173.让“不买就没了”的气氛推动成交
在销售过程中，交易能否达成在很大程度上取决于现场的气氛，优秀的销售人员能适时调节现场的氛围，达成交易。
营销高手玛丽·柯蒂奇是美国米尔房产公司的经纪人，她曾在半小时之内卖出了一套价值50多万美元的房子。
一天，玛丽正在一处新转到她名下的大房子里参观。
有一对夫妇也在看房子。这对夫妇看中了一套房，玛丽告诉这对夫妇，这套房子在别的经纪人名下有半年了，今天才刚刚转到自己的名下。房主急等用钱，现在降价出售，应该很快就会成交。夫妇虽然看中这套房子，但觉得房价有点高，在买与不买之间犹豫不决，那玛丽见此景又是怎么做的呢？
“我还是感觉房子的价格有点高。”男主人公说。
“房价其实很合理，我想很快就会卖掉的，我以我的经验保证。”玛丽自信地说。
“为什么如此肯定？”
“能够眺望海景的房子并不多，不是吗？而且，房子刚刚降价。”
“但我发现这里的房子很多。”
“我承认，这里的房子是很多。我相信你也看了不少。我想你不会没有发现，这套房子是很少的拥有自己车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于是回到了家。你只要上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这套房子附近有这里最好的娱乐场所和大小餐馆，别的房子就没这么多的方便了。”
邓恩想了想，向玛丽报了一个价，然后很果断地说：“这是我愿意购买的价格，再多一分钱我都不想要了。他不用担心贷款的问题，我可以付现金。如果房主同意，我将感到很高兴。”
玛丽一听邓恩的报价只比房主的要价少一万美元，就说：“你的条件我想应该没问题，但我需要你的一万美元作为定金。”
“这个没问题，我现在就可以给你写一张支票。”邓恩说。
“请在这里签名。”玛丽把合同递给邓恩。
至此，整个交易宣告完成。玛丽从见到这对夫妇，直至交易成功，用了还不到半小时的时间。
压力推销是指销售人员在交流中使用强有力的语言，让顾客感到购买是唯一出路，促使顾客做出购买决策的一种推销方法。这种方法对那些已对产品动心的顾客，或是准备买但又有点犹豫的顾客最管用。而有分寸地运用这种强有力的语言的能力，是销售人员情商高低的一种体现。
在这个案例中，玛丽就使用了压力推销法成功拿下了顾客。邓恩夫妇虽然很满意这套临海的房子，但并没有当时就买的意思。假如玛丽只是将自己的名片交给他们，事情多半会泡汤。在这种情况下，玛丽采取的方法很简单，即制造紧张气氛，给对方传递一个信息：想买的话就赶快，否则就没了。此招果然见效，在短短的半小时之内，玛丽就完成了其他经纪人半年都没有完成的任务。
可见，给顾客加压是一种比较有效的心理战术，它会使顾客在无形中感到一种压力，但他们感觉不出这是销售人员施加的压力，以为是自己造成的。因此，使用这种推销技巧，就需要销售人员具备很高的情商，即说话具有感染力，对于环境有极强的控制能力，并且能够灵活地加以变换。
174.给顾客制造紧迫感促成交易
我们能随时从报纸及电视广告中看到那种限时报价，商场和超市都在运用这种技巧出售商品，不管是弹簧床垫还是冰镇橙汁。的确，限时报价给人们制造的就是一种紧迫感，从而造成人们的压力感。
任何人买东西都有一个理由，所以为了推销成功，我们必须向顾客提供他为什么应当买你的产品的具体理由。如果你的言语中体现不出这一重点，顾客就无法产生立刻购买的动因。我们可以说你的产品存货不多，顾客不尽快买的话，很可能遭遇再也买不到的后果，这样的说法往往能创造出顾客购买的必要性。比如推销房地产，我们有必要这样对顾客说：“我们都明白生意场上‘时间就是一切’的含义。你看房价还在不断飞涨，谁都不想为放弃购买今天的房，而让明天后悔。”
很多销售人员推销汽车时，会有这样一种感觉，那就是顾客本来急于拥有一辆新车，但不知为什么又犹豫不决。这时作为销售人员可以说：
