大客户通常会收到许多以采购数量为基础的有利价值（价格方面的优惠信息），但是，不能仅仅依靠这种方式来维持客户的忠诚度。
因为这里总是有某种风险，比如，竞争者会参与竞争或实施报复，企业也可能因为成本增加而被迫提高产品价格，等等。
其实，许多大客户对附加价值的需求远远多于对价格优势的需求。比如，他们欣赏特别的保证条款、电子数据交换、优先运货、预先的信息沟通、客户定制化的产品及有效的保养、维修和升级服务等。此外，与大客户管理人员、销售代表等价值提供人员保持良好的关系也是激发大客户产生忠诚度的重要因素。
奥思集团一度是一家很敢干的专业金融服务公司，它是最早与美国的花旗银行推出针对女性的美容联营卡，称为Citibank Oasis信用卡。大客户递表申请就可获得旅行套装，到正式批卡时再送“护肤”套装，以及总值1200元的美容礼券。客户持卡消费除了享受折扣优惠外，当累积签账首次满3000元时，即可免费获得Oasis Beauty面部护理一次。
这一招立即取得显著成效，激发了大客户的忠诚度，香港的旅游、化妆品公司开始纷纷效仿。
再看一个对手难于模仿的案例。
周老板是××公司在湖北的一个很有潜力的客户，其连销式仓储大卖场在省内经营得有声有色，十分成功，是公认行业内的头面人物，还有意进入当地政界发展。那年9月，连销式仓储大卖场开业3周年庆时，周老板盛情邀请了当地党政领导、商界朋友和厂家供应商前来参加庆祝，也邀请了××公司派代表参加。周老板是个十分爱面子的人，他私低下知道，××的亚太地区总裁恰好在中国广州公干，所以与客户经理商量是否请其来参加庆典活动。因为高鼻子蓝眼睛的老外在当地很少见到，再加上当地政府正大力开展招商引资运动，有个世界500强的老外的到来，不管有什么目的，对周老板都是一件很风光的事情，也许还会对其的政治仕途有影响也说不准。当时客户经理很为难，因为这完全在总裁的中国之行的计划之外，而且还是他上司的上司，不过客户经理最终还是幸运地请到了亚太地区总裁来参加周老板的庆典大会，还发表了热情注溢的讲话。当地各大报纸竞相采访和报道，周老板不但在当地政府官员和各位来宾前很有面子，报纸还免费为其公司做了广告。事后周老板十分高兴的对××公司的客户经理说：“你们公司如此给我面子，这可比多给我5个扣点还要好呢。”
拜访大客户是客户经理们最日常的工作，为了更有效地拜访，客户经理应以固定的拜访线路，每周在固定的一天和固定时间，去拜访固定的客户，风雨无阻无需再与客户预约，这是一个不能轻易改变的约定，除非客户要求改变。这个在外人看来非常死板的制度有几个好处：规范了销售人员的行动；而客户相信他代理的品牌的企业是一个遵守承诺的公司；对客户自身的工作安排也带来很多好处。经过这种潜移默化的影响，客户也养成凡事做计划和遵守承诺的好习惯。
做了大客户最关心的小事，你便感动了上帝；不要因眼前的小利益而伤害了客户，要以实际行动去赢得客户信任，不间断地培养客户信任，与客户建立一种真诚互利的伙伴关系。
客户的满意是没有价值的，客户的忠诚才是无价之宝。
――杰弗里？吉特默
