9.抽奖策略：
此策略是利用人追求刺激“以小赢大”的心理，通过抽奖赢取现金或商品强化购买产品的欲望。抽奖活动方式主要分：回寄式、即开即中式、多重连环抽奖式、抽奖活动与其他促销模式的组合运用。抽奖活动的最大优势就是：最大限度地满足更多目标消费群的需求，同时能直接促进销量的提升。炫目的产品广告加上令人心动的“抽奖活动”，使消费者更加关注商品，刺激吸引新老消费者尝试或重复购买。应用此种策略时需要制定好项目的成本预算、巧制活动流程、设计好奖品体系，这些因素直接影响人们的参与度。
96.如何维持产品的价格形象
如果一个优良的企业，从店铺、商品、服务形象等顾客满意度都远超过竞争对手，并建立了良好的价值品牌，就可以弱化单一价格的竞争，以提供顾客在商品价格之外的综合价值为经营目标。但零售企业如果在上述各方面的形象与竞争者差异无几或更弱时，除了需要建立顾客深刻的商品价格印象外，更需要建立良好的促销形象，这样才能在竞争中求取生存空间。好的价格政策可以帮助企业在面对竞争者时，在最节省毛利的情况下，建立较高的顾客价格形象满意度。
完整的价格政策分为：组建机构、定价管理、效果反馈等几个部分。
1.组建机构
建立价格政策管理小组。依据公司的经营预算及品类战略，分析市场价格资讯、定期制定价格政策的相关指标；定期召开价格政策会议，监督各部门执行价格政策的成效。
设立市调小组。依据价格政策市调周期，正确执行地区竞争者价格市调；汇整市调资讯，经审核后提报价格政策管理小组。
2.定价管理
任何一个公司都不可能争取到行业市场内所有层次的消费者，所以，企业在考虑市场的区间规模后，就必须选择进入市场的定位点。通俗地说，也就是必须确定自身在市场上的价格定位。定价除了要考虑到销售量及利润的杠杆平衡外，更多的是要面对市场的降价压力。当面对市场价格战、利润和增加销售量的权衡问题时，通常容易忽略以下要素：
（1）价格弹性
所谓价格弹性，即是指价格下降时，为了保持营业利润不变，需要增加的销售量比例。最佳的价格弹性为-3.5，也就是价格每下降1%，销售量仅增加35%，而且越是非冲动型购买的消费品，其价格弹性越低。
（2）消费者的心理价格
消费者在熟悉或适应某家企业的产品后，在跟其他竞争者进行价格比较时会有一定的容忍空间。据研究，顾客的价格容忍限度为1%～5%。因此，如果很好地操作，可以使零售企业在和竞争者作价格比较时，能够获取更多的毛利空间。必须注意：长时间的低价策略，或者无序降价，会使消费者对经常购买的商品的最低价格不断增强印象。
（3）价格敏感度
不断地在价格上做文章，会使得消费者对价格愈来愈敏感，零售企业所提供的消费者综合价值越来越被忽略，在面对市场占有率不变而利润逐渐减少时，会发现不管什么其他措施都无法替代降价来维持市场占有率。顾客已经习惯了低价，忽略了你的其他价值，这是非常可怕的状况。
（4）效果反馈
商家应派专人运行这一环节，其主要职责为：每周提交各品类及各单品毛利及营业额变化分析报告；定期分析竞争者的价格变化及趋势、促销结构、新品上市调查等状况；核查市调资料的正确性；追踪价格政策的落实情况。
97.如何打造性价比高的好商品
性价比是商品生产，营销和顾客购买所考虑的最重要的指标。追求产品的高性价比，就能够更好地满足用户的需求。毫无疑问，性能价格比是性能与价格的比值（Performance / Cost），它的比值越大性价比越高。
消费者最关心的事情就是花钱买来的商品是否物有所值或物超所值。所以为顾客精心挑选价廉物美的产品是建立价格形象的第一步。在价格战打得一塌糊涂的今天强调采购物美价廉的产品有点老套，但是它的确是价格形象的基础。只有建立严格的质量监督体系并落实到各个运营环节才是提高性价比的有效方法。
如今，购物已经不是买到商品那么简单的事情，消费者还会关心到购物体验。他们希望这种体验是：在这家商店购物很便捷；我想要买的商品从不缺货；这家店的货架陈列便于选择和购买；我总能在里面发现最新的产品；销售人员很友善地为我服务。
消费者这种期望的实现程度决定了他们对这家商店的性价比的评分。所以在库存和货架管理、商品布局和陈列、新品种引进、销售人员的微笑服务和收银设施等方面做得更出色都能有效提高“性价比”分数。消费者的可支配收入越高，对“性价比”的重视程度越高，而这部分消费者正是很多商家的重要目标人群。
性价比的有以下几种变化情况：
1、性价比上升：性能上升、价格下降；性能上升幅度大、价格上升幅度小；性能下降幅度小、价格下降幅度大。例如电子商品和信息产品，随着科技的进步，电子商品的性能上升飞速，但由于制造水平的提高及成本的下跌，同型号产品的价格不断下跌，造成了性价比的提高。
2、性价比下降：性能下降、价格上升；性能上升幅度小、价格上升幅度大；性能下降幅度大、价格下降幅度小。 则与上述关系相反；
