商业世界的交际术
7.1.1“人贵有自知之明”
生意人中，有不少人会因为一时的冲动，去强行做一些力所不及的事；也有因为认不清自己的长处或优势，而在某个重任面前畏缩和退却。其结果自然落得个贻笑大方，被世人视 为无能之人，甚至弄得赔个精光，永远也难找回那失去的机遇。可见要了解自己并非易事，难怪古人说：“人贵有自知之明”。
了解自己就是跟他人作比较，就是把自己放在整个商战中，去比较自己的强弱。有的人可能交际能力强，但基础学识差；可能才华横溢，但动手能力不强；可能敢想敢干，却性情急躁；可能善于团结人，却缺乏领导能力。因此，我们应该具备清醒的头脑和分析能力。
作为生意人，要时刻提醒不要过高地估计自己，不要被别人一句随便的赞美，就弄得自己得意忘形，就以为自己真的具有超人的智慧和经商才能，于是走起路来也眼睛朝天。殊不知山外有山，天外有天，等碰得头破血流时再幡然醒悟，那可就太迟了。有的人就完全可能因为这样的一次重大打击，把脆弱的精神彻底压垮，以至于特别自卑和自弃，从此失去了在激烈商战中的厮杀力。
社会充满着激烈的竞争，若想在社会上争得一席之地，做出一番超人的业绩，就不能不努力去设法增加他人所没有的附加价值。这种努力，就是为自我开发提供一个明确的数据。有一位商界名流说：“只要你能够不断充电，积蓄实力，就必然会有发展前途。要不断地思考如何做得更好。”人的一辈子并没有多少剩余的时间可供挥霍，若想在激烈的商战中立于不败之地，就只能少做一些无关紧要的事情，或者把可能平白浪费掉的时间节省下来，去用功研究商务中的学问。只有这样，才能做到“知己知彼、百战不殆”，并让自己的潜能最大程度地开发出来。即使不能成功，也能获得许多宝贵的经验，因此，对自己的付出死而无憾。
开发自己，对于那些屡遭失败，萎靡不振的人来说，也是发现自己过去曾经忽略的某些长处，树立信心，改变生活方式的机会。任何一个人只要了解自己的不足，学习别人的长处，开发自己的潜能，那么，他在从商的道路上就会走出一路的轻松。我说得对与不对，你可以问问其他的商界朋友。
7.1.2 打造生意场上的高手
在交际活动中，为了达到某一个目的，往往需要营造一种气氛。有的商人请客或赴约，总喜欢带一个漂亮的女助手前往，这也是营造气氛的方式。刻意营造气氛的人，总是把自己放在投入与不投入之间。不投入，那是为了牢记训条，生怕因投入太多而忘乎所以，把自己所想达到的目的也丢到脑后去了，最后落得个为了营造气氛而营造气氛，反而弄巧成拙。那种刻意营造气氛的人，又往往容易陷入到自己营造的气氛之中，因为尽情地投入而玩得尽兴，便可能超越界线，适得其反。
不投入的人，完全把交际桌看成是会议桌，气氛就很难营造起来，令对方也无法投入。其实，若想对方投入，首先要靠自己的带引。在交际活动中，若能做到让人家觉得玩得尽兴，但自己心里始终清醒，凡事心中有数、进退有据，无可否认，这确实是很难做到的。但是，交际场中要求的就是这样的一种水平，一种道行。有一种生意人，他们可以在会议桌上非常的严肃，非常的理智，然而，一旦到了社交场合，却又能放得很开，与人斗法、唱卡拉OK，开各式各样的玩笑，一副百无禁忌的样子。只有冷眼旁观的人才会发现，其实，此人始终都守在那条底线之前，绝对没乱半点方寸。这才是生意场上的高手。
生意场的交际活动，既是正式会议的延伸，又不等于正式会议，也取代不了正式会议，然而，它却能起到正式会议所难以起到的作用。在交际场上和会议桌上都能做到应付自如，才算得上是一个比较全面的商人。
