“原文”
两大之间,敌胁以从,我假以势②。困,有言不信③。
按:假地用兵之举,非巧言可诳④,必其势不受一方之胁从,则将受双方之夹击⑤。如此境况之际,敌必迫之以威,我则诳之以不害⑥,利其幸存之心⑦,速得全势⑧,彼将不能自阵⑨,故不战而灭之矣。
“注释”
①假途伐虢(guó):春秋时,虞、虢两国毗邻,都靠近晋国。晋国久有吞并它们的野心,于是采用荀息的计谋,先用名马、宝玉买通虞公,让其允许晋国借道以便于攻打虢国。虢国被灭亡后,晋国在班师途中顺手将虞国也灭掉了。假:借。②两大之间,敌胁以从,我假以势:处在我与敌两个大国之中的小国,敌方若胁迫小国屈从于他时,我则要借机去援救,造成一种有利的军事态势。③困,有言不信:语出《易经》困卦。处于困迫之境时,是不肯轻易相信别人的空话的。④诳(kuáng):哄骗。⑤必……则:不是……就是。⑥不害:不会侵略他们。
⑦幸存:希望存在下去,即侥幸图存。⑧速得全势:迅速将力量扩展进去,控制整个局势。⑨自阵:保全阵地。
“译文”
处在敌我两大国中间的小国,当受到敌方武力胁迫时,我方则可以做出派兵援助的姿态,把力量渗透进去。《易经》困卦上说:“处于困迫之境时,是不肯轻易相信别人的空话的。”
按语:借道作战的行为,不是用花言巧语等欺骗手段就可以奏效的。当然,处在夹缝中的小国,它不是受到一方的威胁,就是会受到双方的夹击。在这种情况下,当敌人用武力来威胁它,我方却声明不会落井下石,利用它侥幸图存的心理,以可以为它提供“保护”为名,迅速进军,控制其局势,使它丧失自主权。这样,就可不战而胜、轻而易举地消灭它了。
“讲解”
假道伐虢,语出《左传·僖公二年》:“晋荀息请以屈产之乘,与垂棘之塑,假道于虞以灭虢。”假道,是借路的意思。借道举兵不是小事,每一个国家都会把它当成头等大事来对待。因此,本计的关键在于寻找“假道”的借口,善于隐蔽“假道”的真正意图。一般来说,倘若一国没有深忧巨患,它是不会轻易引狼入室的,因为谁都知道,请客容易送客难。因此,寻找目标,或者利用天赐良机,显得非常重要。这种目标或良机是可遇不可求的。这条按语讲到一种情况,说是处在夹缝中的小国,情况会很微妙。一方想用武力威逼他,一方却用不侵犯它的利益来诱骗它,利用它心存侥幸的心理,立即把力量渗透进去,控制它的局势,所以,不需要打什么大仗就可以将它消灭。当然,总的看来,本计总有点落井下石的味道,仿佛朋友死了,趁机去欺侮朋友的寡妇弱子。不过,国与国之间,是不能用感情来做事的,所有的行为都以国家最高利益为准,凡是符合国家利益的,都可以去做。从这个意义上说,“只要目的正确,可以不择手段”倒是一句真理,虽然听起来有些赤裸裸的。
“举一反三”
◎故事一息侯使诈害人害己
东周初期,各诸侯国都乘机扩张势力。楚文王时期,楚国势力日益强大,汉江以东的小国,纷纷向楚国称臣纳贡。当时有个小国叫蔡国,仗着和楚国联姻,自以为有个靠山,就不买楚国的账,楚文王怀恨在心,一直在寻找灭蔡的时机。
蔡国和另一小国息国关系很好,经常往来。蔡侯与息侯同娶陈国女子为夫人,这两位陈国女子为堂姊妹,都生得十分漂亮,一个是沉鱼落雁,一个是闭月羞花,是当时妇孺皆知的大美人。
