9.2.1 培养敏锐的洞察力
交涉是一门艺术，也是一门科学。交涉不一定是在会议桌的两端正襟危坐、唇枪舌剑的你来我往。每天我们都在交涉：在市场与小贩讨价还价；在家中与父母子女沟通；甚至在公路上开车违章向交警求情……这些日常司空见惯的小事，都需要你去处理。而能否得到圆满的解决，主要取决于你的交涉能力。本节将运用许多实例来指导你，如何观察和了解对手，客观评价个人的长处，规划你的交涉策略，从而切实地提高你的交涉能力。在交涉进行当中，最要紧的就是要能“看人说话”。我们可以把交涉对手大致分成下列五种典型：
1.能说善道型。
2.三缄其口型。
3.反驳型。
4.毫不关心型。
5.过激型。
能说善道型之人，话匣子一打开，他就能够注意到，对方所说的话有那些是和自己意见相同的。三缄其口型的人，一旦与他有商业往来，你最好事先准备好样品，让他从中选择接近自己意见的商品。对付反驳型的人，你要尽量找出与对方相同之点，使其与己妥协。至于毫不关心型的人，应恳切说明自己的想法，以征求其同意。对于过激型的人，先要深入了解对方偏激的原因，再用事实进行反驳。
日本社交专家长尾光雄先生，曾经提出对付不同类型的人应采用的具体方案：
1.坚持己见的人。对付这种人，你可以具体地用数字来反驳他，因为他往往只是坚持自己的意见和主张，决不听信别人的意见。必要时，你也可以联合意见相同，或者感受相同的人共同作战。
2.喜欢议论的人。必须要对他采取质问的态度，同时，也要多花些时间准备，来和他辩论一番。至于质问的内容必须是自己所要了解的，这样，通过他所发表的议论，你就可以收集到有关信息和资料。
3.自负的人。时常会对他人高谈自己经验的人，他多半认为只有自己的经历特别重要，而不免流于自负。面对这种人，你不妨冷静下来，听听他的意见，虽然他有时会批评别人，但或许你也可以从中汲取宝贵的人生经验。
4.抢先说话的人。“对不起！我也想听听别人的意见。”对于这种抢先说话的人，你可以采取此种方法应付。这样使其无法继续高谈阔论，对付自以为是的人，也不失为有效的方法。
5.腼腆害羞的人。对于这种在大众面前不擅发表自己意见的人，最好先让他谈些自己身边的事，然后，再慢慢诱导他说出过去的经验，或者内心的观感和看法。
6.冥顽不灵的人。像这样顽固的人，往往坚持自己的一套想法，你在和他交涉前，必须预先做好沟通工作，用多数人的意见来化解他的固执。
7.孤僻的人。首先，你要引发他的兴趣——谈谈他最得意或喜欢的事情。待导入正题时，你可以这样说：“关于此点，我很希望听听你的意见和看法。”
8.打破沙锅问到底的人。这种人问起问题来，往往顾不得别人厌倦的反应，即使再三反复，他也“乐此不疲”。对付这类的人，你应设法在话题告一段落时，出其不意地堵住他的嘴巴，逼得他把“最后的结论”说出来。
9.目光凶恶的人。尽量避免一对一的辩论。尤其是牵涉到利害关系、意见迥异、话不投机的人，最好不要单独和他交涉，否则你可能流于感情用事，放弃自己原先的立场。和这种人进行争论，你可能会被他咄咄逼人的目光所慑，而在招架不住的情况下失利，故以有人陪同为佳。
10.要人型的人。既属要人，你就应该避免当面批评，而用较婉转、简洁的方法对付他。你不妨这样说：“这是很宝贵的意见，就让大家也来表达自己的立场吧！”采用避重就轻、一笔带过的“抽象”表现方式，也许可以化解僵局，而把问题处理得很好。
美国作家马克·吐温，曾说过这么一句发人深省的话：“要使对方满意的最好方法，就是把对方所说的话，重新再说一遍。”这句说，在与人交涉时，是非常值得参考和运用的。
9.2.2 培养与人谈判的能力
善意的推销，有时也会给人带来困扰。假如你所推销的商品，正符合对方的需要，此时无疑是最佳的访问机会。对方即使富有同情心，欢迎你的访问，在彼此无法继续交流的情况下，还是会出现极为尴尬的场面的。
