当然，顾客的肢体语言远不止这些，平时善于察言观色的客服人员，再加上阅人无数的工作，一定可以总结出一套行之有效的方法。
37.掌握顾客购买条件是推介产品的前提
顾客似乎对所有商品都很感兴趣，却又面露困惑：“我觉得都还不错，你能介绍一下吗？”这时销售人员应该怎样应对呢？
［一］
销售人员：“这一款是我们最畅销的产品……”
［二］
销售人员：“这一款的外观材料不同，使用的是……右边的这一款可以预约定时，旁边的这一款有一个新功能……”
［三］
销售人员：“您想买个什么样的？”
［四］
销售人员：“请问您能接受什么价位？ ”
［五］
销售人员：“您告诉我吧，否则我很难为您推荐合适的产品。”
第一和第二个案例都是在销售人员没有了解顾客基本状况的情况下所作的介绍。如果这时是客流高峰期，这种介绍方式无法应付多位顾客，因为没有针对性，不仅会手忙脚乱，效果也不佳。
第三个案例虽然对顾客的需求有所询问，但这种直来直去的问话很难达到预期效果，因为顾客就是不知道什么样的机型最适合自己，所以才让销售人员介绍的。
第四个案例太直接，没礼貌。
第五个案例顾客会觉得销售人员在怀疑他的经济实力。
第六个案例有埋怨和强迫顾客的意思。
当顾客说“我觉得都还不错，你能介绍一下吗”，其实暴露的是一种典型的消费者心理：顾客往往在琳琅满目的商品中犹豫、彷徨、举棋不定，这时，他们想听到合理的推荐与建议，才能作出进一步的判断分析。销售人员此时扮演的角色对顾客来说至关重要。提出方案，解决顾客的困难，才是销售成功的必经之路。
在顾客希望销售人员对产品进行广泛介绍时，顾客所面临的问题应该是两个：第一，我不知道就我的购买条件来说更适合什么样的机型；第二，也是最重要的一点，就是所谓的使用条件都有哪些——如何分析购买条件并确立购买原则？事实上这正是销售人员引导顾客的绝妙时机。销售人员应该通过正确的话术询问试探出顾客的需求范围，针对需求推荐相应型号。
在购买预算方面，任何顾客对准备购买的产品都有一个“心理价格”。如果销售人员推介的产品价格高于顾客的“心理价格”，即超出了顾客的预算范围，成交的可能性就会大打折扣；如果销售人员推介的产品价格低于顾客的“心理价格”，则有可能让顾客对产品的品质产生疑问。因此，只有了解顾客的购买预算，销售人员才能掌握对方真实的消费水平，推介符合顾客购买预算的产品。
但是购买预算是一个比较敏感的话题，顾客一般不愿意直接告知。销售人员最好不要直接问顾客需要什么价位的产品，这样显得太俗气，而且有一种看不起穷人的嫌疑。销售人员可以采用侧面探询的策略来了解顾客的购买预算，例如询问顾客对品牌和质量有没有特殊的追求。如果顾客对产品的质量要求比较高，销售人员就给顾客介绍价格中高档的产品；如果顾客要求不高，销售人员就给顾客介绍中低价位的。
38.用恰当提问挖出顾客的真正需求
并不是所有的提问都会得到你预期的回答。销售人员要想得到需要的回答，还需要提升提问的技巧。恰当的提问可以帮助你处理好与顾客的交流，推动销售的进程。
（一）
顾客：你们还有同类产品吗？
销售人员：当然有！
顾客：有多少？
销售人员：多得很，因为大家都喜欢买这种机型。
顾客：太可惜了，我喜欢独一无二的产品。
（二）
顾客：你们还有同类产品吗？
销售人员：您为什么会问这个问题呢？
顾客：我想知道你们到底有多少同类产品。
销售人员：这样啊，您为什么会关心这个问题呢？
顾客：我喜欢独一无二的产品。
案例二中，在适合的提问下，销售人员获得了关于顾客需求的准确信息，这样也就能够灵活处理问题，采取相应办法回应。
人们的需求是非常复杂的，发现需求的一种最好的方法就是选择时机向顾客提出问题。为了有效地提问，销售人员必须懂得问些什么以及怎样提问的技巧。 问些什么？顾客的需求产生于他已经拥有的和他希望得到的之间的差异。因此，销售人员可以问顾客现在的情况、面临的困难和不满，进而问到他们想要的。认真倾听他们的回答，您就可以掌握顾客的真正需求。
39.针对性的提问效果远胜说个不停
