成功的谈判是谈判双方运用口才艺术的结果，谁掌握了口才的运用技巧，谁就会在谈判中处于有利地位。你的目的、要求、观念、构想，要想在谈判过程中有效地传给对方，就需要良好的谈判口才来达到沟通目的。
下面是谈判的听、问、答、叙及说服的培训技巧。
1.倾听的技巧
倾听，并不是指运用耳朵那种听觉器官的听，而是运用自己的眼睛去观察对手的动作和表情，运用自己的心为对方的话语做设身处地的构想，以及运用自己的头脑去判断对方的话语背后的动机。
（1）有鉴别地倾听
有鉴别地倾听，必须建立在专心倾听的基础上，因为不用心听，就无法鉴别对方的信息，哪些是真的，哪些是假的，而哪些无用。
（2）倾听时不要带偏见
如果对对方说话之人有偏见，在听其讲话时也往往会带上偏见，因此，就不能很客观地听其说话。即使对方的话对你很重要，你也不会从对方的话里获得有益的信息。
（3）倾听时不要抢话
抢话会打乱对方的思路，也耽误自己倾听。抢话不同于问话，问话是由于某个信息或意思未能记住或理解，而要求对方给予的解释或重复，因此问话是必要的。抢话则是急于纠正别人的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重人的行为，往往会阻塞对方的思路，不利于创造良好的谈判气氛。
（4）主动做出反馈
要使自己的倾听获得良好的效果，不仅要专心地听，同时还要做出反馈，如以口头语言、面部表情或动作向对方表述你对他的话语的了解程度，或者要求对方解释或阐述他所说的话语，这样对方会因你的态度而愿意更多、更广、更深刻地表明自己的观点。
只要有可能，应尽量为自己及对方创造有利于倾听的环境，这样不但可以发掘事实真相，而且可以探索对手的动机和思维脉络所在。
2.提问的技巧
发问是一种让自己“多听少说”的最有效方法，谈判中发问主要有以下几种功能。
①搜集资料。
②透视对方的动机与意向。
③鼓励对方参与意见。
④测定意见是否趋于一致。
为使发问在谈判中发挥其独特的功能，要注意发问口才技巧的运用。
（1）封闭式发问
这是一种可以在特定领域中获得特定答复的发问。例如：“你是否认为售后服务没有改进的可能？”（答复应为“是”或“否”）封闭式发问可使发问者获得特定的资料，而回答这种提问的人并不需要太多的思索工夫即能给予答复。
（2）开放式发问
这是一种能够在广泛领域内获得广泛答复的问句。通常均无法以“是”或“否”等简单的措辞作为答复，例如：“你对自己当前的工作表现有何看法？”等等。开放式提问因为不限定答复的范围，故可使答方畅所欲言，同时发问者也可以从中获悉对话者的立场与感受。
（3）澄清式发问
这是针对对方的答复，重新提出问题使对方做出证实，或补充原先答复的一种问句。例如：“你刚刚说对目前进行中的这一宗买卖可以做取舍，这是不是说你拥有全权跟我方进行谈判？”澄清式问话不但能确保谈判双方在“同一语言”的基础上进行沟通，而且是针对对方的话语从而回馈的一种理解方式。
（4）探索式发问
这是针对对方的答复，要求引申或举例说明的一种问句。例如：“你说你们对所有的承销商都一视同仁地按定价给予30%的折扣，请说明一下，为什么不对销售量更大的承销商给予更大的折扣作为鼓励？”探索式问句不但可以发掘较充分的信息，还可以用来显示发问者对对方答复的重视。
（5）含有第三者意见的提问
这是借助第三者的意见以影响对方意见的一种问句，例如：“工程部门的专家颇支持使用部门更新设备的要求，不知你们采购部门对更新设备的要求有何看法？”含有第三者意见的问句中的第三者，如果是对方所熟悉，而且也是他所尊重的人，该问句对对方将产生很大的影响，否则，将适得其反。
（6）引导性问句
这是对答案具有暗示性的问句。例如：“你们违约，是不是应承担责任？”这类问题几乎使对方毫无选择地按发问者设计的答案回答。
3.答复的技巧
有问必有答。“问”有问的艺术，“答”也要有答的技巧。
①给自己留足思考的时间。谈判中对问题回答得好坏，并不是看你回答的速度，特别是面对一些涉及重要既得利益的问题，必须经过慎重考虑再作答。
②要了解对方提问的目的和动机之后再作答复。谈判者在谈判桌上的提问动机复杂，目的多样。谈判者往往没有了解问话动机，就按常规回答，结果反受其害。而一个高明的回答，应该建立在准确判断对方用意的基础之上，并独辟蹊径，富有新意。
