聪明的销售人员总可以找到一个与众不同的卖点将产品销售出去，有两种情况：独特卖点与产品有关时，可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；与产品无关时，这时销售的就是一种感觉和信任。总之，如果你想卖出产品，就应该先把产品的独特卖点找出来并展示给客户。
180.用自信的气场让顾客忘记反对
在销售的过程中，我们要保持无敌销售的信心，自始至终都在善意地假设顾客会买，让这种自信形成一股催眠的气场，然后再用自信的言语加强这种催眠的效果。
一位顾客想买昂贵的写字楼。销售人员知道他的经济情况，向他推荐了许多套写字楼，却从未想过自己的潜在顾客会不买房子。
在介绍了许多不同类型的办公室之后，她断定该是成交的时候了。
她把潜在顾客带进了一套房间。在那里，他们可以通过房间窗户俯瞰东江，她问道：“你喜欢这江景吗？”
潜在顾客说：“是的，我很喜欢。”
然后，这位销售人员又把顾客带到另一套房间，问他是否喜欢这套能看到天空的美景的房子。
“非常好！”那顾客回答。
“那么，您比较喜欢哪一套呢？”
顾客想了想，然后说：“还是江景会比较好。”
“那太好了，这当然就是您想要的房间了。”销售人员说。
那位潜在顾客没有拒绝，一笔生意就这样成交了。
在销售的时候，遭到顾客反对和拒绝是最常见的事情。但是，我们要极力避免这种情况的发生，采取催眠的方式，用假设引导他，让他忘记反对。故事中的销售人员心理从没想过顾客会不买房子，并用这股自信的力量感染和催眠着顾客。直接问顾客喜欢吗？而顾客很少会说不喜欢。此外，销售人员还用了对比的方式让顾客对自己喜欢的房子类型有了更深一层的认识。所以，我们在销售中要努力把顾客往想购买的方向上引导。
181.用对比认知原理推进成交
顾客的购物心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度，它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须高度重视，而其中最要注意的就是对比认知原理。
对比认知原理是美国著名心理学家罗伯特·西奥迪尼在《影响力》中提出来的。他在同书中讲了一个这样的故事：主人公莎伦决定给她的爸爸妈妈写信，因为莎伦在考试中美国历史得了“D”，化学得了“F”，她怕她的父母责备她，于是她就编了一个谎言，说她的宿舍起火了，她从窗户跳了出来，但是造成了头骨断裂和脑震荡，并且视力也受到了影响。这样的事情对于她的父母来说，肯定是一种打击。但是在信的最后，莎伦说出了事情的真相，她没有遭受火灾，但是她的科目却没有及格。
前后差距这么大，这对于她的爸爸妈妈来说，认知肯定会受到影响。如果真的要他们选择的话，他们宁可选择后者也不希望他们的女儿遭受火灾。
莎伦运用的就是认知对比原理，先给她的爸爸妈妈心理上的冲击，然后为自己在考试中失利而得到父母的原谅奠定条件。
这种原理说得简单一点就是，有两件东西，一件重一点，一件轻一点。如果我们先提重的东西，再提轻的东西，那么我们就会感觉到轻一点的东西太轻了。但是我们要是先提轻一点的东西，再去提重一点的东西，那么重一点的东西就比单独去拿时还要重。
这种原理用在营销学上也是很有用的。
弗洛伊德认为，人的心理包括意识、前意识与潜意识三个组成部分。潜意识包括个人的原始冲动和各种本能以及与本能有关的欲望，是人类行为的决定力量。人的行为普遍存在一种现象：特定的刺激必然引起一系列固定的反应，使人类按照潜意识作出某种反应。就像买衣服一样，价值l000元的外套自己都买了，区区200元的领带又算得了什么呢？
晓风是一位房地产销售人员，一直以来，她都是公司里的销售好手，业绩总是稳居第一。她有什么秘诀使得她成为了公司里的销售精英呢？
一次，一位客户来看房。在晓风的介绍下，客户看中了其中的一套房子，看起来客户对那套房子各个方面都比较满意，但当晓风给房子开价120万的时候，客户就皱眉头了。
“我昨天在另一家公司看的房子和这套房子差不多，但是人家只要100万，为什么你们的房子贵了这么多呢？”
“那怎么可能？这么说，你能给多少钱呢？”
“就ll0万吧，让你们也不吃亏。”
“行，110万就ll0万，但是不是这套房子，而是对面的那一套。”
于是晓风把客户带到了她所说的房子里，这套房子和刚才的那套房子比起来，简直一个在天上，一个在地上。不管是宽敞程度还是采光程度，都比不上刚才的那套。
“这套房子就只要110万了，很适合你的价格。”
看着客户满脸的疑惑，晓风说道。