在推销活动中，大多数销售人员总是喜欢自己说个不停，希望自己主导谈话，而且还希望顾客能够舒舒服服地坐在那里聆听。但问题是，顾客心里往往很排斥这种说教式的叙述，更不用说对产品产生好感了。
我们来看一下这位家具销售人员与顾客琳达之间的对话，我们可以从中得到启发。
销售人员：“我们先谈谈您的生意，好吗？您那天在电话里跟我说，您想买坚固且价钱合理的家具，不过，我不清楚您想要的是哪些款式，您的销售对象是哪些人？能否多谈谈您的构想？”
琳达：“你大概知道，这附近的年轻人不少，他们喜欢往组合式家具连锁店跑；不过，在111号公路附近也住了许多退休老人，我妈妈就住在那里。一年前她想买家具，可是组合式家具对她而言太花哨了，她虽有固定的收入，但也买不起那种高级家具；以她的预算想买款式好的家具，还真是困难！她告诉我，许多朋友都有同样的困扰，这其实一点也不奇怪。我做了一些调查，发现妈妈的话很对，所以我决心开店，顾客就锁定这群人。”
销售人员：“我明白了，您认为家具结实，是高龄顾客最重要的考虑因素，是吧？”
琳达：“对，我也许会买一张300元沙发，一两年之后再换新款式。但我的顾客生长的年代与我们有别，他们希望用品常葆如新，像我的祖母吧，她把家具盖上塑胶布，一用就30年。我明白这种价廉物美的需求有点强人所难，但是我想，一定有厂商生产这类的家具。”
销售人员：“那当然。我想再问您一个问题，您所谓的价钱不高是多少？您认为主顾愿意花多少钱买一张沙发？”
琳达：“我可能没把话说清楚。我不打算进便宜货，不过我也不会采购一堆路易十四世的鸳鸯椅。我认为顾客只要确定东西能够长期使用，他们能接受的价位应该在450元到600元之间。”
销售人员：“太好了，琳达，康福一定帮得上忙，我花几分钟跟您谈两件事：第一，我们的家具有高雅系列，不论外形与品质，一定能符合您顾客的需要，至于您提到的价钱，也绝对没问题；第二，我倒想多谈谈我们的永久防污处理，此方法能让沙发不沾尘垢，您看如何？”
琳达：“没问题。”
这位销售人员与顾客琳达交谈的过程中，通过针对性地提问了解到顾客的需求，并清楚、准确地向顾客介绍了自己的产品，让顾客确切地了解自己推销的产品如何满足他们的各种需要。因此，销售人员详细地向顾客提问，尽可能找出自己需要的、产品完全符合顾客的各种信息，这是必不可少的。
与顾客洽谈的过程中，通过恰到好处的提问与答话，有利于推动洽谈的进展，促使推销成功。
40.破解对产品不满意的顾客的深层想法
当销售人员成功修正了顾客先入为主的购机标准，重新介绍了一款时，没想到顾客却说：“这个不好。”此时，销售人员应如何应对？
［一］
销售人员：“这个不好，您看这边这个怎么样？”
［二］
销售人员：“那么请您到这边来。”
［三］
销售人员：“怎么不好呢？这是卖得最好的一款。”
销售人员的一言一行必须释放出对品牌的热爱和自信。如果能做到这一点，就容易感染顾客，使其对品牌产生信心。
第一和第二个案例中销售人员的回答都是承认了顾客的判断：这个商品不好。销售人员不可暗示或暗中承认商品不好，这样一承认顾客也会跟着失去购买信心。不仅是待定款的商品，对整个品牌都会降低信心，这对接下来的推介非常不利的。
第三个案例属于销售人员直接和顾客争辩，是没有职业技巧的表现。
在上述场景中，销售人员应这样应对：
1．销售人员：“是吗？您哪里不满意呢？可以告诉我吗？”待问清顾客不满意的地方后，即可针对顾客的疑点进行解答或针对其买点进行新的商品推介。
2．销售人员：“这个还算不错吧！再好点的，请您到这边来……”
3．销售人员：“这个机型还算比较畅销，同样畅销的还有这款……”
很多时候顾客对产品的反对并不代表他真的不需要这样的产品。当顾客对所推介产品不满意时，作为销售人员一定要学会破解顾客内心的真实需求。
那么，当顾客对商品不满意时该如何应对呢？要注意两点：
第一是询问，询问顾客哪里不满意。这些问题，可巧妙地击中顾客的隐衷，使其内心的真实想法完全表露出来。
第二是跳过这一款介绍另一款，在这个过程中最重要的是销售人员必须用委婉的话术和郑重的表情重新定义顾客所谓的不满意产品。
