55.用利益陈述法说出顾客最想听的话
所有的产品都有其独特的特征，是其他竞争对手的产品无法比拟的，但是如何用利益陈述法让顾客印象深刻才是关键。在特征、优点以及利益的陈述方法中，只有利益陈述法是需要双向沟通来建立的。
在双向沟通时候，人们常说，话不投机半句多。如果销售人员也出现这种情况的话接下来的僵局就很难对付。所以在与顾客交流的时候，一定不要耍嘴皮子，要把话说到别人的心坎上。怎样才能把话说到对方心坎上呢？那就是说顾客想听的话。顾客想听什么话呢？顾客想听他感兴趣并且对他有好处的话。那么哪些话、怎样说顾客才想听呢？这里介绍几个方面，让销售人把话说到顾客心坎上：
1．如何节约开支
在这个微利时代，节约开支就等于获得利润，这几乎已经成了大家的一个共识。如果你对他说：“如果我告诉您，您若使用这款节能产品明年可能会节省原来20％的开支，您一定感兴趣，对吗？”那么你们之间的距离就会迅速拉近。
2．如何节约时间
时间就是生命，大多数人都沉沦于忙碌之中痛苦不堪。如果谁跟他说：“我们这款按摩保健产品，让你每天安心睡到天亮。”那顾客不亮眼放光才怪呢。
3．真诚的赞美
“您的声音真的非常好听！”
“听您说话，我就知道您是这方面的专家。”
“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”
听了这样的赞美，没有人的心里不会暗暗欣喜的。有了这一层好感，接下来的谈判会和谐很多。
4．客观看问题的态度
销售人员最讳忌的就是夸大说辞，让人觉得有忽悠的倾向。如果能以客观看问题的态度对待顾客，那顾客心里多少也会因此获得一份踏实感。
5．新颖的说话方式
人都有一个喜新厌旧的心理倾向，在销售这种最需要口才的行业里，如果还整天一本正经陈词滥调，会让人觉得莫名反感。多关注一些热门话题、文学修辞和心理学方面的知识会好很多。如下面这些新颖的说话方式，就很能吸引人。
“猜猜看！”
“这是一个小秘密！”
“告诉您一件神秘的事！”
“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人告诉过您的。”
6．对顾客的理解和尊重
“您说的话很有道理，我非常理解您。”
“如果我是您，我一定与您的想法相同。”
“谢谢您听我谈了这么多。”
以上这些话题都是顾客感兴趣的，但在与顾客谈话时，销售人员要养成提问题的习惯，通过提问引起顾客的注意，再积极地倾听，听出顾客的兴趣点。这样销售人员才有机会把话说到顾客的心坎上，从而让顾客觉得销售人员很理解和尊重他，最终赢得顾客的信任。
56.积极发问让顾客增强对产品的信心
向初次打交道的顾客推介产品时，销售人员只有通过积极地提问，从顾客那里了解充分的信息，才能对顾客的实际需求进行准确的把握。
一天有一对夫妇来到商场打算看看电冰箱，销售人员吴涛以亲切的态度作了适当说明后，发现这对夫妇似乎有购买意向，于是他便抓住时机发动热情攻势。
“先生家里有几口人？”丈夫回答说有5口人。
吴涛又转过身来问太太：“太太是隔日买菜呢，还是每天都上市场买？”太太笑而未答，吴涛并未放弃，继续热情地为这位太太做了个“选择答案”。
“听说有人一星期买一次，有人3天买一次，他们认为3天买一次，菜色不会有变化。太太您喜欢哪一种买法呢？”
太太终于回答说：“我想3天买一次更好些。”
“家里常来客人吗？”
“有时候。”
“在冰箱里储存些食品，既可以保鲜，又可以应付突来的客人啊。”
