模糊的以人为本
以前，企业设置了人事部，把人当成事情来管理，人们就像一颗颗螺丝钉，机械性地服从企业的安排。后来，人事部改为人力资源部，将人当成资源来管理，人们开始注重自身的资源性，主动投资自己，增加资源的含金量，积极配合企业的资源调配。这个转变是社会的进步，是人事化管理向人性化管理迈进的一个重要标志。不过，无论是人事部还是人力资源部，如果没有真正做到以人为本，只不过是换汤不换药，名称变了，内容照旧。
没有一个老板会拒绝以人为本这个时髦的提法，因为它看上去养眼，听起来养心，不少企业将以人为本写进了企业的章程。什么是真正的以人为本？难道给员工提供合适的职位，按时发放工资，保证员工福利就算做到了以人为本了吗？很多时候，老板们只是在推销一个新的概念，没有从心里感召到大家相信他是在以人为本。
赫兹伯格提出的双因子理论，对以人为本的操作有一定的借鉴意义。他认为从组织行为学的角度分析，企业提供了两类因素，一个是保健因素，一个是激励因素。保健因素最多起着保健的功能，满足了这些因素，只能让人们不会产生不满意，而不会产生满意，像按时发放工资。要让人们产生满意，必须提供激励因素，像人性的关怀，满意的工作环境以及有希望的晋升空间等等。
由此可见，传统人事部忙碌的基本上是保健因素，以人为本的核心不在这里。就像人一样，保健因素是一个人健康的基本条件，没有健康他一定不会快乐，有了健康他却不一定会快乐，能让他快乐的一定是精神上的东西。以人为本的内涵，体现在激励因素上，体现在人的内心。
感召营销对以人为本的概括很简练，以人为本，就是要以面前的“你”为本，以“你”的心为本。在营销中，以人为本是以顾客内心的感受、需求和价值为本，真正理解他的想法，关注他的心态，触动他的内心，感动他的心灵。对方做的事情和取得的成就，就像每天做菜时放的盐，是做出美味佳肴的基本动作。以人为本不会停留在放盐的动作上，不会满足于评价盐的味道和估算盐的用量，而是要做出让人动心的可口菜式，对人们做的事情和成绩的关注是以人为本的最基本动作。
不明白这个道理，老板就会拼命地在菜里加盐和其他调料，认为只要调料足够了，就可以制造出想要的丰盛大餐。殊不知，过多的添加调料只会适得其反，会破坏菜的原始味道。对于那些只顾投入产出，只关心事情，只用结果来衡量员工的老板，他得到的只是员工做的事情，得不到员工的心。声音需要耳朵来听，景色需要眼睛来看，心则需要心来滋润。以人为本不是一句口号，它需要用心经营。
近几年来，以人为本的概念得到更进一步的提升，认为人不仅仅是一种资源，人还是一种资本，以人为本就是要以人为资本。当把人只视为一种资源，强调的还是对资源的开采和利用。然而，就同自然界的资源一样，过度开采是会导致资源的枯竭的；当把人当成一种资本，则在资源的基础上增加了资源的再生性，可以通过投资让人的价值不断增加。也就是说，人力资本的开发是为了让人增值。
感召营销借用以人为本的理念，认为营销的关键是从人的本性出发，从人的心出发。这是与传统推销的一大区别。传统推销一般是以产品为出发点，或者以功能和技术为出发点，通过硬性条件的提升来吸引消费者。感召营销则是从心出发，通过打动对方的内心，通过对方自愿行动来完成营销的过程。歌星的演唱会，电视的娱乐节目，都是以让观众动心为终极目标，金钱不过是撬动观众内心以后顺带的结果。而企业在进行愿景营销的时候，则是从人的增值出发，通过未来的可能性打动企业人的心。
心态是个切入口
在人生这个大舞台上，每个人都会感召到相应的人群，懦弱的人总是感召到别人的同情，自信的人感召到别人的信任，开朗的人感召到别人的快乐。当你的周围充满着同情和可怜的时候，你就要反思一下自己，是自己的哪些方面感召了人们把你当成了弱者。
人们习惯于寻找比自己优秀的人去追随，习惯寻找比自己力量强大的人去合作。弱者的形象无助于感召营销，更无助于激发他人的理想，它只会让你远离他人的理想。弱者加上自卑，不但力量微小，还告诉人们：我是需要救助的，我在等待别人来感召自己。如果对方出于救助的心态，对弱者的感召做出了一定的行为回应，那它最多也是阶段性的，不能持久，还带有施舍的同情。就像人们同情一位摆摊档的阿姨，偶尔会去她那里买点香烟，但人们仅仅是出于同情，不会与她分享自己的理想和追求。
成功的感召营销不是感召他人的同情和可怜，而是感召他人的希望，感召他人的自信，感召他人的追求。燎原之势需要感召者的星星之火，只有当你自己充满希望，方能感召到他人的希望，只有当你本人满怀自信，方能激发他人的自信，同样的，你的追求能够帮助对方强化对追求的牵引。所以说，感召者本人的心态决定了感召的方向。
前面已经说过，心态决定着行为的方向，心态决定成果，心态决定人的命运。在感召过程中，感召者和被感召者两方面的心态都会影响到感召的效果。拜访大客户的推销员，经常会碰到心态的干扰，当他有机会去拜访一位有名的企业家，因为认为对方是成功人士，与自己不在一个层次，在心态上就将自己放在卑微的位置。企业家呢，原本想与眼前的这位拜访者仔细谈谈，但对方的局促不安和自卑让他产生了怀疑，怀疑对方的能力和实力。在这个心态的支配下，企业家改变了主意，机会难得的拜访变成了礼节性的会见，见面匆匆收场，推销没有取得任何实质性的进展。