7.1.3“知己知彼，百战不殆”
在商务活动中，受某种利益的驱动，有时就需要营造一种特别的人际关系。有人认为商场就是赤裸裸的金钱关系，根本就不存在人情，所谓商务交际只需讲“利益”，而不需讲“道 德”。这种说法既不准确，也不全面。我们必须知道，感情联络仍是商务交往中不可缺少的润滑剂，诚实与信誉更是生意人的无价之宝，它能起到事半功倍的效果，甚至能起到金钱所 不能达到的特效。
闲笔、闲章，对于文学作品来说，有时候会起到很好的辅助作用。因此，有的小说或别的什么文章，总会插进一些闲笔。闲笔，并不等于无用之笔。即使是书画上的闲章，也并非 可有可无，而是有它一定的意义的。商务交际，就是商人们在商务活动中的闲笔。它与文学 作品中的闲笔一样，看似“闲”，其实也很有作用。商务交际，是以另一种场合、另一种气氛来推动你的商务活动。有的商人，当他在商务交际活动时，有着与平时截然不同的表现。例如，有的人平时沉默寡言，在商务交际活动中却谈笑风生；有的人平时道貌岸然，但在交际应酬时遇上美丽的女性，却会说出有失身份、有伤风雅的话来。应该说，商务交际活动对于商人来说，是很有必要的，它有助于观察人、起码能把人看得更全面。
观察人，首先得让人有充分的表现，把平时在工作环境里看不到的一面表现出来，这样才能把你想了解的人看得更清楚。有的人认为，商务交际活动不是正式场合，可以随意些，加之喝了一些酒，趁着酒兴，言语、举动便少了许多约束，真实性情的一面也就不知不觉地露了出来，也就是说：露馅了。如此一来，无论是生意上的合作伙伴或是竞争对手，能把他的真实性情看清楚，肯定对自己是很有作用的。俗话说“知己知彼，百战不殆”，知，包括对自己与对对方性格的了解。一个人的性格对行为会有很大的影响，而行为是决定人的成功与失败的关键所在。因此，对合作伙伴或是竞争对手性格的了解，便可以在心里对此人作出较为准确的推算。商务上的交际活动，其实就是在相互观察对方。对这样一处起着很好辅助作用的商务活动的“闲笔”，每一个生意人都应该认真对待，绝对不可以掉以轻心。
7.1.4 天上不会自动掉下馅饼
有一位女孩大学毕业后，到一家企业办公室担任职员，第一天上班时，别提她有多高兴了，蹦呀跳呀的，逢人就说。可是，没两天功夫就变了，垂头丧气地直叹息：“唉，还是在学校的生活好玩，这钱哪，真是不好赚！钱真的是不好赚。上班的人要早出晚归，星期天有时候还要加班加点，有的双职工为了赚钱，把没人带的小孩锁在家里，防止小孩从窗台上摔下去……还有，上司的斥责，老板的脸色，同事之间微妙的关系，更怕工作任务无法完成而被“炒鱿鱼”。钱，哪有好赚的呢？当员工的钱不好赚，那么，当老板好了。可是，当老板虽然有赚大钱的可能，谁又敢保证不倾家荡产？“稳赚”的生意从来就是没有的。为了赚钱，当老板的人无不绞尽脑汁，开拓业务时刻为赔本而提心吊胆，还要应付人才的外流和同行业的竞争。那些为了赚钱而惹出毛病的老板，哪一个不是摇头长叹：“唉，钱难赚哪！”当员工，当老板的钱都不好赚，那么，有没有一些好赚的行业呢？非法行业的钱看来好赚，比如开赌坊、贩毒，一本万利。可是，他们这样赚钱是违法的，既怕挨抓，又怕黑吃黑，弄不好连命都得搭上，可使不得。所以说，世上没有好赚的钱。