蔡侯对息侯的夫人早已垂涎三尺。有一次,息侯夫人妫氏回娘家陈国,途经蔡国,蔡侯为了尽地主之谊,更为了内心深处的飘忽欲念,于是命人排筵席,热情款待;初时尚能保持宾主的礼仪,酒酣耳热之际,蔡侯逐渐露出戏谑的态度,除了夹三夹四地讲出一些与身份不符的话之外,竟然还拉住妫氏那软软的手不放,妫氏为了国君夫人的尊严,不待盛筵终了,便匆匆率领随从拂袖而去。
息侯知道了事情的经过后,认为蔡侯欺人太甚,是可忍孰不可忍,于是下定决心,非找机会报这个仇不可。
楚文王得知了这个消息,非常高兴,认为灭蔡的时机来了。他派人与息侯联系,息侯趁机向楚王献计:“蔡国自恃与齐国友好而不服楚国,若楚国兴兵攻打息国,息侯求救于蔡国,蔡侯一定会念在与息侯是连襟的关系而慨然出兵相助,然后息国与楚国合兵攻打蔡国,必然可以生擒蔡侯,既俘虏了蔡侯,不怕蔡国不向楚国进贡。”
楚文王大喜,兴兵假装直奔息国而来,息侯也假装惊慌失措地求救于邻近的蔡国,蔡侯果然亲自率领大军来救,安营未定,楚兵与息兵四面包围进攻,蔡侯在黑夜中仓皇突围而出,奔至息城求救,息侯却紧闭城门不让进去。蔡侯急欲退兵,楚军已借道息国,把蔡国围困起来,蔡侯走投无路,终于被楚军俘虏。息侯大肆犒劳楚军,蔡侯才知中了息侯的计,心中悔恨不已,但已悔之晚矣。
蔡侯被俘之后,痛恨息侯,于是利用一个机会,对楚王道:“天下绝世美色虽然尽在大王宫中了,但却还没有一个人能超过息侯夫人妫氏的美。”
楚文王为之愕然,蔡侯继续说下去:“息妫的美,天下无双,荷粉露垂,杏花含烟,国色天香,无与伦比。”
楚文王不禁怦然心动,压低了声音道:“怎样才能见到?可以一见吗?”蔡侯怂恿说:“以大王的威德,怎么会见不到呢?”
楚文王击败蔡国之后,以巡视为名率兵到了息国都城。息侯亲自迎接,设盛宴为楚王庆功。楚文王在宴会上,趁着酒兴说:“我帮你击败了蔡国,你怎么不让夫人敬我一杯酒呀?”息侯只得放夫人息妫出来向楚文王敬酒。楚文王一见妫氏,果然天姿国色,马上魂不附体,决心一定要据为己有。第二天,他举行答谢宴会,早已布置好伏兵,席间将息侯绑架,轻而易举地灭了息国。
息侯害人害己,他主动借道给楚国,让楚国灭蔡,给自己报了私仇,却不料,楚国竟不丢一兵一卒,顺手将自己也消灭了。
◎故事二林则徐妙计筹款
林则徐不仅是中国近代的著名爱国者,而且是一位体察民间疾苦的清官。他在担任湖广总督期间,湖北发生百年不遇的大旱,庄稼枯死,米价飞涨,许多农民流离失所,甚至饥饿而死。为了救灾,林则徐连自己的“养廉银”(俸禄外的一种津贴)都捐了出来,并且号召各级官员自愿捐钱,以便从外地购粮平价出售。谁知过了数日,竟无人响应。林则徐明知许多官员生活非常奢侈,却不愿拿出一点钱来救济百姓,心中很是恼怒,但却不露声色。不久他想出了一个主意,发出告示说:“为解贫民饥馑之苦,定于三日后设坛祈雨,上自督抚,下到县官,皆应照例斋戒三日,不许吃荤,不许喝酒,以示诚心敬天之意。”
三天后,林则徐亲率众官登坛焚香,行礼祷告。仪式结束后,林则徐命令各位官员坐在芦席上,对大家说:“我们这些为官者平日养尊处优,今天我和各位都不张伞打扇,坐在烈日之下,以表示我等对上天的敬意,也体验一下农民稼穑之苦如何?”众官员不敢违命,在烈日下坐了三炷香的工夫。那些官员哪里吃过这等苦楚,一个个汗流浃背,心里叫苦不迭。只见林则徐若无其事,他好像忽然想起了什么,说:“天气炎热难耐,不可无茶。”众官员心想这还差不多,暗自有些高兴。茶来之后,林则徐给自己和众官每人一碗。只见各位官员也顾不得什么斯文了,咕咚咕咚一饮而尽。不久,大家都呕吐不止。此时,林则徐尽管肚里难受,但还是站起身来,神情严肃地说:“谁也不要掩盖呕吐之物,由侍官一个一个检查,看看我们对上天是否真正忠诚。”
