江苏高淳一带盛产中华绒毛蟹，也就是人们俗称的大闸蟹。这种蟹肉质鲜美，但有一个毛病，就是比较娇贵，运输过程中死亡率很高。几百年来这个问题都没有人能够解决，人们对此已经不抱希望。
卫惠是江苏高淳县淳溪村的一个农民，原来是个木匠，有一手做木工的好手艺。长期靠手艺在沿海一个家具厂打工，收入还不错，日子过得十分红火。
后来有一个原先一起做木工的朋友来找他，说是养大闸蟹赚钱，希望和他合伙养螃蟹。卫惠生长在中华绒毛蟹之乡，早知道这玩意儿是金子做成的，只是因为养殖成本高，技术难度大，过去一直不敢动手。现在在这位朋友的鼓动下，加上这么多年做生意有些积蓄，心里有底，卫惠于是决定试一试，拿出10万元，和朋友合作承包了20多亩水面养螃蟹。然而辛苦了半年，到9月收获的时候，两人却是大失所望，一是因为他们的养殖技术不过关，留下的螃蟹没有跑掉的螃蟹多；二是因为两人以前从来没有涉足过这一行，有好东西找不着销路，只好拜托中间商代销，使收入大打折扣。
但是水面已经租下，投入那么大，已经不能轻易脱身，卫惠决定和朋友一起把养螃蟹的生意继续做下去。这以后两个人分了工，卫惠负责跑销售；朋友坐得住，心比较细，负责养殖。两个人都把希望放在了第二年。到了第二年，形势果然发生了变化，情况慢慢好转。卫惠和朋友2000年开始养螃蟹，到2001年已经基本熟悉了市场，打开了局面，但是赚的钱离卫惠的期望还有一定的距离。
2002年8月发生了一件事，使卫惠的养蟹事业在方向上发生了转变。有一天，广州一位客户打电话，让他挑上50斤螃蟹空运到广州。到了下午5点钟，对方再次打来电话，很不高兴地问卫惠怎么发给他的螃蟹有一半都是死的。客户的话说得不太好听，但卫惠能够理解对方的心情。虽然50斤螃蟹值不了几个钱，但是耽误人家的事大，这太不合适了。卫惠心里感觉很不是滋味，心里好像堵了一个大疙瘩。
这件事过了没几天，卫惠在街上闲逛时又碰到一件事。一位南京来的客户在镇上另一家水产公司吵闹，说这家水产公司卖给他们的螃蟹外面都是活的，里面全是死的，做手脚坑人！这件事后来一直闹到了消费者协会，影响很不好。通过这件事，卫惠发现周围为死蟹事件烦恼的不只他一个人。后来他又跑到外地了解情况，发现无论是养螃蟹还是卖螃蟹的，几乎无人不为螃蟹运输过程中的死亡感到烦恼，已经形成了一个普遍性的难题。
这触动了卫惠的灵思，我要是能发明一个东西，让螃蟹在运输过程中不再那么容易死亡，这得有多大的市场，就是自己的螃蟹也会好卖得多。卫惠开始进行这方面的研究。他还给自己的研究取了个名字，叫做螃蟹“安居工程”。
螃蟹“安居工程”进展不是很顺利。后来有一次洗澡，肥皂盒掉到地上，受此启发，他才做出第一只“螃蟹窝”的胚胎，开始是塑料的，觉得不太理想，然后又改成了铁皮。为了防止别人假冒，他还故意将“螃蟹窝”做出一些比较复杂的形状。这以后卫惠精益求精，不断改进，做出的“螃蟹窝”不仅可供螃蟹运输，而且可以直接放到笼屉上蒸煮，从而解决了很多人想吃螃蟹又怕蟹钳的烦恼。卫惠为他的螃蟹盛装盒、螃蟹运输盒、陶瓷蟹盒和金属盛蟹器四类系列螃蟹包装器具申请了3项发明专利、3项实用新型专利、2项外观设计专利，顺利地获得了国家知识产权局的批准。然后，卫惠立即开始组织大批量生产。
卫惠的发明因为从根本上解决了螃蟹贩运过程中死亡率高的问题，一经推出市场，立刻受到了螃蟹养殖户和经销户的热烈欢迎。卫惠日进斗金。但是一段时间后，他发现自己“螃蟹窝”的销量每况愈下。他经过了解发现，原来是他的产品质量太好，可以反复使用，一些螃蟹养殖户和螃蟹经销户便用低价回收用过的蟹盒，就像啤酒厂回收酒瓶一样。卫惠马上着手对产品进行改进，做成一次性使用的产品并加上防伪性功能，使回收产品不能再冲击市场。
当卫惠发现做螃蟹盒比养蟹、贩蟹更赚钱，而且没有竞争对手时，他就将注意力集中到了螃蟹盒的制造和新产品的研发上。现在，卫惠正准备开发系列性的水产品包装盒。据说这个市场的份额每年达到20亿元。卫惠一谈到这一点便眉飞色舞。
点评：
一句差异化，包含的内容可谓多矣。经营者如何实现产品与服务的差异化，一直是企业界和学术界热衷谈论的话题。
卫惠这个案例，为我们提供了一个活的“靶子”。在卫惠致力于螃蟹养殖的时候，他所获取的收益，至多只能相当于同业竞争者的平均收益，由于是螃蟹业的后进者，经验不足，投入有限，他所获取的收益很多时候甚至达不到同业竞争者的平均收益。但是，当他转变思路，将企业定位差异化经营时，情况立刻发生了翻天覆地的变化。差异化产品和服务的提供者因为实现了与其他竞争者的产品和服务的隔离，所以，在通常情况下可以获得比竞争者更好的业绩和更高的收益。
差异化要注意与现有产品和服务的关联，倘若“差异”到完全和现有的产品与服务无关，那就不叫差异化了。
差异化有可能是对现有产品和服务的改进，也有可能提供的是与现有产品与服务相关联的全新产品与全新服务，后者是一种更为理想的状态。差异化策略很适合中小投资者和创业者，既可利用现在产品与服务的基础，又可避免与现有产品与服务提供者的直接竞争。
差异化经常与创新经营分不开。创新既包括产品的创新，也包括服务方式、商业形态的创新。比如，过去零售店、百货商场实行的都是封闭式的柜台服务，顾客想看一看货架上的商品，需要央求售货员传递才能拿到手，顾客经常因为售货员服务态度不好而受气，如今封闭的柜台服务已基本被开放式的自选服务所取代；过去家里电器坏了，必须送到家电公司所设的维修点才能得到维修，而现在大多数时候，只要打一个电话，就会有人上门维修，送货服务被上门服务所取代；过去读者想订阅什么报纸杂志，只能到邮局订阅，现在可以上邮局订阅，可以通过网上订阅等，单一渠道变成了多种渠道并存。在这些方面，谁能够抢在潮流前头，谁就能够得到更多的获胜机会。