“我们的车库里只剩下一辆这种颜色和款式的车了，要是您想要的话，我可以替您准备好，今天下午就可以取货。但是，如果您选择等一等的话，我担心这辆车会很快被别人买走，我们今天上午就已经卖出了两辆这样的车。当然，我们还有另外一个办法，那就是我给别的销售人员打电话，让他们替您选一辆，但那样可能需要等上一个星期，而且，我也不敢保证您就能得到您真正喜欢的车。”
对于那些垄断性产品或别人不易得到的东西，则更容易制造出紧迫感，因为它是独一无二的，如果你告诉顾客：“如此不易获得的珍品，您一旦与它失之交臂，下一秒它将有可能出现在您隔壁邻居家的客厅里，成为他炫耀的资本，您会后悔莫及。”一般对方都会心动，并行动起来。
那么，销售人员该怎样给顾客制造紧迫感呢？
1．采取限时报价的策略。
2．告诉顾客如果他不及时购买，名字就无法上光荣榜，这可以给顾客造成一种心理诱导。
3．说出顾客应当买你的产品的具体理由。
4．对独一无二的产品也要制造紧迫感。
同时，想有效制造紧迫感可以对顾客这么讲：
对顾客强调失去时机：“夏季一到，这批衬衫肯定很抢手！”
对顾客强调失去便宜：“说不定下个星期就要涨价了。”
对顾客强调失去俏货：“只有这几件了，刚才还有顾客打来电话要货呢！”
对顾客强调失去时间：“这是一次性处理，不会再有第二次了。”
对顾客强调失去服务：“订货10件可送货上门，少于10件则自己来厂提货。”
对顾客强调失去保证：“年内购买则包修包退，年外购买则一概不退！”
每个顾客都懂得时间的重要性，销售人员巧妙运用这一心理，适当给顾客制造紧迫感是非常有效的。
175.“剧场效应”将顾客带入使用情境中
心理学上有个概念叫“剧场效应”，人在剧场里看电影或看戏，感情与意识容易被带入剧情之中；另外，观众也互相感染，也会使彼此情感趋于一致。因而，成功的销售人员懂得把“剧场效应”运用到推销活动中，当众进行产品演示，边演示边解说，渲染一种情景氛围，让那些本来有反对意见的人和拒绝该产品的人做出购买的决策。
某公司经销一种新产品——适用于机器设备、建筑物清洗的洁神牌清洗剂。老板布置任务后，大家纷纷带着样品去拜访顾客。
依照过去的经验，销售人员向顾客推销新产品时最大的障碍是：顾客对新产品的性能、特色不了解，不会轻易相信销售人员的解说。
销售人员赵中却有自己的一套办法。他前去拜访一家商务中心大楼的管理负责人，对那位负责人说：“您是这座大楼的管理负责人，您一定会对既经济效果又好的清洗剂感兴趣吧。就贵单位而言，无论是从美观还是从卫生的角度来看，大楼的明亮整洁都是很重要的企业形象问题，您说对吧？”
那位负责人点了点头。赵中又微笑着说：“洁神就是一种很好的清洗剂，可以迅速地清洗地面。”同时拿出样品，“您看，现在向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，就干干净净了。”
他在地板上的污迹处喷洒了一点清洗剂。清洗剂渗透到污垢中，需要几分钟时间。为了不使顾客觉得时间长，他继续介绍产品的性能以转移顾客的注意力。“洁神清洗剂还可以清洗墙壁、办公桌椅、走廊等处的污迹。与同类产品相比，洁神清洗剂还可以根据污垢程度不同，适当地用水稀释几倍，它既经济方便，又不腐蚀、破坏地板、门窗等。您看，”他伸出手指蘸了一点清洗剂，“连人的皮肤也不会伤害。”
说完，赵中指着刚才浸泡污渍的地方说：“就这一会儿的工夫，您看效果：清洗剂浸透到地面上的坑洼中，使污物浮起，用湿布一擦，就干净了。”随后拿出一块布将地板擦干，“您看，多干净！”
接着，他又掏出白手绢再擦一下清洗干净的地方：“看，白手绢一尘不染。”再用白手绢在未清洗的地方一擦，说：“您看，脏死了。”
赵中巧妙地把产品的优异性能展示给顾客看，顾客为产品优异的性能所打动，于是生意成交了。
就像这个案例中的清洗剂销售人员，面对顾客对产品不熟悉的情况，没有单纯地采用“说”的推销方法，而是一边为顾客演示产品一边解说，把产品的性能充分展示给潜在顾客，当顾客感知到这确实是一种好产品时，生意就成交了。
好的演示常常胜过雄辩。在推销过程中，如果能让顾客亲自做示范，那你就不要动。让顾客做，把他们置身于情景当中，也是非常有效的办法。