认识到了“钱难赚”的事实，那么，你就不会对赚钱抱有太大的期望，对工作才会兢兢业业，工作中受到挫折时也不会怨天尤人。同时，还会因为知道了赚钱不容易而珍惜每一个铜板。怎样使难赚的钱变得好赚些呢？
1.无论是上班族还是投资创业者，首先要有“钱难赚”的心理准备，以较为严肃认真的态度来面对所从事的事业。只有这样，才不会草率从事，事情也就容易成功些。
2.若想赚大钱，要有相当丰富的专业知识，只懂皮毛的人有可能赚点皮毛钱或运气钱，说不定哪天就会输光。因此，在上班或投资创业前，首先要打好坚实的专业基础，并且要不断汲取新的知识，丰富自己的能力。试想，倘若你只有“半桶水”，谁会傻到把钱往“半桶水”里抛呢？
3.真正赚大钱的人都在40岁以后，所谓“30岁以前赚满1000万”的说法是不切合实际的，这种口号也只会害死年轻人。赚钱应有长远规划，不要一入社会就想赚大钱。应该先把根基打稳，根基稳固了，钱也自然比较好赚了。
当然，根基不是速成的，可给自己一个较长的时间，时间越长，越不会有赚钱的压力，这一点，你只要仔细观察分析那些在商界成功的朋友，就会明白。不要不屑于小钱，因为赚小钱也需要能耐，而这也正是磨练赚大钱能力的“基本功夫”。俗话说：赚大钱不易，赚小钱不难。赚小钱就有积少成多，积小成大，日子一长，小钱不就变成了大钱？有许多实业家的经历就是从小事干起，从小钱赚起而逐步发展起来的。哪个人不想成为“大款”？但是除非继承遗产，哪个“大款”的钱又不是一分一分地积攒来的？因此我劝你：如果没有遗产可继承，那就先死了当“大款”的心吧！
当然，对于急于求成的人来说，我的劝告可能只是耳边风而已。没有关系，经商的人总是有商务应酬、交际活动的，在朋友之中多了解多打听成功者的赚钱诀窍，我想，肯定是没有诀窍的，诚实的赚钱方法，就是最大的诀窍了。
7.1.5 敏锐地捕捉有效信息
在商务交际的活动中，可以说信息满天飞，要想得到这些信息应该说不会很难。搜集信息不算难，但阅读信息则是一门学问。阅读信息首先要切记的，就是不要作简单判断。例如，阅读某一组信息，初步得到的信息语言是：这个人在晚上独行时吹口哨。我们不能凭经验马上断定这就是：夜行人因为胆怯而吹口哨。一个人在晚上独行时吹口哨，当然有可能是因为胆怯，但也不能说绝对就是。会不会是压抑不住心里的兴奋？会不会是想告诉别人自己是个不怕夜行的英雄？会不会抱有想惊醒别人好梦的恶作剧心理？会不会是因为耐不住独行的寂寞？如果一开始就判断为“胆怯”，说不定就很可能把自己推向失败。
阅读信息是一门学问，传达信息则在商务活动中起着不能忽视的作用。恰当地向有可能成为合作伙伴的人传达信息，有利于生意的发展，也有利于根基的稳固。对未来合作伙伴的观察是多方面的，不过，这其中也有主次之分。有长远的眼光并具经商魄力的人，一定不会主次不分，更不会舍本逐末。有的商人喜欢观察也善于分析，那么，交际活动也就是他观察与分析的场所。面对这样的商人，迂回曲折地表达信息是比较好的方式。然而，对一般的商人来说，直接了当的方式自然还是比迂回曲折来得爽快。如果自己是开放的，就应该在交际活动中注意向同行的对方传达有关的信息，以争取合作的成功。思想开放，处事务实，是许多大商人选取合作伙伴的重要标准之一。当然，有的时候，有关信息由自己直截了当地传达出去，效果说不定会打折扣，倒不如采取迂回的办法，让对方判断，可能会更起作用。
7.1.6 委婉拒绝他人