一厢情愿徒然增加他人困扰：当遇见一桩出乎意料之外的事情时，人们往往会失去理智与平静，而做出一些反常的举动来，不自觉地困扰了对方。一位记者朋友就有过这种经历。有一次，他乘坐X X号快车时，突然发现身旁坐了一位颇具知名度的电影明星，当时，内心便暗喜：这真是一个难得的机会，一定要想法子和这位名演员聊几句！当他正在私下考虑如何开口的时候，这位电影明星好像看透了他的心事，而故意将其手上所拿的电影杂志递给他看，这位朋友一时不知所措地愣住了。原来，像这样的名人，为了避免不认识的人和他谈话，就想到了“先下手为强”——把杂志塞给对方，以便堵住他的口，使其无暇发问。但是，当时的这位记者并不意会，却想：假如把这么一个大好时机，浪费在平日就可看到的杂志上，岂不太可惜了吧？于是很客气地将杂志退还给这位明星，并且找机会和他交谈。这位记者以为，在礼貌上，应该找些他喜欢的问题，来请他回答，但这毕竟只是个人一厢情愿的想法，这位电影明星多多少少还是露出了倦态。不过，由于逮着机会而感觉得意的这位记者，仍不愿就此罢手，兀自和他断断续续的攀谈下去。直到即将抵达目的地时，有一位和电影明星相背而坐的人，站起来替电影明星取下行李，这位记者才知道该明星是有人陪同旅行的。他的同伴因为别人的“疲劳轰炸”，而对电影明星表示同情的态度，使这位记者顿觉自己的行动确有几分幼稚。自己为了达成心愿，完全不顾对方的感受，至今想来都觉得不好意思。经常有生意往来的人，和对方在车上进行交谈也是常有的事，此时，你必须注意自己的表现是否过于一厢情愿，并且考虑对方所持的立场和意愿，如此才是一个成功的“社会人士”。
幽默可使交涉顺利进行：有人说东方人多半缺乏幽默感，然而，与人交涉时，这种幽 默感是不可缺少的。幽默可以带来很好的效果，例如：
1.可以缓和当时的紧张感。
2.可以显示出和对手的亲密感。
3.可以适时开启对方心扉，创造绝佳的契机。
由上述三点得知，幽默确可解除困窘之情境，取得令人意想不到的交涉效果。至于如何培养幽默的技巧？第一必须要头脑灵活；其次要显示出多方面的兴趣，这样才能通晓广泛的知识；其后，最重要的一点就是态度要随和亲切。当你在交涉遭遇困难，双方陷于紧张的情势中时，只有“幽默”才能及时化解，并将令人窒息的气氛缓和下来。难怪有人说：幽默好比沙漠中的“绿洲”。
善于交际者必善于交涉：人与人往来交际间，常常会要说到“不”字，而当你回答“不”时，必须符合下列五项条件：
1.说话要适当、得体，因为无论如何，说“不”总是会使人感到不舒服的，因此必须很小心，很诚恳，才不会招致对方的反感。
2.即使自觉理由充分，也不可以得理不饶人，把话说得太绝，否则徒然伤害彼此的感情，于双方皆无好处。
3.平时就要把“是”与“否”的用法分辨清楚，毕竟面对一个好好先生，和一个专门唱反调的人，说“不”的意义是完全不同的。
4.切勿直截了当地说“不”，因为轻易的说“不”，只会让人以为你是一个毫无诚意的人。
善于交际的人，自然懂得如何拒绝对方较为妥当。反观之，人际间的交涉，也时常有非说“不”的时候，只是，你必须在不搞坏人际关系的前提下，好好掌握说“不”的方法，并附上自己的人格，增强说服力，这才是最理想的。
交涉中的笨方法：从前在社交圈中流行这么一句话：要想出人头地，第一你必须是名牌大学毕业的，第二你必须会看长官的脸色行事。如果做不到以上两点话，就只有到上司那儿去发牢骚了。假如有人问你此话怎讲？那就是你向上司发牢骚的时候，他就会把你的缺点一一指出，只要你肯改正，还怕没有出头的一天么？倘若你能有想法，内心就会舒坦一点；如果你还自认为不善于交际，就可以要求自己朝向以下四点目标迈进：
1.要确认自己的职责，也要让对方明了你所担负的责任。
2.要分清他人和自己的工作范围，再努力做好自己份内的工作。
3.无论对同事、上司都要好言相向。
4.对于自己的人际关系和工作态度，一定也要站在对方的立场来行事。
