事物（成为大奖得主）——现在，他是冒着失去某件东西（从“原来是大奖得主”，到“失去这样的地位”）的风险。这是一个更具威力的方法。
以上案例还告诉我们另一个道理，在告诉人们某种存在的危险时，如果不明确地告诉人们采取什么样的措施能降低危险，那人们可能会对这条信息“充耳不闻”，或拒绝承认这样的危险会发生在自己身上。结果就说服不了人们对此采取行动。
霍华德·莱文索尔做了一项实验，他让学生们阅读关于破伤风危害的宣传册。其中有些册子有感染破伤风后的示例图片，有的则没有。此外，有的同学被告知注射破伤风疫苗的具体途径，有的则对此一无所知。
结果证实，浏览了破伤风感染的示例图片的学生，得知注射破伤风疫苗的具体途径时，会主动去注射疫苗以降低对该病的恐惧。这项发现告诉我们，在提醒他人危害性的同时，告知其能采取的措施非常重要，人们对能用何种方法消除恐惧越清楚，就越不会在心理上排斥劝说。
1965年由拉文索、辛格以及琼斯三人共同发表的研究报告指出，如果你再进一步告诉对方，你的想法、意见将如何避免负面、令人不愉快的结果，更能达到说服的目的。
所以，当你想要说服他人的时候，必须把焦点集中在“如果你听从我的意见，将为自己省下麻烦、金钱与精力等”，而非“听从你之后，他可能获得什么”。
这条道理也适用于商界或其他场合。比如，宣传有排忧解难功效的产品或服务时，还应告知消费者具体的使用方法。一味地向顾客鼓吹产品或服务的有效性，可能会让广告效果适得其反，让顾客懒于尝试。
若你碰巧发现由公司运作的某个项目存在着重大隐患，最好在向管理层报告的同时，附上至少一条可行的对策。如果你决定先报告了再说，很可能当你找出对策时，管理层要么已经拒绝你的担忧，要么就压根不承认隐患的存在。
公共服务机构对此要尤其注意。比如：医生或护士在建议肥胖病人加强锻炼减肥时，通常会告诉病人继续肥胖下去的危害。但这样的劝说很难能说得动病人，除非院方再提供具体的减肥方法，如采取节食或制定明确的锻炼计划。如果仅单纯地告诉病人，肥胖会增加患上心血管病及糖尿病的危险，那只会加深病人的恐惧和对劝说的排斥。
同样的，仅仅用触目惊心的图片来说服大众，如吸烟、不安全性行为及酒后驾驶导致的后果图示，而不提供预防建议，可能是不具说服力的，甚至会有反效果。
如果每条提醒人们注意危险的信息，都伴有明确且可行的预防措施，也许罗斯福总统的演说词就要改为“唯一令我们不感到恐惧的，只有恐惧本身。”
维也纳一位20世纪最享盛誉的心理学家——弗洛伊德博士曾这样说：凡你我所做的事，都起源于两种动机，那就是性的冲动和能成为伟人的欲望。
你要些什么？并不是很多的东西，可是真正所需要的几种东西，你不容拒绝地坚持着要追求。差不多每个正常的成年人都想要——
人类至深的天性，就是渴求被人所重视
（1）健康和生命的保护；
（2）食物；
（3）睡眠；
（4）金钱和金钱所能买到的；
（5）未来生活的保障；
（6）性生活的满足；
（7）子女们的幸福；
（8）被人重视的感觉。
差不多所有这些欲望都能满足，可是其中有一种欲望，同食物、睡眠一样，既深切，又难得满足，那就是弗洛伊德所说的“被人重视的感觉”。美国心理学家威利·贾姆士也有同样的说法：“人类天性至深的本质，就是渴求被人所重视。”他并不是说“希望”，或“欲望”，或是“渴望”，而是说了“渴求”被人所重视。
这是一种痛苦的，而且亟待解决的人类“饥饿”，你如果能诚挚地满足这种内心饥饿的人，就可以将人们掌握在你手掌之中。
这种自重感的欲望，激发了曹雪芹写出他不朽的名著。这种自重感的欲望，使比尔·盖茨完成了他的设计。同时由于这种自重感的欲望，使李嘉诚积存了他一辈子花不完的钱。也就是这种欲望，使一些巨富建造了一座他不需要的大房子。
历史上还有很多名人为了自重感而奋斗的有趣事例。甚至于华盛顿，也愿意人们称他是至高无上的美国总统；哥伦布向皇家请求获得“海洋大将”和“印度总督”的名衔；女皇恺撒琳，拒绝拆阅没有称她为“女皇陛下”的信件。
这种欲望，也能使你我穿上最新颖的服饰，驾驶最漂亮的轿车，谈论你我自己聪明伶俐的孩子。
人人都有自重感，希望得到别人的高看和尊重。自重感越强的人，越是希望自己与众不同，不愿与一般人混为一谈。
如何顾全对方的自重感是说服中的一大学问，也是说服成功的关键因素。
如果一个人觉得自己受到对方的尊重，他肯定会变得宽容、友好，易于合作。相反，当一个人的自尊心受打击，他就会变得像刺猬一样充满敌意。
有个推销员曾说过这样一个例子。他的工作是为强生公司拉客户。客户中有一家是杂货店。每次他到这家店里去的时候，总要先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他到这家商店去时，店主突然告诉他今后不要强生公司的货了，他只好离开商店。他开着车子在街上转了好久，最后决定再回到店里，把情况问清楚。
走进店里的时候，他照常和柜台上的营业员打过招呼，然后再到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。这个推销员对此十分惊讶，不明白自己离开后发生了什么事。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：“在你离开店铺以后，卖饮料的男孩走过来告诉我，说你是到店里来的推销员中，唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，就应该是你。”店主同意这个看法，从此成了这个推销员最好的客户。
这个推销员说：“我永远不会忘记，关心、重视每一个人是我们必须具备的品质。”
在人际沟通中，也会呈现正作用力与反作用力的相互作用。也就是说，你以什么样的态度对人家，人家也会以什么样的态度来对你。
许多人都学过作用力与反作用力的理论，这个理论指出，当你向一个物体发出多大力量时，这个物体将反作用给你一个完全相等的力，这一原则同样可以从物理学上应用到人际交往中。事实上就是这样，当你对别人的尊重多一分时，别人对你的尊重也在增长。
