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第59章 走为上(2)

于是狄俊三又开始生产旗袍。旗袍传统面料是丝绸,为了推陈出新,狄俊三决定大胆采用针织面料。样品出来了,不少人对此产品持怀疑态度,有的说好是好,就是没人敢穿,因此不会畅销;有的说用针织面料,违背了传统做法,不易被大众接受。

3.“假发王”改行

在商业经营中,路途坎坎坷坷,曲曲折折,不总是要朝着一个方向前进的,当发现市场势头不对,继续发展下去对自己不利时,就应当机立断,重新设计自己的经营方向。

香港的假发之父刘文汉,从60年代起经营假发制造业,到1970年假发销售已达4亿多港元,产品发展到登峰造极的地步。此时,刘文汉发现假发制造商日益增多,而假发市场却在逐步消退。在激烈的市场竞争面前,刘文汉激流勇退,回到了他的出生澳大利亚,去开创葡萄酒酿造业。他先把一个离悉尼只有20里远的一家葡萄园买下,接着又动用了1400多万港元的资金,买下当地一家酿酒厂。70年代后期,美国的假发热急剧消退,香港的假发制造厂家因此纷纷倒闭。拥有假发制造之父美称的刘文汉,却在大洋彼岸隔山观水,丝毫不受影响。相反,他在澳大利亚拥有了一家大酿酒厂,在全澳名列第八。

无论是在战场还是商场中,任何一位参战者都不可能百战百胜。打得赢就打,打不赢就走,这是兵家常识,勉强固守,往往得不偿失。许多成功的企业家都有这样的一条秘决:“人有我多,人多我新,人新我转。”当然,这转不是盲目地转,而是要看准时机,转早了,丢失了肥利可惜;走晚了,却又厄运难逃。一般是在产品的高峰期过后,进入衰退期时转产最合适。同时,还要选准退路,要善于结合本企业的实际寻找市场的空档。

4.拖拉机厂急流勇退

在经营中,自觉的“走”是一种主动的行为,在人力、物力、财力一定的情况下,只有牺牲一部分利益,才能保存实力,在新的领域里觅得新路,获得更大的效益。国内有一家大型拖拉机厂,多年来,一直生产50匹马力的大型拖拉机。由于我国农业经济形势的新变化,大型拖拉机市场萎缩,该厂产品难以销售出去,企业效益愈来愈低。

在这种情况下,原任厂长犹豫不决,两年都下不了决心来砍掉一部分产品,致使工厂面临严重危机,职工只能发70%的工资。新厂长上任后,果断地采取“走”的策略,扭转了企业的危机局面。

他采取的两条措施:一是变大为小,缩减85%的大型拖拉机,重点生产15匹马力的手扶拖拉机;二是化整为零,改生产拖拉机为生产50匹马力柴油发动机。这样做既保住了原有的农村市场,其柴油机又打入了农机以外的其他领域。一些东南亚的厂商也纷纷前来订购该厂的柴油机,以安装在他们的游艇上。

“两增两减”以退为进的策略,使该厂呈现出勃勃生机,不仅年年完成上缴国家的利税,而且职工的工资比原来平均增长了70%。

5.保险公司知难而上

在五花八门的行业中,可以最数招揽保险生意难做了。然而,美国布兰希保险公司却知难而上,想出了一道出众的招揽保险生意怪招。

首先,该公司寄上各种保险说明和简单的调查表给顾客,还附上一张优待券,券上写着:请您把调查表的几个空白填好,同时撕下优待券寄给我们,即可获得2枚罗马、希腊或中国等各国仿古硬币,并说,这是答谢你的协助,并不一定要你加入我们的保险。

信寄出了3万多封,结果出人意料地收到了23000多封回信。该公司立即让业务员带上百色交辉、古色古香的各国古代硬币,按回信者的地址一一登门拜坊。

“我特地给您带来了稀奇而不多见的古代硬币,请您挑2枚吧。”业务员说。顾客不但给予热情接待,而且还会与他们大方、轻松地交谈起来。待双方交谈得很融洽的时候,业务员见时机已到,就向他们发起了招揽保险生意的进攻了。终于有6000多人加入了该公司的保险。

6.犹太人的投资策略

犹太民族是个聪明的民族。一个犹太人一旦决定在某项事业上进行投资,他就会根据时间为是一个月、两个月、三个月。

在第一个月里,即使犹太人发现预测的结果与实际情况有相当大的出入,他也丝毫不会感到意外,因为他懂得这种出入在经营中是必然会存在的。

两个月以后,实际情况如果与预测追加的投资不相符合,犹太人仍会进一步追加投资,决心仍然不会动摇。他要根据下一步的情况再作决策。

到了第三个月,实际情况仍不见好转,而且又没有确切的事实和信息证明将来会发生好转,那么,犹太人就会毅然放弃这桩事业,放弃以前的一切努力和投资。

这就是由进攻转为退却。对于这种选择和转变,犹太人非常坦然,在他的思想中,是这样认为的:既然再投资也没有多大希望,现在终止这种没有希望的生意,少亏损一些资金,不是和盈利具有同样的意义吗?

