133.现场演示有助于促销
现场演示是指企业、制造商、经营者为推广或销售某种商品而进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品，从而让消费者接受，并达成交易。销售演示，实际上是销售促进的多种方法中的一种，通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务，以更大程度上方便顾客对企业及企业的商品有深入的了解。在商业活动日益频繁的今天销售演示已发展成为一门学问。
作为一种最直观的促销手段，现场演示销售日益盛行起来。常去超市的人都会经常看到售卖食品的促销员现场演示焙制方法、展示焙制用配料，还提供炒好的食物供顾客品尝，香喷喷的气味在卖场四处飘散，顾客蜂拥而至，效果非常好。家电产品也不例外，大到冰箱、音响、电视，小到蒸汽熨斗、榨汁机、迷你洗衣机等都有现场演示。
这些商品共同的特性是：品牌知名度低、款型单一、单品较少等。如果单靠专柜销售很难打开市场，然而就是这样的商品月均零售额做到五万元左右，旺季时甚至高达20多万元的消息。这样的销量，如果没有现场演示活动的配合，是很难实现的。
适合于现场演示的商品有以下两个主要特点：
1.功能易于展示。
顾客购买每一件商品都有他所关心的基本利益，有其不变的大方向。像榨汁机、按摩棒、吸尘器之类功能单一、操作简单、功能诉求性强适合现场演示的商品，立马就能将主要功能展示出来，效果非常明显。此外，现场演示一定要注意时效性，效果要立等可见，如果要过几个小时才能看到效果，则很容易失去现场演示的意义。如紫砂锅演示要演示其功能需要几个小时，，现场演示的效果自然不会很理想。
2.有独特的卖点。
演示商品与同类商品相比，如果没有更新的功能特点，一般就不要为了演示而演示。只有更新、更为独特的卖点，才能激发顾客的购买欲望，才能满足现场演示要求。
134.满足顾客好奇心的促销方式
好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
例如，在采用IPS硬屏的液晶电视柜台，引导消费者“买液晶，摸一下”的指示随处可见，正是“摸一下”这一看似简单的动作，在对消费者的购买行为中实际发挥着神奇的作用。
首先，“摸一下”可以让消费者直观的区别“软屏”、“硬屏”。而心理学测试和实际效果表明，当消费者触摸屏幕感觉到很“硬”时，就会产生微妙的心理满足感和信赖感，其心理天平就已经向硬屏倾斜了，消费者潜意识中会觉得“软”的不好。
其次，当促销员引导消费者“摸一下”时，许多消费者都会产生疑问——“为什么要摸一下？”，而这个问题正好为销售员介绍硬屏的提供了绝好的机会。通过激发消费者的求知欲和好奇心，让消费者从信息的被动接受者变成了主动的索取者。
而相比之下，消费者触摸软屏液晶电视之后，屏幕上会出现残影现象，进而产生失望情绪。因而采用软屏的电视厂商，是不希望甚至会阻止消费者去触摸屏幕的，这反而更让消费者觉得“不让摸，不可靠”。
要引起顾客的好奇心，就要用别人没用过的方式，快速吸引顾客眼球，且注意要采取能让自己的产品成功地在同类产品中脱颖而出的促销方案。
135.促销时如何提供售后服务
近年来，在促销中因产品的质量问题引发的投诉还是较为常见的，有些商家在大打促销战之时并没有将产品的质量放在第一位，致使出现了大量的投诉情况。企业在销售劣质产品的同时也是企业品牌口碑流失的过程。优质的产品质量是企业长远发展的最基本条件，也是企业促销获得成功的必备因素。
在促销活动中，除了主体过程至关重要外，售前和售后服务也同样是产品的重要卖点。市场营销活动中的促销与整体服务是密不可分的，真正主宰未来胜负的关键就是服务与产品质量。促销是收获销量的重要手段，在促销中若只抓住价格战和折扣战，并没有把产品质量和售后服务摆在首要位置，获得再多的销量也只是短暂的成功。
聪明的商家在产品促销时，会将售后服务摆在第一位。只有售后服务得到促销商家的重视，才能让消费者放心的选购。国美就是一个鲜活的实例。多年来，国美始终秉承“薄利多销，服务当先”的经营理念，不管是日常的销售还是假日的促销。国美依靠精致周到的服务，收获了消费者对企业的好评。从国美这个实例我们可以看出，企业的促销是应当建立在“服务当先”的基础下进行。
促销让消费者获得实惠的同时，还应让他们获得尊重，这是一个全方位的过程。所以，促销不只是价格一个元素，还应当让消费者节约时间成本、获得真正实惠和体会到全方位的尊重。卖场促销环节的一时急功近利，会给企业的发展带来长远的影响。因此，做好有效促销的同时，还需做好售后服务，只有售后服务跟上促销的脚步，才能收获这份来自消费者的尊重。
136.促销要避免的几个误区
在店铺促销活动期间，要避免以下几个误区：
1、促销随意性无规划
有的商家由于缺乏促销规划能力，时常在市场上想做哪个形式的促销，做何种产品都没有长远规划。促销活动不但要策划的有创意，还要对产品的生命周期进行跟踪，产品在不同的生命周期策划相应的促销活动。另外还要及时掌握市场信息，策划不同的促销主题。如对抗促销、周年庆促销等。
2、促销手段单一，无创新
只选择特价、捆绑买赠等常见促销形式，其实促销有很多种，关键在于如何整合运用，不同的组合就会产生不同的效果。