我们都知道18世纪末19世纪初，在欧洲大陆上获得无数场胜利的军事家拿破仑。对于他的胜利，著名的心理学家戴尔·卡耐基认为，拿破仑懂得给他的将士以名誉与头衔，通过这样的方法激发将士内心的自重感，从而忠诚地为他效命，帮助他完成称霸世界的野心。虽然，拿破仑的这种方法看似简单，但却非常有效。我们总是习惯羡慕他人的成功，却极少去研究他人成功的原因。纵观古今中外的成功者，无一不是精通心理战术的专家。
在自重感的作用下，人们还滋生出另外两种心理——炫耀心理和攀比心理。
（1）炫耀心理
炫耀心理在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，在中国目前并不是很富裕的情况下，出现了高端市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。比如，女性都钟爱手袋，一些女性为了炫耀自己，往往会买价值几千甚至上万的世界名牌手袋。对消费者来说，炫耀重在拥有或者外表。
一天，化妆品推销高手玫琳·凯上门去推销化妆品，女主人非常客气地拒绝了她：“对不起，我现在没有钱，等我有钱了再买，你看可以吗？”
但细心的玫琳·凯看到了女主人怀里抱着一条名贵的狗，知道“没有钱购买”只是她拒绝自己的一句托词。于是，她微笑着说：“你这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”
“没错呀！”
“那你一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧？”
“对呀，对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳·凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。
玫琳·凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍，在一个非常适当的时机，她插了话：“那是肯定的，能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人，一定不是普通阶层。就像这些化妆品，价钱比较贵，所以也不是一般人可以使用得上的，只有那些高收入、高档次的女士，才享用得起。”
女主人听后，很高兴地买下了一套化妆品。
（2）攀比心理
消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。MP3、MP4、电子词典的热销并且能形成相当的市场规模，应该说消费者的攀比心理起到推波助澜的作用。
很多商品，在购买的前夕，萦绕在消费者脑海中最多的就是，谁谁都有了，我也要去买。在计算机的配置中，也多见学生出于同学们都有的心理，也要求父母为自己购买更高配置的计算机。对营销人员来说，可以利用消费者的攀比心理，出于对其参照群体的对比，有意强调其参照群体的消费来达成销售。
我和一位同事去曼哈顿出差，由于在那天早上的约会前有一点时间，我们可以吃顿从容的早饭。点完菜之后，我的同事出去买份报纸。过了5分钟，他空手回来了。他摇摇脑袋，含糊不清地小声骂街。
“怎么啦？”我问。
他答道：“那家伙是个混蛋！我走到对面那个报亭，拿了一份报纸，递给那家伙一张10美元的票子。他不是找钱，而是从我腋下抽走了报纸。我正在纳闷，他开始教训我了，说他的生意绝不是在这个高峰时间给人换零钱的。”
我们一边吃饭，一边讨论这一插曲，我的同事认为这里的人傲慢无礼，都是“品质恶劣的家伙”，“不会有任何人能换开10美元的票子”。饭后，我接受了这一挑战，让我的同事在饭店门口看着我，我横过马路去。
当报亭主人转向我时，我温和地说：“先生，对不起，我不知道你能不能帮个忙。我是个外地人，需要一份《纽约时报》。可是我只有一张10美元的票子，我该怎么办？”他毫不犹豫地把一份报纸递给我道：“嗨，拿去吧，找开钱再来！”
我兴高采烈地拿了“胜利品”凯旋。我的同伴摇摇脑袋，随后他把这件事称为“54街上的奇迹”。
说明了，你尊重人家，人家也会尊重你。
放学后，陶行知来到校长室，王友已经等在门口准备挨训了。可一见面，陶行知却掏出一块糖果送给他，并说：“这是奖给你的，因为你按时来到这里，而我却迟到了。”王友惊疑地接过糖果。随之，陶行知又掏出一块糖果放到他手里，说：“这块糖也是奖给你的，因为当我不让你再打人时，你立即就住手了，这说明你很尊重我，我应该奖你。”王友更惊疑了，他眼睛睁得大大的。
陶行知又掏出第三块糖果塞到王友手里，说：“我调查过了，你用泥块砸那些男生，是因为他们不守游戏规则，欺负女生；你砸他们，说明你很正直善良，有跟坏人作斗争的勇气，应该奖励你啊！”王友感动极了，他流着眼泪后悔地说道：“陶……陶校长，你……你打我两下吧！我错了，我砸的不是坏人，而是自己的同学呀……”
陶行知满意地笑了，他随即掏出第四块糖果递过去，说：“为你正确地认识错误，我再奖给你一块糖果，可惜我只有这一块糖了，我的糖完了，我看我们的谈话也该完了吧！”说完，就走出了校长室。
无论如何，人总是喜欢别人奉承的。这是人之常情，也是自重感决定的。
当一个人听到别人的奉承话时，心中总是非常高兴，脸上堆满笑容，口里连说：“哪里，我没那么好。”“你真是很会讲话！”即使事后冷静地回想，明知对方所讲的是奉承话时，却还是抹不去心中那份喜悦！
没有人不会被真心诚意的赞赏所触动。耶鲁大学著名的教授威廉·莱昂·弗尔帕斯经历过这样一件事：有一年夏天又闷又热，他走进拥挤的列车餐车去吃午饭，在服务员递给他菜单的时候，他说：“今天那些在炉子边烧菜的小伙子一定是够受的了。”那位服务员听了后吃惊地看着他说：“上这儿来的人不是抱怨这里的食物，便是指责这里的服务，要不就是因为车厢里闷热大发牢骚。20年来，你是第一位对我们表示同情的人。”弗尔帕斯得出结论说：“人们所需要的，是一点作为人所应享有的——被关注。”
赞美别人，是要依靠相关技巧的。赞美是一门艺术，其技巧性很强。就像画画儿，胡乱涂鸦，人人都会涂几笔，但要画一幅完美的作品，就没有那么容易了。
