58.加速商品流通
利润是每个终端经营者的最终目的。只有商品的快速流通才能让经营者手中的商品变成货币，赢得利润。那么我们就从商品流通的根源入手来寻找加速商品流通的方法。
商品流通的主要原因是在于商品的匮乏或者不能满足不同人的需要。但是随着科技的不断进步和社会的快速发展，在当今的社会中，商品的匮乏已经不再是一个严重的问题，那么就是如何满足不同消费者的需求问题，就像铁匠需要喝牛奶，牧羊人需要一把刀子一样。所以若想成为一个成功的经营者，就必须保证自己的商品能够最大的满足消费者的需求。而经营者只有让手中的商品快速的销售出去或者找到适销对路商品，才能在满足消费者需要的基础上，获得利润。终端的经营者如何将商品快速的销售出去呢？这里以经营服装为例，进行简单的介绍。
1.对顾客做出正确的判断，即学会识人。当顾客光顾自己的店铺时，应根据顾客的穿着打扮做出基本的判断，即看自己所经营的服装是否适合面前的顾客？如果适合，要根据顾客自身的特点，想想出什么款式、什么型号以及什么颜色的衣服适合面前的顾客，以准备推荐，同时，还应准备不同价位的衣服，以便顾客的选择。如果自己所经营的服装不适合顾客本人， 不要对顾客采取冷漠的态度，因为顾客很有可能是给孩子（妻子、丈夫、朋友、父母）购买衣服。
2.使用恰当的语言，推销自己的商品。在对顾客做出基本的判断之后，可以使用询问的方式把自己的主导思想说出来，以获得顾客的回应。例如，当我们判断出自己的服装不适合顾客本人时，可以说：您好，您是打算买衣服送人吗？我们这里产品质量好而且又是品牌，若是送人的话即有面子又大气。如果想做到恰如其分的推销自己的服装可以遵循以下几点：
（1）连续肯定法。这个方法是在对顾客做出准确的判断之后，自己所提问题或者自己给出的建议与顾客能够产生共鸣，即能够说出顾客心里的想法，这样才能得到顾客赞同的口吻，连续地回答"是"，最后将介绍的衣服买走。
（2）诱发好奇心。当我们观察出消费者对商品存有疑问或好奇，最好使用这种方法。一般情况下，在见面之初最为适合，因为这时消费者本身就存有疑问，若是我们再讲一些能够激发他们好奇的话，就很容易将他们的思想引到你所销售的产品上，增加商品销售的几率。
（3）照话学话法。这一方法主要是用在，消费者提出自己的见解之后，对他们的看法给以肯定，然后在他们见解的基础上，再说出自己要说的话，非常自然地使消费者买下商品。
3.确保自己了解商品的特色。当顾客对自己的商品提出质疑时，应有合理的解说。如顾客问道“同样的衣服，在你们这里怎么比旁边的店铺贵呀？”这时你要以不同的情况做出解释，若是旁边的店铺中有同样服装出售卖。你可以回答说：“我们所经营的服装是全国统一定价的，即使是在不同的城市也不可能有存在两种价格的，如果真如你所说的那样，我可以和你一起到那边去看一下，不一样我们白送你”。同时，在向顾客介绍商品时最好不要离客户太近，且应口齿清晰，在举止上应落落大方。
4.选择合适的手段将自己手中的商品促销出去。一提到促销服装的促销活动，大家很自然地就会想到打折，降价，赠送等等不同的手段。可是伴随着促销活动的频繁上演，消费者对促销活动已不再像以前那样冲动。因此，我们应重新考虑如何促销服装。
第一，我们应认识到，在现在的市场环境里，消费者处于中心的位置。因此，任何经营活动都应该与消费者的需求结合起来，而不是与此相平行。
第二，制定周密的促销计划。首先应充分的了解市场行情，这主要包括消费者处于何种消费状况，自己所经营的服装能在多大程度上满足消费者的需求、行业的最新动态以及竞争对手的情况。其次，在了解市场的情况下，判断出自身的各种优势，并以此制定出合适的促销的目标。再次，为达到上面所制定的促销目的，需要结合消费者的各种消费动态及消费习惯，选择合适的促销方法。
