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第27章 吃菜吃心,听话听音:客户的话里有话(3)

5.“我们单位今年没做这项预算”,他最近没有这样的需求

“我们单位今年没做这项预算”这句话表明的是,客户最近没有这种需求。显然,这是一句很高明的话,让销售员无从下手。如果客户只是认为没有需求,我们还能使劲儿去挖掘客户的需求。但如果是没有预算,我们总不能“自作主张”地叫人家直接改变原则,拿钱财开玩笑吧?

别忘了,在销售领域,销售员总能无孔不入,即使是这种无从下手的情况,也能下得了手。当客户以公司预算不足为借口,向你施压,以求拖延或者压价时,你会怎么办呢?

刘长宇在一家计算机公司工作,公司经常需要他开发大客户,推销各款产品。有一次,跟一位老客户聊天的时候,他意外得知当地一家大企业可能筹备着购置一批计算机。历经曲折,他终于找到了一个机会和这家大企业的采购部经理面对面地商谈。

刘长宇:我听说贵公司有意把公司计算机都更新换代一下?

采购经理:是的,的确有这个打算。原先那些使用年限太长了。

刘长宇:您应该知道,在这个行业里我们称得上是老江湖了。不止品质过关,售后服务也是一流的。

采购经理:你们公司的口碑,我的确早有耳闻。你们那儿通常一台普通性能的要多少钱?

刘长宇:按照贵公司的使用情况,我给您推荐一款简约、耐用型的。不仅经久耐用,还价廉物美,每台只需5000元。

采购经理:这个……报价似乎高了点。何况今年我们公司还没做过这项预算。

刘长宇:您的感受,我能理解。在您还没对我们产品足够了解的情况下,你会有所顾虑,这实属正常。您的意思是目前贵公司的预算不足以购买这批计算机,是吗?

采购经理:是的。我们原本打算等到明后年再考虑购置。

刘长宇:你应该明白吧?这款产品将大大提高贵公司的工作效率。您只是因为预算不够、报价太高才不愿购买的,是吗?

采购经理:是的。

刘长宇:再确认一下,除了这个问题,您还有其他无法购买的顾虑吗?

采购经理:没有了。

刘长宇:我能助您一臂之力。

采购经理:好。

刘长宇:您可以听听我的建议,看看是否可行?一个管理完善的公司,更需具备完善的预算体制。预算也需要富有弹性和灵活性,不是吗?如果我们的产品,能给贵公司带来长久的利益和竞争力,那还等什么呢?身为决策者,就该果断行事,不要错失良机,不要让预算束手束脚。您是希望自己主控预算呢?还是被预算一手主控呢?

采购经理:好吧,晚买不如早买吧,请你给我一张详单,我回去调整一下预算。

在上面这个销售案例中,销售员一直用无可置疑的问答引导着客户的思路走向,让客户知道:制度是死的,人是活的,没有条件咱们就创造条件。这种理念把客户的疑虑悄无声息地幻化于无形之中,让客户主动改变当年预算,达成交易。这套说辞,可以运用在很多场合,只要把它融会贯通、信手拈来,就能在实际操作中帮你完成一次次棘手的销售。

很多时候,客户之所以会拒绝,甚至觉得没有需求,都是因为“惯性”在作祟。就好像当一个人很投入地在做一件事,你跑去问他“喝不喝水”,他会下意识地说“不喝”。但是,如果你把那杯水摆在他的面前,他就会下意识地去喝它。销售,也是这个道理。你要把需求放在客户的面前,让他自己动嘴去“喝”。

有一位推销员非常老练地对一个满嘴都是“没有预算”的人说道:“我今天与您面对面坐在一起,就是为了花十分钟时间,和您一起解决贵公司的软件更新问题。”

客户不耐烦地说:“不需要。我们的软件没有问题。”很多推销员会一头栽在“不需要”这句话上,他们以为就此没戏了,其实还可以继续下去。

那位推销员笑着说:“真的不需要吗?您了解过这款产品吗?我是否能问一下您认为不需要的理由呢?”

客户说:“我根本不想去了解你的产品。”

“等到您想去了解的时候,是不是就代表您开始考虑这个产品了呢?”

“应该是吧。”

推销员意味深长地继续问:“那么,您认为在哪种情况下您才会想去了解呢?”

“……”

就是这样,通过一层层的抽丝剥茧,推销员一步步地就让客户自己把问题和需求阐述了出来,最后,无处可逃。

预算不是问题,价格不是问题,需求也不是问题,当一切都变得不是问题时,客户还有什么可犹豫的呢?

优秀销售员支招:

1.如果想让客户妥协,心甘情愿地购买你的产品,就要让他明白他的需求远比预算更重要。你必须放大预算的局限,夸大需求的重要性。不要让预算成了你和客户之间的绊脚石,让客户知道:预算是帮助您节流的,而不是阻碍您成功的。

2.你要让客户看到,当他放弃那些阻碍性的预算,得到的会是什么好处。你必须攻客户的心,比如透露给对方,他的竞争对手正在使用你的产品,并且产生了良好的效益。这样,客户就会不甘落于人后,而放弃之前的固执。

6.“价格太贵了”,客户有意想买,下一步谈的就是价格问题

“价格太贵了”、“这有点贵”、“这个报价太离谱了”……当你说出一个价格后,客户是不是经常抛出类似的抱怨呢?

