这显然是一次失败的销售，而失败从一开始就已注定——叫错了名字。这会让客户的自尊心受到伤害，还会认为你做事草率，没有准备。因此，准确称呼客户的名字，不但能增强你的个人魅力，还能使你的销售畅通无阻。这在销售中被称为“记名销售法则”。
美国有一家电器公司的经理请公司的经销商和代理商吃饭，他让秘书悄悄地按照座位记下每一位来宾的名字。在饭桌上，这位经理与每位老板交谈时，都亲切地称呼出他们的名字，这让每个人都惊讶不已，结果生意当然谈得很顺利。
【实际应用】
有些人总是记不住别人的名字，尽管见过面也叫不出名字，只是觉得很面熟。这要怎么办呢？
1.在接触陌生客户之前，你要充分地相信自己完全能够记住对方的名字和相貌。如果你没有这种自信，总是抱怨自己的记性差，那么你就没有了积极性，结果就真的记不住了。
2.在客户说出他的名字时，你应该有意识地、认真地听，如果没有听清对方的名字，还可以有礼貌地要求对方再重复一遍，或者告诉你是哪几个字。在初次见面时让对方重复名字不会引起他的反感，反而会感觉你很认真和诚恳。
3.在听了客户的姓名后，你还可以重复一遍给对方听，如果有不对的地方，对方会给你纠正。
4.在进一步的谈话中，你应该尽可能地提起他的名字，帮助自己强化记忆。
5.在分手告别时，你也应该提起他的名字，再让自己记忆一次，而且还会博得他的好感。
在与新客户接触后，你可以建立一个档案，把你们会见的时间、地点、内容和客户的姓名、大致年龄以及面部特征登记存档。
6.如果是初次见面还不知道客户的姓名时，你可以称男性为先生，女性为小姐、夫人或女士。如果能一眼看出对方的职业，可以用职业名称来称呼，比如“医生”、“老师”等。
7.如果不能确定客户的职务和身份时，销售员可以主动询问或者请他人介绍来弄清楚。
8.如果客户身兼多种职务，你应该选择让对方感到最受尊敬的称呼，即职位较高的称呼。
9.如果客户身处副职，比如“副经理”、“副科长”时，你可以在称呼他时把“副”字去掉，除非是客户特别强调。
菜鸟销售员的必修入门课（6）——你会正确使用名片吗
【心理学理论】
小小一张名片，如今已经应用于各种社交场合，成为具有一定社会性、广泛性，便于携带、使用、保存和查阅的信息载体之一。
然而，你会正确地使用名片吗？名片使用得正确与否，已成为影响销售成功与否的一个因素。
乔·吉拉德是吉尼斯世界汽车销售冠军，在他还未成名前，他曾做过某公司的采购部经理。有一次，他负责采购一批金额约300万美元的办公设备，本来他已经决定向S公司购买。
一天，S公司的销售负责人打来电话，说要来拜访他。他心想，当对方来时就可以在订单上盖章了。不料对方提前来访，原来是因为对方打听到其公司的子公司打算要更新办公设备，希望子公司需要的各种设备也能向S公司购买，所以S公司的销售负责人带着一大堆资料，摆满了桌子。
当时吉拉德正好有事，于是便让秘书请对方稍等一下。对方等了一会儿，也许认为吉拉德没有决定权，便不耐烦地收起资料说：“您先忙吧，我改天再来打扰！”这时，吉拉德突然回来，发现对方在收拾资料准备离去时不小心把他的名片丢在地上，而且上面还留下了非常清楚的脚印。不仅如此，那位销售负责人捡起了他的名片后，随手就塞到了裤袋里。这种失误等于是亵渎吉拉德的尊严。于是，吉拉德一气之下，便向别的厂家购买了办公设备。由此可见，不注重名片礼仪，甚至会毁掉一桩生意。
因此，一名优秀的销售员必须重视名片，并学会恰当使用，千万不要因为小小的名片而误了大事。
【实际应用】
