再次，商家中的业务员善待顾客，也是为自己和企业树立形象，顾客是企业利润的“源头活水”，企业里的领导人物自然希望手下的员工都能善待顾客，所以，善待顾客的员工也必定会得到上司的赏识。
而且，顾客会招来其他顾客，如果商家善待顾客，那么顾客数量会以几何倍数增加，利润也会像滚雪球一样越滚越大。
所以，善待顾客带来的好处实在是太多太多了，但因为顾客多种多样，商家或销售人员本身也有喜怒哀乐，所以，要做到“善待”二字实属不易，所以，这个问题才需要单独提出来谈。
联系现实
一个年轻人在一家商场工作了4年，业绩平平，老板并不喜欢他。这个年轻人向他的朋友抱怨说：“老板根本就不器重我，我不想再为他工作了，在我的生命中就不曾有过贵人出现，我是难以成功的……”
正在他和朋友谈话之间，有个顾客走到他的面前，要求看一些帽子，但这个年轻人却置之不理，继续与朋友谈话，直到说完了，才转身不耐烦地对那名顾客说：“这儿不是帽子专柜。”
那名顾客又问：“帽子专柜在什么地方？”
这位年轻人不耐烦地回答说：“你去咨询台问问吧，他会告诉你帽子专柜在什么地方。”
这位年轻人还在抱怨命运的不公，殊不知刚才那位顾客就是他们“微服私访”的老板，老板此行就是要考察员工的服务态度……
后来，这位年轻人被辞退了，他找到了另一份工作，并继续与他的同事抱怨老板对他的忽视。
行动点拨
怎么才能做到“善待顾客”呢？
1.在顾客身上投入更多的时间，花更多的时间与顾客待在一起，为顾客着想，与顾客建立商业上的友谊。
与顾客相处的时候，一定不要赶时间。你必须向他表明，你愿意花足够的时间去帮助顾客作出正确的购买决定，你绝对不应该对顾客没耐心。
2.真诚地关怀顾客。
你越关怀你的顾客，他们就越有兴趣和你做生意。关怀的感情因素是那么的强烈，往往使得价格、相对品质、交货效率、公司在市场上的规模，都敌不过它的威力。一旦顾客认定你是真正关怀他和他的处境，不管销售的细节或竞争者怎么样，他都会向你购买。
3.绝不批评、抱怨或指责顾客。
绝对不要站在你的立场上批评任何人或任何事，不要恶言相向或批评你的竞争者。每当你听到别人提起竞争者的名字时，只要微笑地说：“那是一个很不错的公司。”然后就继续做你的产品介绍。
4.毫无条件地接受顾客。
希望能够被他人毫无条件地接受，是所有人最重要的需求之一。你只需要用微笑，并且表现温和友善，就可以表达你接受他人的态度。一般人都喜欢和那些能够接受他们本性的人在一起，而不想受到任何评判和批评。
你越能够接受顾客，他们就越愿意接纳你。
5.赞同。
每当你称赞并同意顾客所做的任何事，他们就会感到快乐会变得更有精神。他们的心跳会加快，会觉得自己很棒。当你在每个场合都竭力找机会对他人表示赞扬及同意的时候，你就会成为到处受人欢迎的人物。这一点对于经营你与顾客之间的关系尤为重要。
点燃顾客的购买欲
经典案例
化妆品推销高手，后来的美国“化妆品大王”玫琳凯有一次上门去推销化妆品，女主人非常客气地拒绝了她：“对不起，我现在没有钱，等我有钱了再买，你看可以吗？”
但细心的玫琳凯看到了女主人怀里抱着一条名贵的狗，知道“没有钱购买”只是她拒绝自己的一句托词。于是，她微笑着说：“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”
“没错呀！”
“那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧？”
“对呀，对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。
玫琳凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍，在一个非常适当的时机，她插了话：“那是肯定的，能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人，一定不是普通阶层。就像这些化妆品，价钱比较贵，所以也不是一般人可以使用得上的，只有那些高收入、高档次的女士才享用得起。”
女主人听后，很高兴地买下了一套化妆品。
权威分析
购买欲的重要性简直不言而喻。只有顾客有购买的欲望，他才会掏出钱来购买你的产品。但是越简单的道理越容易被人忽略，很多人在销售的具体实践中，往往忘掉了这一点。