如果你是家具店老板，当顾客正在为买方桌还是圆桌而举棋不定时，你如果对他说：“方桌有方桌的好处，圆桌有圆桌的优点”，则这笔生意铁定告吹。
如果你够聪明，不妨换个方式说：“像先生您这样性格开朗的人，我想方桌对你来说比较适合，因为它的外形正好和你的个性相配合，简直是为你量身订做的。”
顾客听了你这番半推销半恭维的话，多半会听从你的意见买下方桌。
那么，如何学会赞美呢？
（1）赞美一定要真诚
赞美别人首要的条件，是要有一份诚挚的心意及认真的态度。言辞会反映一个人的心理，因而有口无心，或是轻率的说话态度，很容易为对方识破，而产生不快的感觉。
再者，要赞美别人时，还不可讲出与事实相差十万八千里的话。例如，你看到一位流着鼻涕而表情呆滞的小孩时，你对他的母亲说：“你的小孩看起来好像很聪明！”对方的感受会如何呢！本来是奉承的话，却变成莫大的讽刺，得到了相反的效果。若你说：“哦！你的小孩好像很健康。”是不是好多了！
赞美时最好不要撒谎，要说实话。如果对方哪怕只有一次对你的诚实表示怀疑，那么他就很难再完全接受你的赞扬了。
（2）赞美一个人的行为或贡献比赞美他本人好
当你赞美一个人的行为或贡献时，你的赞许更显得真诚；而且，如果别人知道他的确值得被赞美，会获得最好的效果。赞美行为比赞美本人更可以避免功利主义或偏见。
要是我们把赞美的焦点放在了别人所做的事情上，而不是他们本身，他们就会更容易接受你的称赞，而不会引起尴尬。例如，“玛丽，你的书写得真好”要比“玛丽，你真棒”让人容易接受；而“杰克，你昨天在大礼堂的演讲非常精彩”比“我实在找不出一位比你更好的演讲家了”要让杰克觉得自豪。
（3）赞美要具体、深入、细致
抽象的东西往往不具体，难以给人留下深刻印象。如果称赞一个初次见面的人是“你给我们的感觉真好”，那么这句话一点作用都没有，说完便过去了，不能给人留下任何印象。但是，倘若你称赞一个好推销员：“小王这个人办事的原则和态度非常难得，无论给他多少货，只要他肯接，就绝对不用你费心。”那么由于你挖掘了对方不太明显的优点，给予赞扬，增加了对方的价值感，因此赞美起的作用会很大。
同样的道理，如果你想让上司提拔自己，就得用对等的口吻和他交谈，专门聊些他的嗜好，称赞他的某种爱好，让他觉得你是他的知己。
如果长辈或上司以他没有时间为理由拒绝你，你可以就此发挥，以他的繁忙为由，做顶“高帽子”送给他。例如，你可以说：“不好意思，我知道您事业做那么大，日理万机，一定很忙，真抱歉耽误了你的时间。”
当赞美的对象是针对某一件具体事时，赞美会更有力量。称赞得越广泛越庞杂，它的力量就越弱。因此，赞扬别人时，要针对具体的某一件事情。例如，“比尔，你今天的穿戴非常得体，你的领带跟你的黑色西服很相配”要比“比尔，你今天穿得很好看”更能说到比尔的心里去；而“玛丽，你每次和人们说话时，都能让他们觉得自己很重要”就比“玛丽，你很会与人相处”更有力量。
（4）借用第三者的口吻赞美他人
赞美随时随地都能听见，面对面或直接地赞美对方，总有点恭维奉承之嫌。若换个角度，换种说法，也许就好多了。以“第三者”的口吻来赞美对方，说：“难怪某某一直说你很不错，今日一见……”可想而知，对方一定很高兴。因此，当面赞扬一个人，有时会令人感到虚假，怀疑你是否出于真心，而间接地以“第三者”之口赞美对方，会使对方感到你对他的赞扬是真诚的。
假设你正打算要说服一位顽固的上司，不如借别人或名人的话，来捧他。
例如午休时，你正和同事们在办公室里聊天，这时上司刚巧经过。这就是个非常好的机会，你可以说：“经理，前些日子我们代理商的经理称赞你说，贵公司的王经理眼光真好，似乎相当信赖你。”
等他露出微笑或态度软化，再切入正题说：
“其实关于机场投标这个案子，我们大家都觉得应该要做下去，你应该也会赞成吧！”这时，同事们的眼光都会集中在王经理身上，营造一种“大家和我有着同样的想法”的气氛；这样一来，他会不假思索地答应你的提议。
（5）要有点创造性
赞美人还是一种艺术，不但需要合适的方式加以表达，而且还要有洞察力和创造性。一位举止优雅的女性对一位朋友说：“你今天晚上的讲话太精彩了。我情不自禁地想，你当一个律师该会是多么出色。”这位朋友听了这意想不到的评语后，会像小学生似的红了脸。正如卡耐基所说的：“当我谈论一名将军的功劳时，他并没有感谢我。但当一位女士提到他眼睛的光彩时，他却表露出无限的感激。”
在社交上，缺乏诚心且刻板的客气话，必不能引起听者的好感。像久仰大名、如雷贯耳；您的生意一定发财兴隆；小弟才疏学浅，一切请阁下多多指教等；这些缺乏感情的、完全是公式化的恭维语，若从赞美的艺术观点看来，非加以改正不可。而言之有物是说赞美的话所必备的条件，与其泛泛地说久仰大名、如雷贯耳，不如说他上次主持的讨论会成绩之佳，真是出人意料等话，直接提及他的著名业绩；若恭维别人生意兴隆，不如赞美他推销产品的能力，或赞美他的商业手腕，泛泛地请人指教是不行的，你应该择其所长，集中某点请他指教，如此他一定高兴得多。
美国的夏天酷热难耐，为了存放剩余的食品，他迫切需要一台冰箱。但是，他买了一台二手冰箱，只使用几天，冰箱就坏了。此时他不得不去找一位修理工上门为他修理冰箱。
这名正处于热恋期间的修理工检查了半天，最后敲着冰箱壳说：“这个冰箱太旧，毛病又多，我看修不好了。”
非洲人急着想办法说服修理工，他突然想起去请修理工时看到一位小姐和修理工在一起，于是他说：
“先生，刚才那位小姐是你女朋友吗？真漂亮。你真是艳福不浅哪！”
修理工一听他夸赞自己有本事追到那么漂亮的女孩，不由得十分得意，于是向那位先生谈起他女朋友的种种好处，两人的距离逐渐拉近。
那位非洲人说：
“真羡慕你，有份不错的工作，又有一位漂亮的女友。我呢？刚从非洲逃难出来，工作又不固定，买了这么一台旧冰箱又毛病百出，真是可怜。”
这时修理工爽快地说：“没关系，我慢慢地帮你修，这天气确实太热，不过我保证你可以吃到新鲜的食品。”
于是，这位修理工又再度拾起工具，终于使那台冰箱恢复运作。
