在面对外向型的顾客时，我们使用的诡计非常简单，那就是要跟得上他的节奏，说话要干脆利落，回答问题要准确清晰，绝不拖泥带水，以跟他相似的气势压倒他，让他心悦诚服地进行购买。我们来看看小杨是怎么做的：
小杨是一家设备公司的销售人员，他联系了一位顾客，是某公司的经理，姓方。小杨向他推销一套办公设备，与顾客约定早上9点在方经理办公室见面。小杨最近一段时间的销售工作进展得很不顺利，他不知道这次能不能成功，心里忐忑不安。
按照地址，小杨很顺利地找到顾客所在的办公大楼。他意外地发现，方经理的秘书已经按照经理的吩咐在迎接小杨。这让小杨感到受宠若惊，异常欢喜，他想这应该是位比较和善的外向型顾客。
果然，方经理对小杨非常热情，并且主动和他聊天。小杨在与方经理沟通的过程中，仔细观察方经理的言行举止，并做出判断：方经理是一个不拘小节、性格外向的人，应该很容易交流。于是小杨也不再拘谨，而是顺着方经理的话题，迎合方经理，侃侃而谈，并巧妙地把他引到办公设备的话题上。
中间小杨还穿插了几个自己推销过程中比较有趣的故事，使方经理把注意力完全转移到自己及自己的产品身上。对于方经理关于产品的一些提问，小杨总是很清晰准确简洁地给以答复，说话不拖泥带水，给方经理留下了业务专业、行事干练、自信诚恳、精神饱满的好印象，因而更加拉近了彼此之间的距离。
方经理将自己对于办公设备的想法向小杨说明，小杨很快就针对他的想法提出了合理的方案，让方经理很是满意。最后，方经理很痛快地订购了整套设备，给小杨带来了不小的收益。
不得不说，小杨是一个销售高手，有着非同一般的敏锐嗅觉能力。在刚进办公大楼的时候，他就通过方经理吩咐秘书特地去接他的小细节里猜出方经理的外向型性格。在与方经理的沟通环节中，他已经判断出方经理是一个外向型的人。于是他顺着方经理的话侃侃而谈，很巧妙地将话题拉到了他所要推销的产品上。并且，他介绍产品时非常的干脆利落，并为方经理提出了合理的方案，顺着这股肯定自信的气势，方经理也不由自主被他的气场所影响，非常痛快的定下了协议。
在“对付”外向型顾客的时候，我们唯一的诡计就是干脆利落一口气将产品的优点迅速地呈现在顾客的眼前，切勿啰唆。我们应该像小杨一样，摸清楚顾客的兴趣和意愿，顺着他们的话题说，并想办法引起他们的关注，巧妙地把自己的产品引到谈话当中，让顾客在不知不觉中被吸引。
96.让无所不知型顾客说个过瘾
到什么山头唱什么歌，销售人员遇到不同类型的顾客应当掌握好不同的语言技巧，特别是与无所不知的顾客谈判，更应做好充分的准备。
在销售的过程中，销售人员经常会遇见一些经验丰富、知识渊博的顾客。这种人被称为“购买专家”，其中有褒义也有贬义，他们通常对销售人员所服务的行业或所销售的产品比销售人员还要了解。而且在购买某类产品的时候，他们会表现出如下的特点：
对你以及你的产品或服务的情况了如指掌；
有时会显得心不在焉；
提出的问题让你应接不暇；
会打断你的话；
或许会突然要求停止交谈。
在这种情况下，有些销售人员会感到有很大压力。其实，这对销售人员来讲是一个很好的学习机会。如果销售人员判断该顾客是合格的潜在顾客的话，就应尽可能在电话中向这类顾客多提问题，可以让他多谈谈他所擅长的专业，而销售人员这时只需要做个耐心的听众就可以了。几分钟后，销售人员会发现自己已同他建立了融洽的关系。
在这方面，有着多年销售经验的某公司销售经理田玲有着深刻的认识。她曾经遇到过一位顾客，那位顾客的性格非常古怪。他会在电话中突然变得沉默，让田玲感到莫名其妙。后来，田玲发现只要自己在他说话时插一句话，对方就有这种反应。弄明白这点后，田玲就认真扮演起了听众的角色，等他说完后，田玲再想办法加以引导。功夫不负有心人，最终这位顾客下了一笔大订单。
另外，如果想给这些无所不知的顾客留下深刻的印象，还可以试试以下的几种方法：
1．给他制造有关产品的悬念，吊起他的胃口，引发他的好奇心。
2．在倾听他说话的时候，留意他所说的话，能够从中捕捉到他与你想法一致的地方，这样你可以更好地应付他。
3．不失时机地赞美他，例如说：“您是这方面的专家”等。
97.不要与果断型顾客针锋相对
应对说一不二的果断型顾客，销售人员要善于运用诱导法将其说服，报价时可以稍微高一些，尽量不要说与这次销售无关的事情。
蒋先生是一位退役军人。他具备典型的军人气质，说一不二，刚正而固执，做什么事都方方正正，干干脆脆。这天，他准备给转正后返回老家的自己添置几件家具，销售人员李明接待了他。
李明：“蒋先生您好！欢迎光临××家居店，您打算买点什么呢？”
蒋先生（斩钉截铁）：“我想添置两张桌子，一个书柜和几把椅子。”
李明：“呵呵，那我给你推荐一下我们店里这季的几款畅销品吧，保证您满意。”
蒋先生：“恩，你要是推荐得好，我就买。”