9.2.3 善用电话事半功倍
善用电话，交涉可收事半功倍之效。现举一例如下：有一次我拜托某评论家写序，当我把目的说出后，对方就回答：“好了，好了，我知道了。”我一听颇为心急，生怕他含糊其词就此中断，赶忙补问一句：“你觉得我的稿子（文章）不好吗？”“喔！不是，我可以接受，听你电话里头的声音，使我不由得喜欢上你了。十天后，我可以把序稿写好交给你。这样吧！当天上午我会拨通电话过去，到时你再亲自过来拿稿，我倒很想见见你的面，看看你究竟是怎样的一个人。”有了这次经验之后，在有一段时期里我反而怕打电话。电话是直接联系对方最便捷的工具，然其有利也有弊；因为电话沟通时，彼此看不见对方的外貌，可以免除拘束，大可放心地谈，但是正因不知对方是谁（“不识庐山真面目”），谈话更要小心，机警，也就是要在电话中学会随机应变。
打电话与接电话的三个原则：利用电话做为交际的工具，有一项基本原则务必要遵守，就是无论如何要有礼貌，时刻心存“尊敬对方”的意念。也许会突如其来地有要人打电话给你，因此你必须有长期的心理准备。此外，电话中所使用的言词也要特别注意，以免稍有不当，因“说者无心，听者有意”，而导致对方的不愉快。所以，当你的朋友、亲人指责你的不是时，你就要虚心改正，这样，你交涉时的谈话才会有长足的进步。列举打电话的三个原则：
1.重要事项要预先做成记录，并在心底默念一番。待正式拨通电话时，就不至于乱了头绪而说不出口。
2.必须让对方听清楚你所说的话。电话里头的声音往往和私下谈话时不尽相同，因此你要保持口齿清晰，并明白告诉对方自己是谁。
3.说话要尽量简单明了。避免掺杂如：“这个、这个……”“那个、那个……”的口头禅，如此容易混淆视听，而对方也会感到心烦。
接电话也要注意三点：
1.一接电话，先要告诉对方自己的姓名。因为打电话的人，并不知道接听者是谁，所以事先告诉对方，是一种礼貌的表示。
2.左手拿电话，右手拿笔。以这样的准备来接听电话，有时可以节省对方的等待，遇到需要用笔记录时，自己也不会慌慌张张，甚至半天也找不到笔，让对方干等。
3.重要的事项在挂断电话前，必得再重述一遍，如此方可避免误解和错觉的发生，使双方对上述谈话确认不疑。
要明白对方的情况：在与对方进行电话交涉时，要敏感地判断出对方是处于何种“情况”——是忙呢？还是不忙？身旁有人，这是没有人？这从对方的音调、用词上就可判断出来，这些对交涉或多或少都有直接影响。在这种情况下，虽然对方不明说，但只要你肯留心，注意对方的言词语调，你就不难猜出对方的处境了。假如对方显露出怕被他人听见的意思，你就应该立刻打断话头，改说些别的事情，让对方了解你的善解人意。电话交谈虽然看不见对方表情，但有时却比面对面时更能从对方的言语中揣测出对方的心态来。也就是说，虽然表情不得而见，心情却会在谈吐之间传达出来，使得印象比面对面时还要深刻。在通电话的时候，彼此都会对对方产生某种程度的印象，而我们往往就是根据这种印象来处理电话交涉的事务，偏偏有时结果不如想像中的好，因此，利用电话进行交涉并不是件容易的事，千万不可掉以轻心。
9.2.4 语言的力量
日本一位著名作家写了一本关于“言词的用法”的书。里面提到有效发挥“语言的力量”的方法，必须具备下列十项基本要求：
1.发言、发音力求清晰——要做到这点，就必须尽量张大嘴巴说话。
2.要使用大众普遍能理解的言词——这是身为社交人士所应具备的常识。
3.说话要有分寸——在什么场合，说什么样的话。
4.要留心自己说话的毛病——避免使用口头禅。
5.对于言辞运用要准确——向上级报告，力求平顺、切题。
6.要懂得说话的技巧——不说模棱两可的话，而应研究如何以有限的词语，表达无限的意念。
7.要有丰富的联想力——有了它你的人生必会更添风采。
8.要懂得洒脱和幽默——这是增进友谊的灵药。
9.要培养多种兴趣——假如你在意人与人的交往，就应表现出事事关心的态度，并做一个有爱心、有趣味的人。
