董明珠未动怒，继续解释说，原来的业务员已经调走了，自己是刚来接任的。讨债者虽然有理有据，但也不能着急，更不能动怒，这个道理董明珠当然明白。于是她就和牛总聊起格力空调在当地的销售情况，希望对方能回馈一些格力产品的印象。眼见对方心平气和了，董明珠就步入正题：“由于我初来乍到，不熟悉前任业务员的业务情况，为了我们能有一个重新开始，先把我们双方在前一段时间里合作的情况，拼一下盘，对一下账，把前面的账结清，你看怎么样？”
牛总一听董明珠要账，马上脸色一变，话锋一转，故作吃惊地说道：“对什么账？我代销人家的几百万、上千万的产品，压在库房里，也没谁敢说要对账，看你也是个新手，以前做过生意吗？我告诉你，做生意就是这么一回事，你给我一批货，卖完了我付给你钱，就这么简单，有什么账好对的？”
至此，董明珠心里才明白，企业是家好企业，老板却是个彻底的无赖。而董明珠也铁了心跟她耗下去。就这样，她和对方耗了40多天，对方将一个无赖的特性发挥得淋漓尽致。他或不在办公室，或答应第二天退货，但到第二天去找他的时候就又消失了。那人东躲西藏只有一个目的——不还钱，也不退货。他想慢慢磨掉董明珠的耐心，让她知难而退。可是，碰到董明珠，他的如意算盘注定要落空。
终于有一天，欠债经销商被董明珠带个正着。一见那人，董明珠就破口大骂，说他不守信用，不按时退货。此时，经销商还想百般抵赖。董明珠实在忍无可忍了，他用几乎失控的声音喊到：“你是不是总经理？你当面讲的给我退货，怎么又说话不算数了？从现在起，你走到哪里我跟到哪里！我不像你，绝对说话算话，不信咱走着瞧。”
看着董明珠的怒目圆睁，那人也有些害怕。
“行了行了，算你凶，明天退货给你。”
第二天一早，董明珠赶紧雇了一辆载重五吨的东风车，直接开到这家电子公司门口，终于将价值42万元的货物拉走。
货物装好，车子发动，董明珠一颗悬着的心才终于放了下来。车开动以后，董明珠从车窗探出头，冲着无赖老总高声喊道：“从今往后，再不和你做生意了！”话音未落，她已泪流满面。这些天一直被欺骗，受委屈，与对方的斗智斗勇，终于在此刻结束。
现如今，人们已经很少会看到董明珠的眼泪，一个“铁娘子”的名号就足以让所有人感受到她的强悍。不流泪并不是没有眼泪，而是意识到眼泪不能解决问题。商场之中，没有人会因为眼泪而多给你几丝怜悯，要想争取更大的价值和尽量公平的地位，只有通过竞争才能获得。同时，在不公平的游戏规则面前，也要学会违背和反抗，自己的利益才能得到最大的保全。
在收回那42万欠款后，董明珠在自己的管理条例中加上了“先款后货”的制度，绝不赊账。刚得知这个条例的时候，几乎所有的经销商都不予合作。董明珠也是处处碰钉子。直到她碰到一个好心的中年女商人：
“先进20万的货，卖的好再要，不好就不要了。”
第一单“先款后货”生意做成，其他的经销商也开始慢慢接受，一条新的商规就被董明珠确立，这一切，都是她的坚持和斗争得来的。
公平和公正一直是董明珠追求的商业环境和地位，她深知在弱肉强食的商业社会，弱小者总是最可能被强大者欺侮，而为了避免这种情况发生，只有使自己强大起来，通过强硬的竞争，争取自己的利益。市场经济已经不养懒汉，更不养弱者。要想活下去，只有在合理的对抗中争取更多的话语权。只有你主动去要，你才有可能去获得，商业社会就是这么残酷。
【商海大事记】
1.1990年，董明珠担任珠海格力电器股份有限公司江苏安徽片区业务经理。
2.1994年，任珠海格力电器股份有限公司经营部部长。
3.1996年，任珠海格力电器股份有限公司销售公司经理。
4．1997年，任珠海格力电器股份有限公司副总经理。
5.2001年至今，任珠海格力电器股份有限公司总裁兼副董事长。
6、2003年以后，销售额每年均以30%的速度增长，净利润保持15%以上的增幅！十多年的迅猛发展，格力电器业绩斐然：在技术、营销、服务和管理等创新领域硕果累累。1年内独揽目前中国企业梦寐以求的“行业标志性品牌”、“中国世界名牌”、“全国质量奖”和“出口免验”四大国内顶级荣誉。
