对第一个学员，你面无表情地只说一句："你好！"对方的反应也是冷淡的"你好"两个字；对第二个学员，你面带微笑，同时主动伸出手说："您好！"对方也是面带笑容主动和你握手说"您好"；对第三个学员，你说"您好！我姓某某"，同时伸出手，对方也和你的反应一样，并告诉你他姓什么；对第四个学员，你说："您好！很高兴认识您，我叫某某某！"对方也和你的反应一样，同时告诉你他的名字。
这说明对方对我们的态度，取决于我们给对方怎样的影响和刺激。销售中客户会根据我们的表现和态度来作出相应的反应，如果缺乏主动和热情，很难影响客户的想法和行为，更谈不上对客户进行"说服"了。
所以对于一个业务员来说，热情能让客户感到他与你是一种朋友关系，而不是销售跟被销售的关系。如果他们当你是朋友，就会相信你所说的一切。当签订订单的时候，他们也许会说，你的公司的业绩并不是最好的，但跟你在一起，是我最快乐的事。热情能带来幸运，因为人们都喜欢和热情的人在一起。一个业务员如果缺乏热情，面无表情，像机器人一样，那么谁也不愿接近他，更不用说购买产品了。
隐秘说服的理念就是，要变客户为朋友。世界说很大就很大，说很小也挺小的，同一个城市，要遇到一个人很难，也很容易。要想拥有长远的生意、长远的客户，把客户当成是你的朋友，让他们感到把钱花在你这儿值得，并且信任你，这个很重要。
很多成功的业务员，在工作中跟其客户都成了朋友。把生意当作友情来经营，让你跟客户都感到开心。这样既谈成一笔生意，又多一个朋友，多一条路。
推销时要谦虚低调一点
我们看体育比赛，知道一个运动员要跳高，就必须先蹲下，没有人可以直着双腿而跳得高的。一个运动员在田径比赛时，特别是短距离比赛时，要跑得快，就必须先弯下腰，向前倾斜力度更大，因为这样会跑得更快。
大凡成功的人在遇到瓶颈时，他会以退为进，退也是一种谦虚。
真正有大成就、成大事业者无不是谦虚好学的人。当他们想要骄傲的时候，他们立即就会想到谦虚，他们会以一颗感恩的心去面对任何一件事情、任何一个人。
谦虚是一种美德。一个真正谦虚的人即使在成功的时候，也知道他必须感谢许多人。
山外有山，楼外有楼，强中自有强中手。无论你今天多么优秀，事业多么成功，你一定还可以找到比你更优秀，比你更成功的人。当你想到还有那么多的人比你成功，而且心态比你好，你还会有勇气去骄傲吗？有一句俗语说："当一个人弯下腰的时候，他的臀部是往上翘的。一个人越谦虚，表示这个人越成功，最饱满的谷穗头弯得最低。"
詹斯是一个木材公司的推销员。多年来，他凭自己经营木材的经验，总是毫不客气地指出那些木材检验人员的错误，事实证明也是对的，可这一点好处也没有。因为那些检验人员"和棒球裁判一样，一旦判决下去，他们绝不肯更改。"
在詹斯看来，他表面上获胜了，却使公司遭受了成千上万元的损失。因此，他决定改掉这种习惯，不再抬杠了。下面是他的报告：
有一天早上，我办公室的电话响了。一位愤怒的主顾在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不符合他们的要求。他的公司已经下令停止卸货，请我们立刻把木材运回去。
听完电话，我立刻赶去对方的工厂。在途中，我一直思考着一个解决问题的最佳办法。通常在那种情形下，我会以我的工作经验和知识来说服检验员。然而，我又想，还是把在课堂上学到的为人处世原则运用一番看看。
到了工厂，我见购料主任和检验员正闷闷不乐，一副等着争执的姿态。我走到卸货的卡车前面，要他们继续卸货，让我看看木材的情况。我请检验员把不合格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。
看了一会，我才知道他们的检查太严格了，而且把检验规格也搞错了。那批木材是白松。虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不够，而白松碰巧是我最内行的。我能以此来指责对方检验员评定白松等级的方式吗？不行，绝对不能！我继续观看着，慢慢地开始问他某些木料不合格的理由是什么，我一点也没有暗示他检查错了。我强调，我请教他只希望以后送货时能确实满足他们公司的要求。
我以一种非常友好而合作的语气请教，并且坚持把他们不满意的部分挑出来，使他们感到高兴。于是，我们之间剑拔弩张的气氛缓和消散了。偶尔，我小心地提问几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合格的，但是，我非常小心地不让他认为我是有意为难他。