蒋先生是一位很果断的顾客，销售人员李明比较有经验，他用自己的专业知识给蒋先生找了一套很合适的家具。从而保证销售的正常进行。
顾名思义，果断类型的顾客的办事风格是直接、果断，当你听到对方说：“就这样吧，你再给我便宜50块钱，我们就成交。”毫无疑问，他一定属于果断型的顾客。果断型顾客有一个明显的特点，就是对任何事情都很有自信，凡事亲力亲为，不喜欢他人干涉。但是，如果他意识到做某件事是正确的，那他就会比较积极爽快地去做。
在讨价还价的过程中，不要试图与这种类型的顾客闲聊来改善产品销售气氛，因为他们认为讨价还价应该直截了当，任何与这个内容无关的话题均为废话，简直就是在浪费时间，所以你要小心过多的寒暄与过分的热情，他们并不习惯这种方式。果断型的人不会在意对方的感觉，也不会顾及面子，缺乏人情味，只关心交易的进展。当购买产品过程中出现分歧时，他们会毫不犹豫地拒绝你，如果产品购买能够满足对方的需要，他们也会立即做出决定。
在产品销售中与果断型顾客针锋相对显然是不明智的，那样只会把事情变得更糟。通常他们会在某个议题上争论不休，并且一定要分出胜负，价格是最常见的争议焦点，也许你的报价已经低于其他卖场的平均价格，但他们绝不会就此罢手，还会努力地压低价格。当遇到这样的局面时，建议在第一次报价时适当调高价格，增加讨论空间，在正式的讨价还价中做出多次让步，虽然从结果上并没有损失，但你让对方认为他们赢得了这次产品销售。如果在每次交易后对方都有很好的感觉，那么他们就很容易下一次也从你这里购买产品。
在产品销售过程中，如果销售人员遇到果断型的顾客，就要善于运用诱导法将其说服。比如说，找出这种顾客的弱点，然后再一步步诱导他转移到你的产品推销上来。
98.小心配合个性稳重的顾客以博取信任
与个性稳重的顾客商谈时，如果你的性子比较急，可能会感到焦虑，这样对销售工作有害无益。面对这样的顾客，你需要小心谨慎，无论如何都要配合对方，以博取他们的信任。
销售人员：“您是否已经清楚地了解了我推荐给您的这种产品的特征？由于我是第一次向您推荐这种产品，所以我怕自己说得不够清楚。”
顾客：“我还需要一些时间考虑。”
销售人员：“是吗？我想也不宜现在就做决定，最好经过深思熟虑再说。还有，我帮您汇集了一些资料，不晓得对您是否有用。”
顾客：“是什么？”
销售人员：“是100家上市公司5年内事务用品经费的统计数字。”
顾客：“哦，是这种东西啊？”
销售人员：“是的，这是很珍贵的资料。它是民间自行做的调查，或许信赖度要打些折扣，不过大致上没错。”
顾客：“可否借我一阅？”
销售人员：“当然，我是特地为您做的调查，相信它可以为您提供帮助。”
个性稳重的顾客可以算得上是比较精明的顾客了。他们注意细节，思考缜密，决定迟缓并且个性沉稳不急躁。这类顾客也有一些共同之处，比如：
他们珍惜自己的时间，不会轻易地被电话中所说的产品所打动；
他们直言不讳。他们提不同意见时，差不多显得粗暴无礼；
他们非常固执，过于固执己见；
他们属于控制型的人，喜欢用一大堆问题或言辞吓退对方。
对于这种类型的顾客，无论你如何想方设法来说服他，如果你无法让他自己说服自己，他便不会作出购买决定。不过，你一旦赢得了他们的信任，他们又会非常坦诚。如果你想引导他作出有利于你的结论，反而会引起他的反感。与这种类型的顾客谈判应遵循以下策略。
第一，配合顾客的步调。包括语调和语速同步，共识的同步，情绪的同步，语言文字的同步。
第二，要使对方自己说服自己。销售人员千万不能为他做决定，你只能提供做决定的依据。比如：“这套化妆品最大的特点是快速使皮肤滋润，而且不伤皮肤。我抽时间为您送去一些赠品，让您试试，实际体验一下。到那时，您再决定该买还是不该买。您看行吗？”
总之，与个性稳重的顾客谈判要小心谨慎。
99.不要对随和型顾客进行狂轰滥炸
想一想，在生活中，你最喜欢与什么样的人交往？作为销售人员，你最喜欢与什么类型的顾客打交道？在这两个问题的回答中，“随和型”占了大多数。可是，你真的了解随和型的人的特点吗？。
随和型的顾客性格温和、态度友善，面对向他介绍或者推销产品的销售人员时，他们往往会比较配合，不会让人难堪。即使产品他们并不需要或并不能达到他们的要求，他们也会容忍地等待销售人员介绍完，因为他们喜欢规避冲突和不愉快。
在规避冲突的同时，随和型顾客也回避着压力，他们不喜欢被施加压力的感觉，对压力本能地排斥，甚至恐惧。随和型的顾客最大的缺点就是做事缺乏主见，比较消极被动，在购买时总是犹豫不决，很难做出决定。而此时销售人员如果能够适当给其施加压力，就会迫使他们做出选择。销售人员若能够利用这一点，适当地给顾客施加一点压力，就会很快促进交易的成功。当然一定要注意施加压力的方式和尺度，比如销售人员可以以专业自信的言谈给顾客积极诚恳的建议，并多多使用肯定性的语言加以鼓励，促使顾客尽快做出决定。