当遇到顾客对产品不满意时，销售人员只有深入思考、破解顾客的深层想法，才能把产品卖出去。
41.重复顾客的特定需求刺激顾客购买欲
销售人员应围绕顾客的特定需求，进行有针对性的解说，并通过重复顾客的特定需求，来强化顾客的需求意识。
［一］
销售人员：“嗯，这么说，你决定购买一款相机啦？”
顾客：“是，不过一定要全自动的。我想把它作为礼物送给女儿，她没什么机械头脑，所以一定要是容易使用的。”(特定需求)
销售人员：“您的预算大概是多少？”(特定侦探问题)
顾客：“1200元左右吧。”(特定需求)
销售人员：“好的。我觉得富士DL—300型这款相机挺符合您的要求，目前特价只1000元，物超所值。具有自动卷片功能，先将胶片从暗盒里绕出，然后在您拍照曝光后再自动倒片将其拉回到盒里，这样的话，即使不小心打开了后盖，相片也不会曝光。”
顾客：“嗯……”
销售人员：“另外它还具有超高速快门，就是说……”
顾客：“对不起，使用起来是否方便容易呢？”(特定侦探问题)
销售人员：“我正要介绍……”
顾客：“让我先考虑考虑再说吧。”
［二］
销售人员：“嗯，这么说，你决定购买一款相机啦？”
顾客：“是，不过一定要全自动的。我想把它作为礼物送给女儿，她没什么机械头脑，所以一定要是容易使用的。”(特定需求)
销售人员：“容易使用——好的。那您的预算大概是多少呢？”(特定侦探问题)
顾客：“1200元左右吧。”(特定需求)
销售人员：“好的。我觉得富士DL—300型挺符合您的要求，目前特价只要1000元，这是在您预算范围内最容易使用的相机，完全自动。您女儿所要做的只是把胶卷放进机箱后盖再关上相机后盖，然后就可以拍照了，就这么简单。”
顾客：“嗯……”
销售人员：“装片十分容易，而且在胶卷拍完时，她只要推一下相机上的杠杆，相片就会自动卷回，然后打开后盖，就可取出胶卷了。”
顾客：“就这么简单？”
销售人员：“就这么简单！它是全自动的，使用起来很简单。我再给您推荐两卷最新的柯达100彩卷吧。您打算今天就买吗？”
顾客：“现在有货吗？”
销售人员：“当然。”
顾客：“好吧，就再带上两卷彩卷吧。”
案例一中的销售人员对话为何会结束得如此匆促呢？这是因为他的注意力太集中在产品之上，因而忘了去确定顾客的特定需求了。尽管该相机具有许多特色，但顾客只想给女儿买架容易使用的相机。这样的结果使顾客与销售人员皆感到失望。
案例二中的销售人员又是如何做的呢？他听到顾客的特定需求是一架使用简单的相机。于是他就为顾客描绘了一幅如何轻松使用本相机的情景，并将对方的特定需求重复了四次。通过不断重复“自动”和“使用简单”这类词语，销售人员确保了顾客能记住那些最重要的几点。
当顾客提出的需求十分明确时，销售人员可以使用重复定律，即在倾听了顾客的需求后，不时重复其特定需求。
记住，在使用重复定律时，要倾听顾客的需求，然后要不时地重复这些特定需求。如果可能的话，在销售人员重复其要点时，要使用感性语言。
销售人员只有记住了那些被重复的词，这样，顾客才更可能记住销售人员在销售说明中时常重复的词。
42.很多时候你需要的是转变顾客需求
当无利可图或没货的时候，销售人员要尝试松动顾客的需求条件，从而转化顾客的需求。
顾客：“嗯，我对这个电动牙刷不是很了解，我觉得应该要个100块钱以下的，安装充电电池的，不伤牙齿和牙龈的，能插上牙膏的，刷毛不用换的，质量稳定的……”
销售人员（皱起眉头）：“女士，这种功能的牙刷，真的没有……”
顾客：“啊？没有啊！”
销售人员：“嗯！真的没有，目前的电动牙刷分为插电源和用电池驱动两种类型。与传统的手动牙刷相比，在电力驱动下，刷头以每分钟几千次乃至上万次的速度运动，效率远高于手动牙刷，但它对刷毛的要求也更高，以期不损伤牙龈。电动牙刷主流的品牌主要有博朗的欧乐B和飞利浦、佳洁士、松下、力博得，其中博朗欧乐B的性价比最高，价格最便宜，也在120多元。如果您是第一次使用，我建议您先买个性价比高的，如果觉得好用，再买一个比较好的。”