在商务交际活动中，我们常常会碰到别人要我们办事而我们不想办的时候。可是，直接了当地拒绝未免引起对方的不快，因而影响相互之间的信赖关系。因此，很有必要学一学掌握不损信赖关系的拒绝方法。从理论上讲，或许“因为对方随便拜托，所以我也可以随便拒绝”。如果能那么干脆，对于商务中的人际关系就不用大伤脑筋了。即使从一开始就摆出拒绝的态度，并用冷淡的问法，也不会那么简单地罢休。即使问一声“是吗？那……”如此毫无意义的拒绝，也将使彼此的人际关系发生裂痕。不损信赖关系的拒绝方法是要慎重，要领如下：
1.插入缓和反感的措辞。如果突然唐突地说道：“不行啊！”“不行！”叫对方可能认为：“就没有别的话吗？”当不能按照对方的期望承诺时，要观察对方的心情，插入道歉的话或类似的话，慎重地拒绝，并说道：“实在抱歉……”“对不起……”“实在不好意思！”
2.清楚地说“不！”。有人认为清楚地拒绝是不好的，因为当场可能会造成尴尬，因此而回答暖昧。其实，那样反而使对方抱着期待。如果后来再被拒绝时，将误解为被出卖，其反感更大。应该明白地说：“非常抱歉，我帮不上这个忙。”尤其对于外国人，因为习惯不同，最好不要暧昧，以免被误解。
3.表达对方能同意的理由。拒绝的一方为了说服对方，要竭尽全力地以满腔诚意表 达理由，设法具体地表达，促使对方同意“拒绝的理由或情况”是合理的。
4.表达代替方案。无法全面答应对方提出的要求，但可以部分地答应。如果有代替方案就提出来，虽然对方仍不同意，但至少能缓和反感情绪。然后再通过交谈，只要双方能拉近就行了。“蜜蜂刺一次就死亡”，或许只一次就结束，但人不能那样。
由于拒绝方法不慎重，可能在下次的机会蒙受更大的损失。反之，因为拒绝方法慎重，反而能加深信赖关系。仅着眼于目前的事情，以至于轻率地处理，可能往意外方向发展。总之，在商务应酬中，只有以慎重的态度，不生硬的语言才能使拒绝不损害双方之间的信赖关系。
7.1.7“君子爱财，取之有道”
我有一位朋友，是当地一家大公司的打工经理，这个人终其一生，自足于自己的每月薪资，从来不想跟别人合伙大赚其钱。他曾经回忆说：“我的一生，走的是一直在避免赚大钱的路径。”说老实话，以他的才干，积富千万是不费吹灰之力的，何故终生拒斥钱财的诱惑？这可能是因为他太了解“太多的钱只会带给一个人无尽的烦恼”这个道理的缘故。他常常把《大学》里的一段话拿出来回答问他的人：“财富这玩意，只要有德望，它就会自然聚到你的身边来。德是本，财是末，财不聚集，是可耻的事，聚集之后不知散财，也是可耻的事。”
一般人不明此理，所以经常企盼财神临门，而这种人往往一生无法跟财神老爷结缘。像我朋友那样抱着“避不发财”观念的人，财神偏要大表敬意，因此，他终生也没有缺过钱花。仔细想想金钱这玩意确实不可思议，即使称富亿万，如果认为自己不幸福，你就是不幸福的人；反过来说，即使身无分文，如果认为自己很幸福，你就是幸福的。
人不管贫富，都能悠然度日；也都能以一颗平常心去对待穷人和富人，达到了这样一种境界，才有可能闯出大事业来。我的朋友跟我说起过这样一个人，这个人一向名声不好，大家称他为骗子、投机家、奸商……谨言慎行的工商界人士都看不惯他的行径，不愿意与他交往。就在此人走投无路的时候，是我的朋友挺身而出独力援助，并且不顾各界人士的反对，就任X X X公司的顾问，还提出一笔巨款作为个人的保证金。至此，工商界人士也无法袖手旁观了，只好群起支应，今天的X X X公司，就是在这种情况下发展起来的。可是，那个人发达起来后，却热衷于个人的蓄财而四处奔波。我的朋友看他那副贪婪得忘形的行为，不禁长叹说：“这个家伙真是傻到顶了，钱财是身外之物，又不能带到黄泉花用，干嘛热衷成那副样子，连一点公德都不要的人，还会有什么好人缘？真是太傻了！太不像话了！”
