心理学家阿隆逊根据此情况，建议将所有的告示撤除，由一名模特来示范适当的洗浴行为——当浴室空无一人时，示范者打开水龙头，背朝浴室入口等候有人进来。一旦听到有人进来，就按照程序关水，打肥皂，冲洗干净然后离开。这种情况下，有49%的人发生了依从行为。当采用两名模特时，有67%的人照此去做。这就是心理学上的“示范效应”。
作为一名领导者，你应该利用“示范效应”来帮助自己管理团队。
【实际应用】
1.二战时期，美国著名的军事将领巴顿将军有一句非常有名的话：“在战争中有这样一条真理：士兵什么也不是，将领却是一切……”
有一次巴顿将军带领他的部队出发的途中，汽车陷入了深泥里。巴顿将军喊道：“你们这帮混蛋赶快下车，把车推上去。”
所有的人都听话地下了车，按照命令开始推车。
在大家的努力下，车终于被推了出去，当一个士兵在准备抹去自己身上的泥污的时候，发现身边那个弄得浑身都是泥污的人竟然是巴顿将军。原来巴顿将军刚刚和他们一起把车推了出去。
2.1919年，苏联红军将领崔可夫带领步兵第40团抗击白匪军高尔察克部队。就在敌人将要溃不成军的时候，他们突然又调来了一个营的预备军。
第40团突然遭到这样的袭击，很快出现了混乱，纷纷溃退，形势立刻逆转。如果不赶快调整好战斗队形，稳住阵脚，后果不堪设想。
就在这紧急关头，崔可夫来不及细想，翻身上马，举起枪高喊：“站住！不需再后退了！大家跟我冲，到敌人的侧翼和后方去！”
惊慌的士兵在崔可夫的带领下，掉转枪口向敌人猛冲过去，敌人没想到败退的红军会突然杀回来，腹背受敌惊慌而逃。
第40团一举取得胜利。在关键时刻，作为军队领头羊的崔可夫，他所表现出来的勇气，激发了部下们难以想象的士气，从而赢得这场战争的胜利。
在员工最在意的地方开刀——擅用“攻心之道”
【心理学理论】
一些管理者常常面临着这样的难题：发现了员工中存在的问题，多次提醒员工，但他们总是不当一回事，丝毫引不起注意，依然我行我素。作为管理者，说重了会伤害员工的自尊心，说轻了又不能起到任何作用。这到底应该怎么办呢？
你之所以不能影响员工，不能让他们意识到错误的严重性，就是不会用“攻心之道”。何谓“攻心之道”，就是要把对方的心触动。如果你所说的话、所做的事不能触动他的心，就根本没有意义。
每个人在乎的事情不一样，有些你认为说得很掷地有声的话，在别人听来可能毫无感觉。这就是无效的攻心。
什么是有效的攻心呢？
孙中山先生为了推翻清王朝、建立民主政府，到处奔走呼唤。他在海外的华侨中宣传革命，给很多华侨都讲述过这样一件事：在南洋某国，华人的地位很低。晚上宵禁后，如果发现华人，就会将其抓起来，但如果是其他国家的人，就没什么事。
于是，到了宵禁的时间，华人要么不能出门，要么只能找一个其他国籍的人陪伴自己一起出去。即使是一个很有财富和名望的华人，有时为了能在宵禁之后安全赶路，说不定还得请一个日本的妓女和他一起走。
什么？一个有声望的华人，还不如一个日本妓女！这说明华人不行吗？当然不是！是因为我们的国家不够强大！那么我们该怎么办呢？
于是越来越多的民众发出了这样的声音：“投身民主事业、建设新中华！”
当听到一个有声望的华人还不如一个日本妓女时，再麻木的中国人也会受到震撼。这就是有效的攻心术！
还有一个故事也给了管理者不少的启示。在20世纪80年代，海尔集团还只是一个小家电厂，效益也不好。当时全国的洗衣机市场骤变，厂里大量洗衣机积压，企业完全陷入困境。海尔集团的创始人张瑞敏看到洗衣机市场饱和，处于低潮，而电冰箱尚属起步阶段，正在迎接普及高潮，于是他决定从洗衣机转行到电冰箱。
当时全国有40家电冰箱厂，但都从低档次（三星级）起步。张瑞敏却决心上四星级冰箱，因为它最适合中国家庭的需要，但一时条件又不具备，只好和当时西德利勃海尔公司合作生产高档冰箱。
刚生产冰箱时，质量不是很好，一些用户来信反映了这个问题。经查实，厂里的库存中还有76台这样的冰箱。张瑞敏决定：立即召开现场大会，把76台冰箱当众全部砸掉！而且谁做的由谁来砸！
当工人们亲手砸掉自己做出的冰箱时，很多人都流泪了。一方面这毕竟是自己的作品，另一方面当时厂里已经发不出工资。
而这一砸，正砸在了大家的心尖上，也砸掉了大家不能精益求精的落后意识。果然，在这之后，工人们的思想进步了，大家的精品意识也提升了。
【实际应用】
作为管理者，在指出员工的缺点时，不能从自己的角度出发，因为你认为重要的，别人不一定认为重要。应该从员工的角度思考，揣测他们最在意的东西。在大家最敏感的部位“下刀”，才能收到最好的攻心效果。
