长虹：价格优势占领市场
长虹作为国内彩电业的巨头，正是凭借着价格战的策略，夺取了进口洋彩电的市场份额。而这种价格战的实行，是适应了广大消费者对彩电的需求，长虹准确的抓住了这种需求，采取了迎合这种需求的价格措施，获得了消费者的认可，取得了今天的市场地位。
长虹第一次开启自主调价之路是在1988年，当时彩电严重紧缺，抢购倒卖之风盛行，普通老百姓以高于国家牌价l陪的价格还很难买到彩电，在国家牌价的制约下，出现“百姓多花钱，厂家挣不到钱”的局面。这种情况下，市场的需求旺盛，而厂家却无法有效地满足这种需求，因此长虹开始了自己的价格调整旅程，以直接供货的方式在全国率先提高了价格，即以略高于国家牌价而低于黑市的价格卖给省工商银行一批彩电，这是国内家电行业第一次自主的价格变动行为。
1989年国内彩电生产厂引进了大量彩电生产线，同时国家开征彩电消费税，彩电市场顿时供过于求，厂家彩电积压严重，光上半年长虹就积压近20万台彩电，占用资金3.2亿，资金严重紧张。在请示省物价局后，1989年8月9日长虹进行自行降价活动，每台彩电降价350元，长虹积压彩电一销而空，为陷入销售困境的长虹迅速回笼了资金，同时也提升了长虹在彩电行业的地位。这种行为还引发了国内的大讨论，1989年9月，围绕1988和1989年长虹两次价格调整，由《中国体改研究会通讯》发起，《中国电子报》积极响应的“长虹现象”大讨论在全国范围内轰轰烈烈地展开。1991年3月，国家统计局公布：长虹1990年首次荣登彩电行业销售冠军。
在90年代初期，国外彩电品牌凭借自己的技术、资金优势，以不断推出新产品为手段占据着我国彩电市场的较大份额，甚至在消费者中形成了一种崇洋心理。而以长虹为代表的国产彩电厂商在质量和高新抟术含量上不断提高，缩小与国外彩电的技术差距，并坚持在价格、服务上形成外国品牌不可替代的竞争优势，迅速发展壮大。
1992年，长虹成为中国第一家年产量超过一百万台彩电的企业。1994年，长虹以开发出25英寸以上的大屏幕彩电为武器，把产品切入北京和上海等大城市的市场。1992年，长虹实行股份制改造，1994年股票在上海上市，这一切都为长虹下一次的降价打下了基础。
1996年3月26日，长虹在国内率先推出以“红太阳”命名的29”大屏幕彩电，在具备与国际同步的技术、质量的前提下，比同类型国外彩电降价30％。两个月后，康佳随后跟进，打响了彩电业历史上规模空前的价格战，当年4月长虹的销售额跃居市场第一，国产品牌通过价格战将国外品牌大量的市场份额夺在了手中，25英寸的进口彩电市场占有率一下子降了7个百分点。当年的市场份额从1995年的22％上升到27％。1997年，市场份额达35；销售额188亿元，利税33亿元。此次长虹率先降价至少产生了两个划时代的影响，首先是从此国产彩电价格摆脱了计划经济的阴影，企业真正取得对自己产品营销的主动权，为我国彩电业市场化奠定了基础。此外，正是由于国产品牌不断通过价格优势与外国品牌拉开了距离，为彩电最终进人寻常百姓家创造了条件。
实际上长虹率先降价主要是看准了国内第二次彩电消费高潮即将到来。中国家庭的彩电大多是在80年代抢购风时期购头的，按彩电的使刚年限推算，近几年将有大批家庭的彩电进入更新换代期，25英寸以上的大屏幕彩电将会成为首选之列。这些未来的消费者将成为各个企业争夺的目标。长虹在这个时期突然掀起价格大战，成功之处在于对中国彩电行业进行了一次新的产业结构调整，一些规模实力较小的企业进而被淘汰，对中国彩电行业进行了一次优化组合，从而确立了一批具有实力能与洋货抗衡的企业，同时也确立了自己在彩电行业的霸主地位。
