［四］
销售人员：“售后服务您放心，我们是三星级服务标准，一旦产品出现问题，我们的售后服务程序立即起动，问题特别大的，我们还召回呢。”
［五］
销售人员：“售后您放心，我们这个宣传单上有详细解释，要不您看这样，我给您办一下手续，这样能保证您排上队，您交钱后下午就能送货，好吗？”
［六］
销售人员：“我们不仅售后服务让您满意，而且一旦成为我们的荣誉会员，我们还会定期组织活动，推广机器的使用常识，组织抽奖、节假日幸运游等等……”
第一个案例销售人员的应对过于简短，应做详细的说明。
第二个案例是在吹牛，留有后患。
第三个案例是老实人说傻话，使顾客更加没有信心。
第四个案例中，顾客反复问售后服务是否及时或咨询一些琐碎的事，有时还说自己没有带够钱，这些表现都在证明顾客已经对产品产生强烈购买欲望正在做最后的决定，这个时候销售人员最忌的是反复讲解而不提出成交建议。
第五个案例是用假设成交推动法敦促顾客购买，这种方法不可滥用。如果顾客已经对品牌充分认同，只是还有一些小疑问，这时就比较有效。相反对那种“处处小心，生怕上当”的顾客，假设成交法的效果就不一定好了。
第六个案例等于是用“会员制”把问题叉开了，对成交毫无帮助。本例中顾客已经发出了成交信号，但销售人员却把问题岔到了别的上面而错失良机。换言之，销售人员一切的待机、展示、处理异议等等行为都是在为培养顾客的购买欲做铺垫和准备，而顾客的购买欲一方面来自于他的情感，另一方面来自于销售人员为顾客营造的氛围。这意味着顾客的感情和情绪都是易变的，所以成交机会稍纵即逝，如果不能在顾客流露出购买欲望时成交，那么销售工作必然事倍功半。
随着社会的发展与消费者的进步，售后服务已经成为家电产品必不可少的重要部分。家电售后服务的重要性不言而喻，因为在日常生活中，消费者碰到任何关于家电的故障难题，都需要向家电售后服务人员进行咨询或者报修。由于小家电进入门槛低，小企业、手工作坊长期以来都是生产大军，这种现象导致小家电市场鱼龙混杂，很多小家电产品的售后服务都得不到保障。
当顾客关注售后服务时，其购买意愿已经比较强烈，只是担心小家电的生产企业规模小、实力不够，缺乏售后服务或者售后服务网点太少，使得买单容易维修难。此时，销售人员首先应赞扬顾客的细心，并肯定自己销售的小家电质量可靠，返修率极低；然后强调自己品牌的信誉，对产品质量、售后服务等负责到底；最后告知顾客，公司直接设立的售后服务网点以及特约服务网点遍及全国，快捷方便。这样就能消除顾客对售后服务的担忧。例如：
销售人员：“先生，您这个问题问得好！很多顾客都问价钱，很少问售后服务，而您真是细心啊(肯定顾客)！我们××品牌的小家电与大家电都是“一母所生”——同一个集团公司生产经营、资源共享，都是“中国名牌”、“国家质量免检产品” (拿出证书复印件展示给顾客看)。所以我们品牌的小家电产品质量可靠，返修率控制在百分之一以内，大大低于同类品牌，绝大多数用不着维修服务；而且我们公司旗下的小家电与大家电渠道共享，售后服务网点也完全一样，可以很好地解决售后服务问题，请您放心购买。”
在成功打消顾客的顾虑后，销售人员还要及时把握成交机会，及时提出成交的建议。那么，什么是最合适的提出成交建议的机会呢？答案是：当顾客表现出较强购买欲望时，就是提出成交建议的最佳机会。这往往会将顾客的购买欲望推入势不可挡的高潮，使交易一举成功。相反，在时机还未到之时，如果贸然提出成交建议，很可能会激起顾客的抗拒心理。一旦被拒绝，销售人员和顾客的关系便出现某种程度的倒退。所以太早建议或太迟建议，都不会收到好的效果。
那么如何判断顾客是否进入到购买欲望最强烈时刻呢？
方法只有一个：观察顾客——即在谈话中随时留意顾客细小的心理变化。这种心理变化会反映到表情与动作上来，比如：
·脸部表情：环视周围的顾客，然后突然凝视你。