第三，很好的执行和控制促销活动。我们要知道，促销的目的是为了提高销量，加速自己商品的流通，获得利润。在促销活动期间时，商家须进行及时的总结，若是促销活动的成本太大，那么促销就失去了他原有的意义。
鉴于目前消费品品种的繁多，以及消费者对不同商品的有不同的认识和多项的需求。作为经营者应充分了解并掌握消费者的不同消费需求之上，不断提升自己的经营能力，选择适销对路的商品，并制定周密的销售计划，以加快商品的流通，最终使得自己在竞争日益激烈的今天立于不败之地。
59.选择高流转性的商品
无论是开一家什么的店铺，根据消费者的需求来调整自己的经营活动，并不断地利用商品以及服务来满足消费者的需求是每个店铺生存下去的最基本的前提。可是基本的生存不是店铺存在的理由，最重要的还是获得利润。那么这就要求店铺应有发展的空间。其发展空间的大小则取决于它所提供的商品对消费者需求的满意程度。为此最好依据市场发展趋势，对自己的商品进行及时的调整，以适应消费者需求的变动，形成自己鲜明的商品特色。
而高流转性的商品才是店铺生存与发展真正的法宝。俗话所说的“薄利多销”即是最好的证明。另外，我们还可以从而家乐福的管理模式上看出，高流转性商品的重要性。举例来说，如果一种商品刚刚上市，它将会在30厘米的货架上进行出售。同时，家乐福将利用POS机实时收集上该种商品的相关信息，如果该商品在货架的走得不好，那么原来提供给它的货架展示将会缩小到20厘米。在一定时间内若是该商品的销售数字还是上不去，那么它的陈列空间将会再次缩小10厘米。如果在经过一段时间的销售，仍然没有任何起色，那么在考虑实际的销售情况与毛利率之后，该种商品仅占有10厘米的货架也将会让被其他商品所占据。当然，POS机对这些信息进行汇总和分析，从而使得商品结构得到充分的优化，最大限度地满足消费者的需求。而高流转性商品最好的代表就是畅销商品。
而所谓的畅销商品就是销路好，并被广大的消费者所欢迎。对于商家来说，它所拥有的畅销商品的多寡将直接决定它在市场竞争中的输赢。可是，每种商品在投入市场之后，都会经历投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段，就是说无论是哪种商品都不可能得到社会永久的承认。所以对商品品种的选择对大多数经营面积有限的商家来说 都非常的重要。因此，经营者应该学习并掌握商品的发展规律，从而不断地挖掘和培养自己的高流转性商品。
首先，我们先看一下高流转性的商品应具备哪些必要的因素：一种商品之所以成为高流转性的商品，最主要的原因便是消费者对该商品具有强大的需求。
第一，消费者对这种商品的功能非常满意并具有独特的依赖性，该商品往往不能被同类性质的商品所替代。第二，从商品质量以及价格来讲，在同类商品中该商品在质量占有绝对的优势，是佼佼者。同时，在高质量的前提下，出售时其价格不仅公道，而且还让消费者有物美价廉感觉，乐于购买此种商品。第三，商品品牌与售后，随着市场技术的不断发展，同类商品之间的差别随之缩小。再加上广告宣传力度的加大，目前，同类商品在市场出现了不同的品牌，商标知的名度左右着消费者购买行为，而名牌商标则成为了商品销售中的“领军人物”优质的售后服务则成为商品销售的延续，免去了消费者的各种后顾之忧。
