出奇制胜的谋略，要求辩证地看待“奇”与“正”的关系，不要以为一次奇招制胜，便认为此招永远是奇；也不要以为常用的战法，就永远不能达到出奇制胜的效果。而是要随机奇正互变，如《孙子兵法·势篇》里所言：“奇正之变，不可胜穷”，使敌方无法摸清行动意图，才能达到奇亦胜、正亦胜的出神入化的效果。放到商场上的竞争中，“奇正互变”的核心就是要求商人具有智勇仁强的素养，善于随机应变，开拓创新，而不墨守成规，思维僵化。商祖白圭在总结自己经商的经验时说：“吾治生产犹伊吕尚之谋，孙吴用兵，商鞅行法是也”，他把政治家的深谋远虑，兵家的运筹权变，法家的刚毅果断集于一身，运用于商战之中，有勇有谋，方成为巨贾。后世经商者应把白圭作为出奇制胜的榜样来认真学习。
中国历史上那些善于权变和抓住时机的名商巨贾标新立异，出奇制胜的智慧，对现在处于硝烟弥漫的市场竞争中的企业来说，应该说具有很好的指导和借鉴意义。现代激烈的竞争使传统的市场领域日趋饱和，买方市场大行其道，企业在这种形势下真正发扬“标新立异，出奇制胜”的中华商魂，独辟蹊径，制定和实施新的营销管理策略，创造新产品或服务，满足消费者当前和潜在的需求就显得更为迫切和现实。当今的不少企业也从中汲取了思想养分，受到启发，把握市场规律和行情变化，大胆预测其发展轨迹，敢于标新立异，掌握主动，适时驾驭奇正之变，甚至达到了“人皆知我胜之形，而莫知吾所以制胜之形”（《孙子兵法·虚实篇》）的效果，在商战中站稳了脚跟。
吉利：经济型轿车的拓荒者
李书福，浙江吉利汽车的老板，中国汽车行业的另类人物。在中国汽车业的发展史上，他书写了浓重的一笔，他是中国第一个民营汽车企业的老板，在国家没有投资一分钱的情况下，独自建立起了～家轿车生产厂，在众多国有外资汽车厂商的包围中，走出了一条独立的发展道路，促进了国内汽车业的发展。
吉利汽车有这么快的发展，得益于李书福在经营中能够出奇制胜，避开对手的长处，使自己获得发展。吉利的“奇”表现在以下几个方面：市场定位“奇”，发展策略“奇”，建厂策略“奇”……
首先是市场定位“奇”，将自己定位在微型轿车厂商。李书福以前是做摩托车的，在进入汽车行业以前，对当时的市场情况进行了详细的分析：一是我国轿车市场虽然出现了供大于求的现象，但这是低水平上的供大于求，与发达国家的汽车保有量相比，还存在很大的差距，因此，中国的轿车需求还有很大的潜力，特别是面向普通消费者的经济型轿车的市场更为广阔。二是我国的轿车需求低和我国轿车价格太高有很大的关系。我国轿车的定价远远高于国际市场上同类产品，这在很大程度上挫伤了消费者的积极性，特别是价格低廉的经济型轿车的发展还相对落后。这样，我国的汽车市场是，一方面是需求很大，另一方面则是供给不足；整体上是供大于求的轿车市场，在低档经济型轿车领域却是求大于供的局面。因此，李书福就选定了经济型轿车作为进军轿车行业的突破口，把自己也定位在了微型轿车厂商。
其次是发展策略“奇”，采取了内引外联的发展方式。汽车业作为一个资金密集型的行业，对资金的需求非常强烈。而吉利作为私营企业，无法像国有企业一样，很容易的就获得上市指标和贷款。因此，他采取了更简单、更直接的办法——老板工程。所谓老板工程，主要包含两层意思：请资金持有者加盟“吉利”，与“吉利”合伙创办子公司分厂，让有“财”人成为老板；请有“才”但缺“财”的人加盟“吉利”，成为“吉利”管理人员，靠自己的才华成为老板。
在吉利的轿车项目创办之初，李书福就邀请其他民营企业加盟，与吉利一起合股创办公司，吉利成为了浙江许多中小民营企业的联合体。吉利数亿元的配件设备投资就是用联合投资的办法解决的，他们把车间租给配套厂家，设备投入根据集团要求由配套厂投人，生产原料由公司提供，产品由公司下订单生产和买断。这样，吉利集团在短时间内不靠国家贷款奇迹般地建成巨大的生产线。