很多销售员一听客户这样说,就以为自己被客户回绝了,便放弃了所有努力。导致原本有可能做成的买卖,却被自己给放水了。其实,客户提出“价格太贵”这类问题,并非一种拒绝,它其实是这样一种积极信号:我有意想买,只是需要谈谈价格问题。

显然,在客户眼中,产品的其他因素都没什么异议了,只剩价格一项。只要客户认为价格合适,那么买卖就做成了。这时,你需要与客户协商,谈条件、谈立场、谈价格——完成交易的最后一项内容。

【如何应对杀价型客户】

有一些顾客对杀价乐此不疲,不管你的产品有多么优质,只要你一报上价格,他就立马挥刀砍价,恨不得把你的价格“斩尽杀绝”。这时,你该怎么说话呢?

话术:

“先生/小姐,你的行为我深表理解。通常,在选择一样商品时,您是否会考量三个方面?一是优越的品质,二是完善的售后服务,三是低廉的价格。可惜,在现实中,真能如意吗?我从来没有遇见过有哪家公司能同时提供给客户优越品质、一等的售后服务和最低的价格。也就是说,要想同时满足这三个方面是不可能的。就好像宝马绝不可能卖桑塔纳的价。现在,您想购买这个商品,但是您必须牺牲一样,您会选择放弃哪一样呢?我想您是个聪明人,不会愿意去舍弃优越品质,或者完善的售后服务吧?您只是多投资一点,然后得到真正的好东西、好服务,难道这有什么不值的吗?您觉得呢?”

【如何应对经济型客户】

有一些顾客很会精打细算,他们总想拿最低的价格,换来最高品质的商品。当你告知对方,价格已无法再商量,因为这样利润就太低时,顾客却还是纠缠不休。这时,你该怎么说话?

话术:

“先生/小姐,如果您把价格当做导购员,引导您去作出购买决策,这是不正确的,也是很危险的。确实,任何人都不愿意为一件商品投入过多金钱,但是,投入少的商品往往会有一定的问题。如果您投资太多,最多只是损失了一点钱财,但如果投资太少,那损失的就严重了:因为那件低投资的商品没有带来预期的满足。如果这样,它就成废物了。是不是损失更大了呢?经济社会的真理就是:难以让‘最低价格’和‘最高品质’共存。这个世界上没有‘天上掉馅儿饼’的好事。如果您只是贪便宜,就买那件次一些的,如果您想要一个心满意足,就买这件高品质的。事情就是这么简单。当您享受到好产品带来的快乐时,价格就显得没那么重要了,您觉得呢?”

在价格谈判过程中,经常会遇到一些立场特别坚定,咬紧价格不放的客户,这种时候,千万别来硬的,你要善用“请示”的方法,以示自己在舍弃利益。适当地让步,从而促成交易。

客户:“再便宜一点吧?还这个价的话,我就不想再考虑了!”

销售员:“保罗先生,我知道您很有诚意,很期待和我们合作。但是,这个价格已经是我们最大限度的让步了。要不,您直接说个价吧,我打个电话请示一下总公司,看看能否接受,我尽量帮您争取。如何?如果可行的话,大家皆大欢喜。如果被拒绝,那我只能请您谅解了。我想,老板也有他自己的难处。这次谈不成,我们就下次合作,机会多得是,来日方长嘛!先生,您就把您中意的价格报上来我听听吧。”

这时,通常会发生两种情况。一种情况是:客户的价格低得根本无法接受。另一种情况是:价格在能接受的范围内。

【第一种情况】

销售员:“保罗先生,这样的价格肯定不行的,我要是跑去申请一定会被臭骂一通。您要知道呀,如果只是利润少一点的问题,公司可以妥协。但赔本的生意我们肯定是不能做的。这一点,相信您也能理解,毕竟您也是生意人呐。您还是另外再出个价吧,出个我有信心去帮你争取的价,我一定竭尽所能。那么,您觉得合理的价位是多少?”

【第二种情况】

销售员:“哎呀,亲爱的保罗先生,这个价格真是离谱,这么低我可决定不了啊。这样吧,您等我三分钟,我去给您电话请示一下,行吗?”

聪明的电话请示方法:

“是张总吗?您好,我是B23645号销售员。是这样的,天大公司的保罗先生非常有诚意,很想与我们成为合作伙伴,但是,在价格上面有一个小小的要求,他希望能再便宜点。嗯,他出的是这个价……是啊,我知道这个价格非常刁难人。但是,保罗先生年轻有为,把企业打理得井井有条,未来发展必定无可限量,而且他很有意愿与我们并肩携手。如果,您能接受这个价格的话,他现在就能立马拍板。所以我特意打电话给您,希望您能给保罗先生一个优惠、一个人情。如果因此能达成一致,愉快合作的话,这就是互惠互利的好事嘛!您同意吗?”

这番说辞会让客户感觉到,这个销售员和这家公司确实作出了艰难的让步,客户就会觉得自己捡到了大便宜,也就不会再觉得“价格太贵了”。而实际上,这一切全在销售员的掌控之中。

优秀销售员支招:

1.价格谈判是一种利益的互换,买卖双方各有取舍。你要告诉客户:生意就是一种风险投资,有得必有失。如果眼里只有价格,就会把品质、服务、等其他附加值所忽视掉,这必然会造成天大的遗憾。

2.变通才能生财。一个聪明的销售员会从客户的一句“太贵了”中,捕捉到有利信息,变被动为主动。一旦你顺利打消了客户价格上的顾虑,问题就都解决了。当你使客户感觉到“其实不太贵”,那你就完全成功了。

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