其次，在具体的操作中，我们怎么样判断该种商品是否具有高流转性，最主要的办法是依据以上高流转性商品的基本因素，并对其市场销售潜力进行考察。常见的方法有：第一打分法，即以数字的高低来判读该商品对消费者的满意程度。主要做法是综合考虑各种因素，并按照不同程度标准将各种因素折合成数字，以便对商品的评估。当然，对于同类商品的某些因素很难用数字来表示，而且同一个因素在不同的商品中，其所占的位置也并非完全相同，所以还应综合考虑商品的属性。日常生活用品如毛巾、肥皂、卫生用品，应注重质量与价格；而服装类在注重质量与价格的同时则更多的是关注品牌与款式；家用电器或其他大件商品在重视质量与价格之外，对于售后服务的要求将会更大一些。第二历史记录法。这种方法主要是以商品的销售情况来说的。以香港百佳超级市场的采购计划为例，来说明这种方法。具体做法是先对上一年的业绩进行分析，按照顾客购买频率、购买金额、顾客消费心理和要求对商品的出售情况进行汇总，然后在对近几年的营业额增长率做出必要的统计和分析，挑选出最受欢迎的商品，并结合各种现实因素确定下一年采购计划。第三竞争店借鉴法。就是以自己的同行以镜子，从而辨别哪种商品为高流转性商品。一般来说，无论是超市、食品连锁店、便民商店还是其他性质的店铺，其共同点便是把销路最好的商品陈列在最显著的位置，在货比三家之后，就很容易发现哪种商品是最为消费者所接受。
最后，最基本的也是最容易被忽略的一点是高流转性商品并非一成不变。不仅人们的消费观念在不断地发生变化，消费需求随之改变，同时，因季节的变换或供应商供货因素的变化，作为开店的商家来说
在保证现有高流转商品的数量的同时还应并根据销售额目标确定其以后的进货数量。
总之，一个店铺所拥有的高流转性商品种类的多少以及经营经营的好坏直接影响该店的业绩。因此，我们每一位经营管理者都应该了解市场的需求，及时调整自己的商品结构。
60.及时去旧换新
无论是经营哪种商品，只要商品卖不出去就是损失。因此，作为商品的经营者在日常的工作中都应时刻留意商品的售卖情况，只要一发现销路不好的情况，提早做好准备，及时去旧换新。这里我们还是花色多、款式变化快、周期短的服装经营为例，说明怎样做到及时去旧换新。
首先，作为经营者适量的进货是经营服装必须把握准的关键一条。要想成功地做到这一点，第一，对当地的市场行情有准确的张卧铺，需要知道最近有哪些新品种出现？该种商品的销售趋势如何？以及社会存量多少？以及该商品的购买力状况如何？第二是制订进货计划，并根据销售情况作合理的调整。如作为一个经营者当发现市面上新出现的一种女士连衣裙，款式及做工都非常的好，如果自己没有卖过，在第一次进货时可以尝试着少进几件，根据实际销售的情况，来决定下一次进货的数量。若是第一次进的货在预期内全部卖完，下次可以适当的增加进货数量。第三，在进货时，对进每一件服装，都要细致过目。重点是要看面料质量，看花色，看款式，看针工，看价格。只有进货这个源头把握好了，才能为后面的销售环节带来很多的方便。
其次，将产品快速销售出去可以采用以下几种方式：
（1）现金折扣。 现今折扣的促销方式是目前营销促进活动中运用最多的一种手段。尤其是换季时节，为了减少因过季而产生的服装积压，最好展开以“一季一次，特价销售”为主题的打折活动。在此前提之下，若当消费者在购买商品之后，再给予一定的现金折扣，不仅加强能加强消费者对品牌的亲近感，同时还会带来一定的宣传作用，更用力于商品的出售。
（2）优惠券。这种促销与现金折扣有所不同，现金折扣多是用在消费者购买意愿比较强烈的情况下。而优惠券促销不仅使消费者再购买之后的亲近感，还能吸引更多的原来没有计划购买意愿的消费者寻找到确定活动的终端进行消费。优惠券的派发最好选在消费群集中的地方如写字楼、大型百货商场门前。虽然优惠券在短期内增加实际的销售数额，但若不考虑的优惠券的张数限度以及时间限度，可能会产生负面的效果。
（3）特价包装。很多消费者一听到“特价”就以为是商家在进行打折活动，而这里说的“特价”并非如此，它主要是增强产品价格及形象竞争优势，比单纯的减价，还多一种组合销售的形式。例如在情人节或者是针对情人所推出的情侣套装。