这位非洲人抓住热恋男女的心理，投其所好地称赞对方的恋人，并以羡慕的口吻奉承对方，婉转地把自己的困境表明出来。由于对方打从心底里接受他，因而会为他尽心尽力去修理那台冰箱。
他嘴里这样讲，可是还不甘心——为什么劝不动这家公司买他的煤呢？
克纳夫又去见那个不买他的煤的那家公司负责人。他见到那负责人后，这样对他说：“我不是来要求你买我的煤，我有一件事想请你帮个忙。我参加了一个有关连锁性经营的辩论会，因为我找不到相关资料，除了你以外，还有谁能提供我这项资料，我很想在辩论会中获胜，希望你能提供更多有关这方面的资料。”
克纳夫叙述了当时的情形：
当我说明来意后，他请我坐下。结果我们谈了2小时又47分钟。他打电话给另外一家连锁机构的高级职员，那人曾经写过一本有关连锁性百货公司的书。他还写信给全国性联营百货公司工会，替我找来不少有关这方面的辩论记录。
他觉得，他的公司是以服务社会为宗旨，他对自己的工作感到满意而自豪。他谈话的时候，两眼闪耀出热忱的光芒，而对我来讲，我开拓了我的眼界，使我学到了许多经营方面的知识，使我改变了对他原有的看法。
我要离开的时候，他亲自送我到门口，一手搭在我肩膀上，预祝我辩论会上获得胜利。
最后，他对我说：“到秋末的时候，你再来找我，我愿意订购你厂里的煤。”
这件事对我来讲的确是奇迹，我没有提到，更没有央求他，可是他却要买我的煤了。由于我真诚地对他，对他的问题发生了兴趣，在这两个小时内所得到的进展，比以往10年中所得到的还多。原因是我过去只关心到我自己和我的煤，现在我是关心他和他切身的问题。
克纳夫所发现的，并不是一项新的真理，远在基督降生的前200年，一位著名的罗马诗人西罗斯就曾经有这样的说法：“要别人对我们发生兴趣时，我们先要对别人发生兴趣。”
在这个世界上，人人需要赞美，人人喜欢赞美。正如西方一句谚语所说的：“赞美好比空气，人人不能缺少。”因此，说赞美话是与人交际所必备的技巧，赞美话说得得体，会使你更快地打动人心！
三毛在散文《一生的战役》中写道：“我一生的悲哀，并不是要赚得全世界，而是要请你欣赏我。”这个“你”，是她的父亲。当父亲读了这篇文章并给她留言说“深为有这样一株小草而骄傲”时，三毛流出了感动的泪水，并在下文中写道：“等你这一句话，等了一生一世，只等你——我的父亲亲口说出来，扫去了我在这个家庭中用一辈子消除不掉的自卑和心虚。”
每次见面都找出对方的一个优点来赞美，可以很快地拉近彼此间的距离，起到意想不到的效果。有人说：“说句好话轻而易举，只需要几秒钟，但它的功效却是巨大的，甚至能让一个人放下武器，举手投降。”
赞美在说服中不但是好的润滑剂，还是误解、对立的解毒散，许多不同的观点都可用它一一化解。
（1）自我解困
当你说错话之后，可以巧妙地通过赞美对方以达到自我解困的目的。任何人都会反感恶语而绝不会拒绝赞美。适度的恭维既会令对方心生暖意，又会令自己摆脱语误的困境，何乐而不为呢？
一个高高瘦瘦的小姐新买了一件掐腰的短上衣，兴冲冲地邀女友品评。女友见她穿了新衣越发状如衣板，不禁脱口说道：“这件衣服并不适合你。”对方顿时面沉如冰。女友见状自责，转而笑吟吟地说道：“像你这样苗条又修长的身材，如果穿上那种宽松肥大长至膝下的衣服，就会越发显得神采飘逸、潇洒大方了。那些矮而又胖的人就穿不出这种气质来。”小姐听罢顿时转怒为喜。
女友的话既巧妙地暗示了这件衣服不合其身材，又诚恳地指出了其择衣标准。同时，用苗条修长这样美好的词语委婉地指出了其身材的特点，又用矮胖之人来对比，照顾对方的自尊心。一句看似恭维的话，实则蕴涵了无限的玄机，因而便显得委婉含蓄，巧妙地为自己解了围。
（2）制止争吵
人与人相处，发生争吵在所难免。对此，一旦有了纷争，即使认为自己一方在理，也应避免过分的数落、指责。这时候，最好的方式是使用调侃、幽默的言语，浇灭对方的怒气，达到释疑解纷的效果。有一妻子虚荣心重，当夫妻商量出席友人婚礼时，她缠着丈夫要买一种昂贵的花帽。此时正值夫妻闹经济危机，丈夫自然不肯答应花这笔钱。争吵中，妻子赌气地说：“人家小李和小金的老公多大方，早就给自己的夫人买了这种花帽，哪像你，小气鬼！”丈夫不愿争论，只是故意夸张地说：“可是，她俩有你这样漂亮吗？我敢说，她们若也有你这样美，根本就不用买帽子装饰了，是吗？”妻子一听幽默的赞语，不觉转怒为笑，一场争吵也随之止息了。
（3）应对傲者
高傲者多看重自我形象，感觉良好。与他们打交道不妨采取投其所好的方式，对其业绩、学识、才能等给予实事求是的赞美，使其荣誉心、自尊心得到满足。这样就可以从心理上缩短距离，同样能起到左右他们态度的作用。比如，有位生性高傲的处长，一般生人很难接近，他的生硬冷漠面孔常使人望而却步。有位外地来的业务员听说了他的脾气，一见面就微笑着递了一支烟说：“处长，我一进门就有人告诉我，处长是个爽快人，办事认真，富有同情心，特别是对外地人格外关照。我一听，高兴极了。我就爱和这样的领导共事，痛快！”处长的脸上立刻露出一丝笑容，接下去谈正事，果然大见成效。
这位业务员的成功就是得益于开头的那几句恭维话。这样，对方就不好意思对一个恭维尊敬自己的人给冷遇、露难的脸色，自然会在维护自我形象的心理支配下变得和蔼可亲起来。
使用这种恭维方式时需注意两点：一是要实事求是。恭维的内容不是无中生有，而是确有其事，对方才会感到高兴。如果进行肉麻的吹捧，拍马屁，清醒的高傲者会把他当成小人而更加小视。二是赞美要适可而止。赞美在这里不过是使高傲者改变态度的手段，是交际的序幕。如果一味赞美，而不及时转入正题，就失去了意义。
（4）巧妙指责
一段时间，客人纷纷投书指责某百货公司时装专柜的售货小姐服务态度不佳。专柜主任的解决方式真是与众不同，而且效果惊人。他没有指责那些售货小姐反而大肆赞扬，他对那些被客人指名的小姐说：“有客人称赞你服务亲切，希望今后继续努力。”“有客人说你很有礼貌。”这么一来，她们的待客态度便大为改变，笑脸迎向任何客人，业务蒸蒸日上。