这时丈夫蹲下来查看冰箱的下方放啤酒的地方，估算着可以放多少瓶啤酒。吴涛马上说：“先生，听说爱喝啤酒的人是这样的，一次买上一打。这样的天气，每天晚上下班回家享受一瓶冰镇啤酒，嘿，男人们的福气可真好哦！”
吴涛又问太太：“太太，您看这个可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗？”
“可以，可以，刚刚好。”
“你看这个小点的够不够？”
“不行吧。”
“太太，您打算把冰箱放在什么地方？是客厅里还是厨房里？”
“厨房太小了，没有空间。”
“是啊！我也这么想。”
吴涛又继续为这对夫妇勾勒了一幅动人美景：“夏天的冰镇啤酒、西瓜、汽水、软包装饮料，解暑可口；就是冬天的冰淇淋也别有一番风味，更不要说随时取出青嫩的蔬菜和新鲜的鱼肉了。尤其是用上电冰箱可以节约买菜的时间，也可以省下不少的菜钱，还可以从容不迫地招待那些突然登门的客人，真是一举数得啊！”
紧接着，吴涛又问：“先生住在哪儿？离这儿远吗？”
“不太远，就在附近。”
“那么是马上送到府上，还是明天一早给您送去好呢？如果今天送去，明天就可以放进很多新鲜蔬菜和鱼肉啦！”
太太：“还是明天吧。我们要先空出地方来。”
就这样，吴涛成功地卖出了一台冰箱。
开始时销售人员只是简单介绍了一下，发现对方有购买意图后，才进行下一步，。
销售人员开始积极发问，善于提问也是一种技能，从家里的人口，到买菜的规律，看似随意却是事先精心设计好的。
当销售人员留意到男顾客查看放啤酒的地方，她马上借题发挥“先生，听说……”。在快要结束谈话时，销售人员又发挥了联想能力，为这对夫妇勾勒了一幅美景：“夏天的冰镇啤酒……真是一举数得啊！”显然这段话已完全打动了顾客的心。
最后销售人员询问顾客的住址，其实此时的问话并非真想了解这对夫妇离商场的距离，而是把推销引向了一个新的目标阶段——要把货送到顾客家里。果然，销售人员顺理成章地实现了交易。
在与顾客交谈的过程中，销售人员应该多提一些内容积极、肯定的、让顾客增强对产品信心的问题，按照自己事先设计好的问题一步步提问，把顾客的思维始终控制在自己的计划内。当销售人员了解了顾客的需求后，自然就能够为顾客提供符合其需求的产品，让顾客满意，以促使他下决心购买。这个案例中的推销员吴涛就是善用此法的高手。
57.从顾客的拒绝中寻找销售的绝佳机会
“销售始于被拒绝时”，是销售人员的始祖雷德的名言。面对销售时，人们往往习惯于拒绝。他们常说的是：
“我们买不起。”
“我想多比较几家。”
“太贵了。”
“现在不太合适。”
上面的这些回答，你是不是听得太多了，是不是有一种头大的感觉？所以，我们就应该想想如何应对这些拒绝的托词。
只要顾客不拒绝与你对话，你用某些预先设置的提问去“套”他，就会发现拒绝的真正理由。只要你了解了拒绝的真正理由，便可以对症下药，用你已经准备好的一套套的销售语言和技巧去说服他。
如果通过对话了解到，顾客拒绝的理由确实是“不需要”，继续向他推销就没有必要了。
推销的对象是那些可能需要，有潜在需求的顾客。
与此相反，顾客既然有需要，为什么不立即购买呢？这里可能有以下几个原因：
第一个主要原因是，顾客可能“没有钱”。但这里又包含了一个识别问题。顾客是真的“没有钱”，还是一个借口呢？这就需要销售人员的经验了。优秀的销售人员能一眼识别顾客真没钱还是假没钱。对于真的没有钱，又不能分期付款或搞易贷贸易的顾客，要立即终止推销。
第二个主要原因是，顾客没有发现自己有这种需求。有很多产品，能给顾客带来许多利益，如节约金钱，节约时间，解决各种各样工作、生活中的问题。但是，顾客并不知道这个产品能给自己带来这些利益，没有发现自己有这种需求。这类顾客是我们进行推销的重点。