7.董明珠自1994年底出任经营部部长以来，领导的格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。
8.2005年11月，荣登美国《财富》杂志评选“全球50名最具影响力的商界女强人榜。
9．2006年3月，荣获“2005年度中国女性创业经济大奖”；
10.2007年01月20日，当选2006CCTV中国经济年度人物大奖；
【商道妙语】
1.我在格力创造的是一种奉献精神，一种工业精神，要务实，不能有投机心理，所有行为都必须对未来负责任，这表现在每个员工的每个行为中。有了这种精神，我们会努力打造一个好的产品，企业内部的管理会更加严谨，这样的团队可以克服各种困难。
2.工作就是工作，生活就是生活，工作中没有柔情，就像打仗一样，在战场上能用柔情来解决问题吗？必须用严格的制度和纪律来完成。
3.管理是效益，如果要做一个百年企业，它要有一个完整的体系，这个体系不是墙上挂的制度，而是真正的人的文化，这个企业文化就必须要求我们把员工素质全面提升。
4.三道：
商道：既要适应市场，更要创造市场，掌握市场变化，才能取得更大话语权；
棋道：经济活动中的“博弈”，不是谁吃掉谁的问题，而是通过合作取得共同发展；
业道：做百年企业，其实就是做人，一个与企业息息相依，生死与共的人。
5.如果有人认为我们在营销方面有什么秘诀的话，那么最大的秘诀就是不玩花样，厂商平等合作，把靠市场创造效益作为一致的目标，并以此作为基本的游戏规则。
6.在格力电器只奉行两个字“简单”。目标“简单”——好空调，格力造，“打造百年企业，创立国际品牌”；管理“简单”——机构扁平化；“宣传简单”——不搞炒作，频繁出现在消费者眼前的只有六个字“好空调，格力造”；营销“简单”——厂商分工；“服务“简单”——质量好，八年不维修。
严介和：先吃亏，后收益
中国富豪黑马有很多匹，据说，他是最特立独行的一匹。
他的致富模式与众不同：先吃亏，后收益。
这个叫严介和的男人，独立创业后的做的第一笔生意，就被哈佛商学院选为案例。
他本是个普通的男人，很多人却对他的故事很感兴趣。
2005年美国哈佛商学院的教科书里，收录了一则中国商人的经典案例，他在公司创建后做的第一单生意一笔赔本买卖：“赔5万不如赔8万”，而这个在当时被无数人耻笑的商业行为，日后却为他带来了800万的收益，这个人就是严介和，江苏太平洋有限公司老板。
每每说起第一笔生意，严介和总要回顾以前的经历：“我其实不必下海。别人下海，我是跳海。下海的人是苦海无边，回头是岸；跳海的人是苦海无边，回头无岸。”
1986年前，这个出生在大运河边的淮安人，一直在家乡中学教书，先是普通教师，再是教务处副主任。原本顺风顺水的一切，只因为一件事改变：超生。
“我早婚早育，1983年有了第一个孩子。那时候妈妈就讲，权大权小是没完没了，钱多钱少总有烦恼，唯有天伦之乐，才能过好一生，这是最好的财富。妈妈的话一定要听，一定要给妈妈再生一个孙子。我是老九，排行最小，第一个孩子又是女孩，苏北人重男轻女没办法，我又是个孝子，所以也是很痛苦的。后来没办法，又生了一个孩子。生下第二个孩子后，我主动递交辞职报告。”
严介和喜欢一句话：“出来混，总是要还的。”因为超生，他知道要承担责任，就递交了辞呈。从1986年到1996年的十年间，他先后在七家国企任职，哪家负债累累经营不下去了就去哪家。替企业还债的过程似乎也是为自己还债。他明白了一个道理：吃亏与还债都是一样的。现在吃亏，上天总会在日后的某个时候给予回报，而此时欠债，上天也总会在某个时候让你收到惩罚。
大概正是因为明白了这点，严介和才在创建江苏太平洋有限公司后接下了一笔赔钱也要做的买卖。但是，有些事情的玄机只有自己知道。严介和不傻，接下这单生意，他真的是为了赔钱吗？
1996年，在往南京奔波了11次后，严介和终于拿到了一笔仅仅29.4万，工期140天的单子，工程内容是给南京高速公路修3个小涵洞。看着单子上的“29.4”这几个阿拉伯数字，严介和一时踌躇不定。他没想到，等了半天，等来的却是一笔赔本的买卖。