这真是巧妙地掌握女性心理的教育方法。一般来讲，女性被人指责说“你要改掉什么什么缺点”，她们甚至觉得全部人格都遭到否定，很容易反抗或哭泣。但如稍加称赞，她们便神采飞扬，变得非常积极。如想纠正女性的缺点，不要直接指出缺点而要称赞她的优点，这一点非常重要。如此一来，她们就能更加发挥优点，同时也改掉了缺点。
压低自己便是相对地抬高了对方，自然会赢得他的好感。这是因为，在通常情况下，人们总是希望自己受到重视，所以千方百计地往上爬，想方设法抬高自己的地位。你一旦压低自己，把对方抬到高处，就是克制自己的欲望而满足对方的需求，这当然显得你格外真诚。
比如在适当的场合，你可以谦虚地说：
“我在这方面和你差得远……”
“我怎么就不能……”
“我怎么就学不会呢？”
“你做的菜真好吃，这道菜我在家里怎么也做不好，你给我讲讲详细步骤……”
“你打字排版又快又好，学了多长时间？”“三个月。”“你学得可真快，我学了半年还不如你好。”
“你这歌唱得真棒，练了多少时间？”“几天吧。”“啊？这首歌，我在家练了半个月，总也唱不好。”
采用上述表达方式，即使你是“不善言辞”或“不善于称赞别人”的人，也能轻而易举地达到高捧他人的目的。
在一些行为实验中，心理学家发现在任何的谈话里，面对同样的目的，客观强势的一方都不会尽全力去争取更多。打个比方说，假设A公司有甲、乙两个谈判人员，公司给他们的要求和目标是一样的，比如都是要对方降价一成（如果能更多当然更好），现在他们要分别和两个对象谈判。在两组人谈判过程中，甲遇到一个强而有力的对手，乙则遇到一个谈判新手，在我们的想象中，乙似乎比较有可能争取到较多的降价，但是事实上，乙通常至多只会争取到一成甚至更少的降价幅度，而甲的落点则在一成二至一成五之间。
心理学家细心研究这个“遇强则强，遇弱则弱”的原因，他们得出的结论是：在社会教育以及国家政策下，人类的潜意识会习惯性地同情弱者。当我们谈判对象的能力明显比我们差，我们就不会赶尽杀绝，另一方面是因为得不到成就感；但反过来，如果对手比我们强或旗鼓相当，就会激起我们挑战、好胜的本性，情绪会变得激昂，也更容易设定较高的标准。
如果在谈判前，我们就通过言语、行为让对方相信他所面对的人一点都不专业，对方全力以赴的劲头就大大降低了。
有过这么一个著名的谈判例子：有个美国谈判专家和日本商人谈判，当美国人介绍完情况后，只见日本人一脸严肃，摇摇头表示听不懂，并要求对方再讲一次，美国人只好照办。没想到这样的情形居然一连发生三次，使美国人不仅失去了耐心，智力也尽失，最后竟然以极差的条件签约，只求谈判赶快结束……
使用“装糊涂”这个烟雾弹总会不用耗费太多力气就能达到目的，即使是谈判新手也能运用自如。
所以在我们打算做出聪明妥协前，让对方相信他们是强势方、具备许多我们所没有的能力（包括赞美对方过去的谈判案例、和委托人之间的密切关系等等），可以让他们降低与我们力争到底的期望，换句话说，他们潜意识会同情我们，并放松对部分条件的苛求，有助我们用“较高的底线”达成协商条件。
当然，装糊涂并不是要你真的装疯卖傻，而是有时候真的不需要反应太快。
试着回想在以往你与反应迟钝的人是如何交涉的。你那灵活的比喻，天花乱坠的说明对他都等于零。显然你的才干在这种情况下会完全失效。
每次向聋哑人回答问题时，人们总是提高音量，又比又划的，为什么？你急于替他们解决问题。
这说明，弱者往往在交涉中达到目的。
银行通知客户超过了分期付款的期限，贷款者用儿童般的声音答道：“我不懂。”这时，银行方面就觉得贷款者并非故意拖欠而是因为不了解规矩，那么银行方面就会给贷款者更多的解释来帮助他弄懂，如果贷款者还是不明白，银行还向他提供建议，比如申请延期，这么一来，贷款者的目的就会轻而易举地达到了。
在谈判中，常常看似愚笨的一方往往占到便宜；言语笨拙的往往胜过口齿伶俐的。试着偶尔去说：
“我不知道。”
“我不懂。”
“帮帮我。”
“我不清楚你的意思。”
将这些语句适当插入你的谈判语言中。
“不瞒你说，我这样写，大家以为我是个傻子，都进来买东西，想占我便宜。感谢这广告，它可帮我赚了不少钱呢！”
心理学上有个“期待效应”——对他人传递积极的期望，会使对方进步得更快；对他人传递消极的期望，会使人自暴自弃。所以，在说服对方时，你要为对方贴上个“标签”——
说你行你就行，不行也行
便没有不支持你的人，没有办不成的事情！
有一个传说，皮格马利翁是古代塞浦路斯的一位善于雕刻的国王，由于他把全部热情和希望放在自己雕刻的少女雕像身上，后来竟使这座雕像活了起来。心理学家罗森塔尔教授称之为“皮格马利翁效应”。
1960年，罗森塔尔曾在加州一所学校做过一个关于期待效应的实验。
新学期，罗森塔尔以及参与实验的人员，来到一所学校，他们以“未来发展趋势测验”为名，要求校长对两位教师说“根据过去三四年来的教学表现，校方认定你们是本校最好的教师。为了能够培养更多的优秀人才，也为了奖励你们，本学期，校方特地挑选了一些智商比同龄孩子都要高的学生让你们教，学校相信，有你们这些优秀的教师，加上这些高智商的学生，他们会变得更加优秀，但你们无需声张，只需像平常一样对待他们即可。”这两位教师听后感到非常自豪，也更加努力地教学。
一年后，这两个班级中的学生大都是全校中最优秀的，成绩也比其他班学生的成绩要高出几倍。后来校长把这个真相告诉了老师，这些学生的智商并不比其他学生高，他们是在学生中随机抽取的，而且你们两个也不是本校最好的教师，也是在教师中随机抽取的。
为什么会出现这样的现象？实验中，实验人员对校长的期待、校长对老师的期待，左右了教师对名单上学生能力的评价。而教师又通过这一心理活动，把这种积极的感情、语言、行为传递给学生，从而使学生因这种期望，萌生出自尊、自爱、自强、自信的力量，而成为优秀的学生。
心理学上的这种效应告诉人们，在人际交往中，要想有效地影响对方为自己办事情，就要对对方寄予某种期望并且要将这种期望通过言语表达出来，让对方知道你有这方面的期望，这利于对方产生出相应于这种期望的特性。无论是爱、称赞、感谢、期盼，还是其他，都应该说出来让对方知道。如果你认为只放在心里就行了，那就大错特错了。
