243.切勿以貌取人，不尊重顾客
有的顾客穿着相貌不出众，但是是有一定购买能力的，销售人员如果总是以貌取人，势必会有后悔的一天。
一天，房地产销售人员小王和小李正在一栋大房子里等顾客上门。不一会儿，一辆破旧的车子驶进了店前的车道上，一对衣着普通的夫妇从车里下来，在小李对他们的到来表示出很大热情的时候，小王却不屑一顾：“别在他们身上浪费时间，看看他们的样子能想有钱人？他们能买得起这么好的房子，说什么我都不信！”
小李说：“我不会对我的任何顾客不礼貌的。”于是他带这对夫妇开始参观这栋房子，小王站在一边不加理睬。
这对夫妇看过这栋房子之后，非常高兴地说：“这就是我们想要的房子。”他们和小李回到客厅，对小李说：“我们是否可以谈一下买房手续的问题？”
丈夫让妻子拿出银行卡，对小李说：“其实我们本身是买不起这栋房子的，原来想买一个小一点的都买不起，很多销售人员都不愿意理睬我们。后来我们中了一笔大奖，于是就想买一个大房子。其实我看过了很多类似的房子，都很好，只不过那些销售人员都不起我们，所以我们也不会在他们那里买房子的，但是今天遇到了你，你不仅不看不起我们，还热情相待，我们决定，买下这套房子，并全额付款。”
小王在旁边听了这对顾客的话，目瞪口呆，后悔不已，本来自己可以拿到的业绩就这样被别人取走了。
从案例中可以看出，小王之所以没能像小李那样拿下订单，就是因为他不能够像小李那样对顾客以诚相待，而是以貌取人，有势力之心。
其实，除了产品有好的品牌和质量等之外，销售最重要的是要有对顾客的诚心。优秀的销售人员都会善待每一位顾客，即使顾客没有购买，也会有利于产品品牌的传播。销售人员如果能够耐心细致地向顾客介绍产品，让顾客高兴而来，满意而归，用热心、诚心和耐心去对待顾客，就会在顾客的心中留下一份信任、一份美好的回忆，顾客也就会喜欢到你这里购买产品，并忠诚于你，从而你才会达到销售的目的，实现成交。
优秀的销售人员应该是一个对每位顾客都有热情，无论是一个普通工人还是企业的大老板都能够一样地尊重。因为订单往往会从出其不意的地方而来，所以在销售过程中，销售人员不要对任何人先下判断，不要以貌取人。
244.用真情让销售障碍变为成功桥梁
对于那些上门销售的销售人员而言，门卫、秘书等接待人员往往成为他们接触负责人的最大障碍。首先应取得这些人的认可，才有可能达到签单的目的。
陈成是销售水泥用球磨机的销售人员。通过走访，陈成了解到，不久之前，有一家大型水泥企业刚刚开业，他们的悬窑生产线采用了世界上最先进的技术，其球磨机对铸球料的质量要求极高。如果能和这家大企业建立起购销关系，该地区其他小厂肯定会纷纷效仿。
做好准备后，陈成就登门拜访去了。没想到刚到大门前，他就被门卫非常客气地挡在了外面。在出示了一系列证件后，门卫才帮他拨通总经理办公室的电话。结果可想而知，陈成遭到了拒绝。
陈成使尽了各种方法，门卫都不愿意让他进去，门卫说：“我不会让你进去的！你要搞清楚，我好不容易才得到这份工作，请你不要给我添乱了！”
陈成见正面请求没有见效，于是，就转换策略与门卫拉起了家常。门卫开始不愿意与他多说话，后来见他比较真诚，就应付了几句。
到了后来，两人竟然聊得很投机，陈成就对门卫说：“大哥，我这份工作来得也不容易啊！这次我跑了很远的路来到这里，如果连厂门都进不去的话，我的饭碗可能会保不住。我知道您也不容易，就不难为您了，我打算明天就回去，以后记得常联系啊！”
门卫动了真感情，悄悄告诉他说：“总经理每天早上8点准时进厂，如果你有胆量，就堵住他的车。记住，他乘坐的是一辆白色宝马。我只能帮你这么多了。”
获此消息，陈成喜不自禁。第二天天刚蒙蒙亮，他就开始在厂外等候，终于见到了总经理。经过一番艰苦的谈判，厂方订了一大批货。
在故事中，销售人员陈成为了拿下一个大顾客而登门拜访，但始终过不了门卫这一关。他及时转变了策略，与门卫拉起了家常。两人越聊越投机，最后陈成说：“大哥，我这份工作来的也不容易啊！”这句话直接作用于门卫的感性思维，尤其是“大哥”这个非正式的称呼更是拉近了两个人的距离，获得了对方的好感。最终，门卫向他透露了总经理的信息，陈成最终见到了总经理，成功签约。