我的朋友闲瑕之时常常为人题字，写的多是：“德是根本，财是末端。”或是，“只知索取，不知施子，世之大愚也。”这两句话就是他的金钱观，也是他的生命观，难怪他有那么多信服他的朋友。“君子爱财，取之有道”，看来，这句名言对商人来说同样是应该牢牢记住的。在商务活动中，既要注意蓄财，更要注意聚德，有良好的人际关系，众多的知心朋友，财源还会枯竭吗？
7.1.8 做一个重承诺的人
魏征曾说过：“季布这个人，只要他答应的事，绝不食言；侯赢说过愿意把命相送，后来果真实践诺言。一诺千金，大丈夫理当如是。”
有一位日本的运输业巨头，他有三个经营秘诀，我现在将它告诉你，你听后就会认识到，这三个秘诀对于商人在商务活动中的重要：
1.重视从业人员的物质、精神双方面的良好待遇，使他们觉得在这个公司工作，远比在其他公司来得幸福。
2.绝不惜金钱于设备上的投资。
3.答应或约定的事，绝不食言。
为了成为运输业的权威，他特别严格遵守第三个经营秘诀。只要跟对方约定：“某月某日之前到府上运货”，即使是狂风大作，暴雨倾盆，绝对如期履约。可是，对方如果要求减价，那也是万万行不通的。有一位银行行长听到这个秘诀后，从此奉它为银行经营的秘诀；该地人士也一直把这个事传为美谈。
有一位朋友在就任某公司总经理时，我曾经采访过他身边的人，我说：“请用一句话来形容这位总经理。”他立即答道：“是一位重承诺的人。”“重承诺”这句话，看似平凡无奇，事实上，一个人能切实做到重承诺的地步，并不那么容易。我朋友身为公司总经理，免不了很多人对他有所求，他的原则是，对别人的要求绝不轻易答应，但是，暗中却替那人大动脑筋。因此，不少人自以为所求不遂而放弃希望时，忽然传来佳音，不禁又惊又喜。他由于应照了魏征这句话，所以，在商界拥有许多朋友。
一般人由于轻易答应替别人做某件事，到头来无法兑现，不但大感懊恼，也给对方留下帮助人无诚意的坏印象，真是何苦来哉！所以，一个商人，在商务交际活动中应该向我的这位朋友学习，凡事莫轻易许愿，答应了的，就要做到“千金一诺”。
7.1.9 树立现代商人的良好形象
作为一名现代商人，其礼仪风采应该说与他的经营哲学是同义词。它不仅表露出个人的仪表风度，并能极大地影响他所经营企业的形象和企业精神。商人的仪态风度，犹如产品的外观造型和包装，具有无限的魅力。风度和人格是相通的，就像写文章一样，人们常说“文如其人”。一个人的礼仪风采也可以展示出他的内在心地。
乐观者豁达大度；有教养者彬彬有礼，待人接物热情诚恳，能把坦白、谦虚、热诚、朴实、勤劳、乐观、严谨、宽容等优点融于一身。与这样的儒商交往，能让人产生信任和尊敬的感觉。卢梭说：“怀着善意的人是不难于表达他对人的礼貌的。”因此，在商务交往中，应该做到感情真挚，不掺半点虚伪。一个商人只有做到表里如一，说话算数，风度才能起到信 誉的促进作用，而他的秉性、人品，则对他的整个行为起着潜移默化的作用。彼此礼诚相处、和谐协作，才能够和气生财，才能够使企业充满生机和活力，并形成良好的秩序和风气，才能够提高整个企业的文化素养。