比如，当老师告诉学生，“我觉得你是个会在乎自己写字漂不漂亮的孩子”时，接收到这个信息的学生，会比其他学生花更时间多练习写字；或者当一名主管告诉下属，“我觉得你是个值得托付的人”时，这些员工就会比其他员工更愿意花时间在完成工作上。
在美国总统大选中，整个美国都在关注着大大小小的竞选演说，单个选民出席与否、支持谁，都会对结果造成很大影响。
那么，怎样才能最简单地说服选民去投票呢？
其实只要事先问问选民会不会去投票，为什么会去投票，就能得到答案。安东尼·格林沃德和同事在某次选举前夜做了调查，那些被问到上述问题的人出席率比普通人要高25%。
这里有两个心理要素在影响他们的行为。第一，当问到人们是否会做出社会所希望的行为时，他们会觉得必须回答“是”，以赢得社会的认同。因为社会认为参加投票是每个公民的义务，所以人们很难说出不想去投票、想呆在家里看电视的话。这样，就不难理解为何人们回答是否会去投票的时候，都说会去了。
第二，人们公开称自己会做出社会希望的行为后，为了言行一致，他会去履行这个承诺。举个例子，一家餐馆通过更改订餐的接待用语，减少了订餐不到（预定了席位，但没有到场，也未打电话取消）的数量。他们把“如您不能前来就餐，请致电我们帮您取消”改为“您若不能前来就餐，会打电话给我们取消吗？”。几乎所有的顾客都表示会打电话。更重要的是，一旦说出了这样的话，顾客就会觉得自己有责任履行承诺。因此餐馆的订餐不到率从30%降到10%。
让支持自己的选民前去投票也一样简单。只要让人给这些选民打个电话，问他们“是否会在下个选举中去投票”，你就等着他们说“是”吧。当然，如果打电话的人再加一句“太好了，我已经记下你的答案了。我会让其他人知道的！”，那就更能保证支持者会去投票了，因为这句话有三个能巩固承诺的因素，即承诺的自愿性、活跃性和公开性。
“标签技巧法”主要告诉我们，生活中要想有效地影响对方，就要学会向他人传递你所期望的信息，这会更易于使对方向着你所设想的方向发展。例如，如果你希望你的孩子听话，不要批评他，也不要斥责他，只需鼓励、引导他做一个乖孩子，在以后的生活中他便会逐渐地表现得更加听话，结果一定会不负众望的。这点对孩子是屡试不爽的。我们发现，当老师表示喜欢想把字练好的学生时，学生们就会花更多时间来练字，尽管他们知道不会有老师在旁边看。
许多商业场合和日常生活也能用到。比如，你为某人下达了一项工作任务，但他担心不能胜任。这时，告诉他你对他很放心，因为他是个坚忍不拔的员工，前几次类似的任务他都完成得很出色，这会帮助他重拾信心。
这种方法还能加深与客户的感情。你也许很熟悉航空公司这样的做法：航班结束时，机组人员会告诉旅客，“感谢您在众多航空中选择了我们”。这样的话是在利用变形的“标签技巧法”，暗示旅客他这么选择是有原因的。原因就是对该公司的信心，这样的心理暗示更加深了信任度。同样，你可以告诉客户，他们的选择是对你和公司的信任，对此你十分感激并会不负所托。
回家的路上，儿子问她老师都说了些什么，她鼻子一酸，差点流下泪来。因为全班30个小朋友，唯有他表现最差；唯有对他，老师表现出不屑。然而她还是告诉她的儿子：“老师表扬你了，说宝宝原来在板凳上坐不了1分钟，现在能坐3分钟了。其他的妈妈都非常羡慕妈妈，因为全班只有宝宝进步了。”
那天晚上，她儿子破天荒地吃了两碗米饭，并且没让她喂。
儿子上小学了。又开家长会了，老师说：“全班50名同学，这次数学考试，你儿子排第40名，我们怀疑他智力上有些障碍，你最好能带他去医院查一查。”
回家的路上，她流下了泪。然而，当她回到家里，却对坐在桌前的儿子说：“老师对你充满信心。他说了，你并不是个笨孩子，只要能细心些，会超过你的同桌，这次你的同桌排在21名。”
说这话时，她发现，儿子黯淡的眼神一下子充满了光，沮丧的脸也一下子舒展开来。她甚至发现，儿子温顺得让她吃惊，好像长大了许多。第二天上学时，他走得比平时都要早。
孩子上了初中，又一次家长会。她坐在儿子的座位上，等着老师点她儿子的名字，因为每次家长会，她儿子的名字在差生的行列中总是被点到。然而，这次却出乎她的预料，直到结束，都没听到。她有些不习惯。临别，去问老师，老师告诉她：“按你儿子现在的成绩，考重点高中有点危险。”
她怀着惊喜的心情走出校门，此时她发现儿子在等她。路上她扶着儿子的肩膀，心里有一种说不出的甜蜜，她告诉儿子：“班主任对你非常满意，他说了，只要你努力，很有希望考上重点高中。”
高中毕业了。第一批大学录取通知书下达时，学校打电话让她儿子到学校去一趟。她有一种预感，她儿子被清华录取了，因为在报考时，她对儿子说过，她相信他能考取这所学校。
他儿子从学校回来，把一封印有清华大学招生办公室的特快专递交到她的手里，突然转身跑到自己的房间里大哭起来。边哭边说：“妈妈，我知道我不是个聪明的孩子，可是，这个世界上只有你能欣赏我……”这时，她悲喜交加，再也按捺不住十几年来凝聚在心中的泪水，任它打在手中的信封上。
期待效应是让对方实现诺言最有效的心理策略。
你要让他知道，你相信他是信守承诺的人。你可以使用类似以下的句子：
“你是那种……的人。”
“我一直很佩服你有办法……”
“我一直很喜欢你……”
这些句子会让对方觉得自己不得不遵守诺言，因为你唤起他的自重感，引起他保持承诺和行为一致的欲望。
人们在说服中所犯的最大错误之一，就是说出类似：“拜托你快点做吧”、“我就知道一定会出问题”、“我就知道你不会去做”、“我不知道我为什么要信任你”等句子。这些说法并不会使对方产生任何心理动机，刺激他履行诺言，以证明你的看法是错误的。
举例来说，你要求莎莉从现在开始，一直到接下来的两个星期，处理一些档案。这时，你千万不要对莎莉说：“档案处理得怎么样了？”或“你现在不是应该已经开始处理档案了吗？”这种说法只会让她趁机找借口，或是反悔，不帮你处理档案。你应该对她说：“你知道的，莎莉，我很感激你帮助我处理这些档案。我知道你不是那种只有嘴巴上说要帮忙的人，而是会坚持到底、把事情处理完的人。我很敬重你这一点。”