除了上述的大的降价行为以外，长虹还注意把握市场需求的小的变动，来抓住市场的机遇，满足消费者的需求。1989年，18英寸的彩电成了市场的抢手货，14英寸彩电在城市滞销，而农民兄弟由于国家提高皮棉收购价，头有了富余资金，这隐含着14英寸彩电在农村有很大的市场潜力。于是，长虹以极低的折扣价大量购进在显像管生产企业积压的14英寸彩色显像管，从而使长虹在农村市场上多卖了十万多台14英寸彩电。这一系列的市场举动使长虹第一次积累起一笔可观的自有资金，也推动长虹开始发展自己的销售网络。
1990年的彩电市场极度疲软，重病在身的倪润峰不顾医生的劝阻，艰难地行走了大半个中国，这一趟，倪润峰又一次占据了市场的制高点，他从市场疲软中抓住原材料也疲软这一关键，拿出10亿元的银行承兑买断了200万只21英寸彩电彩管，从而扩大生产规模，为市场复苏作好了准备。
1988年，当彩电成为紧俏商品时，长虹提价销售。在1989年紧缩政策造成的市场呆滞期，长虹又率先降价，扩大了销售。1989年10月，当国家宣布提高棉花收购价格时，长虹立即采取措施生产销售14英寸的电视机，获得了机会。1996年实行第二次降价行为，既夺回了市场份额，又增强了自身的实力，这一次次的价格变动，都是长虹适应消费者的需求，针对市场形势的变化而采取的有效措施，这些举措也确实为长虹带来了丰厚的收益。
【感悟中华商魂】
达尔文在《物种起源》一书中提出的“自然选择；最适者生存”已经得到了生物学界的普遍认可。达尔文认为，自然选择“它只能保存已经发生的、对生物在其生活条件下有利的那些变异而已。”也就是说自然选择只保存下了适应环境的生命特征，而不能适应环境的物种只有被自然淘汰的命运。事实上“适者生存”的原理在经济市场中也是同样适用的。
企业作为一个比生物体处于更高层次的生命存在，也应该师法自然，从中领悟一些企业的生存发展之道。只不过企业需要适应的环境不再是自然环境，而是市场环境。在激烈的市场竞争中，无论是生产商、运营商、批发商、还是零售商，任何一个参与经营的角色如果没有及时根据市场变化做出相应改变的话，都将在未来竞争中处于劣势，甚至被残酷的市场淘汰出局。
长的成功不仅在于它能做到顺市而为，更在于他时刻紧密关注市场的动向，率先抓住市场中的机会，努力成为市场中的“最适者”。正是这种快速的反应能力使他不断得到发展，奠定了在中国彩电业的霸主地位。
海尔：客户需求就是市场
海尔作为我国家电行业的第一品牌，能有今天的成就，与注重市场需求来开发销售产品有分不开的关系，可以说，海尔的以市场为导向的策略在海尔的发展道路上发挥了重要的作用。
海尔产品在国内销售很火，但海尔还是注意按照各地消费者不同的需求来改进产品。比如电冰箱，北京市场特点是，凡高档的、最高技术水平的拿去卖，肯定没问题，海尔在北京做展示用的非常贵的新产品，一展示就有那么多人想要，但到上海就卖不动。海尔冰箱开始在上海卖得不好，后来调查了1000个家庭，发现上海家庭，要求瘦长型的，占用而积小，外观漂亮些，我们就专门开发了小小王子；到广西去呢，这些产品又不好卖了，广西人提出来，我们一年四季都有水果，你这个冰箱我不要太大的冷冻室，我要大的冷藏室，于是“果蔬王”出现了。
著名的“洗地瓜的洗衣机”就是一个适应市场需求的最好的例子。起因是四川的一个顾客反映，海尔生产的洗衣机质量不好，经了解，才知道他的洗衣机经常被堵住，原因是他经常用洗衣机洗红薯。对这个看似有点荒唐的事实，海尔的人员没有简单的处理，而是把这个看成是一条非常宝贵的信息，认为既然市场有这个需求，就应该开发改进产品来适应这个需求，于是海尔在很短的时间内开发了一种即可以洗衣服又可以洗红薯的洗衣机。结果受到了消费者的热烈欢迎，特别是在农村地区，销售非常火爆，这些都是适应市场的需求带来的好处。
近几年，张瑞敏注意到农村的冰箱需求量上升得非常快，但他并没有简单地把现有的冰箱拿到农村去，因为海尔通过研究发现了两个重要因素，一个是农村的消费水平比较低，现在的冰箱价格农民难以接受；另一个是农村的电压波动大，而现有冰箱要求上下不能超过5％。海尔专门测试了农村的冰箱用电环境，电压最低时只有160伏。冰箱最怕的不是高压，而是低压，低压时间长了，压缩机就会烧坏。所以，海尔在开发农村冰箱时，瞄准农民的需求进行精确定位。首先大幅度削减现有冰箱的功能。很多功能取消后，价格下降了。同时，把压缩机重新改造，使之适应低压启动。这种重新改装的冰箱在农村销得很好，市场份额上升迅速。