这是“走”的一种形式。经营者看到投资项目没有什么前景时,就应当机立断,快刀斩乱麻,即时阻止投资的亏损。

7.汉堡包走出老框框

美国人里布曼和里巴克先前同在一家广告公司工作,负责市场调查业务。由于不愿长期寄人篱下,他们俩决定投资合开一家饮食店,专营汉堡包。当时汉堡包店大街小巷到处都是,竞争非常激烈。如何才能在竞争中立于不败之地呢?他们开始作市场调查,结果发现大多数饮食店为争取顾客均争相出售大型汉堡包。而美国人近年流行减肥和健美,一些怕肥胖的人不敢多吃,常常将吃剩的汉堡包扔掉,造成极大的浪费。一些店想通过制作多种口味的面包来争取顾客,效果也不理想。于是里布曼和里巴克决定改变汉堡包的规格来赢得顾客,结果他们一举成功。原来他们生产的汉堡包体积仅有其它大汉堡包的六分之一,称为迷你型汉堡包。这种汉堡包适应了人们少吃减肥的需求,一时成为热销食品,使他们二人获得丰厚的利润,5年后饮食店已扩展为有10家分店的饮食公司。

里布曼与里巴克成功的经验在于推陈出新,另辟蹊径,另谋他计,走出老框框,创出新特点。

8.夸大的“真实”

早期的福特汽车,又叫金龟车。它较拙笨,形如甲虫,与名牌汽车如底特律的流线型汽车比较,相差甚远,然而从一开始,福特的汽车广告就十分引人注目,这是广告天才彭巴克的杰作。

有人称,这位广告天才简直把广告表现技巧带入了一个******。

福特汽车的广告多是印刷广告。版面上总是一张巨大的商品照片,而且通常是一幅非常写实的表现商品十分显著的照片,底下配以标题和广告文。彭巴克新拟的标题颇有吸引力,广告文既无花哨语言,又平心静气,惟一夸大的是真实:

——有时是一张泄了气的轮胎照片,围绕着“人非圣贤”的标题对本车各项性能的介绍。

——有时在“丑在外表”的标题下,承认外型不漂亮,同时,实实在在地列出本车的种种内在优点。

这些广告的可读性相当强,有时甚至凌驾在封面故事及专栏特写之上,经常成为街头巷尾茶余饭后的话题。

真实的宣言使福特汽车销售数字急剧上升,在强烈的市场竞争中,丝毫没有受到新上市的美国当地小轿车或其他厂牌的进口汽车影响。

广告大师卢比堪有句名言:“产品的无价之宝是它本身的作用。”

在广告满天飞,不夸张不算广告的时代里,把自己放在一个老实的地位,表面看来,是过于平凡,但它恰恰是投合了消费者真切、实用、坦然的需求,退一步是为了进两步。

福特汽车广告成功的经验全在于真实,当然这是充满魅力的真实。

9.奇异的让步模式

以下几种就是从经验中所归纳出来的奇异的让步模式:

(一)在重要问题上先让步的人,一般说来都会失败。

(二)一次就作出较大让步的人,通常都会失败。

(三)太快便完成交易,对于谈判的任何一方都不利。

(四)开价较低出售的卖主,通常也能以较低的价格买入。

(五)愿意以较低价出售的卖主,就会以较低的价格卖出。

(六)一次只做少许让步的人,结果也较有利。

(七)如果买主一次就做大笔金额的让步,会因此引起卖主对价格的坚持,所以买主在让步时必须步步为营。

(八)如果把己方的预算告诉对方,往往能够促使对方快速地作出决定或协定。

(九)替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主,喊价要高些;如果你是买主,出价要低些,不过不能乱要价,务必在合理范围内。

(十)让对方先开口说话,让他表明所有的要求,先隐藏住你自己的要求。

(十一)让对方在重要问题上先让步。

(十二)有时不妨作些对你没有任何损失的让步。

(十三)同等级的让步是不必要的。例如他让你60%,你可以让他40%。

(十四)不要作无谓的让步。每次让步都要从对方那儿获得某些益处。

(十五)不要让步太快,以免对方过于坚持原来的价格。

(十六)“这件事我会考虑一下,”这也是一种让步。

(十七)不要不好意思说“不”,大部分的人都怕说“不”,其实,说了很多次的话,他便会相信你真的是在说“不”。

(十八)假使你在作了让步后想要后悔,也不要不好意思。因为那协定,一切都还可以重新来。

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