利用这种说法，你已经把莎莉定义为“她是一个坚持到底的人”，促使她完成处理档案的工作。你可以确定，莎莉将会顺从你的指示，继续完成指派的工作，如此一来，她在你心目中的形象，才不会受到损害。另外，这些话使她几乎无法说出“我太忙”或是“我不想做”，因为这种话一说出口，不但使莎莉的为人会遭受被你质疑的风险，她也会开始怀疑自己。也就是说，她更愿意自己是个“坚持到底、可以被仰赖的人”；如果她中途罢手，不愿继续处理档案，那么她就必须自问：“我是个什么样的人？”而很少有人愿意或能够面对这种情況。
你还可以在期待效应中纳入广泛的价值认同，比如说，大多数人所渴望认同的人类的一些特性——责任感、关爱心、荣誉感等，让对方认定履行承诺就是在实践大多数人所认同的价值。例如：“真是令人惊讶，怎么会有人不知道友谊是什么？”运用这个句子，迫使对方去面对大家所重视的价值认同——“友谊”。让“处理档案”不再仅是一项单独的工作，而是提高到了“我们之间友谊”的高度。莎莉如果中途丟下工作，不仅是冒着惹恼你的风险，也把你们的友谊拿来当赌注。换句话说，你把“友谊”这种广泛的价值所具备的力量也带进来了。
这些能造成更大心理负担的句子，会使莎莉继续处理好档案的工作。
当然，当你要求某人履行承诺，在你提出要求之初，得先打下基础。
我的助手跟随我工作了两年，两年期间取得了一定的成绩。尽管她很认真，但人无完人，日常工作中难免会出现错误或者不足的地方，所以每次她做错事情的时候，我从不正面批评她，或者直接斥责她工作上的失误。如果她工作上完不成任务，我最多会用反问的语气问她：“我知道，这件事你已经尽力了，不用灰心，我相信明天你会完成的。”结果，第二天她真的完成了工作任务。如果她在一次推销中有突出表现，我会主动地向她竖起大拇指，并表扬她这次做得好。当然对于推销中表现出的失误，也会简单地提一下。结果她下次推销的时候，往往会比这次准备得更加充分，做得更好。
有人说：“能力会在批评中萎缩，而在赞扬、鼓励等正面激励中发芽、生长、茁壮。”事实就是如此。人与人之间的影响力，就是靠着这样的法则不断推进的。
怎样才能让对方履行诺言？
“儿子，这样做会害死你自己的。”妈妈说，结果儿子一转身又那样干了——你还记得吗？
这位妈妈和多数人一样忽略了一个关键因素——具体的指令。
要想说服别人或取得别人的配合，必须要有具体的指令。如果你试图指导或者影响别人的行为，就要给出一些可执行的指令或者步骤。简单地告诉他“不要做某事”、“找份工作”、“规矩一点”或者“闭嘴”是注定会失败的，因为这些都不是具体指令。正确的做法是你必须领着人们一步一步地走，然后把他们带到你希望他们打开的那扇门前。任何事情少了这个程序，无论是从短期还是长远来看，都不可能取得成功。
当你要求对方做一些什么事情时，必须进行简明扼要的叙述，因为对方只会做他们明白理解的事情。他们既然要依照你的话采取行动，那么你就得准确而精练地把自己的意思表达出来。
如果在说服时，你能够具体地为对方提示事情的关键和问题的要点，那么你就要比其他人更容易和别人交谈，也更容易使对方感动。“发给客户的商业信函寄出去了吗？”比起漠然地对下属说“去把发给客户的商业信函打印出来”效果更好。
到底以肯定的方式叙述要点好，还是以否定的方式叙述要点比较妥当？这一点是无关紧要的，只要你能把你提出的要求叙述清楚、表达准确即可。但必须站在对方的立场上作出这一决定。
当你要求别人帮忙时，为了强化对方伸出援手的意愿，可以使用以下五个步骤：
步骤一：让他亲口说出来
例如，你告诉一位朋友，你的电脑出了一些问题，朋友爽快地说，在下周，他会试着过来帮你处理。你的朋友之所以爽快地回应，可能只是为了表现友好，或他真的有此打算。但是，你真的需要他的帮助，所以，为了确保能得到援助，你要推他一把，让他把随口说出的好意，变成确定的承诺。你将发现，只要让他亲口说出来，就可以将暧昧不明的提议，转变成具体明确的承诺。
承诺从你嘴里说出来是一回事，但如果是对方亲口说出来，就等于把他的承诺带往更高的层次。你可以对朋友说：“你真的打算过来？”或“你是说真的吗？”如此一来，他很可能会回答：“是啊，我星期六过去帮你。”
心理学家安琪拉·莉普塞斯指出，在提醒对方履行诺言的电话中，以一句“我们到时候见，好吗？”（说完之后，暂等对方的回应）结束交谈后，对方出席的机率，会从60%提高至81%。仅仅一句话，就使赴约的机率提高了20%左右。由此可知，当你一开始提出要求、请对方伸出援手的时候，务必取得对方的口头同意。此举可大幅提高“期待效应”，进而提高对方实现诺言的机率。
步骤二：约定明确的时间
要让他敲定一个时间，或表示你希望知道大约要花多久的时间，才能处理完毕。在上个例子中，你可以对朋友说：“太好了！你什么时候过来？”或“你知道大概要花多久的时间吗？”
步骤三：引发责任感
还有，要让你的朋友知道，因为他过来帮忙，所以你得改变一些原先的计划。如此一来，除了强调他的帮助对你来说很重要之外，他还必须了解，假如他打消帮忙的念头，将引起一场时间上的混乱。如果他到时没有过来，他将认为自己的食言，并会使你的处境比先前更糟。因此，要让朋友知道，你得取消其他约会，调整计划行程，来配合他的时间。
步骤四：唤起道义良知
你可一再告诉对方，你还需要完全仰赖他的帮助。你要让他明白，他的鼎力相助是多么的重要。向他提及如果他不帮忙，你可能出现的后果。在上个例子中，那也许是：你必须使用电脑赶一份报告，如果你没有准时递交报告，可就惨了。你也可以说明其他的后果，只要能够发挥作用即可。
步骤五：让他没有退路
还拿修电脑的例子来说，让他没有退路的关键句是：“在什么情況下，你可能没办法过来帮忙？”这个句子很有效，是因为对方的整个思绪都集中在“我为什么要去帮忙”，而不是集中在“我为什么不会去帮忙”。若要他明确地回答“有什么事，会使你无法过来帮忙”，他就必须先有“真的想帮忙”的打算。也就是说，这种情況等于要求他用一个完全不同的方式来思考。在正常情況下，如果他是真心诚意的，这个关键句就不会构成问题；但是，他若非真心诚意，就会碰上麻烦。
在你说出这个关键句后，你应该听到的是朋友很快地说：“不会有什么事（会让他无法过来帮忙）”，或是一个合情合理、非他所能控制的特殊原因。