大企业家徐有痒，作为“纺织巨子”，创业以后就以“诚勤朴慎”为信条。他幼年曾在私立学校就读专科，对《大学》、《中庸》、《论语》、《孟子》、《左传》等均有涉猎。勤俭朴实的家风和生活的实践体验，再加上中华传统美德的教育，使他得出了这一座右铭。后来，这一座右铭竟然成为远东企业的厂训，远东工专院校的校训。“诚勤朴慎”这四个字在徐有痒的企业中发挥了不可估量的精神力量。徐有痒说：“我平生最服膺受用的理论是《中庸》‘力行尽乎红’的精义……我平常对员工的要求是最讲究效率，总希望每个人不管做什么事都要当一桩事情去做。”而他本人也力行实践，给部属起到了示范作用。
直到今天，除非主持会议，徐有痒总是在上班前到工厂巡视一下，他说：“这一趟走下来，也等于打了58个洞的高尔夫球。”而且在巡视中他能注意到别人未注意的死角，下班后还要复查落实，经常忙到晚上7点多钟才离开。徐有痒总结自己不断汰旧换新的过程，除了得力于当地银行的支持和援助外，还有外商银行，美国开发贷款基金等外援，也是一大助力。这也和徐有痒一丝不苟的财务报表有关，“诚信为一根本也”。也可能你会说我举这个例子有些偏题，其实一点也没偏。你想想，徐有痒用“诚勤朴慎”创办企业，肯定也是用这个精神 进行商务往来，不然的话，他的企业能有那么大的魅力吗？
7.1.10 学习好友的长处
在《论语》中，说到过世上有三种益友：
1.一种是“友直”（结交正直的朋友），这种朋友能规劝我的短处；
2.一种是“友谅”（结交诚实的朋友），这种朋友不会欺骗我；
3.一种是“友多闻”（结交见闻多的朋友），这种朋友能指导我不明白的事理。
三种损友：
1.一种是“友便辞”（结交习于威仪而不直的人）；
2.一种是“友善柔”（结交工于媚说而不谅的人）；
3.一种是“友便佞”（结交巧言口柔而无闻见之实的人）。
这三种朋友都和前三种朋友相反，故有损。“与其读书百卷，不如会晤一百个士人物。”有一位忠实履行这个说法的人，他还在大学求学的时候，每逢假日就带着饭盒，走访没有学历而成功的人，倾听对方的经验之谈。有人间他，为什么对没有学历的人发生那么大的兴趣，他的回答是：“年纪轻轻就在现实社会里独立闯事业，尝过种种辛酸的人，当然比那些从小依靠父母，毕业于大学，一直走幸运之路的人更有魅力呀。”从那些没有学历，但凭个人的意志发奋成功的人物身上，可以学到我们没有体会过的人生，可以学到一些非常宝贵的经验。难怪他后来干了长达38年的总裁，着眼点就是与众不同哩。
的确，一个人如果平时就跟英雄豪杰型的人物、自学成才型的人物多方接触，可以从这些人物身上得到在学校里学不到的知识，激励自己去奋斗，丰富自己的人生轨迹，进而受其 感化，有益于自己的成长和成功。
有一位大型集团的显赫人物，平时喜读“史记”、“列传”、“论语”，感于益友之可贵，所以，在学生时代就遍交当时的工商界巨头和政坛大人物，厚积他日后纵横商界的实力。有一位资深工商界人士说：与其猛啃三流的书，不如直截了当地请教那一行的人。
对于自己所未知的世界，要拿出孔夫子说的不耻下问的精神，问到完全明白为止。文字所表现的抽象世界，远不如亲自接近有生命的人物。好多可贵的人生经验，都是靠“以心传心”来体会，来吸收的。因此，在商务活动的交际场上，应该特别注意学习别人的长处，尤其是要学习那些并无高深学历，而是在社会现实中独自跌爬滚打，历尽千辛万苦而获得成功的人物。与这样的人结交，对你的事业成功只有好处。
