当你面对客户侃侃而谈，为他们解决了一个又一个难题时，还会有谁不相信你呢？
【实际应用】
1.充分了解自己的产品。
在向客户推销之前，你必须对自己的产品有充分的了解，不只是简单地了解它的性能、产地、优缺点等，还应该对其中一些技术名词有所掌握，尤其是一些高精尖的科技名词，你更应该做好充分的准备功课，绝不能被客户问得哑口无言。
2.了解周边产业。
你对产品的了解不应该只局限于自己公司出产的东西，而应该跳出小圈子，站在更开阔的天地审视它。你应该尽可能多地了解周边产业，甚至一些与之无关的内容也要有所涉猎。一个优秀的销售员应该是一部百科全书，这样才能更好地为客户解决问题。
3.对客户的无理要求要拒绝。
当客户有些过分的要求时，销售人员应该坚定地拒绝，不能为了怕丢失生意而唯唯诺诺。那样只会显得你缺少专业性。客户一旦发现你信心不足，对你的产品就更不会有什么好感了。
为什么总是完不成任务——警惕致命的“惰性心理”
【心理学理论】
什么是最不利于销售的心理因素？惰性！
惰性是指因主观上的原因而无法按照既定目标行动的一种心理状态，它是人懒惰的本性。有惰性的人不想改变老做法、老方式，对未开展的事情也迟迟不行动，一拖再拖，爱找借口，虚度时光而碌碌无为，将一生的计划、理想、抱负在拖拉与借口中变成泡影。
当一个人有惰性心理时，常常会有以下的表现：
打算做一件事情，但就是迟迟不行动；
埋怨自己拖延时间，但总为拖延找借口；
认识到拖延时间的害处，但仍然在拖延已经决定要做的事；
勉强干了一件事，完成了一部分，还需要再努力才能完成时，却放弃了努力；
有很好的想法，但缺少行动力，一想到要动手去做就觉得麻烦，只得无休止地拖下去，结果一事无成；
一次次地决心改掉懒惰的恶习，决心下不为例，但旧病很容易就复发了，使自己陷入又一轮的折磨中。
假使你想要做一名优秀的销售人员，那么请下决心，努力去克服惰性，否则终将一事无成。
【实际应用】
惰性对销售来说是很可怕的敌人，如何击败它，成为“惰性终结者”呢？可以按照以下方法去做：
1.每天给自己确立一个主要目标，无论放弃其他什么事情，都要达到这个目标。不要以没有时间、有突发事件要处理为借口。
2.做每件工作都给自己一个时间限度，告诉自己要在多长时间内完成。紧迫感可以有效地使你集中精力，尽快完成任务。
3.目标设定要合理，不要一下子给自己定太高的目标，否则会因为觉得无法达到而放弃努力。
4.当你这一天按时做完了所有的计划时，可以适当地给予自己奖励。比如买一件很喜欢的小东西送给自己或者请自己吃一顿丰富的晚餐。
如何点燃激情，提升销售动力——远离“心理倦怠期”
【心理学理论】
有些销售人员因为从业时间久了，或是对人际交往存有恐惧心理，所以做起工作来总是缺少动力，比如，其他同事一天要拜访15个客户，而他只能拜访10个或更少，总觉得做事提不起精神，认为这份工作没有意思。
做事情缺少动力可是不行的，就像汽车没了油，就算车本身再昂贵也发动不起来，一公里都走不了。
人的心理都会有一个倦怠期，就如同身体在高强度的劳动下会有疲劳期一样。心理倦怠期在正常情况下是为下一个活跃期作心理调试和准备的过程，每个人都会有。如果一个人没有心理倦怠期，反而很可能有心理崩溃的危险。
然而，任何事都有一个尺度，心理倦怠期也一样。如果过了这个尺度，可能就成为了心理问题或者心理疾患了。一般情况下，人是有周期性的心理倦怠期，会有一段时间相对要懒散。但是这个时期的延续期一般不会很长，如果超过两到三个月，那么就十分危险了。
【实际应用】
如何远离“心理倦怠期”，提升销售动力呢？
1.增加销售原动力。
销售活动从本质上讲是一种探索未知的活动，探索性的特点决定了它有失败的可能。因此你应该将它视做一种探险，有承担失败的勇气，也有期待成功的兴奋，不畏艰险，顶住压力，排除障碍，才能增强原动力。
2.去除悲观心理。
去掉“我怎么努力都没用”、“也许我不适合做这一行”的心理。这种负面思想只会破坏你的工作，对你没有任何帮助。
3.描绘成功的场景。
时常为自己设想出一幅成功的画面，以此带动销售的激情。
4.放松身心。
不要把自己逼得太紧，每天抽出一些时间做些自己喜欢的事，哪怕只是用十分钟听听音乐，也能有效地放松身心。当身心感到不那么疲惫时，心理上的倦怠就会减少很多。
5.适当提升对自己的要求。
永远不要满足于自己当前的业绩，要时刻保持自我警醒，不断地尝试超越自己。试着每天多给客户打电话，用更多的时间追踪客户的反馈，将自己的目标定得更高些，你就会投入更多的精力和热情到工作中去。
如何用心理学技巧拜访陌生客户（1）——了解客户的心理类型
【心理学理论】
每位销售人员都面临着拜访陌生客户的境况，有些人认为，拜访陌生客户不难，只要有足够的耐心、如春风般的微笑、滔滔不绝的口才和整齐的仪表就可以了。