所要注意的是，在交谈结束的时候，用一个简单的句子再次取得对方明确的口头同意——“那我们下星期六见，对吧？”
人们在做任何事情的时候，首先必须有一个念头，有了这个念头和想法，就会支配着我们的思想来控制我们的行为，而我们的思想也就是某种渴望，也可以说这就是欲望，欲望在支配着我们的一切行为意识。所以说白了，我们对他人的说服归根结底不过就是对“欲望”的说服。
欲望是人的生命内在的要求，任何人都是有欲望的，没有欲望的人是不存在的。人生的幸福和痛苦都是欲望的表现，欲望的实现即是幸福，没有实现就是痛苦。市场经济是刺激人的欲望的社会，它把人的欲望最大程度地激发出来了，人们为了实现自己的欲望去做事情，人们对财产的占有、竞争，都是满足欲望的过程。
因此，在与人交流时，合理有效地利用欲望，你可以控制局势甚至他人。
怎样满足对方的欲望？就是告诉对方“他将获得什么”，提出一个具体的行动策略，清楚、明确地说明采取行动的方向与做法。也可以简单地说，“对方想要什么就给什么”。虽一句话，却包含大智慧。仔细想想，你的客户要什么？有时候不一定是要你的产品或是服务，可能只是那一瞬间你的尊重或是认同。你的上司要什么？不一定是一天到晚一脸奴仆相，而是你能帮助他解决一个实际的问题。
人类究竟有多少欲望呢？有些欲望可能是若有似无、含糊不清的，但它却确实存在。我们可以通过马斯洛的对需要层次的五个定义——生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要——来分析对方的欲望，必须要弄清楚对方在不同时间、不同地点下，他的需求是什么，然后锁定对方心中的欲望，再对症下药，进行劝说或激励。
人随着生活的条件、空间环境、时间的转移，其欲望也将随之变化的。古语就有“富贵生淫欲，饥寒起盗心。”我们在贫穷时期望富有，在学习时希望成绩提高。在各种环境条件，空间转换时就会产生不同的期望。
人处的环境、空间位置的不同，所产生的欲望自然就相差十万八千里了。我们每个人不可能总处在同样的环境，空间、位置完全相同的点上，总会有一些其他因素的影响致使人的欲望出现差异化。比如相同岗位的两个人可能因为某些条件影响，其期望可能不同，或职级的提升，或金钱的增加等。
人类的欲望因环境空间等的变化而变化，说明欲望是有可塑性的，我们何不对人们的欲望进行引导，尽可能让其欲望与我们所期望的目标价值趋于一致，使每个人在达成不同的欲望的同时产生一个相同的结果。好比西游记中的师徒四人抱着不同的目的（赎罪、高老庄、成佛等）而不畏艰难的共同完成了取经大业！虽然每个人的欲望都不一样，但通过佛祖加以引导，产生的结果都一样了。
当然，我们不是单纯的考虑如何满足欲望，而是要考虑满足欲望所带来的附加值。
我们只有将员工的行为规范、思想意识有效的把握，我们的团队才能高效的去完成或趋向目标，有效的达成团队之中个人的欲望，这个欲望是我们所引导的、掌握的，让这些个人欲望满足团队的需要，这才是真正的、高境界的人员管理。
第二天，主人又把这头牛牵出去拉水车。这头牛摇头摆尾，无比地自豪。于是它又被蒙上眼睛，一圈圈地在井台上拉着。
有人说过，“人愿意为理想而献身，但不愿意为工作而累死。”[JP]
老板是想通过这一实验来寻找一种提高工人生产效率的生产方式。结果证明，工作效率会受工作条件的影响，然而，出乎意料的是，不管条件怎么改变，如增加或减少工间休息，延长或缩短工作日，每一个实验时期的生产率都比前一个时期要高，女工们的工作越来越努力，效率越来越高，根本就没关注过生产条件的变化。
之所以会这样，一个重要的原因就是女工们感到自己是特殊人物，受到了格外好的待遇，她们引起了人们极大的注意，因而感到愉快，便遵照老板想要她们做的那样去做。她们知道这样做主要是为了测量她们的生产效率，这是人们关注的事情，因此，生产条件发生什么变化无关紧要，她们总把这些变化设想成为有利的，所以，她们工作越来越努力，每一次的改变都刺激着她们去提高生产效率。
在说服的时候，我们如果能给对方描绘一个“美好远景的框架”，让他们沉浸在我们设想的情境中、成为里面的主角，就能使我们的说服更有效率。
除了唤起对方强烈的欲望之外，如果再提出具体的行动策略，清楚说明采取行动的方向与做法，说服的效果会特别显著。当我们受了动机的驱使，热切地想采取行动、不断向前时，了解行动的方向与方法就非常重要。知道前方的道路清晰明亮、有所指引、一切都安排妥当，会让我们感觉自在，充满安全感。所以，当你希望对方听从你的建议时，不仅要提供一个令他向往、渴望的目的地，还要提供一张引导他抵达的地图。
船王欧里西斯就是一个善用美好远景打动对方的高手。
在确认阿拉伯地底下蕴藏大量石油后，欧美各国代表争先恐后地来到沙乌地找国王萨乌德谈判，希望能争取到石油的开采权。
船王欧里西斯虽然不是以石油公司为经营主业，但也加入这一个竞争行列中。他用钱收买了几乎所有人，包括国王亲信以及王宮内主要工作人员，然后通过这些人的帮助直接和国王见了面。
“我不是为了争取石油开采权的，我是为了贵国未来繁荣而来的。”
已经被各国代表烦得精疲力尽的萨乌德，听到这句话不由得留起心来了。
“我建议陛下和他们交涉时告诉他们，获得石油开采权的公司，必须用阿拉伯的船来运送，唯有这样，贵国才能在发包出去的同时，仍能确保利益收入和产量掌控权。”
“可是在这个沙漠地带，根本没有一艘像样的船！”
“没关系，贵国所需要的船只由敝公司来提供，而且不跟陛下收取任何费用，我还会将运费所得利润的一半交给贵国，相信这笔交易对您而言再划算不过了。”
萨乌德当然欣然同意。至于那些争先恐后的石油开采公司？他们虽然赢得开采权，却无法摆脱欧里西斯的航运垄断权。
如果站在客观的角度观看，欧里西斯的主要目的是垄断整个阿拉伯的石油航运，这样一来只要石油不竭，他就有取之不尽的收入来源，而且不必和那些石油开采公司抢破头。
但他之所以会成功，不是因为他慧眼独具，而是他懂得以对方的利益为中心，建构一个“故事框架”，让萨乌德愿意走进去。
当然，当我们要给对方一个“故事框架”时，“利益”和“美好远景”当然是故事的中心主旨。