海尔还注意根据消费者在不同季节的不同需求来生产不同的产品。“小小神童”洗衣机的出现就是一个最好的例子。洗衣机的淡季在每年的5月到8月，即每年的夏季，实际上夏季衣服要经常换，正是需要洗衣机的时候，那为什么夏季洗衣机销售反而淡呢？原因就是在于市场上的洗衣机容量都大，一般是5公斤，而如果换下两件衬衣，用5公斤的洗衣机来洗，显然不合理，所以用户不是不需要洗衣机，而是你没生产出他所需要的洗衣机。因此海尔就开发了一个容量为1.5公斤的小洗衣机，可以说是全世界容量最小的洗衣机，刚开发出来就受到欢迎。经过不断的改进，目前在国际国内市场上供不应求，创造了一个不仅在中国的淡季市场上受欢迎，而且也在世界市场备受青睐的产品。
根据消费者的消费习惯和要求来改进产品也使海尔赢得了很多的市场机会。
在我国，很多人习惯将电冰箱摆在客厅或房间里，不仅作为一种用具，在某种意义上也当作一种装饰品。因此，用户对电冰箱的外在质量要求很高。海尔集团的设计人员深知人们的此种心理，在保证电冰箱内在质量的前提下，特别在外在质量上下了大气力，设计出外形、色泽等各方面都很讲究的多种规格的电冰箱，赢得了国内消费者的青睐。另一方面，根据中国家庭室内面积小，需要灵活摆放冰箱以节约空问的实际情况，海尔及时设计并生产出组合式电冰箱，不仅能上下，左右摆放，搬动方便，而且由于采用双压机、双电源，可以根据需要开启一组或其中一个冰箱，具有明显的节能效果。组合式电冰箱推出之后，受到消费者的极大欢迎，成为领导市场潮流的产品。
2001年，海尔针对费者日常使用手机需要经常充电这一难题，推出其首款超长待机手机H9118，并不断的对这一产品线进行完善，陆续推出了超常待机MP3手机z100M、超长待机超薄手机V200、超长待机智能手写PDA手机v8800、超长待机绝密保险箱手机V3300、超长待机老少手机Z300等多款满足不同消费者需求的个性化产品，在国内取得了优秀的市场业绩，同时也凭借真功夫赢得了大笔的海外订单，今年以来，海尔手机陆续获得了东南亚、欧洲等国的大笔订单，美洲某著名移动运营商将海尔手机选为中国地区唯一合作伙伴，并一次签下了近百万台的大订单，超长待机手机功不可没。
海尔暖被机的问世，就源于一位消费者的心愿。每年秋天，青岛潮湿寒冷的海风肆虐，一位陈姓消费者的母亲的关节炎就会发作。因此，她每年都要熬过一个痛苦的冬天。陈先生遍访名医，也没能把母亲的病治好。一个偶然的机会，他与一位海尔的朋友说起此事，没想到它竟成了海尔产品开发的一个课题。三个多月后，海尔多功能暖被机问世了。它除了能加热除湿外，还具有干衣、干被、杀菌、滤清空气等功能。特别适合我国北方一些寒冷潮湿地区人们的需求。陈运昌立即给母亲买了一台，一个月后，母亲身板硬朗，病也好了。
在此基础上，海尔空调总公司又开发出了系列小家电，从美容加湿器到浴室宝，从空气清新机到各种暖风机，琳琅满目的产品适应了不同环境不同层次不同消费者的需求，公司成为中国空调产品系列最全、技术水平最高的空调生产企业。
顾客的意见反馈，也是海尔科研开发的原动力。比如海尔在市场调查中发现，普通无霜冰箱存在着易风干、串味、温度不均匀的缺陷，有关人员立即改进设计，很快推出了MSV系列冰箱，作为普通无霜冰箱的更新换代产品，实现了对冷藏食品的高保鲜，进而赢得了消费者。又如，海尔在日本的信息站传来消息说，日本出了一种新型空调，出风均匀，人不易患感冒，海尔技术人员马上想到，以前在国内市场搜集的用户反馈，总是对开空调易患感冒有意见，这是一个久治不愈的慢性病。于是，海尔迅速购买了新型日本空调，经过反复地琢磨，终于创出适合中国家庭需求的匀风空调。