3、促销考核以销量作为唯一的考核标准
一个促销有没有效果，往往以销量作为单一的考核指标，似乎一场促销下来没有销量明显提升，那么这就一场失败的促销。在市场上时常能看到“惊爆价促销”，一场促销下来，在促销期内的确销售额有很大上升，而促销一停止，马上就会出现大幅下滑的现象。销量只能作为考核促销效果的一个重要因素，这是因为促销的目的不同，就有相应的考核指标。比如：新品推广做试吃活动，这时要以使用人群和品牌宣传度及后期产品销售来作为考核指标。
4、有销量无品牌
很多商家为了提升销量，对产品采用了拔苗助长的方式，过早开始了大力度促销方式，以为销量的提升就是品牌的提升。这其实是个错误的想法，过分要求销量的提升势必会对品牌建设有所损伤。促销策划是一个系统工程，一个有销售力的促销是在深挖消费者需求的基础上策划出来的，同时还要兼顾产品的特性及竞争对手的信息，根据市场的不同情况策划不同的促销。
137.赠品促销拉近与消费者的距离
赠品一般以消费者为对象，以免费赠送为诱因，它能缩短产品与消费者的距离。
1.赠品的种类
赠品的形式多种多样，其常用的形式包括包装赠品、酬谢包装和邮寄赠品等。
（1）包装赠品。包装赠品包括包装内赠品、包装上赠品、包装外赠品等。这种方式能够有效激励消费者购买商品。很多的消费品都可以选择此类促销方式，最普遍的是买一赠一，如买一瓶咖啡，送一个咖啡杯；买一条香烟，送一个打火机；买手机送小电器；买儿童食品送玩具等。这个赠品方式很普遍，聪明的销售商常常运用这种方式达到促销目的。
此外，可利用包装物体作为赠品的形式。产品通常被装在一个有艺术价值或实用价值的容器内，当产品用完时，此容器便可另做他用。这类赠品在药品、保健品、饮料类产品中用相当普通。如将番茄汁装在一个漂亮的大壶罐内，消费者除了尽情享受番茄汁外，还可以获得额外的果汁壶，这样就引起了消费者的购买兴趣。
（2）酬谢包装。酬谢包装在食品、保健品及美容品类别中广为使用。其具体做法为：在每个包装里多加分量，如某品牌的洗衣粉原包装为750克，多加25克，包装在一个整包装里，这种赠品形式叫做酬谢包装。酬谢包装同减价优惠相似，主要目的在于吸引现有顾客，鼓励那些已接受某品牌的人士扩大购买并以酬谢包装作为其购买的回报。此外，酬谢包装也可在竞争对手开展促销活动或广告活动时使用，以稳定现有顾客。
（3）邮寄赠品。邮寄赠品是一种通过邮寄对消费者提供免费赠品的促销方式，这种促销方式要求顾客把已购商品的可作为凭证的信物（如购买发票，包装上的小标志等）寄回店铺，店铺凭此免费邮寄赠品。
2.慎重选择赠品
店铺在选用以上赠品形式进行促销时，要注意慎重选择赠品。赠品选择得当，能够起到促销作用；赠品如果选择不当，对促销来说有着较强的杀伤力。如果赠品吸引力不够，品质欠佳，就会打消消费者的购买欲望。所以说选择赠品很关键，一个差劲的赠品甚至会妨碍经常性使用者的购买行为。
同时，店铺也不能滥用赠品活动，若滥用赠品活动，会减损商品本身的形象。因为若经常举办附送赠品促销活动，会使消费者产生误解，以为该店铺只会送东西，而忽略了商品本身的特性及优点。因此，在选择赠品时，要注意以下一些因素：
其一是一目了然。赠品是什么，值多少钱，必须让顾客一看便知，因为店铺并没有多余的时间来推荐赠品。
其二是具有购买吸引力。那些能够使顾客立刻产生购买欲的赠品才是好赠品。
其三是要选择有品牌的赠品。品牌知名度较高的赠品一定比那些没有品牌知名度的赠品的促销作用大。有一定品牌知名度的赠品有较高的价值，能够吸引消费者。
其四是尽可能选择与产品有关联的赠品。
虽然80%以上的包装赠品都与产品本身难以搭配，但如果能够匹配，效果必然更佳，如买咖啡送牛奶、买洗衣机送洗衣粉等。
其五是紧密结合促销主题。
赠品的选择应该紧紧围绕促销活动的主题进行，否则南辕北辙，互不相干，就起不到促销的作用。
其六是赠品要力求突出。一个到处都有销售的普通低价位的赠品，是不能吸引消费者的兴趣的，此外，最好不要挑选店铺正在销售的商品当赠品。如果所选的赠品过于平凡，如杯子、碗、化妆包等，最好在赠品上印上公司的品牌、商标或饰以标志图案，以突显赠品的独特性，这样就可以化平庸为神奇，增强促销效果，提高销售绩效。
3.赠品活动实施的要点
（1）注意与其他促销工具的配合使用。在活动开展前期及执行中通常要用到报纸、杂志、电视广告、宣传海报、画册等促销工具以加强促销效果。
（2）赠品促销的准备工作应充分、细致。前期赠品的选择、设计、制作及分配到各个零售店的时间；其他宣传品的设计、制造等所花费的时间均要充分，做到未雨绸缪。同时赠品数量要充分，避免赠品不足影响活动顺利进行。
（3）在赠品促销执行中以宣传产品特色等为主，赠品为辅。促销人员往往在执行赠品促销时，为了说服消费者购买，重点宣传赠品，而忽略了商品本身的介绍。因此要加强对促销人员的培训。
（4）在进行赠品促销时，要注意遵守有关法律、法规。维护消费者合法权益，反对不正当竞争。
4.赠品的费用估算
（1）赠品本身的费用，包括设计、制作、包装、运输等费用。
（2）促销活动的广告宣传费用。
（3）赠品的渠道分配费用，包括：
①店铺的赠品派发费用；
②人员促销费用。