渐渐地，他的整个态度改变了。他最后向我承认，他对白松木的经验不多，而且问我有关白松木板的问题，我就对他解释为什么那些白松木板都是合格的，但是我仍然坚持：如果他们认为不合格，我们不要他收下。他终于到了每挑出一块不合格的木材就有一种罪过感的地步。最后他终于明白，错误在于他们自己没有指明他们所需要的是什么等级的木材。
结果，在我走之后，他们把卸下的木料又重新检验一遍，全部接受了，于是我们收到了一张全额支票。
在和客户交往中，谦虚一点，愚蠢一点，反而是一种聪明的处事方式。一个人有一点能力，取得一些成绩和进步，产生一种满意和喜悦感，这是无可厚非的。但如果这种"满意"发展为"满足"，"喜悦"变为"狂妄"，那就成问题了。
真正有本事、胸怀大志的人是不容易骄傲的，这是一个人的修养达到较高境界的表现。倒是那些胸无大志、一知半解的人，很容易骄傲。至于骄傲的本钱，有大有小，有的甚至根本没有，也会凭空骤生娇气。
如一个有趣的寓言所说的，长颈鹿因为能吃到几米高的树叶而骄傲，而小山羊则因能从篱笆缝隙里钻进去吃草而骄傲。这说明：骄傲的程度与愚蠢的程度成正比，与成功的概率成反比！要想在成功的道路上走得既坚定又稳健，必须戒骄戒躁，永不自满。千万不要做半瓶子醋，要以一种空杯为零的态度虚心学习，养成求取上进的良好学习习惯，这样，我们才会在有所成绩的基础上更进一步，才会在成功路上迈出坚实的步履。
在和客户交往中，谦虚一点，愚蠢一点，反而是一种聪明的处事方式。要想在销售的道路上走得既坚定又稳健，必须在成绩面前戒骄戒躁，永不自满，始终以一种空杯为零的态度进行学习。
与客户交往时态度要友善
生活中，往往越是不成功的人，他的态度越是傲慢。这可能和他的心理素质有关，因为他觉得，他的傲慢能够引起别人的重视，这是自卑心理的影响。有很多推销员也是这样，怕被人瞧不起，就时常流露出傲慢的姿态，殊不知，这样很容易引起顾客的反感。
比如，当整个产品示范结束时，有些推销员发现一些客户还没买他的产品，就认为顾客是在浪费他的时间，因此他就说出这样的一句话："某某先生，原来你是买不起这种产品的。"自以为是在激将客户，殊不知这样做是在羞辱你的客户。这也会使你的客户不禁怀疑，如果你早知道做不成这笔生意，你是不是就不会对我这么热心。这简直就是在自断生路。因为这个推销员不会知道，这个顾客哪一天手上宽松时或许仍会联系这个推销员采取购买行动呢？
当你让你的客户没面子的时候，你并不会因此而得到任何的好处。
推销的最终目的是盈利，所以，重要的是销售员与客户的沟通和交流。在任何生意要成交之前，一般都会经过意见分歧这个阶段。有些没经验的推销员也许会发生下列这样的情况：在生意成交之后，他竟说出了这样一句发泄的话："看见没有？我告诉过你的，你终归是必须买我的产品，不是吗？"下面这个例子，便是很多没经验的推销员的身影。
有一位推销员是某公司总经理的朋友，这位总经理工作忙碌，便请这位推销员去和他公司的采购部经理谈生意。这位总经理承诺他一定会买他的产品，但是最好能遵照公司的程序来做，先拜访公司的采购部经理。
于是那位推销员信心十足地走进了采购部经理的办公室。正如所有的采购部经理一样，他问了许多问题并对一些事情提出质疑。在某一次的质疑中，那位推销员感到非常恼火。于是，他整个人变了个脸，毫不客气地质问起那位采购部经理，对他说："请你听好，我已经见过你们的总经理了，他想要这种产品，你为什么不同意？为什么不直接下订单呢？"
采购部经理气愤地说："推销员先生，请你不要告诉我该做什么事。我好歹还是这个部门的经理呢！我们公司是由众人决策的，因此我必须做好我分内的工作。如果你能体谅这一点，请照着规定公事公办吧！"那个推销员度过了难受的一天，临走时他答应那位采购部经理隔天就送一份打好的订单给他。
一星期之后，采购部经理打电话给那位推销员，请他把订单送到公司去。那位推销员欣然前往，但当他一进办公室见到那位采购部经理时，竟然又给了那位经理当头一棒。他说："你看吧？我告诉过你的。"那位销售员的一字一句中透出了傲慢与轻蔑。
很明显，那位没经验的推销员对于这桩买卖感到洋洋得意、沾沾自喜。但是，就在产品送到该公司的几天之后，他收到了他那位总经理朋友的一封信。那位总经理朋友在信中表达了对那位推销员处理这桩生意的态度极为不满，从此拒绝再与那位推销员做生意。
这个故事是在告诉我们，作为推销员，即使一笔生意从开始你就胜券在握，也要与客户在和和气气的气氛下按部就班地谈生意，否则你将因小失大。
即使你和客户在商谈之间有意见分歧，你也仍要表现出友善的态度，因为这会使你免去许多不必要的麻烦。学习如何去衡量事物的轻重和各种情况，是销售人员的一堂必修课。
先做信誉，后卖产品