我们在进行销售遇到阻碍的时候，可以利用这种动之以情，晓之以理的方式来打动接待人员，获得与决策者接触的机会，进而促进销售的成功。
245.多点亲和力，学会和顾客拉家常
时常有销售人员认为，与顾客谈话，就应该言简意赅、直奔主题。为什么要这么做呢？原因如下：第一，节约了彼此的时间，让顾客感觉自己是个珍惜时间的人；第二，认为这样提高了效率。事实上，这些都是销售人员自己的一厢情愿。
如果我们平时和顾客就是这种谈话风格，那么赶快检讨一下自己。其实，这样的做法多半会让人反感，顾客会以为你和他只是业务关系，没有人情味。当然，当他为了你的预约而守候半天时，你的直奔主题常常会令他觉得很不受用，仿佛你是日理万机抽空来看他一眼似的。
正确的做法是我们必须学会和顾客适当地谈谈题外话，这样也更容易成功。所谓题外话就是说些围绕顾客的家常话，如同一位关心他的老朋友一般，但不要涉及他的个人隐私。
林小艾是某化妆品公司的美容销售人员，她也是位善于观察的行家。一次，她要去拜访一位在外企上班的白领张小姐。
那日，林小艾去的正好是张小姐刚刚装修好的新家。张小姐的家布置得十分古典，韵味十足，如诗如画的环境无一不是向外人诉说女主人的品位与爱好。
林小艾看到了这一点，不着痕迹地询问起她的每一件家居的来历，并表示出极大的赞赏。张小姐自然很开心地和她聊天，她们从家居的风格到风水，再到新女性的经济独立、人格独立，天南地北谈了两个多小时，却对化妆品只字未提。
末了，张小姐一高兴，买了许多昂贵的化妆品。此后，张小姐成为林小艾的老主顾，并为她介绍了不少新顾客。
一份难能可贵的顾客关系就由一次不经意的拉家常开始。拉家常看似简单，实则非常有学问。这需要我们练就一双火眼金睛，能迅速找到顾客的兴趣点和令其骄傲的地方。
一名成绩显著的销售人员这么讲述他的一次难忘的经历：
有一次我和一位富翁谈生意。上午11点开始，持续了6小时，我们才出来放松一下，到咖啡馆喝一杯咖啡。我的大脑真有点麻木了，那富翁却说：“时间好快，好像只谈了5分钟。”
第二天继续，午餐以后开始，2点到6点。要不是富翁的司机来提醒，我们可能要谈到夜里。再后来的一次，谈我们的计划只花了半小时，听他的发迹史却花了9个小时。他讲自己如何赤手空拳打天下，从一无所有到创造一切，又怎样在50岁时失去一切，又怎样东山再起。他把想对人讲的事都跟我说了，80岁的老人，到最后竟动了感情。
显然，很多人只记得嘴巴而忘了耳朵。那次我只是用心去倾听，用心去感受，结果怎样？他跟我签来了一笔我做过的最大的生意。
从上述案例，我们可以发现，人们往往缺乏花半天时间听销售人员介绍产品的耐心，却愿意花时间同那些关心自己需要、问题、想法和感受的人在一起。销售人员应当好好利用人们的这一心理，有效提升销售的成功率。
246.投顾客所好，先做朋友再谈生意
美国著名律师克拉伦斯·达罗说过：“一个诉讼律师的首要任务就是要让陪审团喜欢他的顾客。”
人们总是愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求。而与自己有着相似的人、让我们有愉悦感的人，通常会成为我们喜欢的人，因为相互之间喜好相似，“投其所好”说的也是这个道理。在销售过程中，你不妨有意识地同顾客交朋友。
高珊是一名自然食品公司的销售销售人员。一天，高珊还是一如往常，登门拜访顾客。当她把芦荟精的功能、效用告诉顾客后，对方同样表示没有多大兴趣。当她准备向对方告辞时，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，上面种着紫色的植物。
于是，高珊好奇地请教对方说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”
“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种，它的美，在于那种优雅的风情。”