心态是感染器，感染自己，也感染他人。心态对人的作用，就像气候对大自然的影响。气候看不见，摸不着，但是它的影响可以从下雪、降温，以及树木花草的发芽开花中折射出来，通过人们的感官能够感觉到气候带来的变化。心态也是来无影去无踪的，它对人的影响可以通过人的行为观察出来。
从心出发，不妨将心态作为切入口，先洞察一下双方的心态。也就是说，你在做感召的时候，要注意三种心态，一、你是抱着什么样的心态去感召对方的，二、对方又是用什么样的心态来迎接你的感召的，三、然后你又是用什么样的心态来看待别人回馈你的方式？推销员与顾客发生争吵，一般是在第三点的心态上出现了偏离，他对顾客回馈自己的方式产生了不满，于是将服务顾客的心态调频到责怪顾客，心态的频道变换了，内容就大不相同了。
在本节文章的开头，我们把定语“模糊的”加在了以人为本的前面，以人为本这个概念并不模糊，因为是不是真正的以人为本，企业里的成员自有评判。模糊的只是老板的心态，他是出于真正以人为本的心态，还是只想虚张声势，装点门面？老板的心态决定了以人为本最终呈现的形式。
一般情况下人们对待感召有三种方式：第一，欣赏并接受你的观点和建议，这意味着感召成功；第二，与你争论，这表示对方抗拒你的感召，并不愿意被你感召；第三，顾左右而言他，采取逃避的策略，不和你走进相同的语言环境，让你没有感召的机会。人们抗拒或逃避，不一定是针对你的感召内容，除非你感召别人向不好的方向发展。人们针对的，很可能就是你的心态和出发点。对方是你的一面镜子，要从对方的反应中洞察自己的心态，找到影响感召效果的心态因素。
关心、用心、动心
为人父母的人们有这样的切身体会，有时候对孩子苦口婆心，希望他改掉某个坏习惯，或者希望他努力学习。可是，现实总是事与愿违，越操心效果越差，父母的努力还加重了孩子的叛逆心理。奇怪的是，有一天，某个老师，或者孩子的某个朋友，仅仅说了一句话，孩子就改变了行为。是什么原因？是父母“营销”的内容有问题吗？不是。关键是父母没有感召到孩子，他们只不过是在不断推销自己的想法给孩子。
望子成龙是父母们的普遍心态。他们心情迫切，却很少考虑孩子究竟应该成为什么样的人，适合向什么方向发展。他们要么是一种从众心理，按照社会上最流行的标准来设计孩子的未来，要么是圆梦心理，把自己想要做而未能完成的心愿交给孩子去实现。如果孩子觉得这些想法是父母想要的，不是他想要的，孩子就会抗拒和逃避。
要想打动对方的内心，必须经过“关心→用心→动心”的过程。首先你一定要真正关心对方，父母不能感召到孩子，很大程度上在于父母根本没有关心过孩子，没有关心他在想什么，他需要什么，他的理想是什么，而是主观地断定孩子就是这样的，孩子应该是这样的，孩子应该按照父母的意愿去发展。这个时候，父母关心的是自己的想法，在行为上也会不惜一切去维护自己想法的正确性，当孩子有不同意见，就进行压制。久而久之，孩子不再表达内心的感受，采取无声的抗拒来应对父母。
营销中出现自言自语的现象，也是没有关心对方的结果。企业要策划一次大型活动，邀请几家公司来面谈，计划从中挑选合适的合作伙伴。来洽谈的市场经理设计了详细的活动方案，在洽谈中极力突出节省成本的特点。他根本不知道，钱不是企业要考虑的首要问题，企业最需要的是做出有轰动效应的形象展示，这将为企业带来不可估量的项目投资。由于没有把握住顾客的真实想法，市场经理的自我推荐就成了并不动听的自言自语。
关心对方才能与对方同步，同步才可以找到对方的方向和想法。关心对方的有效方法是换位思考。在感召中，尽可能使自己站在对方的角度，弄清楚对方可能最看重什么信息。不要总是找出理由来证明对方的观点是不正确的，而要找出对方为什么会有那样的观点，找到他内心想法的真相。
其次是要用心。一个是否用心的服务人员，给顾客的感觉是不同的。当你去一家餐厅吃饭，迎宾的服务员嘴上说“欢迎光临”，但她脸无笑容，眼睛瞄向其他地方，从来就不把眼光放在你的身上，你会认为这个服务员用心吗？如果你在整个用餐过程中享受到的全是这样的待遇，如果你几次沐浴服务员冷漠的脸色和游离的眼神，你会有什么样的行动？很多人不会成为这家餐厅的回头客。
别以为只有销售部的人员才是产品的销售者，与顾客接触的每一个人都是产品的营销员。营销员不用心服务，顾客却会用心体验，得出他们认为对的答案。他们的意见不一定有机会进入老板的耳朵，但他们不再用脚投票却是与老板的利益密切相关的。
再次是动心。有没有看过一些电影，看完以后没有任何冲动和激情，甚至会认为浪费时间？拍电影的人不关心电影市场吗？他们在摄制的过程中不用心吗？未必。他们也希望自己的劳动能够得到市场的承认，也希望票房一路攀升，可市场就是不给情面，大笔投资在观众的心中泛不起半点水花。究竟问题出在哪里？有一点是值得肯定的，影片没有打动观众的心。当顾客不动心，投资者的市场愿望和行为就是一场并不浪漫的自恋。
以人为本的结果如何，要依赖当事人的感觉和评说，他们才是最有资格的发言者。感召的效果怎样，取决于被感召者的心的丈量，他们才是最有分寸的见证人。感召是心对心的感召，没有感召者的关心和用心的积累，就难以让被感召者走进动心的大门。