1.递出名片时，要恭敬礼貌。手指并拢，将名片放在掌上，用大拇指夹住名片左右两端，恭敬地送到对方胸前；或食指弯曲与大拇指夹住名片左右两端奉上。名片上的名字反向对己，使客户能够清楚地念出你的名字，并且要走到使对方容易接到的距离递送上去，这才是递送名片的最基本礼貌。
2.递名片时，不要忘记脸上带着微笑。
3.递名片时不要慢吞吞的，会让对方有焦急的感觉，甚至怀疑你的工作效率。
4.不能随便出示名片，应该严肃认真，让客户从这一个小细节中觉得你值得交往。
5.在接触客户之前，你应该先将名片放在易于取出的地方，在适当时机顺手掏出，恭敬地递给对方，并客气地说：“这是我的名片，请以后多联系。”
6.客户回赠名片时你同样要双手接回名片。接过他人的名片后，不能顺手放在一旁、置于口袋或交给他人，更不能让名片遗失在桌上或地上。应该在接过客户名片时以郑重的态度观看，最好轻声念出持片人的姓名或职务，以示尊重对方。
7.在保存客户的名片时，最好将自己的名片和客户的名片分开放，避免下次再递名片给别人时，错把别人的名片递出。
8.不能将客户的名片放进下身裤袋里，而应该放在西装的上衣口袋里。
菜鸟销售员的必修入门课（7）——最适度的赞美法
【心理学理论】
在与客户接触时，赞美是免不了的。人人都喜欢被赞美，当你赞美客户时，会赢得他的好感，拉近彼此的距离。据专家研究发现，一个人如果被他人赞美，他的心情会变得愉悦，但智商会有所下降。因此，销售员应该毫不吝惜地去赞美客户。
然而，赞美虽好，但如果运用不好这种技能，可是会取得反效果的。
有一位销售员费尽周折才赢得了和一位董事长20分钟的洽谈时间。销售员一见到张董事长，就热情而激动地说：“张董，我还在念大学时就听说过您的大名，从心里崇拜您。”
张董客气地说：“哪里，哪里。你今天有什么事就说吧。”
销售员却没有进入主题，仍然赞叹地说：“您的那些创业故事我真是听了很多，有多少人做梦都盼着见您一面呢……”
在销售员的赞美下，张董也很高兴，开始滔滔不绝地讲述自己的奋斗史。结果半个小时过去了，销售员得到的只是一堆故事，根本忘了此行的目的。
如果这名销售员是一位记者，倒可以说是很好地完成了采访工作，可是对于销售员来说，他就失败得很。过分赞美客户，就会使赞美远离实际，往往弄巧成拙。
【实际应用】
1.赞美客户可能被人忽略的特点。
如果你对一位董事长说“您的办公室可真气派”，那听起来就是一句空洞的拍马屁的话，可如果你说“您的办公室布置得简洁但却很有品位，一看您就是一个做事干练的人”，这句赞美就要高明得多。
2.用具体明确的事情来赞美。
如果你说“李总，在我到访之前就听说过您，今日得见真是荣幸”，这种空洞的、没有具体所指的赞美就很含混。而如果你说“李总，听您的员工说您是一个非常平易近人的主管，今天我才知道真是不假，我一见到您就觉得特别亲切，原来有的一点紧张感都不见了”，效果就大不一样了。
3.对不同的人要有不同的赞美。
对年轻人，赞美的语气可以夸张一些；对长者，语气要充满尊重；对思维敏捷的人，赞美的话要干脆了当；对疑虑比较大的人，就应该尽量把赞美的话说直白，不能含蓄。
4.赞美要符合实际。
虽然赞美时难免有夸大之词，但太脱离实际就令人反感。客户一听就知道是假的。比如，你赞美一位相貌普通的女士说“你真是太漂亮了，真像某某明星”，那一听就很虚伪，倒不如说“我突然发现你的眼睛长得很像某某明星”。虽然只是细微上的不同，但效果却很不一样。
5.赞美要针对客户本身。
在赞美客户时，应该针对客户本身的亮点进行赞美。如果你只赞美某位女士的衣服漂亮，那充其量只能使她高兴，但并没有真正地愉悦，因为衣服漂亮只是服装厂和设计师的功劳，与她无关。你应该在赞美她的衣服漂亮的同时，再加上“它更突显了您高贵的气质”，这才真正地发挥了赞美的作用。