176.令顾客无法抗拒的联想催眠
心理学研究，人类的想象力比意志力强十倍。而人之所以会产生联想，是因为意识或潜意识受到刺激，这种刺激可以是很多形式，比如视觉、听觉、触觉、味觉或嗅觉。有时从餐厅里飘出来的香味，也可以唤起人们对于童年美好的回忆。
唤起顾客的联想，是一个很不错的销售方式。
一位房地产销售人员带着一对夫妇去看房子，由于这个房子的状态不是特别好，销售人员有些担心。但他们在房前停下来，那位女士的视线穿过房子，发现后院有一棵非常美丽的，正在开花的樱桃树。
她立即说：“啊，哈里，看那棵美丽的开花的樱桃树！当我还是一个小女孩时，我家后院也有一棵开花的樱桃树。离开后我常常会回忆起那个童年的房子，我总想，如果我能够再次住到一个有正在开花樱桃树的房子里，那该多好。”她丈夫点了一下头，握住她的手。
销售人员已经敏锐地注意到这位女士的话了，并判断出这对夫妇中，这位女士是决策者。
丈夫哈里挑剔地看着房子。他提的第一个质疑是：“看起来我们得把这个房子的地毯换一下。”销售代表说：“是的，不错。不过从这里，只需一眼，您就能穿过餐厅看到那棵漂亮的樱桃树。”那位女士立刻从后窗看出去，看着那棵樱桃树，她微笑起来。
他们走进厨房，哈里又说道：“厨房有点小，而且管子什么的有点旧。”销售人员说：“是的，不错。但当你做饭时，从这里的窗子望出去，也可以看到后院里那棵美丽的樱桃树。”
接着，他们走上楼看其余的房间。哈里说：“墙纸也太老旧了，房间都需要重新粉刷才行，此外，这卧室太小了。”销售人员说：“是的，不过您看，从主卧室那里，可以轻而易举地将那棵开花的樱桃树美景尽收眼底。”
看完房子，那位女士心里对樱桃树念念不忘，以至于他们不再想别的东西，购买的决定就这样做出了。
在这个案例中，这个销售人员敏锐地捕捉到有决策权的女主人对房子后院里那棵樱桃树的钟情，樱桃树让女主人回忆起了美好的童年时光，这是多么有诱惑力的地方。接下来，无论男主人怎么挑剔厨房太小、墙纸老旧，销售人员都能巧妙引导到那棵开着美丽花的樱桃树上，从而转移了女主人公对这些不足之处的注意力，总能联想到美好的童年时代。与其说是樱桃树促使了交易，不如说是销售人员成功地利用这颗樱桃树将女主人公催眠在那个美好童年的时光里了。
催眠有两种基本形态，那就是母式催眠与父式催眠。所谓母式催眠就是用温情去突破受术者的心理防线，也就是一种柔性攻势；父式催眠就是以命令式的口吻发布指示，让你感到不可抗拒，而不得不臣服。在催眠过程中，常常根据不同的对象，或同一对象在不同的时间、地点、条件下选择使用不同的催眠方式。
由此可见，如果在沟通过程中善用联想指令，就能给让对方发生反应，并且对方会认为指令本就是他自己的想法。在销售中，销售人员要善于观察把握顾客内心深处真正想要的是什么。在你销售的每一件产品或服务中，都有一棵“开花的樱桃树”。也就是说，在你的产品或服务中有某一个东西或某一个点，一定是顾客真心想拥有的，是顾客潜意识中无法抗拒的。销售人员要做的，就是利用联想指令，让顾客反复确认自己心中真正想要的，从而下定购买的决心。
销售并不仅仅是一个职业，更要求一种能力，一种魅力。催眠式的销售是一个优秀的销售人员必须掌握的销售技巧，而联想则是催眠销售中最重要的应用元素之一。如果你知道怎么样有效地去利用刺激与联想的作用，使顾客的潜意识受到强烈的震撼，你就能够把握顾客的反应，进而提升你的销售效能。
177.告诉顾客产品能带给他的最大利益
说服顾客购买的最好的办法，就是使顾客意识到，购买了我们所推销的产品以后，将会得到很大的利益，使顾客感到他需要这种产品，并且迫切地需要购买，让顾客认识到这是一种冒最小的风险、取得最大利益的活动，因此，销售人员必须学会告诉顾客产品能给他们带来什么样的利益。
在向顾客讲解所推销产品的优势时，销售人员可以从罗列的有关产品的各种好处中，选择最有特色、最突出的好处作为说服顾客的切入点。
A先生曾讲述过这样一件事：
他打算买一张办公椅，在家具店里看到一贵一便宜的两张椅子，不知如何挑选。