很多人总是拼命宣传自己的产品，把整个销售过程的重心都放在此处。但是他们忘记了顾客本身，他们有什么理由一定要购买你的产品呢？销售工作应该以客户为本才对！案例中的玫琳凯就很聪明，她的夸赞让顾客心中升起了一种尊贵感，顾客由此而认为只有买她的高级化妆品才符合自己的身份和地位，点燃了顾客的购买欲望，销售成功了。
在进行销售实践中，必须要注意到这一点，掌握顾客的心理和欲望，比什么都重要，因为顾客的欲望点，就是你的销售点，也是你的赢利点。这也是一种换位思考的方法，就是站在顾客的角度上。想一想，如果把自己当成顾客，那么自己此刻最需要什么，这最需要的东西怎样才能与自己要推销的产品相联系。如果你有这种本领，就离成功不远了。
联系现实
有一位推销员，他的室内空调机的销量始终在业务部排名第一。他从不滔滔不绝地向客户介绍空调机的性能和优缺点，他认为一个人购买一种产品并非完全因为东西好才想着要拥有，而是在有了对产品的需求后才会感到东西好。因此，他在向客户推销他的产品的时候并不是说“这么炎热的天气，如果没有空调，实在是让人受不了”之类俗套的话，而是把有购买潜力的客户，当成刚从烈日下回来，满头大汗的人，“诱导”他们进入到一间没有冷气的房间里，然后说：“您工作劳累了一天，又在烈日炎炎下回到了家，迎接您的是一间更加闷热的蒸笼；推开窗，没有一丝凉风；打开风扇，迎面而来的是一股股的热浪。这使得您原本就疲劳的身体更加烦闷、燥热。这种时候，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉爽的风，生活该有多么惬意啊。为什么不享受生活呢？”
这位推销员的成功之处就在于，在进行关于产品介绍的时候不以产品常规的物理性能为限，而是在产品性能的基础上勾画出可以预见的舒适情境，增强了产品更为人性化的吸引力。
行动点拨
激起顾客的购买欲，可以参考以下方法：
1.在你的推销过程中，恰当地给客户制造一点悬念，让客户有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，能促使他与你立即成交。
2.有的客户对商品的各方面都还基本满意，且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢下定决心。激将法对这种客户尤其有效。
你可以这么说：“先生，世界上就是有这样的情况。一个人对它愈是感兴趣，愈是喜欢的东西，愈是不敢勇敢地去追求并争取拥有它。我想这是一种很可悲的情况。”
“是啊，自己认为有价值、有意义的东西，怎能不去努力追求呢？但就是有这种人，我认为他们的生活实在是没多大意义。至少可以说他们是没勇气的。为什么不去努力争取它呢？这将会使你活得更充实、更有意义。”
“我想，先生您一定不是这种人吧。如果您觉得这种商品还行的话，就行动起来吧。”
经过这样一激，往往不会再有沉默的客户了。
3.在与客户交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让客户依照你提供的信息赶快采购商品。
比如，你可以这样说：“这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以这种商品也将会因此而价格上涨的。”或者说：“我公司从下个季度开始，可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”
这种方法就是积极主动地去刺激客户，调动起客户的购买欲。这在推销过程中是很重要的。如果你只是一味等待客户来与你洽谈，让主动权掌握在客户手中，你的推销工作将不会成功。
成为“贩卖信赖感”的专家
经典案例
一次，日本“推销大师”夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。不管夏目志郎怎么滔滔不绝，怎么巧舌如簧，他就是三缄其口，毫无反应。
夏目志郎也是第一次接触到这样的客人，于是，他开始试着与这位“顽固董事长”交心。
夏目志郎故作冷漠地说：“把您介绍给我的人说得一点没错，您任性、冷酷、严格、没有朋友。”
这时，这位董事长面颊变红了，眼望着夏目志郎开始有反应了。
夏目志郎继续说：“我研究过心理学，依我的观察，您是面恶心善，寂寞而软弱的人，您想以冷淡和严肃筑起一道墙来防止外人侵入。”
这时，董事长第一次露出了笑脸：“我是个软弱的人，很多时候我无法控制自己的情绪。”