“这套房子和刚才的相比，相差太远了。刚才的那套房子你到底还能少多少呢？”
这时候，晓风知道有戏了。最后房子以115万的价格卖给了客户。
晓风之所以在她的销售生涯中能取得好的成绩，和她的能力有莫大的关系，但是她又是能充分利用对比认知原理的高手。因此只要利用好客户的这一种心理，要使销售出业绩也不是一件很难的事情。尽管对比认知原理在销售中作用重大，可还是有要注意以下几个方面。
第一，商品的价格不能定得太高。我们说，事事要有可比性，如果爱有可比性的话，也就不能放在一起进行比较了。在销售中给商品定价也一样，如果把商品的价格定得太高的话，就算你再怎么用认知对比原理，也是不可能吸引客户的注意的。因为你定的价格远远地超出了他所能承受的范围。
第二，言辞表达要温和。在利用对比认知原理对客户进行推销的过程中，语气要尽量地温和一些，要让客户感到你是不赞成他所提出的价格，并不涉及他的为人。要是涉及到客户的为人了，生意肯定是做不成的。
俗话说，没有对比就不知道高低。在销售中，运用对比原理就能使客户对产品的价格不会过多地去关注，也能让他们自己更容易说服自己购买你的产品。
182.不妨适时给顾客一点“威胁”
顾客在购买产品时，总会抱有一种侥幸的心理，总会觉得销售人员的产品价格肯定还能再低一些，于是便不放弃讲价的尝试。而销售人员在向顾客销售商品或者与顾客进行谈判的时候，往往都是处于被动地位，任凭自己说尽产品的好处，费尽力气地劝说，甚至是乞求，顾客依然无动于衷。即使有购买的意思，顾客还免不了会提出各种异议进行讨价还价，或者总是反反复复，下不了决心。面对这样的状况，实在是让销售人员头疼。
此时，如果销售人员做出一些带有“威胁”性的举措，让顾客感觉到有可能失去这项产品的拥有权，这时，销售活动就有可能因此有所改观。
顾客总是有一种怕买不到的心理。而这种心理在销售中也被广泛利用。例如，很多商家开展的限期促销活动除了可以创造一种热烈的销售气氛之外，所谓的“限期”也在向顾客传递一种“威胁”，暗示消费者如果超过期限就不能享受如此的优惠，因此消费者就会疯狂抢购，并乐此不疲。而此时，销售人员不妨也学学这些商场，给顾客一点“威胁”。因为顾客一般不主动购买，需要销售人员去说服。有时候，销售人员再能说，再会说，顾客还是无动于衷。面对这种情况，我们必须改变策略，给一个“假如您不买我们的产品，您将受损失”的暗示，有助于打动顾客的心。
小杨是一家保健器材的销售人员，他今天有机会和顾客刘总交谈。和刘总寒喧过后，小杨向刘总介绍了自己销售的保健器材。
刘总说：“小伙子，目前我还没有这方面的需要啊，如果需要的话，我一定会给你打电话，对了，你的电话是多少来着？”
小杨知道刘总下逐客令了。小杨赶紧说了自己的电话，然后接着说：“听说您的母亲就要过70大寿了，就伯母这身体再活70年也没问题！”
刘总叹道：“哎，虽然平时保养得一直很好，可毕竟年龄大了，身体一天不如一天了呀。”
小杨说：“老年人保养是没错，但还要经常做些运动，一来能增强身体的抵抗力，二来还可以保持一个好心情。”
刘总说：“以前也经常锻炼身体，可今年不行了，她觉得太累，再说我也怕出什么问题。可愁坏我了。”
小杨接着说：“我们公司的这套健身器材正好可以帮您解决这个难题。”
接下来，小杨把保健器材的所有好处都说了个遍。当看到刘总已经流露出了购买意愿后，他说：“您想想，要是您不能在母亲70大寿的时候送她一件有意义的礼物，伯母一定会感到很失望。我们的保健器材绝对能让她老人家感受到您的孝心，每次看到它，老人家都会想起自己这个值得纪念的生日。其实啊，这种保健器材销售部只剩下3台了，您现在要是不买，等您想买的时候恐怕就没了，只能等公司总部发货了。错过了您母亲的大寿，那实在是太遗憾了！”
“好吧，你现在就回公司，帮我把这套健身器材送到我办公室，我还想给我母亲一个惊喜呢。”刘总迫不及待地打断了小杨的话。
当销售人员告诉顾客，如果他们现在不买产品可能会失去某些利益时，顾客必然会产生或多或少的购买欲望，这显然比直接告诉他们产品有多么好更有吸引力。但是要注意，威胁策略最好是和正面说服相结合，否则，容易引起顾客的不安，造成谈判的不愉快。毕竟，这个世界上没有人愿意被威胁，顾客更是如此。这里所说的“威胁”，其实是销售人员对顾客的一种善意的提醒，因此在与顾客进行沟通过程中，销售人员必须保证自己的暗示是客观的、实际的，而不可以用谎言来欺骗顾客的感情。销售人员要在尊重和关心顾客的基础上，有技巧地进行说服，使顾客坚定购买产品或服务的决心。