10.要诚心诚意——用“心”去与人沟通、交往，倘若不能做到这点，一切交涉均属枉然。
语言是沟通彼此意见的工具，如能妥善运用，使双方都能在随和亲切的情况下进行交涉，它就成为你事业上的利器了。所以说，一个擅于会话的人，多半也是一位成功的交涉者。
要随时随地地保持谦恭的态度：想成为一个擅于会话、交涉的人，必须懂得用谦恭的态度对人，只有这样方能表现出自己的风度和良好的人格。随时随地作用谦恭的语气与人交谈，这在当今社会，已成为一条众所公认的不成文法则。因此，在谈话之中，就要随时注意，如何在适当的时机、地点，表达出适当的言词来。就像一位电视新闻节目主持人所说：在日常生活中，你决不可忘了说“谢谢”这两个字，因为一个人的风度，往往就在不经意的礼貌中显现出来。
所谓“风度”，要求具体的表现实在很困难，而如能照那位主持人所说的去做，最起码的风度你已经具备了。风度的表现，在双方意见交流中，占了很高的比例。要知道，说“谢谢”二字，不仅仅是语言的表现而已，它还代表了一个人的诚意和为人处世的态度。甚至，还意味着此人的高尚品格与精神。假如，你有心要促进与人交涉的圆满顺利的话，那就必须随时都表现出谦虚恭谨的态度来，并使之习惯成自然。只要你有心朝着这方向去做，“谦恭”便会自自然然地表现你的言行上。
9.2.5 套出对方的真实想法
要让对方确实听懂你的话：为了想及早从对方那儿得到一个满意的答复，你必须要努 力掌握出一套能够说服对方的方法和技巧来。以下几点可以供作参考：
1.要抓住对方的心理。为求交涉顺利起见，你必须明白对方的为人和心理，再据以 修正自己谈话的内容，以增进相互的了解，使对方易于接受并信任自己。
2.要确实掌握自己谈话的内容。连自己都弄不清楚的事情，怎么能够要求对方了解并加以认同？所谓掌握谈话内容，就是要对自己提出的言论，有一个清晰的概念与确实的根据。一旦自己掌握了谈话的内容，就可稳操胜券了。
3.要预先知道对方的理解程度。要预先估量对方对自己的谈话理解和接受的程度如何？以此作为前提来沟通彼此意见。
4.要由浅而深、循序渐进的说服对方。你可以先谈些寻常简单的事情，待确认对方的理解程度时，再更进一步、更深一层地谈论下去。这样对方才不会认为你是在“唱高调”。
5.要明确表示出立论的根据来。要能让对方从你谈话之中，知道你是基于什么观点，出于哪些立论根据，而能够据以做出明确的答复。否则，只会言不及义，对方自然也就一头雾水。这点非常重要。
6.要尽可能用比较法说明。表示物体的大小，最好用对比的方式，譬如说：“这其间的差别，只是如蚂蚁一般大小。”至于同时有两件事物，你可以用“甲和乙相比，好比X与X相比”这种比较的方法。这样，对方也就会在脑海中浮现一个具体的概念了。
7.要注意说话的先后次序。有时候说话的先后次序，各有其不同的意义，因此不可任意调换。譬如：第一点、第二点、第三点，这第三点可能是你用来强调的重点；倘若变换次序，就会削弱应有的气势，显得后继无力。
8.要作具体的表达。尽可能用列举实例或打比方来加以说明，甚至还可以利用照片和图片来表达实物，使其表现出一个具体的形象来。有了具体的表达，对方也就不致感到抽象、难解了。
要巧妙地打动对方的心：每一个人都希望被他人尊敬和看重，明白这种心理，你就可 以巧妙地利用人性的弱点，去打动对方的心。著名学者A·H·马德鲁曾经说过：“人类有五种不同的欲望，当他满足了最低层的欲望之后，就会一级一级向上升高，非得要满足最高层的欲望，否则绝对不肯罢休。”这五种欲望是：
1.生存的欲望——只求衣食温饱、生活不成问题，这是人类最原始的、最本能的欲望。
2.安居的欲望——达到上述要求之后，就会进一步求其生活的安全性与安定性。
3.意识归属的欲望——一个人在满足了物质需求之后，便会转而要求心灵的慰藉。届时，亲情、友情和爱情的需要，都是根据其意识渴望归属而来。
