在大众化的需求特征之外，基于稀缺刺激需求，展示产品的稀缺性可鼓励人们更快消费。这种状况产生于资源稀缺及信息不对称的条件下，失去将比得到产生更强烈的情感；尽管目前大多产品已过剩，但更重要的是基于人们选择的范围，才是稀缺的价值所在，要帮助用户选择有价值的产品。
社会心理学表明，失去是一种比得到更强烈的感情，一个失去100元的人所推动的满足感是一个侥幸获得100元的人所得到的满足感的2倍左右。因此，店员要善于抓住顾客的这种心理，成功销售出商品。
159.要重视销售不好的商品
可以这样说，没有销售不掉的商品，只有不会销售的店主。不过，在商品销量不怎么可观或者完全滞销的情况下，店主可先别灰心，先从以下几个方面对商品进行分析：
（1）首先看看自己是什么商品，他在实体中的归类属于什么。
（2）分析一下，这种商品什么人才需要他。
（3）需要他的人都在什么地方。
（4）如何找到这些人所在的地方。
分析结果出来后，店主就可以根据结果改变以前的销售策略，让销售不好的商品“起死回生”，这里提供了几个小药方：
1.寻求其他市场
俗话说：人挪活，树挪死。商品滞销可以想办法挪一挪。即不要局限在原来的、有限的市场上，而要在更广泛的市场上帮商品找买主。中国十几亿人，各有所爱，各有所求，但这正是企业营销的机会，关键在于解放思想、放宽视野，在更大的空间范围里，帮助产品找到市场。切忌在一棵树上吊死。
2.回炉加工
即给滞销产品淬淬火、加加工、化化妆，使之以新的面貌去吸引消费者。比如说汗衫，中国的积压汗衫已经变了很多次外貌，但仍然没有失宠。奥运会期间，积压汗衫只要印上与奥运会相关的图文，会标、零的突破、女排胜利纪念，一概畅销，且身价暴涨。
3.物物交换
滞销商品既然不好卖也就不要强卖，收集到一起提供给顾客以物易物，进行交换，或者是用本厂的滞销商品去换能派上用场的他人的滞销商品，这样可以解决许多难题。
4.升级
这是一种大胆的反向策划。滞销产品本是价格最低、没有人要的产品，处在市场的最底层。由于滞销，就不会继续生产、就要逐渐退出市场、形成某种意义上的“断档”和“稀有”，所以，可以采用比如人为将其升级，拿到国际博览会上去展销的办法。江苏省在伦敦举办的出口产品博览会上，6天成交额达2270多万美元。其中一个很重要的原因，就是展出了一批国际市场上的“断档”、“稀有”产品。如早已过时的单卡录音机、低档显微镜等。仅单卡录音机订货额就达10多万美元。实际上，这就是运用产品的空间拓展原理。由于经济发展水平、文化习俗、受教育程度、审美观、消费观等各方面的差异，一个国家“过时”的产品，换一个国家却可能走俏。但要注意，必须进行缜密细致的国际市场调研，把握准确的需求信息，然后组织样品，升级送展。不问需求、盲目展出、瞎碰乱撞的国际玩笑是开不起的。
5.扎彩
这是日本商人近年想出的新招。即将五花八门的滞销商品、清仓商品放进各种各样的口袋中，不开袋廉价出售。犹如各种原料混在一起的大杂烩。为了吸引顾客，商家给这种口袋起了一个吉祥的名字：“幸福袋儿”。一般在新年之际推出，抢购的人很多，一是图便宜，二是讨口彩，三是想发财。因为，这种“幸福袋儿”里有少量特别包装袋，其商品价值相当可观。日本商店就靠这种“幸福袋儿”利用顾客的侥幸心理，推销一年的滞销商品。
可见，商品积压并不可怕，不同的商品有不同的卖法，不同的生意有不同的生态，多动脑子，滞销商品能够变为畅销商品，促销商家也能得到相应的回报。
160.卖出高价格商品的方法
高价格商品的利润比一般价位的商品肯定要高，所以对于店主而言，高价格的商品卖出的越多越好。但是高价格商品因其比一般商品要高的销售难度常常让店主大伤脑筋，那么，怎样将高价格的商品售出呢？
1.增加商品价值
商品的价值提高可以降低价格上的争议，以及强化客户购买的意愿，所以价值越高成交的机会也会越大。
顾客并不会害怕购买价格高的商品，客户真正害怕的并不是价格而是害怕购买到价值不足的商品。所以经营者要先有一个观念：客户所购买的以及他所关注的焦点大部分是价值，而不是价格。所以经营者不妨回过头来检查一下：自己在销售的过程中哪一些是可以提供给客户的价值；哪一些价值可以吸引客户；哪一些价值可以造成同类商品之间比较的差异性；哪一些价值可以当做主要竞争的优势等。当经营者面对一个不同价格商品的时候，有没有在销售之前先赋予这个商品至少等值最好超值的的价值？还是只是急着将商品拿出去销售并且期待成交，如果是在这样准备不周的状况下遇到难销问题那就是正常的了，因为这本来就是一种本末倒置的做法。
2.包装好价值之后才谈价格
当客户对商品生成兴趣的时候大多数的客户一定会很快的询问到价格的问题，除非你的价格在市场上非常具有优势否则千万不要急着去回答价格的问题，一定要先将你的价值包装完之后再进到价格的讨论，在价值未包装完之前都先将价格做延缓的处理。
3.价格联盟