“的确如此。一定很贵吧？”
“当然了，这盆盆栽要800元呢！”
高珊心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是她开始有意识地把话题转入重点。
“我也很喜欢养花，正好朋友才送了一盆君子兰，可是我听说兰花很娇贵，我没有养过兰花，正发愁不知道怎么办呢？”
这位家庭主妇觉得高珊真是有心人，于是开始倾其所知传授所有关于兰花的学问，等顾客谈得差不多了，高珊趁机推销产品：“太太，您这么喜欢兰花，一定对植物很有研究。我们的自然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花，把自然食品买下来吧！”
结果这位太太竟爽快地答应了。她一边打开钱包，一边还说：“即使是我丈夫，也不愿听我絮絮叨叨讲这么多；而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话，希望改天再来听我谈兰花，好吗？”
在上面的案例中，销售人员高珊的销售行为原本已成败局，没想到一个不经意的发现让她有了和顾客进行了第二次交流的机会。于是，她决定作出改变，想从顾客的感兴趣的事情谈起，有意识地把话题切入正题。先是从请教养护兰花的注意事项开始，打开了顾客的心门，获得顾客的好感、进一步建立友谊。最后又巧妙地抓住时机成功地推销出自然食品。
因此，销售人员与顾客打交道时，掌握顾客的兴趣并对其“投其所好”是销售人员成功实现销售的重要突破口。因为志趣相投的人是很容易熟识并建立起融洽关系的。如果销售人员能够主动迎合顾客的兴趣，谈论一些顾客喜欢的事情或人物，把顾客吸引过来，当顾客对你产生好感的时候，购买你的商品也就是水到渠成的事情了。
那么销售人员怎么才能把握顾客的喜好并使自己与其有相似之处呢？销售人员可以从以下5个方面发觉自己对别人与顾客的相似度。
1．打造迷人的外表吸引力。一个人的仪表、谈吐和举止，在很大程度上决定了其在对方心目中是否能受到欢迎。
2．迅速寻找彼此的相似性。物以类聚，有着相同兴趣、爱好、观点、个性、背景，甚至穿着的人们，更容易有亲近感。
3．想办法与目标对象接触。人们总是对接触过的事物更有好感，而对熟悉的东西更是有着特别的偏爱。
4．制造与美好事物的关联。如果我们与好的或是坏的事情联系在一起，会影响到我们在旁人心中的形象。
5．毫不吝惜你的赞美之词。发自内心的称赞，更会激发人们的热情和自信。
如果销售人员能够找出自己与顾客的相似点，攻破顾客的心理障碍，从而打开顾客心门，与顾客像朋友一样谈生意，销售就成功了一大半。
247.用“诚心”换来顾客的“耐心”
店铺内客源的状况是随便变化的，有的时候没有一个顾客，有的时候又会突然有好多顾客需要接待。而顾客的类型也各有不同，有的顾客是悠闲的逛逛，有的顾客却是急匆匆的希望快点完成购买。顾客需要等待的情况时有发生，然而店铺内的销售人员数量毕竟是有限的，不可能根据顾客的变化随时产生变化。这就要求销售人员在接待顾客时要因人而异，随机应变，不要让顾客等待的太久，要用“诚心”换取顾客的“耐心”。
A餐馆的生意相当的红火，后厨总是在紧张的战斗状态之中。因为A餐厅有很多特色菜，所以来这就餐的人络绎不绝。
这天，客人B拖着自己的行李走进了A餐馆，看起来好像是马上要赶火车或飞机。因为他一边进餐厅一边看着手表。服务人员说了声“欢迎光临”，就把客人B引到一个座位上。这位客人看了看，点了一个地三鲜还有一碗米饭，说了一声：“请快点上菜，我赶时间。”
服务员拿菜单走了，但过了有20分钟，菜还没有上来。客人甲催促道：“服务员，我的菜怎么还没上啊？”
服务员过来说，“请不要着急。马上就好了！”客人甲不耐烦地看着四周，这时，服务员小姐微笑着的对客人甲讲“您再等一下吧，您看这是我们的特色菜，要不要试试？”客人B此时十分气愤，“什么服务啊？我赶时间，哪有工夫品尝你们的特色菜啊？我要的菜还没做好就不要了！”然后拂袖而去。