4.满足自尊心的欲望——这是人类为求自己进一步被肯定而期望通过他人的关怀、称赞、理解，奠定自己在他人心目中的地位。换句话说，是自尊心而产生的欲望。
5.不断追求的欲望——每个人都有追求自己的生活方式和事业成功的欲望，往往不达巅峰是无法满足的。西方谚语有云：“填不满的是欲海”，人的欲望无边无涯、永无止境，因此，人类需要靠不断的追求……而这也正是支持人类在人生道路上行走、冲刺的原动力。总而言之，人是“感情的动物”，只要你能够设法满足对方的欲望，他的心就难免会动摇，此时，你在交涉上，说服力就大大的提高；也就是说，你的“投其所好”，已经巧妙地打动对方的心了。
要确实明了对方的态度：光是谈话，有的时候你还不能摸透对方的心意。必须要一 面聊，一面观察对方的态度，如此才能从中寻得蛛丝马迹，进而了解对方的心理。至于如何观察，要点如下：
1.注意说话的语调。你只要稍为留意一下，就可以察觉对方的心情是轻松还是沉重。
2.注意细微的用词。注意对方在交涉之中突然出现的特别客气或粗暴的字句，因为这种细微处的用词，往往就会决定事情的成败。所谓“见微知著”，道理就在这里。
3.注意偶发的情况。倘若对方眼神突然充满紧张，或故意将眼睛移视他处，双唇紧闭、用牙咬唇，脸部肌肉绷紧、呈现激动的表情，那就表示对方心里极不平静。出现以上情况时，你就应该细心了解其原因，然后帮助他缓解。
4.注意举止的情况。当对方做出不断用手指敲桌子、抓头发、态度傲慢、坐立不安等异常举动时，你就要马上想到它和心理变化有所关联。然后，以此观察对方的态度，这样，你就可以从对方的举止中，猜出对方当时在想些什么了。
9.2.6 好人缘是交涉成功的基础
交涉场中有这么一句话：你的交涉能否成功，人缘的好坏，正是关键所在。这句话确是至理名言。在交涉中，并不是光靠自己的力量单打独斗就可以了，还必须综合各方面的力量配合，才有可能获得成功。因此在交涉前，你必须先解决的问题是：自己该与什么样的人交往，并与其发展什么样的关系？然后，你再考虑如何进一步去利用这种关系。可以说，能否建立良好的人缘关系，不仅关系到你交涉成功与否，而且还是判断你交涉能力的重要依据。
在我们身边，有许多资源可供我们随意使用。人事资料便是一项。此外，其他资料档案、记事本、录音机、无线电话、随身听、闭路电视、录影带、照相机、电脑以及各种文具用品，相信你只要朝办公室周围张望一下，马上可以列出这样的一张表来。上述用具，如果你都添置下来，可能有些暂时对你没啥用处，但有朝一日，当你需要用它时，其效率不知要比你原来所想的高出几倍。如果你能善用这些工具来发挥自己的长处，弥补自己的缺点，那么，你的交涉能力必会大大增强。
有一位佛学造诣很深的方丈，他著有《从禅说起》、《现代人的解脱》这两本书，其目的在教导人们如何运用智慧，过一个极有价值（意义）的人生。他在书里这样指示我们：“所谓禅，是修证到极点的意思；所谓修，就是达到‘修业’的一种方法；所谓证，就是到达‘觉悟’的一种境地——此即修业的结果。而‘修业’，就是悟道的意思。”这句话最主要还是告诉我们：凡事都要循序渐进。
名扬四海的棒球选手王贞治，之所以能够击出800多个全垒打，最重要的意义，并不在其辉煌的成果，而是在他获致成功的过程中所采取的步骤——也就是他毫不懈怠的苦练，这一点，他本人也认为是最主要的因素。
在英文里头，BRAINTRUST是“智囊团’’的意思，其目的就在增进你的智慧。以前美国罗斯福总统在位时，曾实行所谓“新经济政策”，而他的经济参谋团就称作是BRAIN TRUST-—其在国家实行计划经济或战时经济上，是占有非常重要地位的。至于在平时，人们可以把它当作“私人或者团体的核心顾问”。人事资料，就是你的“智囊团”。因为，通过它可以增进你的智慧、强化你的交涉能力，使你顺利完成人生的使命。人类的思想，常在不知不觉中转变；所以一个“才力”充足的智囊团，对自己是有很大影响的。不管是什么人，只要从他是否有属于自己的智囊团，就可判断其事业的成功与否。所以，一个人应该从自己日常的交往中去充实圆满的人际关系，并充分发挥“智囊团”的功能。尤其是一个与人交涉甚多的人，更应该格外注意。这样，当自己有紧急情况发生时，也才可以从容地派上用场。