（1）与卖相同商品的商店实行价格联盟，大家的售价都一样，这样顾客货比三家就失去了意义。当然，不能盲目抬价，否则会失去更多顾客的信赖。
（2）通过将一家商店的价格标低，其余商店价格标高的手法，使价格标高的商店为价格标低的商店促销，然后销售利润按比例分成。
4.将心比心
站在同理心上将商品故障之后所可能造成的困扰用语言表达出来，提高顾客的忧患意识。适当的说一点商品的小 “缺点”，其实更能赢得客户的信赖，这是消费心理学的重要观点。很简单，如果有人把店里的什么东西都说得天花乱坠，是不会有人相信的，反倒“实话实说”更能让顾客认为你是站在她的角度上，为她考虑的。
5.学会价格谈判
价格的谈判是一个销售人每一天都必须要面对的挑战，不断的进步自己，不断接受挑战才能够让自己成为价格谈判的高手。你不去挑战价格，价格依然会来挑战你，其实，只要店主掌握了基本的销售规律，熟悉一些销售技巧，出售高价格的商品不仅不是问题，而且还会比其他商品更好销售。
161.旺季一定要热卖
店铺生意一般都具有明显的淡季和旺季，即都有特定的销售周期。一般情况下，旺季营业额占总营业额的70%以上很正常。因此，经营店铺必须做到“旺季要热卖”，很好地把握住旺季。
卖太阳镜，4～6月生意不火，一年的生意也就不会很好；经营皮草店铺，如果每年10～12月的经营业绩没有完成60%，全年的生意一般就很淡。店铺生意最关键的时期就是旺季，
一定要重点把握。把握旺季应做好以下工作：
1.准备好旺季商品，并保证其货源充足。
2.及时发掘出当季的“当家”商品，重点管理，尤其是货源一定要充足（“当家”商品即使是处理，也是最先销售的商品）。
3.运用各种有效促销措施，营造旺季热卖的热闹环境。
162.充分利用销售淡季
店铺销售在旺季之后，必然转入销售淡季。店铺出现淡季是很正常的现象，这是市场本身的特征，不是店铺所能改变的，因此，店铺管理者不必为此忧心忡忡。淡季的直接表现就是营业额长期处于很低的水平，一般的促销措施根本无力改变这种情形。在销售淡季，店铺管理者应运用好以下有效策略：
1.降低固定的店铺维持费用
降低固定的店铺维持费用是一种比较有效的策略，它通常可以通过减少工作人员和出租一部分店铺场地来实现。
2.出奇制胜
出奇制胜策略能够在淡季创下无限商机。例如反季节销售，可以在冬天卖夏天的商品，夏天卖冬天的商品，关键就是价格必须有足够的吸引力，根据经验，价格低于五折销售就不会理想。因此，店铺管理者必须与生产企业密切合作，利用出奇制胜策略与生产企业共同处理大量的过季商品。
3.临时改行
临时改行是指临时经营其他生意。例如，卖皮草的店铺改卖太阳镜就是一个很好的策略。
4.增加回头客
回头客是店铺赖以生存的基础。增加店铺的回头客，是提升经营业绩的有效方法。使
顾客成为回头客的方法很多，从本质上说都是使顾客获得额外的收益，店铺管理者可以对顾客实施物质激励和精神激励。有效的激励措施有以下几种：
（1）积分奖励。积分奖励也是一种有效的措施，也就是根据顾客采购的金额累计积分，达到一定程度就可以获得各种优惠待遇，如参与抽奖，赠送购物券、奖品等。
（2）重视销售人员的作用。最关键的一点是重视店铺销售人员的作用，如果销售人员的记忆力足够好，能够认出店铺的常客，并给予优质的服务，例如称呼姓名、聊聊家常、提供更加贴切的购物建议等，常客很容易就成为店铺的回头客。回头客是店铺最佳广告途径，一旦顾客的满意程度提高，还会介绍自己的亲朋好友来店铺消费，这样，店铺就会有好的销售业绩了。
5.提供靓货
靓货指的就是适销对路的商品。经营店铺，说到根本还是在于店铺的商品，店铺生意最本质的功能就是为消费者提供合适的商品，其他的工作都是为这个目标服务的辅助手段。在消费者日益个性化的今天，尽管市场上各种商品琳琅满目，但是很多消费者还是很难购买
到自己真正满意的商品，他们为了选购到满意的商品，往往会花费大量的时间和精力，并且乐此不疲，尽享购物乐趣。因此，筹集适销对路的商品是提高店铺经营业绩的核心。
6.把握集团消费
从某种意义上说，集团消费比散客更为重要。往往一个集团消费的生意，就是商场正常一个月的营业额。把握集团消费应掌握两个技巧：一是主动出击，对潜在的集团消费者紧追不放；二是当做散客对待，给予大买家应有的待遇，包括价格的优惠、要求的满足、特殊的服务等。
7.店铺经营者守店
店铺经营者守店是提高店铺生意的一个立竿见影的措施。店铺经营者守店有三大好处：（1）店铺经营者直接打点生意，可以掌握最直接有效的市场资讯。
（2）店铺经营者现场管理，工作人员一般都会更加努力工作，自然会提高经营业绩。
（3）店铺经营者现场决策，处理一些棘手的琐事，这些琐事可能影响店铺的经营业绩，甚至是店铺信誉。另外，店铺经营者守店可以对价格灵活决策，也可以迅速处理顾客抱怨。 实践证明，店铺经营者守店的店铺经营业绩一般要高于店铺经营者不守店的店铺。因此，店铺经营者在条件允许的情况下，都应当守店。