检查结果显示,只有林则徐所吐为蔬菜糙米,其他人所吐都是鸡鸭鱼肉之类,而且酒气很浓。
林则徐勃然大怒道:“斋戒祈雨,是何等重要之事,你们竟敢如此不诚!天不降雨,一定是你们触怒上天所致,诸位现在有何话说?”众官闻言,面面相觑,既恐惧又惭愧,都表示愿意尽力捐钱。这样,林则徐很快筹到了一笔巨款,赈济灾民,平抑粮价。
在这里,林则徐运用的便是假道伐虢之计。林则徐假借祈天求雨之名,行引导众官捐钱之实。他事先叫人在茶中放入呕吐之药,众官吐出荤腥之物说明他们生活富足,有足够的能力捐钱赈灾。林则徐动用智谋迫使众官为保官而掏腰包,可谓用心良苦。
◎故事三制药公司打假有方
在20世纪60年代初,某国的一个制药公司研制的合利他命F荣获世界专利。这种药不但信誉好,而且单位利润率高。于是引起某一地区的地下工厂的觊觎,仿冒的假合利他命F开始出现,并很快给这家制药公司的市场造成冲击。
该制药公司当时面临的形势是非常严峻的。一方面,当时大量仿冒合利他命F的那个地区的法律保障不够细密,商标法、专利法及刑法中妨害农工商的章节还未修正,正牌厂商很难有合理的回报;另一方面,遇到类似的情况,通常的做法是对假冒的厂商进行刑事诉讼,要求民事赔偿,或再登报道歉,但这家制药公司苦于对地下工厂和销售渠道不了解,可以说连敌人是谁、他在什么地方都不知道,根本无法采取法律行动。
最终,经过这家制药公司的有关部门长时间的策划,一个严密的以行销应变策略来保护自己的公关活动开始实施。
1966年,制药公司推出了一项看似平常的促销活动——“爱福彩券”抽奖。此次抽奖设一千六百多个有丰厚奖品的大奖,参加的条件非常简单,只要消费者购买合利他命F产品一盒,便可参加。具体要求是,消费者要在空盒上注明自己的姓名与住址,以及药房的店名、地址。
在空药盒雪片般寄来参加抽奖时,这家制药公司动员了许多专家来鉴定盒子的真伪。通过这一活动,他们不但掌握了消费者的基本资料,还有一个更主要的收获就是,那些出售假药的药店、药房悉数成了这家制药公司的瓮中之鳖。
随后,制药公司立刻发信给每一位购买到假药的消费者,向他说明假药的害处,并告诉他如何分辨假药。同时,公司派人劝导那些贩卖假药的药店、药房,再加上治安机关的追查,以及消费者亲自到药店、药房当面指责,使药店、药房再也不敢寄希望于假药牟取暴利。
制药公司的这一公关活动计划,部署得相当严密,具有多元功能。药品有其特殊的属性,若消费者事前知悉这家制药公司的清除假药行动,在害怕买到假药的恐惧压力下,会影响到销售。而制药公司掌握了这一点,以赠奖这一刺激消费的“激将法”淡化了清除伪药的严肃行动。通过这一公关活动,制药公司不但建立起了消费者资料档案,而且对购买到假药的消费者有再一次接受产品知识的机会,加深了对自己公司药品的认识,更主要的是截断了地下厂商的销售通路,彻底根除了地下厂商的危害。这个制药公司这次采用的公关、销售策略,正是“假途伐虢”的成功运用。