③有些问题可以不予理睬。谈判中，有时会涉及有损己方形象、泄密或无聊的问题，对此谈判者不必为难，不予理睬就是最好的回答，或者用无可奉告来拒绝。
④某些问题可只做局部答复。这是指某个问题包括几个方面，如果将这些方面的问题都加以回答，并不一定能够完全清楚地表明己方的立场和态度，或者在某一方面一时难以说清楚。而说不清楚的勉强去说，反而会坏事，所以，这时不如有选择地对某些方面做出回答。
⑤有些问题可以答非所问。从谈判口才技巧角度看，对不能不回答又不愿回答的问题采用答非所问的方式是一种行之有效的方法。这时，应付对方，讲一些与此问题既有关又无关的问题，东拉西扯，不着边际，看上去回答了问题，其实没有实质性内容。
⑥必要时可以采用推卸责任的方法。有些谈判者面对毫无准备的提问，往往不知所措。鉴于某些原因而不便回答的时候，通常可采用诸如“对于这个问题，我虽没有调查过，但我曾听说过……”或“贵方××先生的问题，提得很好，我不知曾在哪一份资料上看到过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”等推卸责任的回答法。这种回答法，对于那些为了满足虚荣心的提问者，以及自己也不明确提问的目的和目标的提问者，往往能收到较好效果。
⑦有些问题的回答可使用安慰的方法。当问题属于公认的复杂性问题，或短时间内无法回答清楚的问题，或技术性很强，非专家讨论无法明了的问题时，回答时可以采用安慰的方式。即首先肯定和赞扬提问者提问的重要性、正确性和适时性，然后话锋一转，合情合理地强调提问所涉及的问题复杂性，以及马上回答的困难程度，还可以答应以后找个专门的时间，对提问进行专门的讨论等。
4.说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判是否成功的关键。说服是谈过程中最艰巨、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。
①创造说服对方的条件。要说服对方改变初衷，首先要改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受他人的说服之前，他首先会衡量说服者与自己的关系，如果对方在情绪上与你是对立的，则不可能接受你的劝说。
在进行说服时，还要注意向对方说明，你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定时；在对方喜欢或敬重的人在场时；在对方的思维方式极端定势时；暂时不要说服，这时你要做的是设法安定对方的情绪，避免让对方失面子，然后才可以进行说服。
②说服的一般技巧。努力寻求双方的共同点，力求强调与对方立场一致的地方，这样可以赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪。用双方立场的一致性为跳板，因势利导地解开对方的心结，说服才能奏效。
强调彼此利益的一致性。淡化相互间的矛盾，这样对方就较容易接受你的观点。
诚挚地向对方说明，接受你的意见后对方将会得到什么样的益处，己方将会得到什么样的益处，也要讲明接受你的意见，对方的损失是什么，己方的损失有哪些。这样做的好处是使人感到你的客观符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了恶劣的情况，自己也可以进行适当的解释。
说服必须耐心细致，动之以情，晓之以理，把接受自己意见的好处，和不接受自己意见的害处讲深、讲透。另外要不怕挫折，坚持到对方听取自己的意见为止。在谈判中，常遇到对方的工作已经做通，但对方基于面子或其他原因，一时又下不了台，这时谈判者不能心急，要给对方一定的时间。
说服要深入浅出，从易到难。谈判中的说服，是一种思想工作，因此应遵照循序渐进的方针。最初，避开重要的问题，先进行容易说服的问题，打开缺口，逐步扩展。一时难以解决的可以暂时抛开，等待时机成熟再说。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压制，更不是欺骗，成功的说服必须体现双方的真实意愿。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见，会给谈判埋下不可挽回的危机。