美国营销专家L·赫克金有一句名言："要当一名好的推销员，首先要做一个好人。"这就是赫克金所强调的营销中必须要讲诚信。同时，另一组数据证明了这个观点：
美国的一项推销员的调查表明，优秀推销员的业绩是普通推销员业绩的300倍的真正原因与长相无关，也与年龄大小无关，和性格内向外向也无关。所以，得出的结论是，真正高超的销售技巧是如何做人，如何做一个诚信之人。
"小企业做事，大企业做人。"讲的也是同样一个道理，要想真正地使大部分客户接受你，做个诚信之人，做个守信之人才是成功的根本。
在推销当中，守信乃推销之生命，如果失去了信用，也许一笔大买卖就会泡汤。
信用有小信用和大信用，大信用固然重要，却是由许多小信用累积而成。有时候，守了一辈子信用，只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤，好比柱子被白蚁蛀坏而使整个房子倒塌一样。推销高手们是最讲信用的，有一说一、实事求是、言必行、行必果，对顾客以信用为先，以品行为本，使顾客信赖，使用户放心地同你做交易。
对于一个推销员来讲，顾客就是上帝，顾客有权拒绝。然而，当优秀的推销员带着一个实在的产品，一次次真诚地拜访时，最终总能赢得顾客的信赖。
产品不是万能的，任何产品都有它起作用的范围和无法起作用的范围。这是一个基本常识。但是，在某些推销员看来，他们的产品就是万能的，他们向客户介绍产品时，恣意夸大产品的性能。我们来看下面一个场景：
"我们的机器既省电又省油，而且绝对没有噪音。"
"好像别家的机器也省电省油，也保证没有噪音。"
"我们的机器特别省电省油，它几乎就不用电，不用油。"
"莫非你们的机器是永动机。"
"永动机还要占很大空间呢！我们机器不占多少空间。"
这样的对话只能当作是推销员之间在开玩笑，而不能当作是推销员在向客户进行推销。对产品的介绍已经相当离谱了，纯粹是欺骗行为。但是，在现实中确实存在着推销员向客户如此推销的情况。
诚实守信，以诚相待，是所有推销学上最有效、最高明、最实际也是最长久的方法。林肯说：一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。对于推销员来说道理也同样如此。在一个信息传播日益迅速的市场环境下，推销员的小手段、小聪明是很容易被看破的，即便偶尔取得成功，这种成功也是相当短暂的。对于推销员来说要想赢得客户，诚信才是永久的、实在的办法。
市场经济发展了200多年，在西方国家涌现出不少优秀的推销员，他们是推销界的英雄。审视他们的成功因素，会发现有很多不同，有的性格乖张，有的性格开放；有的靠强大的社会活动圈，有的靠名人的推荐，等等。但是，在他们的推销素质中，我们不难发现一个很简单的事实，他们都是讲求诚信的人。他们通过诚实获得了人们的信任和信赖。
一个推销员开始他的推销生涯的最基本素质就是诚信。如果一个推销员成天想着如何欺骗他的客户或者如何欺骗他所服务的企业，他怎么可能赢得客户和企业的信任，怎么可能赢得良好的口碑宣传。而对于一个推销员来说，如果没有良好的口碑宣传，就很难在自己服务的领域中有很好的建树。
对于一个推销员来说，成交固然重要，它是推销员进行推销活动的直接目的，但并不是唯一的目的。推销员进行推销活动的基本目的还在于建立个人的诚信体系，以此来获得更多的经济效益。
推销员的诚信主要包括三个方面的内容：
首先是对产品的诚信。一个推销员必须熟悉自己的产品，并且相信它，相信自己的产品能够给客户带来利益，相信自己所进行的推销就是给客户带来利益。这样推销员才能够有强大的精神动力去完成他的推销事业。
其次是对企业的诚信。推销员所进行的推销事业并不仅仅是个人的事业，在推销员的身后有个强大的企业支撑体系。企业的运作需要众多推销员的努力。推销员对企业诚信就要求推销员为企业利益着想，不能诋毁企业，注重个人的言行举止，时刻维护企业的形象。
最后是对客户的诚信。对客户的诚信是推销员应该具有的最基本的素质。推销事业就是推销员和客户的沟通过程，通过和客户的沟通，使客户对自己产生信任，进而购买产品甚至帮助推销员宣传产品。对客户的诚信主要在于不能用低劣产品来欺骗客户，不能恣意夸大产品的性能，等等。
对于推销员来说，最核心的一句话就是：先做信誉，后卖产品。这种观点为广大成功的企业所接受。尤其是在我国现今市场经济发展还不完善的阶段，诚信的缺失使得诚信成为最为稀缺的资源，因此拥有良好的诚信口碑的推销员和企业能够迅速脱颖而出。
一个推销员开始他的推销生涯的最基本素质就是诚信，首先是对产品的诚信，其次是对企业的诚信，最后是对客户的诚信。