交友名册应该放置身边经常查看：一位企业家的办公室墙上，贴着一张大纸，长1米，宽3米，字为横写，是他所制作的“交友名册”。这张纸上，写满了他的一些朋友的大名，两百多个人名和电话，很整齐的排列下来。此外，还有一张格式相同而以公司名称为主的客户通讯表。它们都是他工作上不可缺少的重要资料。与我们接触较为频繁的公司与个人，若要仔细分类，则有传播界、学术界、企业界以及各种机构。由于他每天都要和这么多人打交道，因此，“交友名单”便成为他业务的重点所在。
与许多人交涉、沟通的事项，都可以从这张名单上获得提示和灵感。譬如心中有了疑问：“这件公文究竟要找谁商量才能尽快解决？”最简洁、方便的方法，就是看看墙上的一览表——它可以帮助你找到答案。又根据此张人际关系的“交友名册”，你可以时时检视自己与客户的交往情形：“这位先生，有好些日子不曾联络，这个礼拜一定要找一天过去拜访一下。”“此人拜托我收集资料，还没送过去，今天一定不要忘了。”“某某好友的生日快到了，到时应该送份贺礼去。”要知道，光与对方交好是不够的，还必须经常保持联络，以维系友情于不坠，这样，才能确实强化你的交涉能力。人际关系的往来必须是“经常性”的，接触越频繁，彼此的交情就越深厚。因此，绝不可忽略了所谓的“礼尚往来”。倘若有人在私下批评你：“这个家伙，只会在有事情的时候，才想到来找我。”那么，你的人际关系就不及格了。长期下来，你是会吃亏的。尤其做为一个社交高手，更不可使意见交流的管道生锈；这样非但阻碍彼此的沟通，也会削弱交涉本身所产生的力量。万一由于自己的疏忽而发生了这种情形，你要赶紧设法补救。最好的方法，就是亲自登门造访，若因为时间、地点和情况的有所不便，你可以直接以电话或书信和对方取得联系，并向对方解释自己疏于联络的原因，以求得对方谅解。往后，最重要的就是要重拾交情，并继续维持下去。为了不使好不容易才建立起来的人际关系毁于一旦，你就要不嫌麻烦，勤于打电话、写信以及登门拜访。其实，这些对你来说，都是不费吹灰之力的举手之劳，在维持彼此间交换情报，及沟通情谊的前提下，你又何乐而不为？
对于人际关系要做长期的打算：有不少急功近利的人，以为在偶尔的场合上出现，就可以联络感情、广结人缘了。这种观念，实在是非常错误而又缺乏远见的。事实上，只有珍惜每一次与人接触、见面的机会，才能建立丰富多采而又牢不可破的人际关系。无论与哪种行业的人员交涉，对自己都是有利无害的。最不应该有“跟这种人交往是不行的；和那位先生接触也没啥用处”的门户之见，那样将使自己的目光流于短浅。须知：交涉是必须以长远的眼光来看的。即使是一个目前对你毫无作用的人，在某种特殊的情况下，他可能就会成为左右你前途的决定者，这是谁也拿不准的。你必须预知未来的许多“可能的意外”，绝不可随意掉以轻心。
如何才算珍视与人的接触和交往？你应该还不至于单纯的认为：生意往来的朋友，就一定在商场上打交道吧？假如你真是这么想，那就大错特错了。人与人之间，谈到“保持良好的人际关系”，应该是要求面面顾到才对，如果只是单一、片面的，那么人际关系就大打折扣、失其意义了。所以，当你结束了一桩生意或一项交涉时，绝不可使自己与对方的关系就此中断，还必须预留“后路”，毕竟，我们的人生还是要继续下去的啊！至于与对方保持长期友谊的方法，最低限度是在新的年度来临前，别忘了寄一张贺卡给对方。珍视与人的接触、交往，对自己绝对有好处，它将使你的交涉能力增强3～4倍，不信的话，你从今天开始就可以做做看！
