许多营销员最头疼的一件事就是――如何挖掘潜在客户。茫茫人海，每天与你擦肩而过的人成百上千，但是谁是你的目标？谁又能够给你机会和时间听你讲述产品的特点？兜里的名片该发给谁？走出办公室后该往何处走？道道紧缩的门应该敲响哪一个？
有一个营销新人干了一周工作以后，因为找不到顾客，心灰意冷，因此向主管提出辞职。
主管问他：“为什么要辞职呢？”
他回答：“我找不到客户，没有业绩，只好不干了。”
主管拉着这位营销员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？”
“人啊！”
“除此之外呢？”
“除了人，就是大街。”
主管又问：“你再看一看。”
“还是人啊！”
主管说：“在人群中，你难道没有看到许多潜在的客户吗？”
营销员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去对找顾客。
这则故事告诉我们：顾客来自潜在的顾客，问题是如何去找这些潜在顾客。潜在的客户是营销员的最大资产，他们是营销员赖以生存并得以发展的根本。那么究竟怎样才能帮助我们找到更多的潜在顾客呢？
要挖掘你的潜在客户，最重要的就是建立良好的人际关系网络。从事营销，要挖掘潜在的客户，甚至是各种各样的社会活动中，人际关系都显得十分重要。凡是能够游刃有余地处理好自己的人际关系的人，都能处在各项社会工作的要职或者正在向要职迈进。
为什么人际关系对于个人的社会活动，特别是营销活动如此重要？因为每一个人都在从事人际关系的行业。也许你是做房屋中介的，也许你是开发软件的，也许你是银行收银员……然而不论你从事的是哪一行哪一业，不论你直接打交道的对象是人还是物，每一个人之所以会成功，都是因为有人支持他。
假设一个产品非常好，可是你很讨厌那个服务人员，你会向他买吗？大概不会。假如一个产品不错，不是最好，可是你跟业务员的关系非常好，是不是你还是有购买的可能性？可以考虑，因为关系好。一个人的成功，50%以上靠人际关系，其他的则靠实力。你再有实力，没有人脉，对不起，你肯定不会成功。你非常有人脉，可是你没有实力，还是有限。假如你有实力配上人脉，那么你的成功将会无限大。
当我们了解人际关系在营销中起到了如此重要的作用，那么我们要如何改善人际关系，怎样才能建立良好的人际关系网？
很简单，人际关系改善最好的方式就是“花时间”。因为每一个人都觉得当你愿意花时间跟他相处时，他就觉得你认为他很重要。你不跟他花时间相处，他就觉得你认为他不够重要。每一个人都喜欢受重视。花时间跟他相处，花时间联络你的顾客，花一点时间送他一些小小的赠品，花时间写一张感谢卡给他，花一些时间跟他打电话，花一些时间跟他聚餐，这个时候你们的关系是不是会变得不一样？
“一回生，二回熟，”所有的人际关系都是这样培养起来的。你不联络，不这样继续保持联络，不继续主动联络，你是不会成功的。每一个成功的人都了解如何建立人脉，同时维持人脉。很多人可以建立人脉，但是没有办法维持，原因在什么地方？因为没有主动联络。每一个人都习惯被动，很少人喜欢到一个场合主动交朋友。可是那些主动交朋友的人，他会交到最多的朋友。所以你必须做别人不愿意去做的事情。必须凡事主动出击，主动联络，因为被动不会有收获。
打开人脉，首先要做到的就是要结交朋友。俗话说“在家靠父母，出外靠朋友”，“朋友多了路好走”。多一个朋友，就多了一条道路。营销员应该如何有目的性结交自己的朋友？
[1]积极拜访他们，他们正等待你的拜访。当你犹豫不决时，如何吸引有决断力的顾客？当你有决断力的时候，顾客怎会犹豫不决？他一定会告诉你：是或不是。
[2]选择朋友：要和成功的人和有潜力成功的人交朋友，他们会提供我们不断的动力，分享新的信息，成长和失败的经验。你的命运决定在你所遇到的人或所选择的朋友。
[3]诚实客气：把每个人看成贵宾，你将怎样对待你的贵宾，让更多的人喜欢你，欣赏你，愿意在你需要时帮助你，这是你待人处事的成功之处。你必须对自己百分百的诚实，对自己的人生百分之百负责。
[4]记住他人：不论什么人都需要别人的支持，大成就是小成就的积累，千万要把小事情做好，你就不用担心大事情做不好了。
[5]讲究信用：尽自己最大的力量，把事做好，无论什么事，成功者愿意与讲信用的人交流。
当建立起了一定的人脉基础之后，如何运用你的人脉资源挖掘潜在客户也值得我们深究。我们建立、培养人际关系，就是为了利用这个巨大的无形资产，发挥其应有的作用，为我们铺路架桥。在运用人际关系的时候，我们应该注意：
[1]借助他人：参与好的组织，好的团体，成功靠组织作战而不是个人奋斗。
[2]利用优点：利用每个人的优点，你才能得到自己真正想要达到的目标。
[3]征求意见：用最谦虚的态度来接受最忠诚的指导，养成利用别人经验的习惯。
[4]端正态度：要养成对别人意见无成见的态度，你的感觉和判断是两回事，不论对错，不要归罪于人。
对于这些潜在的客户，我们还要记得经常赞美他们，包容他们的过错和失误，给他们留有充裕的自我空间。这不仅对客户而言，对于所有人际关系处理，都会有积极的作用。
一个好的营销员要懂得随时随地拓宽自己的交往圈子，建立良好的人际关系，来寻找自己的潜在顾客。各类的社交活动就是寻找准顾客的最佳时机，比如：座谈会、演讲会、音乐会、喜宴，等等。
王小姐大学毕业后从哈尔滨来福州工作，在一家电脑公司做营销，初来乍到人生地不熟，她想了一个拓展人际关系的好办法，周六、周日她必去登山，音乐会、演唱会一定去，可谓每会必到，认识了很多准顾客，业务做得很红火。
王小姐拓宽自己的交际圈子有一个秘诀，就是“人际连锁效应”。现在大多数人结婚都会宴请10桌以上宾客，参加一个婚礼，至少能认识与你同桌进餐的另外9个人，而每个人背后都有250个朋友。人天生有分享的习惯，这些朋友又可以为我们分享更多的朋友……于是，从认识结婚的那位朋友开始，我们已经认识了上百个潜在的客户。
所以营销员要学会多发展自己的人际关系，多培养一些忠诚的客户，运用他们的转介绍的力量获得更多潜在客户名单，逐渐裂变，这样会事半功倍。