在人才引进上，吉利也有自己的特色。汽车业作为一个技术资金密集型行业，对人才的需求十分强烈，吉利作为一个新兴的公司，人才更是一个重要问题。但是吉利并没有像其他的汽车企业一样大肆囤积人才，甚至是以高薪聘请的方式来抢夺人才，而是仅用月薪两于元左右就聘来了一大批五六十岁的汽车专业“下岗”人才，其中包括国家汽车研究中心电器室主任、江苏理工大学电子喷射专家、武汉汽车工业大学教授等。除此之外，吉利还“自造”人才，曾先后投资兴建了浙江经济管理学院、北京吉利大学，培养学以致用的人才。吉利对人才的要求是讲究少而精，提倡一专多能。
再次是建厂策略“奇”，以循序渐进的方式建设厂房。我国很多汽车企业在设计时就定了一个很高的目标，一般都是数十万辆的生产规模，这样一来，投入的规模也很大，动辄就是几十亿的资金投入，在资本金不足的情况下，依靠银行贷款来支撑，单是贷款的还息压力就十分沉重。而吉利在投资建厂中，不搞“一口吃成胖子”，刚开始生产能力是一年2.2万辆，这就避免了一次投人几十亿或上百亿元。吉利在宁波投产的吉利美日生产线，年产15万辆的生产规模才投资7亿元，只是某些同规模企业的十几分之一；而且吉利生产线是可拆可合式，生产批量没有上来时，只用其中一部分，批量上来，再把线连上，绝不一步到位。这样，节省了投资支出，缓解了资金压力。
吉利在市场开拓上也有自己独特的地方。吉利作为一家民营企业，在营销策略、价格策略上都有新意。吉利在从事低价位汽车生产之前，是一家以摩托车制造为主的民营企业。1998年，吉利造出第一辆自有品牌汽车。但是一直到2001年11月，它才拿到由国家经贸委发放的轻客生产许可证。在拿不到许可证、随时都有可能被勒令下马的情况下，他充分发挥善于“钻空子”的智慧：两轴三厢五座的轿车不会让民企做，我先做两厢的，于是有了“美日”车的出现。
在激烈的市场竞争中，吉利作为一个新进品牌，要想为消费者所认可，有效的价格策略是一把利器。吉利轿车的价格确实十分低，搭载天津丰田1.3升四缸电喷发动机的吉利轿车，售价才5.8万一6.58万元，比同类车便宜两三万元，其中定价为6.58万元的美日汽车再次创下了国内同类轿车价格最低的记录；装1.0升三缸化油器发动机的，售价只3.78万一4.56万元，也比同类车便宜一万多至两万多元；吉利的价格策略在市场开拓上发挥了重要的作用。
另一方面，在人们的传统观念中，便宜没有好货。而李书福要用事实来证明吉利轿车不仅价廉而且物美。2001年3月21日，吉利集团宁波美日汽车有限公司生产的“美日MR6370A”经济型家庭轿车在清华大学汽车工程系的碰撞试验室里完成了碰撞试验，在碰撞试验中，该车的安全气囊及时有效地扣’开了，碰撞后前风挡玻璃没有整体脱落，四扇车门都能顺利地打开，汽油、机油均没有泄漏。清华大学汽车研究所教授、汽车测试技术专业委员会主任黄世霖博导在碰撞试验结束后欣喜的说：“真没想到这款车有着这么高的安全性”。吉利的美日轿车敢于做中高档轿车才敢做的碰撞实验，说明吉利确实有这种实力。
2002年2月11日，香港主板上市公司国润控股与吉利集团达成意向性合作协议，将向吉利集团旗下的浙江吉利汽车制造有限公司投资4亿～5亿港币现金，而浙江吉利汽车制造有限公司以吉利美日、优利欧两大系列的年产能为5万辆的汽车冲压、焊装、涂装以及总装线，外加年产能为5万台的发动机生产线作为合作净资产（2.3亿元）组建合资公司。后来，又通过借壳上市的方式，实现了在香港资本市场的上市，为以后的发展积蓄了力量。
怀揣“造中国老百姓用得起的好车”理念的吉利，绝对是中国企业的另类。在浙江中部的台州市，这家民营企业像一匹“黑马”，大胆杀人中国汽车市场，生产出了我同第一辆最低价位的家用经济型汽车，凭借着出奇的经营策略，吉利汽车通过低一价格、高性价比等等方式赢得了市场的认可，市场占有率不断提升，从2001年的3.5％上升到2002年的5％，其中在微型轿车市场中的占有率为9.9％，成为国内汽车行业的重要力量。
【感悟中华商魂】