3、性价比不变：性能和价格变化幅度一致；说明性能和价格的变化率相同。
98.如何维护你的价格诚实度
价格诚实度指的是该商店在价格方面是否诚实可信，是否用低价把消费者吸引到商店，结果却发现特价产品早已经卖空。
一项针对中国消费者调查的结果显示影响商店价格形象的三种因素权重如下：性价比43%，价格优势40%，价格诚实度17%。价格诚实度虽不是影响价格形象最重要的因素，但也占了不小的百分比。
要维护价格的诚实度至少要注意三条：不要让消费者担心假货；不要让消费者担心实际收款和标价不符；让消费者容易退换货品。当然，价格诚实度的建立不是件容易事，需要长时间的积累，在这个过程中有力的公关活动能促进消费者的加深印象，千万别因为一件小事破坏很长时间建立起来的诚实度。
“不是最低价退款”是一种不错的宣传方法，但在你准备运用它之前先必须想清楚，你是否已经具备这种实力，并且无论在什么情况下都100%承兑。企图通过给“认真的消费者”设置圈套的想法可能最终把自己“套”了进去。
美国的沃尔玛花了许多成本在 “价格”上面，为了降低成本它的商店离市区比较远，购物环境也比较简单，店内服务员是黑人等等。虽然这样做给其他的商店提供了便利性、购物环境等方面的竞争空间，但也由此创立了自己独特的卖点
99.如何规避价格战雷区
在竞争日趋白热化的形势下，价格战不可避免地成为了众商家间最主要的竞争方式，甚至有许多商家已经逐渐迷恋价格战，陷入了无法自拔的境地。他们通常认为依靠降低成本，能抢夺更多的市场份额，出售更有价格竞争力的产品。
但价格战往往事与愿违，商家降价销售不但没有吸引顾客，反而吓跑了顾客。顾客往往并不关注低价的产品，而是关注更有性价比的产品。盲目压缩成本的后果只能是逐渐无利可图，更难以在研发上有所突破，久而久之就会降低产品的质量，在竞争中逐步位居劣势，最终反而会被顾客抛弃，店铺因而会陷入一片迷茫的境地。正如诺贝尔经济学奖获得者乔治·斯蒂格所说的：“价格已成为营销战的一把利器，可以克敌，也可能伤己。”迷恋价格战的商家通常会遭遇下列痛苦：
1.价格下降=品牌档次下降
置身价格战的品牌，尤其是大肆降价销售的品牌，很容易给顾客以品牌档次下降的感觉，会无形中造成部分顾客的流失。日后商家如若让价格回升，又会造成一部分顾客的流失。
2.价格下降=倾销库存
发动价格战容易让人产生商家倾销库存的怀疑，也会给人留下“便宜没好货”的印象。
3.价格战导致同行不满
发动价格战容易引起同行竞争对手的不满，甚至会引发整个行业的价格战。
4.价格战可能无利可图
发动价格战也可能会导致商家无利可图，最终不得不退出市场。商品的价格变化仅仅是价格战冰山的一角，而隐藏在冰山下面的时间、精力、体力、风险、机会和成本等成本常常被商家忽略。而忽略这些隐形成本可能导致无利可图，最终只能被市场淘汰。
价格战不到逼不得已不能参与，除非你有必胜的把握。为了应对愈演愈烈的价格战，商家主要采取这样几种抵御战略：
1.坚持发展品牌战略
未来全球化的竞争不再是产品的竞争，而是观念和心智的竞争。未来能够在市场上获胜的商家，必定是拥有强势品牌的。品牌的正面作用力越强，商家的生命力就越强。反之，商家很难获得持续的成长。商家只有坚持发展品牌路线，才能直接针对消费者产生巨大的拉力，并且可以在任何逆境保持顾客的忠诚度，提升商家的效益，达到可持续发展的目的。
2.制定长远的价格竞争策略
为了摆脱价格战的侵害，商家可以为自己制定长远的价格竞争策略，为自己寻觅一个新的可替代商品，参与价格战，制止价格战的蔓延，及时有效地避免现有品牌受损。
3.调整产品系列
一般来说，价格的下降意味着成本的减少，这会减少商家的赢利能力，并且需要提升价值链的竞争力，给商家造成不少麻烦。但如果竞争对手们非要逼迫商家降价，商家可以调整系列产品，减少产品的量，从而减轻顾客的支付压力，确定新的价值取向。
4.增加服务的附加值
在竞争对手降价的时候跟着降价不是明智之举，而是要增强自身的服务，提高服务质量，这才是应对价格战的良策。这样不仅避免给消费者造成质量下降的错觉，还能更好地保持店铺的形象和品牌效应。
5.免费试用不失为促销良方
为了从容应对价格的竞争，可以尝试多种促销组合的方法，比如提供免费品尝或试用，这样有利于消费者事先对产品性能有较为深入的体验，大大促进了商品的推广。要知道，消费者更看重的是产品价值而非产品价格，一旦消费者能认同你的价值，就会迅速接受你的价格。
6.捆绑商品团体出击
让产品捆绑销售，团体出击也是一种典型的促销技巧，它是在价格不变的基础上，与其他商品捆绑在一起销售，也可能将几件商品一起以更实惠的价格出售。通常打折会容易损坏品牌形象，但捆绑销售能给一个类似批发低价的理由，从容应对顾客的质疑，这是许多商家可以考虑的方向。