“我算了一下，把这三个涵洞修完要赔5万块钱，因为是经过五次转包的工程了，管理费累计上交36％，没办法不赔钱。”
但出乎所有人意料的是，严介和接下了这笔单子。
“我跟他们说，干，既然赔了就赔到底，赔5万不如赔8万！”
最后的工程做的很好，原本需要140天完成的项目，七十多天就干完了。
结工那天是大年三十的晚上，严介和一人开着一辆手扶拖拉机，走了100多公里才回到家。他说：“那时的身体是疲惫的，心情却是愉悦的。”
当时，没有人明白严介和真正的心思，也没有人明白他“心情愉悦”到底指什么，仅仅指提前优质优良的完成了项目？直到那次工程指挥部的领导让总承包商江苏省交通工程总公司老总把严介和请到南京吃顿便饭，人们才大概的明白了严介和的真正意图：他看上了这单生意背后强大的政府资源。吃小亏，是为了钓大鱼。
而这鱼果真被他钓上来了。在那次便饭上，工程部领导对严介和的工作非常满意，觥筹交错间，领导说还有大工程要交给他。严介和一听来了精神，满满的一杯酒一口下肚。领导哈哈大笑，“爽快，爽快。”那条高速公路上的其他配套工程，就这样归入严介和的囊中，而所有工程做完，他竟赚了800万。
自此，严介和的名声便一传十十传百的传开，他“好吃亏”的秉性也渐渐人所共知。
吃亏便成了严介和经常说的话，只是，他会在吃亏后面加两个字：吃亏是富。
“亏吃多了，也会生出钱来。”
从2003年底开始，严介和开始频繁和多个地方政府接触。不久之后，就收购、接管了30多家亏损的国有大中型企业，旗下的企业已经有100多家，他因此获得了众多市政工程建设项目，一条通过收购亏损国企而获得政府建设工程的发财路，被严介和走了出来。其中运用的哲学依然是“将欲取之，必先予之”的吃亏在先原则。
严介和也一再强调：“国企，我们只关注亏损的。”他强调人的眼光不要太浅，“要看到以后的发展机会，要和政府建立良好的关系。”一切都是为了长线经济。
现在，严介和已经凭借100多亿的个人资产登上中国富豪榜前几位，有人称他为富豪黑马，只有他知道自己的成色到底有多少。
有时，闲来无事，他会坐在自己的办公室里想想自己的从前。他觉得，在自己真正创业之前，似乎都是在先得到一些东西，然后又不得不在某些时候为其还债，比如超生，辞职，下海。直到他创业后，当他真正的吃亏在先，收获才源源不断的到来。于是，严介和总结了一套适合于自己的商业模式：先吃亏，后回报。而这一点，也真正成就了他中国富豪的地位。
无论从事哪一行，如果只想“取”而不想“予”，即使得到一时的便宜也可能是短暂的效益。所谓的放长线钓大鱼，是不在意眼前得失，立足于长远，谋求更深远的发展。先予后取需要胆量，需要承受极大的风险，而当你真正发现了风险背后的商机，就要大胆的迈出那一步，切莫迟疑。吃亏是福，只有做过的人，才知道这句话的妙义。
【商海大事记】
1．1987年，严介和在淮安市乡镇企业任厂长、经理等职。
2．1992年，在南京绕城公路建设中，严介和赚了800万元。
3.1992年，担任淮安引江建筑工程有限公司董事长；
4.．1995年，任江苏太平洋工程有限公司董事长。
5.1996年6月，任江苏太平洋工程集团有限公司董事局主席兼总裁。
6.2002年底，江苏太平洋工程集团名称变更为中国太平洋建设集团有限公司，严介和任董事局主席兼总裁。此后，中国太平洋建设集团相继并购了17家国有大中型企业，总资产达到60亿元，成员企业发展到46家。
7.2003年11月，严介和收购了“ST纵横”28.18%的股份。
8.2004年7月至今，严介和担任中国太平洋建设集团有限公司董事局主席。
9.2004年，严介和在胡润中国富豪排行榜上排名第66位。
10.2005年，在胡润中国富豪排行榜上排名第二位。
【商道妙语】
1.学习知识的是三流的；能够举一反三、触类旁通创新知识的人，是二流的；因为生活是永恒的老师，它无中生有，创造了知识的才是一流的。所以一流的企业家讲理念，三流的讲理论。
2.员工第一次犯错，可以原谅，把他提拔起来，如果再犯，再提拔一次，使他心存感激。