在已经看似饱和的市场上，如何才能脱颖而出？这是越来越多的中国企业和企业家需要考虑的问题。这个棘手的问题，其实我们从影响深远的古代兵家著作《孙子兵法》中就可以寻找到答案——出奇制胜。李书福领军的吉利轿车在资金技术密集的微型汽车市场上，能够同当时处于“垄断”地位的外资和大型国企竞争并确立自己的市场份额，成为经济型轿车的拓荒者，的确是出奇制胜的典型案例。
企业经营管理过程中，必须在进行市场分析的基础上明确其独特的价值诉求。价值诉求主要有三个重要的方面：第一是选择服务客户的类型，也就是目标市场。吉利轿车通过深入的市场分析，选择了中低端客户。第二是确定满足客户需求的内容。吉利选择生产经济型轿车来满足客户的需求。第三是确定相应的价格。吉利轿车低廉的价格更好的符合了客户的支付水平。
而价值诉求的实现，还需精心设计的价值链支撑。制造、营销、和物流等价值链条上的特色往往奠定了企业脱颖而出的基础。或许民企吉利轿车发展过程中的筹资模式创新、工厂建设上的循序渐进、市场开拓上独辟蹊径能给当今企业家提供一些出奇制胜的启示。
UT斯达康：小灵通暴富
进人21世纪，中国的电信市场出现了一个新进入者的身影——小灵通，短短几年的时间，就迅速发展到7000万用户；而小灵通的发明商uT斯达康，也凭借着小灵通在大陆市场的火爆，成为美国电讯行业的明星。
小灵通的英文全称为Personal.AceessPhoneSystem，简称PAS。“小灵通”是新一代无线通信方式，它可以提供优质的语音服务，高速的无线数据上网和丰富多彩的短信、电子邮件和内容浏览等增值服务。简单的说来，小灵通就相当于可以移动的固定电话，它是基于固定电话网络的一种无线通信方式。现在，小灵通更增加了短信功能和灵动星空业务，业务功能已经日趋完善。
uT斯达康能够独具慧眼的选中了小灵通，首先是它对中国当时的通讯市场环境有着深刻而有准确的分析。早几年，中国市场双向移动通讯产品只有“大哥大”，当时这属于高端产品，使用对象多为中高收入者和商人。低端产品是BP机，通信方式单向，且不能直接通话。经过市场调查，uT斯达康发现，90％的人、90％的时问只在本地范围内活动，换句话说，就是绝大多数人的手机根本不需要“移动”到外地。
结论是，对于中国多数消费者来说，他们需要一个便宜、方便、双向通讯、满足适当移动需求的通讯产品。可以说，小灵通“之所以能在夹缝中生存发展起来，根本原因是它深深扎根于中国电信市场的实际，满足了市场需要。”
UT斯达康正是瞄准这一市场空间，开发出“PAS无线接人系统”即小灵通。而小灵通自身的特点又为其迅速的发展提供了保证。首先，对消费者来说，小灵通资费便宜。目前解决个人通信的手段有GSM、CDMA、PAS、卫星通信等，但是这些技术对消费者经济实力的要求不一样。中国的国情首先决定了整体消费水平较低，与国外的消费水平相比仍处于一个较低的阶段，这种整体消费水平的高低决定了用户对电信消费的承受能力。据有关资料统计，每月60元一80元的通信使用费被认为是最合理的，而承受能力的上限为150元/月左右。“小灵通”平均每月70元左右的使用费，完全符合消费者的要求，很容易引起消费者的共鸣。
其次，对电信运营商来说，小灵通的建设成本相对较低。中国人口基数庞大，城市密度高，能满足高话务量的需要是PAS长期生存的保证。PAS在技术上参照市话网络的话务量来设计，达到每用户0.08erl，远高于GSM的0.02erl～0.03erl话务量设计；系统采用了动态信道分配技术，基站随着通话建立过程而自行分配最佳的频率和信道，因此每次所用的频率都不同，不需要为每个小区站分配固定使用频率，可以根据当地话务量的需要灵活地增加或减少基站；从组网方式看，从宏蜂窝到小蜂窝，再到微蜂窝是移动通信发展的趋势，PAS系统是现有的移动技术中率先采用微蜂窝技术来组网的移动通信手段，满足了特大话务量的需要。
可以说符合中国国情、能满足高话务量需要是PAS技术能成功突围的关键，PAS“两低一高”（低成本、低资费、高话务量）的特性，是现有个人通信手段中价格性能比在适合市场需求，它充分迎合了用户的消费心理，决定了PAS技术在今后解决个人通信方面将发挥不可替代的作用。