第三个主要原因是，顾客对产品不了解。这里包括对产品的性能、功能不了解，或者是对产品的质量、生产厂家不了解等。
第四个主要原因是，顾客对销售人员不信任。因为是第一次见面，对你不认识、不熟悉而产生不信任感；因为穿着、神态表情或讲话时用词不当，引起顾客的不满或反感，都可能使顾客拒绝购买你的产品。对于这类顾客，销售人员最主要的任务是给他们留下良好的印象，与他们建立起良好关系。一旦顾客对销售人员投信任票，产品的推销也就水到渠成了。
接下来你就应该考虑如何应付顾客的拒绝了。比如说：
1、销售人员：“您好！这是××牌的×××，您看，这是最新的款式，有××附加功能……”
顾客：“哦，我已经有了×××，还能凑合用，不需要。”
这时，你可千万不要放弃。世界上任何需求都是创造出来的。你可用一种启发式的口吻说：“××先生，在我们没有现代交通工具的时候，人们出行靠的不都是马车吗？难道你认为有了马车就没有对汽车和飞机的需求了吗？你是否觉得汽车和飞机比马车更舒适、方便……”
这时候，顾客也许会重新考虑一下。
2、销售人员：“××经理，您看您对我们的产品非常满意，我们是不是可以考虑签约了？”
顾客：“但是，××万元太贵了，我实在没办法签。”
销售人员：“那您能不能安排一下，我去和您的老板说……”
在这种情况下，因为顾客已经对你很满意了，你只要搞定他的老板，争取同意就可以了。
最后，有效处理拒绝的关键是仔细倾听潜在顾客真正在说什么，你得破译他们真正的意思，深入了解并解决问题。你必须公正地看待问题，如果可能的话，提供证据给顾客，不要仅仅依靠语言交流。你可以不说一个字地表达你的想法，学会使用销售工具、辅助手段以及任何可以向顾客展示产品效益的东西。因此，不要过早下结论，认为一旦被拒绝就卖不出去了。
拒绝的真正意义，在于顾客给了你机会去弥补不足并说服他们。充分利用这些机会，穿越拒绝的桥梁和顾客走近，你的付出总能得到回报。
58.灵活引导顾客扭转购物习惯
款式一年一个样，每年都流行趋势都不同，而顾客是最喜新厌旧的，当顾客看到今年的新款和去年的款差不多，当销售人员听到顾客这样抱怨的时候，一定不能直接反驳顾客，因为反驳的结果大多是不欢而散。
我们也应该理解，顾客是不会挑选雷同的商品的，可是销售人员永远要记住条条大路通罗马，销售人员要积极尝试改变顾客的购物习惯，灵活引导顾客的购买需求。
遇到这样的情况，销售人员就需要灵活表现，可以这样说：
1．小姐，您真有眼光啊，这个确实是去年那款的升级版，只稍微做了改变，由于去年那款卖得火，很多人今年还来寻找这个款。和去年相比，今年这个款更有自己的个性了。小姐，去年的那款你没买的话，现在可以考虑买一件呢？这可是我们家的王牌款式啊。
2．您买的其实是××款，这两款确实有一些共同的地方，所以我建议您看一下其他不同风格的，这可以展现您的不同风格。像那边几款，您可以试一下，也许会收到意想不到的效果呢。
要避免平铺直叙的说，会显得没有任何说服力：比如不要说“不会差不多的，这的确是今年的新款。”这样说只会让顾客觉得你根本没有底气，也感觉不到这个品牌的特色和亮点。也不要说：“这种商品每年就那么几个款式，有点相似也是正常。”这样说很粗鲁，而且有点暗示顾客没有见识的样子。破坏顾客的购物情绪。
总之，销售人员额可以通过赞美顾客有眼光，及时消除顾客的对抗心理，然后解释今年的款式具体做了哪些改良。顾客去年已经买过，就给顾客推荐别的款式。顾客去年没有买，就引导顾客进行试穿体验。