其实并没有这么简单。客户是千变万化的，尤其是一个你从未见过的客户，你对他一无所知，仅仅能从外表来判定对方的性别、大致年龄等，无法得知对方的脾气秉性、对产品的需求等更深层次的东西。
要想更有效地摸准客户的心理，你应该先来了解客户的心理状态类型，才能根据其心理做出不同的销售行为。
【实际应用】
大致来说，客户的心理类型可分为四种：
1.冷漠型。
这种客户不但对销售人员漠不关心，也对其销售行为和产品漠不关心。一见到销售人员就将之视为骗子，拒之门外，不理不睬。
2.防卫型。
这类客户有极强的自我防卫心理，虽然他们对产品感兴趣，但对销售人员却采取敌对态度，认为他们只是为了赚钱，都是不诚实的人。就算他们要买产品，也是要精打细算，绝对不能让销售人员占一丝一毫的便宜。
3.心软型。
这种客户心特别软，当一个销售人员对他表示好感、友善时，他总会爱屋及乌地认为他所销售的产品一定不错，就算他对产品不感兴趣，但看到销售人员那么热情地介绍，也不好意思拒绝不买。这种客户通常会买一些自己不需要或超过需要量的东西。
4.理性寻求答案型。
这类客户早就了解自己需要什么，但不了解有什么产品可以为他解决问题，或者不了解某种产品的功能。对于销售人员所销售的产品，他会对其优点、缺点进行很客观的分析，并向销售人员寻求答案。这类客户比较理性，不会提出无理的要求。
如何用心理学技巧拜访陌生客户（2）——必须遵守的拜访原则
【心理学理论】
在初次拜访客户时，你的主要目的就是了解客户，而不是让客户购买你的产品。假使你不等客户开口就一个劲地向他灌输产品知识，不仅会令客户产生反感，还会令他反应不过来，根本没有明白你在说些什么。这就等于是在向他猛灌“信息垃圾”，对彼此都没有一点好处。
因此，在拜访陌生客户前，你必须遵守一些拜访原则。
【实际应用】
1.明确自己的目标：接近客户、了解客户，而不是把产品卖出去。
2.探询客户的需求。
3.自己少说，让客户多说。
4.自己扮演学生和听众的角色，不要显得比客户懂得多。
5.尽可能与客户成为朋友。卡耐基曾说过：只要真诚地关心对方，只花两小时获得的友情，比两年时间所得到的总和要多得多。换言之，交朋友的秘诀就是——自己先变成对方的朋友。
如何用心理学技巧拜访陌生客户（3）——拜访客户前要问自己的问题
【心理学理论】
做销售有五大步骤：事前的准备、接近客户、探询客户需求、产品的介绍与展示、缔结业务关系。
这些工作都是建立在拜访客户的基础之上的。因此，作为一名职业销售人员，应该建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，使之成为突破客户关系、提升销售业绩的重要途径。
因此，你应该在拜访陌生客户前做好足够的准备，首先就是要问自己一些问题。
【实际应用】
你在准备拜访新客户前应该先问自己如下问题：
1.我知道初次拜访客户的主要目的吗——接近、了解客户。
2.我做了哪些细致的准备工作——产品或演示设置、纸质资料、试用品、整洁的仪表等等。
3.我对这个陌生客户有没有一些了解，比如通过其他人——尽可能通过其他途径多了解客户，以便对他有更多的了解。知己知彼，才能百战百胜。
4.在与他交谈的时间里，我说的话多，还是客户说的话多——让客户多说，从他的言谈中了解其性格脾气和需求等。
5.如果客户反应冷漠，我应该如何使场面活跃起来——见机行事，多挖掘他感兴趣的话题，不一定与产品有关，可以是生活中的事。你的目的就是建立与客户良好的感情。
如何用心理学技巧拜访陌生客户（4）——接近准客户的方法
【实际应用】
要顺利地接近陌生客户并不是一件容易的事。对于客户来说，你也是一个陌生人。人天生都有对陌生人的“防御心理”，尤其是对想要让自己掏钱买东西的销售人员，更是会有防备心理，担心自己被骗。
基于客户的这种心理，你应该掌握一套接近准客户的方法。
【心理学理论】
1.电话约谈。
电话约谈是现代沟通学中最便捷的方式之一，用电话与准客户进行约谈，又省时又省力，既可以免去初见面时不必要的尴尬，又可以达到约谈的目的。
2.直接拜访。
直接拜访这一方式适用于那些没有任何人脉，但又十分喜欢销售工作的人。想要靠直接拜访闯出一番业绩的人，必须拥有比别人更强的毅力与吃苦精神，不怕被拒绝，不怕屡战屡败。
3.以真诚的赞美为开场白
每个人都渴望别人的重视和赞美，你对客户真诚的赞美可以赢得他的好感。即使对方没有表现出什么，或者明知道是假的，内心也是感到高兴的。
4.选好拜访时间。
每一位客户因职业的不同，生活起居往往有大的差异。所以销售人员必须根据受访者的工作习惯而作弹性的适应，绝不能只顾自己的方便，由着性子进行访问。找准客户最空闲的时间，才能提高你的成功率。