·动作：进入沉思或重新打开机器触摸，反复查问好坏等等。
·语言：一直在随声附和你的顾客突然开始询问送货、发票、售后等。
出现以上情况时，销售人员应立即提出成交建议，推动成交。
261.推动成交有哪些有效方法
总体说来，推动成交的方法一般有以下几种：
1．试探成交法。该成交法的使用条件是顾客已经对品牌高度认同，但因为担心一些小问题而迟迟不能做出购买决定。对此类顾客，销售人员即可向对方提出购买建议，迫使他交易。换言之，只要符合上述条件，销售人员可以不用顾虑太多，直接使用试探法的话术进行成交建议。
该法的技巧在于销售人员提出成交建议后所产生的推动力量。尽管顾客迟早总会下决心购买，但如果没有这种推力，他也许会慢一点，有时会放弃今天购买。例如：
销售人员：“售后服务您放心，我们是三星级服务标准。如果我们的服务信誉不好，商场是不会让我们进场的……这样吧，您来这边办一下手续，我马上给您排队，下午就给您送货。然后安装调试，尽量让您今晚就能用上……”经过这样的建议，如果顾客不打算当场购买，他自然会提出来。但如果顾客对送货时间以及能否提前看货等问题向销售人员提问，说明顾客是肯定要买了，这时销售人员就要一鼓作气，促成交易。
2．肯定暗示法。发现顾客属于那种小心谨慎，唯恐自己因大意而上当的人，可以使用肯定暗示的方法。
一些顾客总是会提出种种阻碍成交的问题，销售人员这时需提出对应的能够保障其权益的成交方法，即肯定暗示法。
比如顾客担心送货的问题或现在没有带够钱的问题，销售人员可以承诺少交定金或送货上门收款等方法对其权益进行保障。同时，更要征求顾客对这些保障的确认，如果顾客都一一确认同意，却还不能做出购买决定，他自己也会觉得说不过去。肯定暗示法的原理即在于，逐步使顾客对某些要点产生赞同，当顾客对所有关心的要点都得到合理的保证后，如仍不购买，自然不合理。
该法在实战中要注意措辞的选择，应极力避免任何引起顾客不愉快的言语。例如：
销售人员：“售后服务是我们工作的重中之重，我们绝不是那种把产品卖给顾客就不闻不问的厂家，这一点您尽可放心。您看我刚才已经全面介绍了这款产品，如全模糊控制、额定用水量、最大耗电量等。粗略地计算，它可以每月节省20元，每年节省240元。从质量上讲这是一款几乎挑不出毛病的产品，是吧？这也是我们销售最好的机型。您决定了吗？要不您来这边办一下手续，我马上给您排队，下午就给您送货，让您今天就能用上。”
3．限时优惠法。此种方法是通过给予特殊的优惠来促成购买。运用得当，会收到很好的效果。例如：
销售人员：“今年是我们的售后服务创新年，我们专门设立了售后服务免费咨询电话。轻松打一个电话，就会有专业人员登门维修，所以售后问题您尽可放心。其实您的运气真好，我们现在正在搞品牌传播10周年庆典，您购买这一款机型可以获赠小电烧锅一个。您来得刚刚好，我们只剩下两个了……”
4．特别优惠法。这种方法特别适合于斤斤计较的女性顾客。使用该法时，除正式的赠品之外，销售人员可以颇显神秘地从储物柜里拿出一个别致的小赠品，一并送给顾客，而且要让顾客保密。而在产品价格上，报价时可以故意提高20元左右，一旦出现意外，可以主动下调价格，从而不断给顾客带来惊喜，让顾客感觉到讨价还价有所收获。例如：
销售人员：“售后服务是我们品牌最重视的服务项目，全市我们设有7个服务点，随时随地满足您的要求，所以这个您尽可放心……(小声地)您别对别人说，现在购买赠品除了一套小厨具(与竞品差不多的价值)外，还有这个小礼包，价格上我还可以为您申请再降20元，这是我最大的权限了。您如果决定了，我就为您申请一下。如果主管答应，我就给您开票……”
用以上方法提出成交建议时，其措辞的内容以及方法要自然。所谓自然意指：虽然平时已在心中练习多遍，但在实战中，所有的提议都应该好像是销售人员刚刚想到的。