“我今年73岁了，创业成功50年，我是第一次见到像你这样直言不讳的人，你有个性。是的，我拒绝别人，是为了保护自己，不让别人靠近我身边。”
“我想这是不对的。您知道中国汉字中的‘人’字是怎么写的吗？‘人’这个字，包含着人与人之间相互支持与信赖的意思，任何生意都是从人与人的交往中产生。人不需伪装，虚伪的面具会使内容变质。”
他们越聊越投机，最后成了好朋友，当然也成了客户。
权威分析
正像案例中夏目志郎所做的那样，一旦掌握了与客户沟通，赢得他们信任的窍门，行销就会变成一件很简单的事，有的时候，你越是想与他成为业务往来上的客户，越是达不到这个目的，倒不如抛开这个念头，坦然与他交心。俗话说“先做朋友，后做生意”就是这个道理。向顾客“贩卖信赖感”，是成功行销的有效方法，这是因为：
现代营销充满竞争，产品的价格、品质和服务的差异已经变得越来越小。推销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身，懂得“推销产品，首先要推销自我”的道理。要“推销自我”，首先必须赢得客户的信任，没有客户信任，就没有展示自身才华的机会，更无从谈起赢得销售成功的结果。很多时候，可以说我们贩卖的不是商品，是信赖感。
推销员重要的是赢得顾客信赖，不管采用何种方法达此目的，都离不开从一些微不足道的小事做起。莎士比亚说：“最伟大的爱情用不着说一个爱字。”爱得你死我活的热恋者，一定会以悲剧收场。套用莎翁的话，最伟大的推销员也用不着说：“我是非常守信用的。”推销员的一举一动、一言一行更能表明自己是否值得信赖。有时，哪怕是一个极不起眼的细节，也可能使你信誉倍增。
赢得顾客的信任之后，你就不必多费口舌向他们吹嘘和推销自己的产品了，他们会主动地对你的产品表现出兴趣。
联系现实
你听说过带闹钟的推销员吗？他就是齐藤竹之助。
据说，齐藤竹之助每次登门推销时总是随身带着闹钟，当会谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后就将闹钟调到10分钟后的时间。时间一到，闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟时间到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续谈下去，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是，他又将闹钟调了10分钟。
一部分顾客第一次听到闹钟的声音很是惊讶。他便和气地解释：“对不起，是闹钟，我说好只打扰您10分钟，现在时间到了。
齐藤竹之助以时间感来博得对方的依赖，给人一种说到就会做到的感觉。
其实，这原本就是意料之中的事，因为他的一举一动赢得了顾客对他的信任。在对方的心目中，他成了一个可靠的人，成了一个可以信赖的人。
行动点拨
赢得顾客的信任有以下方法可以参考：
1.守时。与顾客约会，一定不要迟到，最好能提前几分钟到，来表示你的诚意，如果实在有事耽误了，务必要与顾客取得联系，并达成谅解。
2.与顾客说话时，看着他的眼睛。眼睛是最不会骗人的，如果你的目光坚定而真诚，那么对方一定是能够感受得到的，他会因此而对你和你的产品产生好感。当然，这不是说要盯着顾客看，那样做是不礼貌的，会把顾客吓跑。
3.重视承诺。如果你对你的产品和服务作出过某种承诺，一定要不惜一切代价实现这些承诺。这就像在佛前许愿一样，如果佛祖真的帮助你实现了愿望，你就必须去庙里还愿，否则就是对佛祖的不敬。
4.穿着打扮得体。衣着整洁、得体，会增加你的印象分，让顾客对你产生诚实可靠的印象。这样做也是文明礼仪的要求，体现出一个人的基本素质。
“不完美法则”的巧妙应用
经典案例
唐纳德·道格拉斯在创业初期时，十分希望东方航空公司能购买他公司制造的首架喷气式飞机。为此，他专程去拜访东方航空公司总裁雷肯巴克。
雷肯巴克告诉他：这种新型的DC-8型喷气式客机能够同波音707抗衡，可是DC-8喷气式客机同波音707一样，噪音都太大。
因此，雷肯巴克说，如果道格拉斯能保证降低噪音，他就能击败竞争对手取得订单。
道格拉斯同工程师经过认真研究后，再次去见雷肯巴克，第一句话说：“说实话，先生，我不能确保噪音降低。”
“我也不能。”雷肯巴克说，“但我很想知道的是，你是不是可以对我诚实无欺。”