惩罚谁才能使惩戒起到最大的效用——“杀猴儆鸡效应”
【心理学理论】
以往我们经常听到一句话叫做“杀鸡儆猴”，意思是把鸡杀了让猴感到害怕，以后就老老实实，不再乱来。但在实际中，却往往达不到这样的效果，通常都是“鸡”被杀了，而“猴”却在一旁笑呵呵地看热闹。因此，你应该反过来“杀猴儆鸡”，也就是我们所说的“杀猴儆鸡效应”。
“杀猴儆鸡效应”，是比喻惩罚某一个人而吓唬另外一些人，以达到不用惩罚全体，就能治理好整个团队的作用，而惩罚的这个人，应该是团队中比较重要的，大家比较信服的人，这样才能起到威吓作用。
有一句诗叫做“擒贼先擒王”，说的就是此理。兵圣孙武为吴王筹划用兵事宜。一天，吴王问他是否能将兵法用在妇女身上，他自信满满地说：“绝对可以。”
吴王让孙武训练宫中宫女。孙武三令五申之后，美女们根本不当回事。于是孙武下令将吴王的宠姬斩了。宫女见了都十分害怕，从此不敢有半点违令。
连最受宠的姬妾都被斩了，更何况其他人呢？众宫女见了当然害怕，从此令行禁止了。
而在今天，也有一些集团用过类似的法子。
联想集团在创业阶段时，总是有人迟到。为了根治这一现象，联想集团定了一个规矩，凡迟到者都要罚站。
据联想集团的创始人柳传志回忆，第一个罚站的人是他的一个老领导。老领导罚站的时候，站了一身汗，柳传志坐了一身汗。后来柳传志实在过意不去，就跟他说：“今天晚上我到你们家去，给你站一分钟。”
而柳传志自己也曾被罚过三次。他说：“公司规定，如果不请假而迟到就一定要罚站。但是这三次，都是我在无法请假的情况下发生的，比如：有一次被关在电梯里边。”
这样的管理，是真正戳到人心窝子上的，触动非常大，每个人都会想：“职位比我高、跟随老总时间比我久的人都受到了惩罚，更何况是我呢？看来我还是多注意一些吧。”这样一来，管理就起到了作用。
【实际应用】
1.当惩罚某个人时，应该是事先定好制度的，否则就是胡乱惩罚，谁也不会心服。
2.对于公司定立下的制度要严格遵守，不能因为某个员工的级别稍高而特殊对待，否则其他员工会不服气，影响了整个团队的协作。
如何让自己具有绝对的威信——解析“敬畏心理”
【心理学理论】
有些管理者总是苦恼一个问题：自己在下属心目中没有威信，无论自己说什么，下属都当做耳边风，即使当时答应得痛快，转眼间就不当一回事了。
这样的管理者可真是失败，怎么才能让自己具有绝对的威信呢？
在回答这个问题之前，先来让我们看看下属是怎么想的。对于下属来说，什么样的上级令人讨厌？其中的一种就是言而无信的上级。
所谓“民无信不立”，这不但是孔子提出的治国之本，也是一个企业的管理之本。
一个言而无信的管理者，在下属的心目中没有丝毫威信，对于他说的话也不会当做一回事。也就是说，下属对管理者毫无“敬畏心理”。
因此，要想树立自己的“威”，首先就要立“信”。
战国时，商鞅准备在秦国变法。唯恐老百姓不信，便命人在都城的一个城门前，放了一根三丈长的木柱，并到处张贴告示：“谁能把城门前那根木头搬走，官府就赏他五十金。”
老百姓看到告示后议论纷纷。大家怀疑这是骗人的举动，所以没什么人上去搬。但一个年轻力壮、膀大腰圆的小伙子说：“让我试试看吧！我去把城门那根木头搬走，要是官府赏钱，就说明他们还讲信用，往后咱们就听他们的；如果不赏，就说明他们是愚弄百姓。往后说得再好，我们也不信他们那一套了。”
说罢，他就来到城门前把那根木头搬走了。
商鞅听到这一消息，马上命令赏给那人五十金。
那位壮汉看到自己果真得到了五十金，不禁开怀大笑，拿着这五十金四处炫耀。
这事一传十，十传百，不久就传遍了整个秦国，商鞅这才下令变法。
由此可见，立信是多么的重要。
在现代的企业中也有这样的现象发生。有一个小公司，虽然公司有明确的制度，但总是很难执行，如果员工犯了错，基本上都不会按照制度里写的去惩罚。因为这家公司的老板心很软，总是很体谅大家，觉得谁都不容易，偶尔犯些小错就当没看见一样。
这个老板当真是个好人，但无疑却是个失败的管理者。因为在他的纵容下，犯错的员工越来越多，犯的错误也越来越大。因为一些偷奸耍滑的员工会想：“没关系，就算犯了错老板也不会罚我。”而一些工作表现良好的员工也会想：“别人不好好工作都不罚，那我还凭什么要任劳任怨地干活，不如像他们一样偷点儿懒。”
这样一来，整个公司岂不全乱套了？这就是员工对管理者没有“敬畏心理”的恶果。
【实际应用】
1.从小事开始树立威信。
